成功的销售沟通技巧学习销售技巧,了解顾客到底需要什么?我们用什么方式去表达\沟通\回应.
第一步:
1.您好!欢迎光临纯银制造专卖.
注:把品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路过的店很多,他只是进来看看,并不知道我们的品牌,这时你要告诉顾客,自家品牌.
第二步: 1.这是我们的新款.
注:人对新的东西都喜欢看,只是这个.新.没有突出来,那行我们用形容
的方式把新突出来,因为现在新款专柜太多了!
2.我们正在做XX活动!
注:搞活动-----搞XX活动
3.商品的唯一性
4.制造购物气氛
5.活动时限性
第三步:
1.我来帮您介绍.
(商品材质.结构.美观.适用.价格.售后等等)
注:直接拉过来,别问顾客愿意不愿意,别问顾客能不能介绍,他既然已经
被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了.
禁用提问语:给了顾客拒绝的机会
如:你愿意了解吗__回答__我先看看吧!
我能帮你介绍吗__回答__不愿意.不能.不需要
第四步:
1.顾客说太贵了,我们怎么回答化解!
当顾客说太贵的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?而不是给顾客便宜,
怎么告诉呢?那就是讲商品的价值.(切记顾客买的不是价格是价值)
体现价值的方式:A:首先告诉顾客我们的质量可靠质量优势是什么?
B:告诉顾客产品的特点与市面上产品的差异化.
如: *我们的这款产品在同行里面是使用最顶级的加工工艺.
*是镶嵌的世界上最出名的品牌水晶
*是目前市场上唯一有此功能的产品,您花的钱多那么一点点但是却是目前独一无二的享受,
代表着您的身份和独特的品味
*介绍产品中的某些特性并说出其意义与含义或体现出产品的优势,利益与增值服务售后服务
保障等等
这些来体现商品的价值,让客人明白不仅仅是一件商品那么简简单单,客人可以买到的
是值得他们高兴掏钱购买的价值.
2.你能便宜点吗?
首先我们不能说”不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!
当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动.因为钱在顾客手里,而我们的优势产品,我们比顾客了解产品,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠,只要东西物有所值,不怕他不买,当然你也别在顾客面前太骄傲.
回答:你先带上看合不合意,如果不喜欢,再便宜您也不会要的.
第一步:让顾客试戴,您先看质量,如果质量不行,您肯定不会买的.
第二步:如果看完商品了,也喜欢了,还是要还价.
技巧一:常用的同期分解法:
亲,一条项链才卖200元,如果只带一年,每天只花5毛钱,超实惠呢!
亲一个千足银手镯只要480,可以一辈子保留,而且每年银价都上涨,还能增值技巧二:用”多”取代”少”
就当您多抽了两包烟,打麻烦多嬴了两次,多去了两次美容院等,(切记不要说少,
那样的话太常见,而且喜爱这些事情的客人听着会反感,因为不要他们做最喜爱
的事情是痛苦的,所以不要这么说)
3.我认识你们老板或领导,便宜点吧!
这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。
这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！
4.老顾客也没有优惠吗?
老顾客也没有优惠吗？”很多老顾客这样问到。
其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜,现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人！因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！
这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！
老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！
只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！
20%的老顾客创造80%效益。
5.你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊!
第一个问题，我们可以直接回答他,但第二个问题我们怎么回答都不对,
您是什么时候注意到我们品牌的?那太好了,正好了解一下,直接带过去,不要这个问题上多纠缠.
6.你这是老款吧或你这款式过时了.
不要否认你的顾客.即使他是错的,也要先认同,再引导.
回答:是的,这一款确实和发前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做
了一些创新…..,在这里也做了一些创新…..最后让顾客自已得结论:这是新款
7.我不需要这么好的东西.
当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就上太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：我不需要这么好的东西！
我们这么问“你的预算是多少？”这样的顾客会报一个数字，看他报的数字的多少！直接如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。
这时我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等到方式让他爱不释手，就可以了。
如果你的东西是1000，他的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品，但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及到顾客的尊严。我们这么说“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮你介绍。”顾客过去一看是便宜，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也歉了商品。
8.顾客问”你们公司倒闭怎么办?于此类似的:你们品牌撤柜怎么办?美女:晚上
一起吃饭吧!
这个问题很多·时间·都会遇到·顾客在什么地方会说这句话！对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司坐到倒闭怎么办？”换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的，对于这样的问题我们要做的就是不要在这个问题上纠结。
我们应这样说：“您放心我们不会让你答望的，请问您是现金还是刷卡。
或者：“先生，您开玩笑了，你刷卡还是付现。
9.我在前面那家店也看到你们这个一样的款式,而且价格卖的比你们便宜.
首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真还是假的，很多顾客客利用这种方式实现的折的目的，其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。
一般这样回答：
“美女，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件产品合适不，即使同样的款式的，因为质感不同，佩戴在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的。在此提醒一点（不要说那个店的名字，因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡代处理。）给对方强烈的心理暗试。
10.我再看看吧!
第一种
按照四方面的出我们的优势就可以后面让客人
回答方式
1、我们有，别人没有的东西。
2、我们能做，别人不愿意做的事情。
