五大经典营销策划案例分析
文章作者：网络时间： 2010-05-27 17:00 来源：网络
回忆过去的岁月，有许多经典的营销案例让我们回味，其创意的手段让我们感叹，无论是在营销的某一环节还是整个系统过程，还是具体的策划过程，都有许多值得我们学习和借鉴的地方，营销策划案例分析无论是借势还是比附定位，无论是造势还是卖点策划，无论是产品创新还是营销传播，都值得我们去探讨分析。
案例一：黄山香烟上市
二十世纪九十年代，云系烟在中国市场上是如日中天，红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地
市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。营销策划案例分析面对这样一个几乎绝
对垄断烟草品牌，当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。 1993 年 6 月，安徽蚌埠卷烟厂
研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟，如何打破
红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的
关键。营销策划案例分析当时，蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟
草企业——红塔集团都不是一个重量级别的，营销策划案例分析在激烈的竞争中突围需要的
是善于借力借势，当时，
蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动，将新品黄山、
红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌，结果是，黄山烟排名第一、
红塔山第二，中华第三。随后，公司迅速在市场上发布了资讯：香烟品吸，黄山第一，
红塔山第二。并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，营销策划案例分析
红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌
红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想，
创
造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以
“天高云淡，一品黄山”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄
山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。
综观黄山烟的成功，关键在于比附定位，巧借品牌名烟，将其捆绑在一起，然后迅
速传播，奠定了市场基础。首先，黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与
专家去品吸，本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使是产品品吸
本身已经使得黄山拥有了足够的本钱；营销策划案例分析其次，在品吸结束的第一时间，
将品吸结果的省会城市合肥快速传播。香烟品吸，黄山第一，营销策划案例分析红塔山
第二的广告铺天盖地，实现了信息第一到达，吸引了省内媒体的高度关注；第三，很显
然，黄山烟战略企图不仅仅是省内市场，他要将产品与品牌蛋糕做大。营销策划案例分
析所以，黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题，主题内容已经从品吸走向了
更加广阔的视野：中国烟草：黄山第一，红塔山第二，这时候，黄山品牌战略企图基本
上被发挥到极致。
案例之二：农夫山泉
2000 年左右，中国水市竞争格局基本上已经成为定势。营销策划案例分析以娃哈哈、乐百氏为主导的全国性品牌基本上已经实现了对中国市场的瓜分与蚕食！同时，很多区域性品牌也在对水市不断进行冲击，
但是往往很难有重大突破。当时，比较有代表性的水产品有深圳景田太空水、广州怡宝，大峡谷等等，还有一些处于高端的水品牌，如屈臣氏、康师傅等。但是，中国水市竞争主导与主流位置并没有改变。正是
在此时，海南养生堂开始进入水市，农夫山泉的出现改变了中国水市竞争格局，形成
了中国市场强劲的后起之秀品牌，营销策划案例分析并且，随着市场竞争加剧，农夫
山泉在一定意义上逐渐取代了乐百氏成为中国市场第二大品牌，从而创造了弱势资源
品牌打败强势资源品牌著名战例。营销策划案例分析在具体的操作过程中，首先，农
夫山泉买断了千岛湖五十年水质独家开采权，在这期间，任何一家水企业不可以使
用千岛湖水质进行水产品开发，不仅在瓶盖上创新，利用独特的开瓶声来塑造差异，而且打出
“甜”的概念，“农夫山泉有点甜”成为了差异化的卖点；其次，为了进一步获得发展和清
理行业门户，营销策划案例分析
农夫山泉宣称将不再生产纯净水，而仅仅生产更加健康、更加营养的农夫山泉天然水，并且做
了“水仙花对比”实验，分别将三株植物放在纯净水、天然水与污染水之中，营销策划案例分
析我们会发现，放在纯净水
与污染水中的植物生长明显不如放在天然水中生长速度，由此，农夫山泉得出一个结论，天然水才是用营
养水。其“天然水比纯净水健康”的观点通过学者、孩子之口不断传播，因而赢得了
影响力，农夫山泉一气呵成，牢牢占据瓶装水市场前三甲的位置。
农夫山泉的成功，在于其策划与造势，一方面对卖点不断提炼，营销策划案例分析
从瓶盖的开盖声音到有点甜，从有点甜到而今的 PH 值测试，宣称弱酸弱碱性；另一方
面是善于炒作和造势，通过对比来形成差异，进而提升自己。
案例之三：王老吉
从2002 年的 1.8 亿元到 2005 年的 25 亿，是一个快速的增长，营销策划案例分析王老吉，作为一种凉
茶，产生于道光年间，从一个区域性品牌迅速发展为一全国性的品牌，一是改变了观念，“凉茶”
当作“饮料”
卖，营销策划案例分析提炼了核心的卖点，不上火，“怕上火，喝王老吉”成为了时尚与
流行；二是借助于影响力大的媒体——央视进行了传播，提升了影响力和形象，当然，其
红色的包装也获得了足够的视觉冲
击力和吸引力，加上在终端和渠道设计，王老吉获得了快速的发展。
案例之四：洽洽瓜子
洽洽瓜子，将一小小瓜子从安徽卖向全球，小小瓜子能够卖出十几亿的销售，洽
洽的出现推翻了行业的游戏规则，对行业进行了整合，由炒改为煮，不仅拓大了市场，
而且改变了消费行为，演变成了休闲食
品，而且不会上火，营销策划案例分析“洽洽瓜子是煮出来的”，差异化的定位不仅锁
定了消费者，而且形成了独特的卖点，当然，洽洽瓜子在营销过程中还主打文化牌，利用
集卡等手段培养忠诚。
案例之五：五谷道场
方便面作为一快速消费品，五谷道场的出现也改变了行业的游戏规则，从油炸到煮，是一种质的变化，是过程与机理的改变，“非油炸，更健康”，倡导了一种新的
理念与方式，独特的卖点也赢得了市场的亲睐。
