万科开盘标准流程
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以下文字,描述的是万科北京公司的购房流程规范。
请注意区域差别.谢谢1 如何办理认购手续1.1 认购过程向现场销售人员咨询楼盘详细信息,选择认购房号。
阅读销售现场公示的相关证件、合同文本、风险提示等。
咨询按揭事宜,选择合适的付款方式。
交纳定金并签署《商品房认购书》1。
2 认购所需资料及费用1.3 认购所需资料及费用为避免销售人员的口误,楼盘相关信息及买卖双方的权利义务均以《商品房买卖合同》为准,请您提前阅读销售现场公示的合同样本。
请您仔细阅读销售现场的 风险提示 的公示牌。
您签订《认购书》并交纳定金后,如果违反《认购书》的相关约定,定金将不予以退还。
如果您选择按揭等贷款方式付款,请您务必索要《资料及费用明细表》,以便提前准备,正常签约。
2 如何办理签约手续2。
1 签约过程在《认购书》约定的期限内与销售人员联系,提前预约办理签约手续的时间。
到销售现场交纳首期款或全款及相关费用。
签署《北京市商品房销售合同》及相关附件。
办理按揭手续及委托办理产权证手续。
2.2 温馨提示签署《商品房买卖合同》时,您可以选择商品房交付使用前自行向政府相关部门缴纳契税和专项维修资金或委托开发商代收代缴,一旦选定我司将不接受更改。
如果您是一次性付款客户,可以在《商品房买卖合同》时选择自行办理产权证或委托代办,一旦选定我司将不接受更改。
2。
3 签约所需资料及费用2.4 办理按揭所需资料及费用根据您作选择银行的不同,所需资料及费用各步相同,具体情况还请咨询现场办理人员.3 如何办理交付使用手续3.1 办理商品房交付使用的流程期房业主请在《商品房买卖合同》约定的入住日期7个工作日内查收我们邮寄的《商品房交付使用通知书》;现房客户全款到帐后请自行到销售现场领取《交付使用通知书》.选择自行缴纳契税及专项维修基金的客户入住前到规定地点缴纳费用。
按照《商品房交付使用通知书》约定日期到交付使用现场办理房屋交付使用手续。
在交付使用现场进行面积差结算,并签署相关文件.在交付使用现场缴纳相关费用,并签署物业管理文件。
谨呈:喀什娄新投资有限公司(本方案中所有给客户的文件都需经过法律顾问的审核)广州新城•国际商业街选铺执行方案2012年6月12日一、选房组织安排1、时间安排开盘时间:2012年7月1日上午(暂定)2、地点安排考虑到当天选房客户数量大约80人,项目现场可能无法容纳,选房地点设置在附近酒店的多功能会议中心举行。
3、对象及规模选房对象:2011年8月18日到9月30日的认筹客户(备注:当天先安排前期认筹客户选房,当天新上门客户不做接待,需等认筹客户需下午办理)4、公开选铺通知通知方式:统一发送短信并电话通知通知对象:认筹客户通知时间:正式选铺日的前一个星期通知内容:感谢阁下对广州新城•国际商业街的一直关注!广州新城•国际商业街B区商铺图纸已确定并统一编号,并定于2012年7月1日上午11时整正式在X酒店现场公开选铺。
敬请阁下前来选铺,敬请将身份证、认筹协议及发票、VIP卡等证件备齐。
二、广州新城•国际商业街选铺流程认筹客户携带认购协议来选房现场领取号码参与选房,如有客户之前未认筹,选房当天来选房现场的,我们礼貌告诉客户“对不起,由于广州新城•国际商业街今日选铺,新客户看房需下午,还请谅解”。
选铺当天为保证现场气氛,特在选房间隙设置抽奖环节,分三轮抽奖,先抽三等奖、再抽二等奖、最后再抽一等奖;奖品设置如下:一等奖(1名):1万元优惠购房款抵用券二等奖(2名):5000元优惠购房款抵用券三等奖(5名):3000元优惠购房款抵用券本次抽奖活动只针对开盘当天到达现场的VIP客户,过期不逾。
摇号选房三、选房区域分布三、各分区功能分解与注意事项第一部分:签到区域流程10:00AM-10:30签到(10:50开始正式选房,但对外统一说辞:选房活动10点开始)第二部分:选房等候区域岗位设置第三部分:选房区域流程岗位设置第四部分:签约区域流程签约博弈喀什广州新城•国际商业街项目组2012-6-12。
万科开盘方案引言万科作为中国领先的房地产开发商和运营商,一直以来以其高品质的住宅产品和专业化的开盘方案赢得了广大购房者的信赖和好评。
