药品进医院的流程
医院好比一座山，来到山前，首先要知道的是山的整体轮廓是什么？而医药销售人员
面对的是一家医院，
只有明确掌握医院的架构、
人员的组成以及患者的组成，
才能成功地销
售医药产品。
一．医院的架构
每一家医院的架构基本上是相似的。
首先是院长，
在院长之下有党委书记，
有很多的业务副院长，
他们分管不同的事务，
一般都有一个专门分管药品的副院长，
一个管理临床的副院长等；
每家医院都分许多科室，大概可以分为四大类，即：临床科室、医技科室、行政科室和
后勤科室。
例如临床的科室有内科、
外科、
妇科等，
还有行政的有医务科、
财务科、
科教科、
档案管理处、医保办、医院办公室、护理部等，医技科有药剂科、检验科、放射科、器械科
等；后勤科室有保卫处、膳食科、后勤部等。
临床的科室和药剂科对于做临床推广的医药销售人员来说很重要。
在临床科室里的外科
还可以分普外科、心外科、胸外科、神经外科、泌尿外科、肝胆外科、烧伤科等；内科可以
分心内科、内分泌科、呼吸内科、消化内科、肾内科、风湿免疫科、血液内科等等。
二．医院的人员组成
医院的基本架构是由掌握不同专业知识的人员组成的，
首先是院长，
医药销售主管应该经常
去拜访院长，接下来就是副院长、药剂师、医生、行政人员，另外还有
**
，
**
也可以提供很
多医务处方信息。
三．患者的构成
医药产品的最终购买者是患者，
所以走进一家医院，
首先要清楚该医院患者的组成情况，
是
专科还是综合？
它有没有自费的患者，或者是医保的患者，各占多大比例？按就诊地点来
分可以分为住院和门诊的患者；
按患者来源来分可以分为外地和本地的患者。
通过了解医院
的患者构成，可以有选择性的确定自己的销售目标人群。
新药的进药流程
掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。每一家医院都
有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。
一．药剂科职能
药剂科在主要医院职能有三个：
①为临床用药质量把关；
②负责临床药理的工作；
③临床各
科室用药的配送。
药剂科是医院的一个物流中心，
从临床用药的监控、
药理到最后物流的配
送都是药剂科的职能。
二．药剂科人员结构及职责
药剂科的组成人员主要有药剂科主任、会计、采购、库房主管、门诊药房主管。
药剂科主任的主要职能是
：①负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻
重的作用；
②药品质量的管理，
药品质量是否达到ＧＭＰ的标准，
这些都需要药剂科主任亲
自严格把关；
会计：
负责发票的输入与上传，整理票据；
采购人员：
主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供
货商；
库房主管
：负责药库的药品管理。如记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管
主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务，药品的退换货，
破损等。
三．医院进药、选药的原则
每家医院都有自己的进药和选药原则：①一些有重大意义的创新药物，医院会优先
选用，
因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；
②同类的药品一定要保持合理的数量，
同类的品种中，
新的品种一定要比老品种有显著的优势，
每一个剂型至少要保留一个品种；
仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；ＯＴＣ药基本满足需
要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。
四．新药进药程序
在掌握每家医院进药或选药的原则之后，
接下来需要详细了解的是进药的程序。
以下是医院
进药普遍采取的一个程序：
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．
临床主任根据临床用药的需求，
向药剂科提出用药申请。
一般由一个比较重要的、
有影
响力的临床药剂科主任提单；
2医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；
3主管进药医院
(一般是副院长)对申请进行审核；
4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；
5.通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品
6．企业产品进入医院药库；
7．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；
8．医院临床科室开始临床用药。
这是目前临床
用药最常见的进药方式，这个环节中，首先要做的是临床主任的工作，
要让临床主任认可你的产品，
然后才能向药剂科提出申请；
下一步就是做药剂科的工作，
取得药剂科主任的认可，再就是主管的业务院长的认可。
五．特殊进药程序
因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有
特殊进药程序。常见的特殊进药方式有：紧急采购
调配、临时采购、科研进药等。在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，
如果院长非常认可某种药，这
种药进入医院的可能性就比较大；
其次是药剂科主任、
临床专家，
如果某位在全国非常有影
响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大；
再就是临床与科研
部的专家，这时候可以以科研为名义申请进药。
