模拟试卷（一）
本试卷分为第？卷（选择题）和第n卷两部分。第一卷1至3页，第二卷4至8页。共100 分。考试时间为150 分钟。
第?卷（20 分）
注意事项：
1.每小题选出答案后，请将答案填写在第n卷最上方答题栏内相应的位置，不能答在第? 卷试卷上。
2.考试结束后，将第？卷和第n卷一并交回。
一、单项选择题（每小题1 分，共计10分）
下列各题A）、B）、C）、D四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填写在
第n卷上方答题栏内相应位置。答在第？卷上不得分。
1 ．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是
A）生产导向C）推销导向
B）产品导向D）营销导向
2．某企业生产的29 英寸彩电原来只在城市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步
提高市场占有率。则其采用的营销发展战略属于'
A）市场渗透战略B）市场开发战略
C）产品开发战略D）产品多元化战略
3．在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是A）明星类B）金牛类
C）问题类D）狗类
4．有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费
者所具有的购买动机属于
A）发展性动机B）享受性动机
C）生理性动机D）精神性动机
5．某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于
C）新购型D）间接重购型
6．实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的A）期望价值B）附加内容
C）基础形式D）核心利益
7．企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压
力能力，这种减轻工作压力的方法是
A）确定适当的目标B）渲泄
C）培养抗压能力D）咨询
8．某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控
制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于
A）驾驭型B）分析型
C）表现型D）平易型
9．在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是
A）漫不经心 B ）排除干扰
C）表情冷峻D）态度傲慢
10．糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提
出更大的订单，这种促成交易的策略是
A）以退为进B）一诺千金
C）循序渐进D）综合提炼
二、多项选择题（每小题2 分，共计10分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内相应位置。答在第一卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。11．在战略方面，企业可采用后入市战略，该战略的优势是后人市的企业可以
A）获得先人为主的优势，更容易树立企业形象
B）在技术或竞争环境方面进行新的变革
C）回避一些直接竞争的局面
D）为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直人市场
E）采用较高的价格获得更多的额外利润
12．企业的营销环境中，属于经济环境的有
C ）购买力水平
D ）家庭状况的变化
E ） 环境保护、资源开发利用方面的法律 13．人际沟通与交往中，非言语沟通包括 A ）副言语 B ）表情和目光 C ）体姿 D ）服饰与发型
E ） 肢体言语
14．在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的 A ）购买量 B ）购买频率 C ）购买时间 D ）服务的费用
E ） 利润
15．在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有
第n 卷 （80 分）
注意事项：
1. 第n 卷共5页（第4-8页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在答案上。
2. 答卷前将密封线内的项目填写清楚，同事填写自己的座位号。
三、判断题（每小题 2分，共计 20分）
16. 消费者的满意程度，取决于消费者对商品的预期性能与商品使用中的实际性能之间的对 比。
（ ）
17. 关系营销关系如何生产，如何获得顾客；而传统营销强调充分利用现有资源，强调保持 顾客。
（ ）
18. 销售人员在处理顾客异议时，迂回绕道法比较适用于情感化与敏感性的潜在顾客。 （ ） 19. 书面诽谤是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论。
（
）
20. 在销售演示的第一步销售人员需要与顾客讨论产品价值与成本的关系，并涉及到双发都 敏感的价
格问题。（ ）
21. 销售人员与顾客沟通过程中，过度加工、知觉偏差、心里障碍、思想差异、沟通技能都 属于来自
接受者的障碍。（ ）
22. 根据双因素理论，激励因素是指让员工满意并能起到激励作用的因素，包括工作本身、
认可、提升、工作中的成长等。（ ）
23. 在推销的探测阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力， 寻找关
键人物与销售瓶颈。（ ）
24. 第一印象往往是通过潜在顾客对销售人员的外部特征的知觉，进而取得对他们的动机、 情感、意
A ）经济发展阶段
B ）地区与行业的经济发展 A ） 不卑不亢，尊重顾
客
C ）充满自信，面带微
笑
B ）由表及里，接近目
标
图等方面的认识，最终形成对销售人员的印象。（）
25.在销售演示的第二步，销售人员需要详细描述整体产品，重点强调产品的利益。（）
四、计算题（共计10 分）
神华公司投入固定成本30 万元生产电风扇，其电风扇的单位变动成本18 元，公司预
计的销售量为6 万件。
26.如果企业以保本为定价目标，其产品的保本销售价是多少？
27.如果企业是要实现的目标利润为10 万元，则产品的销售价格为多少？
五、案例题（共20）
考核范围：1.个性特征沟通风格2. 沟通中要注意的事项3. 销售人员应如何应对？
六、策划创意题（共30 分）
说明：某食品公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有27%的市场份额。该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。为了进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线。公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：葡萄酒市场存在极大的市场机会，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。公司决策层经过研究和专家论证，决定进入葡萄酒市场。
研究报告显示，随着人们经济收入的提高，健康意识、最求生活品质的意识不断增强，消费者逐步由普通转向高档消费。我国葡萄酒市场容量不断增加，市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2010年中国葡萄酒产量将达到80 万吨左右，每年
平均保持15%左右的增长速度。公司对进入该市场信心十足，决定请你为其进行营销策划。
（1）. 为该公司分析市场环境，进行市场细分，选择合适的目标市场，并说明选择依据和策略。（市场环境分析包括供求和竞争情况的分析；进行市场细时，分可以按年龄、收入、喜好场所等细分标准进行细分）（150字以内，10分）
（2）. 结合选定的目标市场，制定针对性的、可操作性的营销方案。（300 字以内，20分）（策划书主体结构包括：产品策略。价格策略。渠道策略。促销策略四个部分，其中产品策略：重点分析企业应该提供什么样的产品
价格策略：重点分析企业应该采取的定价策略和方法
渠道策略：重点是渠道的设计和渠道成员的角色和运用。
促销策略：重点考察促销策略和方法的运用是否有效。