本文将介绍万科的开盘方案,包括其特点、策略和实施过程。
开盘方案的特点万科的开盘方案具有以下几个特点:1.细致入微:万科针对每一个项目都会制定独特的开盘方案,考虑到项目的特点、地理位置、目标受众等因素,从而实现最大程度的个性化服务。
2.多元化策略:万科采用多种策略进行开盘,包括线上线下结合、预售、认购等方式,以满足不同购房者的需求和喜好。
3.强调购房体验:万科注重购房者的体验,通过提供舒适的售楼处环境、专业的销售人员和便利的购房流程,为购房者创造愉快的购房体验。
开盘方案的策略万科的开盘方案采用了以下几个策略:1.市场调研和定位在项目开发之前,万科会进行详细的市场调研和定位工作,了解当地市场的需求、竞争状况和价格水平等因素,从而制定合适的开盘策略。
2.预热和宣传万科会通过各种渠道进行预热和宣传,包括线下广告、宣传册、户外广告、社交媒体等,向潜在购房者展示项目的特点和卖点,创造购房热情。
3.线上线下结合万科结合了线上和线下的销售渠道进行开盘。
线上渠道包括官方网站、手机应用等,购房者可以了解项目信息、进行预约和申请购房。
线下渠道包括售楼处和样板间,购房者可以实地参观和咨询。
4.活动和赠品万科会举办一系列促销活动和赠品活动,吸引购房者。
这些活动可以是限时优惠、购房抽奖、参观会等,为购房者提供额外的利益和乐趣。
5.产品差异化万科的开盘方案会针对不同的购房者需求和市场状况进行产品差异化。
根据项目的地理位置、容积率、户型等因素,设计出不同类型的住宅产品,以满足购房者的多样化需求。
开盘方案的实施过程万科的开盘方案的实施过程通常包括以下几个步骤:1.项目启动在项目启动之前,万科会召开内部会议,对项目的市场研究、竞争对手、产品定位等进行讨论和决策。
2.方案制定万科会成立专门的团队负责开盘方案的制定,通过市场调研、策划和测试等活动,确定最佳的开盘策略和活动组织。
万科全部开发流程(全套)万科▪完整项目开发流程万科从拿地到项目交付的全部开发流程,包含房地产开发的9大环节40个关键节点,值得房地产运营经理、项目总、报建经理收藏研读......01一.万科土地获取阶段全部工作内容 1.万科土地信息收集阶段工作内容2.万科土地初判阶段工作内容3.万科土地深判阶段工作内容4.万科资金合作过程工作内容5.万科土地摘牌过程工作内容6.万科签订土地合同工作内容7.万科用地规划许可证工作内容7.万科确权阶段工作内容8.万科土地证办理工作内容02二.万科规划设计阶段工作程序 9.万科区域市场调研工作内容11.万科项目定位工作内容12.万科设计前期工作内容13.万科方案设计工作内容14.万科指标控制工作内容15.万科施工图设计工作内容16.万科工程规划许可证办理过程·03三.万科施工阶段工作程序 17.万科施工许可证办理工作内容18.万科开工准备工作内容19.万科现场放线工作内容20.万科开工工作内容☀项目开工之后就进入了销售准备阶段,下面是销售准备及销售阶段的工作程序。
04四.万科营销阶段工作程序 21.万科项目亮相前准备工作建筑工程内参专注:建筑行业前沿信息、政策走向、把握财富脉搏、创造利润最大化!公众号22.万科项目亮相工作程序23.万科销售许可证办理工作内容24.万科开盘前准备工作程序25.万科开盘工作程序26.万科日常销售工作程序27.万科清盘阶段工作程序05五.万科施工过程工作程序 28.万科主体施工阶段工作程序29.万科施工过程中工作程序30.万科土建装饰工作程序31.万科安装工程工作程序32.万科智能化工程工作程序33.万科暖通空调工程工作程序34.万科电梯安装工程工作程序35.万科配套工程工作程序06六.万科竣工验收工作程序 36.万科毛坯房竣工验收工作程序37.万科精装房竣工验收工作程序07七.万科入住阶段工作程序 37.万科综合验收工作程序38.万科入驻阶段工作程序08八.万科售后阶段工作程序 39.万科售后工作程序09九.万科权证办理工作程序 40.万科权证办理工作程序本期万科房地产项目开发流程专题分享完毕,如果觉得好,请与最要好的同行共赏......。
万科房地产项目开发全流程1.前期准备阶段:在此阶段,万科通过市场调研、土地储备、政策研究等工作来确定项目的发展方向。
