营销沟通策略研究
摘要：营销，首先是一种沟通的技术加艺术，把话说到客户心里，把事做到关键点，把产品说到核心处，营销也就有了成交的希望。本文以案例为牵引，就沟通的原则、障碍、方法，进行梳理，以期能够促进营销过程中的沟通效能，为相关领域的研究添砖加瓦。
关键词：营销沟通策略原则
对于个人，沟通是一种基础能力；对于营销，沟通是一种核心策略。沟通，直接决定了营销的结果。研究营销过程中，沟通的原则、困难以及做法，是实现企业利润的第一保证。
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(
渠道)
口，。老奶
?第一个原则：明确的目的---达成共识
沟通是传播信息、交流情感、达成目标的一个通道。从沟通开始，到达成共识，需要涵盖“说明产品、表达感情、建立关系、引发行动”四个过程。即以产品为媒介，通过语言拉近与客户的心理距离，进而阐述产品与客户的需求映射关系，最终达到促成销售的目的。无论是说明产品，还是其它各个环节，都要时刻牢记达成共识这个最终目的。每个环境，充分研磨客户的内在需求，并将产品的闪光点与其对接；同时，利用人际关系中的微妙技巧，达到感情融合、关系密切的交流层次。比如：每次的正式沟通，首先要想好此次沟通希望达到什么效果，是沟通感情还是落单？如果是沟
通感情，则重点启用人际关系中的微妙交流技巧；如果是落单，则重点打造产品的闪光点与客户需求之间的对接通道。
第二个原则：从容的心境---自信服人
自信，才能他信；他信，才能服人，才能合作。营销，会与不同行业、不同层次、不同性格的客户沟通，而不同的人，其性格、境况、需求都是千差万别的，这使得营销较之于其它行业，格外需要淡定从容的心态。最重要的是摒弃与人争的一时之气，要打造海纳百川的胸怀，平稳开阔地接受各种各样的想法和见解。所以，在沟通中要忘记自己想要得到的，更多接受不同的观点和看法，
么。
根据客
找到
并形
这种
慌情绪，认为这是人性丑恶在作祟，其实，大可不必。营销沟通，本质就是要建立从陌生不信任到熟悉可信赖的渐进过程，从客户的心理外围，攻入内心世界。一个陌生人，劝导另一个陌生人，掏出钱来，这本身就是一种难得的情感信任。没有信任，是证明，你没有给予对方足够的信任理由。自负、多疑、自卑，胆怯类的心理障碍，是营销领域的大忌，必须在实践中不断克服，加以纠正，要做到自信而不自负；谦虚而不自卑；恭谨而不畏缩；包容而不小气，给予客户亲和力的同时，构筑自己的感染力。
素质障碍。不知道从何说起，不知道说什么合适。或者语无伦次，逻辑混乱，言语没有说服力、可信力，进而造成客户的不信任。这一方面来源于心理障碍的衍生，但更主要的是，业务不熟悉，
对产品了解不透彻，对客户心理把握不精准，说话心里没底气，脑子里没思路。或者，对语言应用的基本功能、基本原则、基本要素掌握不深，词不达意，言之无力等等。相同的语言文字，对不同的人，用不同的语气，不同的表情，可能会有不同的效应。简单的说，你可以对二十几岁的年轻客户说”超屌”，但如果你对四十几岁的客户用”超屌”来沟通，你认为会怎么样?再比如：你好两个字，电脑发声，和人工发声，还有微笑发声与冷脸发声，客户的反应会怎样？这些，都取决于营销人员的基本素质。
情绪障碍。客户接收信息时的情境、情绪也会决定你发出讯息的效果。在与消费者沟通的同时，
对一个
”，这
度。客户会基于自己的需求或喜好，会自动屏蔽掉，过度的信息来源，常常也会因为自己的喜好，对某些你认为的应该感兴趣的图像文字声音视而不见。你是否常常记得某个广告是由某个你喜欢的明星演出，却忘了那支广告在卖什么?这种以信息发送方为完全主导的喋喋不休式的沟通，是看似热闹的花架子，难以给企业带来充足的销售额。
四、营销沟通的实战策略
“销售不懂沟通学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。”事实上，销售高手往往都是沟通专家。说白了就是，找到对的人，在对的节点用对的方式，说对的内容
从个人出发，建立阳光模式。”常言道“言为心声”，有什么样的心态，就有什么样的沟通方式。沟通是一种心态。你怎样看待客户的不良反应，怎样看待营销活动的价值，都是你心态的缩影。“积极的人像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人像月亮，每时每刻都不一样。建立健康的思维模式。从经验来看，凡是成功者，在沟通技巧和话术的背后，都有一套自己的思维模式和沟通套路。比如，侧重理性思维方式的人，沟通时善于拿证据说话，以理服人。偏重感性思维的人善于察言观色，换位思考，以情动人。营销头功，要实现良好的效果，就需要具备既善于理性分析、又善于进行换位思考的全脑思维模式。在销售实践中，一个人的思维心态可以对沟通效果产生重大的影响。
在
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你绝对
哪条需要可能最为接近，并迅速将客户需求要素的强烈程度，与产品各方面性能做比对，以此为突破口，整合各方面优势，按照一定逻辑顺序，对客户进行车轮战式的言语沟通。或欲抑先扬，或欲扬先抑，或以点带面，或全面跟进，或抛砖引玉，根据具体情况，做具体对待。以先考虑您们的产品的消费群，找出这个商品消费群的购买渠道和购买心理要求。也就是有针对性的介绍您们的产品有什么优于同类产品的地方，并去吸引这些顾客，这是整个营销沟通的关键环节，对接的越精准，对客户的牵引力度就越大。
运用一切方法，放大产品优势。
从产品本身，辐射到外部环境、内部心理，怎样为沟通创造个合适的心理、生理环境，即：打造符合产品个性的店面，设计出符合视觉感觉的柜台，与周边柜台比对，怎样在细节上技高一筹等等，悄然打响营销沟通的第二战线。将思维发散，对产品性能进行深度阐释。比如：包装的优势在哪里？包装的优势中，有没有最具吸引力的优势特征？包装是材料，还是形式或者坚固度最满足客户个性要求？这个个性要求对客户的实际意义到底多大？如果是次要的，我们将会据情确定沟通强度，以把客户关注度节省下来留给关键优势；如果是关键的，那么我们无疑要抓住这个特点，持续用力。
节奏力求协同，引导客户思维。从我要说，向着他要说转变。在沟通过程中，始终要关注客户的面色、动作，从中窥测客户对产品某个方面的某个态度，如果是负面的，要在内心寻找机会，提前进行铺垫解释；如果是正面的，则引导客户注意力向着这个角度继续前进。客户开口的内容，由营销人员来掌控，这才是销售沟通的最高境界。
总之，营销沟通，是营销的重中之重，它决定了整个销售过程的成败利钝，决定了销售质量的高低好坏，决定了销售渠道的稳定与松懈，在实际操作中，必须要尊重营销沟通的原则，塑造良好的氛围，并分析好客户和产品的对接点，在信息交流中，进行有节奏、有重点、有目的的渗透引导，最终才能达到销售目的。
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