销售人员专业销售技巧培训

“这样我才能针对你的特别需要，提 出最佳的建议供您作选择。”
询问是否接受
“您觉得怎么样？” “您还想讨论其他什么问题？”
第二课：开场白（选读）
❖引出开场白
做开场白之前，你应该先谈一些可以引出开场白的话题，这就是 把你将要提出的议程和一些客户所熟悉的事物或其他事件相提并 论。
➢ 你若已和客户见过面，那末， 可以重提上一次的会面内容 以引出开场白：
做业务拜访时，你要仔细聆听和辨别反映需要的
言辞，这一点是非常重要的。你如果没有这样做，就可能
会对客户的需要作出不正确的臆测，而跟客户谈些他不关心的 事情，白白浪费时间。
第一课：满足需要的推销方法
辨别客户的需要练习
在下面客户表达需要的陈述句子旁打勾 我们不单需要那些信息，而且必须在得到所需
信息后，立刻将它传真到相关的部门。 我们公司的规模扩展很快，这个月即将增设三
引导他作一个能使他成功的决定。 客户表达需要时，其实是向你寻求
帮助他成功的方法----他所表达的需要， 就是他想要改进或达成某些事情的愿望。
第一课：满足需要的推销方法
❖需要：改进或达成某些事情的愿望 你必须去了解和满足客户的需要，
才能够帮助客户、你的公司和你自己获 得成功。
第一课：满足需要的推销方法
间分公司，本季度末还会增加二间。 我的员工并不满意他们目前得到的电脑软件支
持服务，我希望我们可以在这方面改善。 对我们来说，在月底前把这些货品发出去是很
重要的。 虽然我们没拥有世界上最先进的系统，但现有
的系统已经够用了，我很满意。
第一课：满足需要的推销方法
辨别客户的需要练习
在下面客户表达需要的陈述句子旁打勾 我们不单需要那些信息，而且必须在得到所需
第一课：满足需要的推销方法
❖满足需要的推销过程
开场白
寻问
客户的需要
说服
达成协议
❖满足需要的推销过程
开场白
寻问
客户的需要
说服
达成协议
第二课：开场白
❖ 导言
➢ 每一次你和客户会面的时候，你们双方都是有要会 面的理由的。
➢ 你和客户会面的理由，可能是想介绍自己和自己的 公司，要增加你对客户需要的理解，提出并讨论建 议，或者达成销售协议，又或者以上几种原因都有。
第一课：满足需要的推销方法
❖成功的业务拜访
成功的业务拜访，应该让你和客户 达成明智而互利的决定。作为专业的业 务代表，你的任务是要充分掌握拜访过 程，以期达到理想效果。
你应该营造一个开放的信息交流气 氛，把重点放在客户的需要上，让你和 客户达成互利的决定。“专业销售技巧” 课程所介绍的技巧，可以帮助你在拜访 中建立这种交流方式。
第二课：开场白
❖ 何时做开场白 ➢ 如果你和客户已经准备好谈生意，你就应该做
开场白。 ➢ 你应该在业务拜访之前，营造舒适的气氛，为
开放的信息交流做好准备。问候完客户，你应 该先和客户闲聊一会儿，以开启话题。 ➢ 你应该注意客户的感受，在拜访开始的时候， 要建立或重建良好而融洽的关系。但是，你也 应该很快把话题转回业务和会面的目的上，正 式开始这一次的拜访会谈。
第一课：满足需要的推销方法
❖成功的业务拜访
开场白 O-Opening
在开场白中，你应该交换有关这次 拜访将要谈及和达成事项的资料
寻问 P-Probing
在寻问时，你应该搜集有关客户需要的资料
说服 S-Supporting
在说服时，你应该提供 有关你如何满足客户需要的资料
达成协议 C-Closing
专业销售技巧 培训
Байду номын сангаас录
❖ 第一课：满足需要的推销方法 ❖ 第二课：开场白 ❖ 第三课：寻问 ❖ 第四课：说服 ❖ 第五课：达成协议 ❖ 第六课：克服客户的不关心 ❖ 第七课：客户的顾虑 ❖ 第八课：消除客户的顾虑
第一课：满足需要的推销方法
❖成功：你与客户的共同目标
客户和你一样，都希望成功。作为 业务代表，你的成功在于你是否为帮 助客户成功而作出承诺，以及你是否
你向客户提出议程，也说明了议程对他的价值，便 应该弄清楚客户是否接受你的议程。询问是否接受， 可让你获得所需的资料，能更有效的使用自己和客 户的时间。并且确保你和客户可以继续谈下去。
第二课：开场白
❖如何做开场白（范例）
提出议程 陈述议程对客户的价值
“我今天想来了解您目前所使用的电 脑设备，以及关于您对设备升级的要 求。”
❖辨别需要
客户的需要不是肉眼可以见到的，客户心里知道
这些需要，只有客户自己才能告诉你，他的需要什么。 然而，如果客户使用需要言辞----表达需要的字眼和词 句----你就可以相当确定客户有某一个需要。
例如：
➢我需要… … ➢我要… … ➢我想… … ➢我们正在找… … ➢我们对… …很感兴趣
➢我期望… … ➢我希望… … ➢… …这非常重要 ➢一定要做到… … ➢我们的目的是… …
信息后，立刻将它传真到相关的部门。 我们公司的规模扩展很快，这个月即将增设三
间分公司，本季度末还会增加二间。 我的员工并不满意他们目前得到的电脑软件支
持服务，我希望我们可以在这方面改善。 对我们来说，在月底前把这些货品发出去是很
重要的。 虽然我们没拥有世界上最先进的系统，但现有
的系统已经够用了，我很满意。
第二课：开场白
❖如何做开场白
提出议程 陈述议程对客户的价值
提出议程，就是说明你想在拜访中完成或达 成的事项。提出议程可以使你们的谈话有清 晰的方向，也可以帮助你将重点放在客户的 身上。
提出议程之后，你要向客户解释议程对他的 价值。这可让客户明白会面对他的好处，同 时你也可借此把重点放在客户身上。
询问是否接受
在达成协议时，你应该交换 有关下一步合作的资料
由客户在作决定时，通常会考虑一种以上的需要，因此寻问和说服的技巧可能要在拜
访中重复使用。在开始拜访后，你应该搜集有关客户某一个需要的资料，然后提供你如何 能够满足该需要的资料。此后，你应该搜集和提供更多有关客户其他需要的资料。在适当 的时机，你应该与客户达成协议。
➢ 客户和你会面的理由，可能是想知道更多你公司的 实力，讨论他的需要，对建议书提意见，或者只是 在达成购买决定之前，和几位不同的供应商会谈， 以履行公司的要求。
➢ 如果你的议程和客户的议程不一致，那末这次会面 对你和客户来说，就不会有很大的收益。你拜访时 开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成的 事项取得协议。