这个阶段通常包括:-定位:根据市场需求、目标群体以及竞争对手情况等,确定项目的定位,例如住宅、商业、写字楼、公寓等;-土地储备:寻找适合项目发展的土地,并与土地所有者进行谈判,达成合作意向;-合作协议:签订土地购买或租赁协议,确保土地所有权;-筹建团队:组建项目开发团队,包括项目经理、设计师、工程师、行政人员、销售团队等。
2.项目策划阶段:在此阶段,万科通过市场研究、运营规划等工作来制定项目的整体策略。
主要包括以下步骤:-市场研究:分析目标市场的需求、竞争对手的状况以及未来的发展趋势;-运营规划:制定项目运营的整体规划,包括产品定位、销售策略、价格策略、市场推广等;-财务预算:制定项目的财务预算,包括投资额、销售目标、回报预期等。
3.项目设计阶段:在此阶段,万科通过规划设计、工程设计等工作来实施项目的具体设计。
主要包括以下步骤:-规划设计:根据项目的定位和规模,进行土地规划、景观规划等设计工作;-建筑设计:制定建筑设计方案,包括建筑外观、户型设计、空间布局等;-工程设计:进行结构设计、供水排水设计、电力设计等,确保建筑的安全和功能性;-环境评估:进行环境影响评估,确保项目在环保、生态等方面的合规性。
4.项目建设阶段:在此阶段,万科通过施工工程、质量管理、进度管理等工作来实施项目的实际建设。
主要包括以下步骤:-施工工程:根据设计图纸和施工方案,进行土方开挖、基础施工、主体结构施工、装修等工程;-质量管理:进行质量验收和质量检查,确保建筑工程达到设计要求和国家标准;-进度管理:监管各个工程节点的进展情况,确保项目按时完成。
5.销售与推广阶段:在此阶段,万科通过销售活动、市场推广等工作来实现项目的销售。
主要包括以下步骤:-销售推广:通过广告、宣传等渠道进行项目的市场推广,吸引目标客户;-销售活动:组织销售活动,例如样板房展示、开盘活动等,促进客户购买意愿;-客户管理:与客户进行积极沟通,提供相关信息,解答疑问,推动签约销售。
【最新资料,WORD文档,可编辑修改】目录总则(说明)‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥第一部分:销售1、销售培训‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥2、销售流线‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥53、销售说辞‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥64、销售方案‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥75、销售文件‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥86、价格制定‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥9 第二部分:企划1、媒体推广‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥102、销售道具及销售资料‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥113、示范区包装1)导示系统‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥12 2)售楼中心包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥13 3)销售通道包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥14 4)工地外围包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥15 5)示范单位包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥16 6)商业街区包装‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥17 总则(说明):适用范围:适用于上海万科房地产集团华东区域(除上海以外,以下不再说明)各地项目案场第一次开盘及新产品推出前的预控。
规定目的:为加强对华东区域各项目案场开盘前的监督和管理,提高案场管理开盘前各项工作的标准化和完整性,特制定本方案。
第一条责任人1.方案执行人:华东区域营运中心营销组各项目对接人负责对所对接项目案场进行检查,并负责督促检查意见的落实。
2.稽查负责人:华东区域营运中心营销组负责人(高级销售经理)负责确认各案场检查结果和意见。
万科集团房地产开发流程目录第一章:项目决策阶段第二章:前期准备阶段一、获取土地使用权二、征地拆迁,申办并取得《房屋拆迁许可证》三、规划设计四、建设项目报建登记,申请招标,办理招标投标手续,确定勘察五、申办《施工许可证》六、招标第三章:工程建设阶段1、施工用水电及通讯线路接通,保证施工需要2、施工场地平整,达到施工条件3、施工通道疏通,满足施工运输条件4、施工图纸及施工资料准备5、施工材料和施工设备的准备6、临时用地或临时占道手续办理7、施工许可批文及办理开工手续8、确定水准点与座标控制点,进行现场交验9、组织图纸会审、设计交底10、编制工程进度计划11、设计、施工、监理单位的协调第四章:项目销售阶段一、申办《销售许可证》二、商品房销售及按揭办理一、申请竣工验收,取得《建筑工程竣工验收备案证》二、申办建设工程规划验收三、进行权属登记,取得《商品房权属证明书》四、物业移交第五章:交付使用阶段从开发、建设、经营、管理的程序上讲,房地产开发一般可分为五个阶段,即可行性研究和项目决策阶段、建设前期准备阶段、建设阶段、销售阶段和交付使用阶段。
第一章:项目决策阶段◆房地产项目可行性研究阶段房地产开发项目经董事会批准初步立项后,转由企业战略发展研究室进行可行性研究。
1、可行性研究的内容可行性研究的根本目的是实现项目决策的科学化、民主化,减少或避免投资决策的失误,提高项目开发建设的经济、社会和环境效益。
可行性研究的主要内容有:(1)项目概况;(2)开发项目用地的现场调查及动迁安置;(3)市场分析和建设规模的确定; (4)规划设计影响和环境保护;(5)资源供给及资本运作方案;(6)环境影响和环境保护;(7)项目开发模式、组织机构、岗位需求、管理费用的研究;(8)开发建设节点计划;(9)项目经济及社会效益分析;(10)结论及建议。
2、可行性研究小组成员知识组成:经济师、市场分析专家、房地产专家、建筑工程专家、财会师及律师。
万科房地产项目运作流程图项目运作流程一、项目开拓(一)、项目信息收集处理1、市场部进行专业的调查,获取项目信息,并进行分析处理:①、对于有效信息,持续跟进;②、暂无价值的信息存档,但必须持续跟踪。
2、市场部跟进项目的相关要素,包括:①、项目概况、区域情况及竞争楼盘(显在及潜在)等;②、开发商的背景、相关要素、决策人、谈判切入点、谈判关键人等;③、与开发商相关的规划单位、设计单位、施工单位、广告公司等;④、与我方竞争的策划机构或销售代理的要素、介入项目的程度等;⑤、与项目相关的关键要素和风险点等;⑥、其他影响项目及影响我方介入的因素。
3、经过市场部的跟进,通常产生以下两种结果:①、获得甲方的初步意向和要求,进入正式市场调查程序;②、跟进失败,分析总结原因后存档,必要时继续跟踪。
4、公司其他部门、高层领导和其他渠道获得的项目信息,通知或指令市场部进入正式市场调查程序。
(二)、项目初步接洽1、市场部对目标项目展开有组织有计划的正式调查,涉及异地和费用使用的项目,向经营副总申报方案,审核后报行政副总核算,办理款项事宜,费用涉及相对大的调查呈报总经理审批,按照程序进行办理:①、通过上一步程序的进入下一步;②、没有通过则按照要求返回重做方案。
2、通过审批的方案,称做计划,市场部严格按照计划所列的要素进行客观真实的调查,保证数据信息的质量,过程和结果纳入考核;调查结束后,涉及费用的项目必须当天到财务部报销。
3、正式市场调查主要在原来的基础上重点对项目所处区域的宏观微观经济情况、房地产供需状况、客户群体特点、项目要素、开发商要素及意图等作深入系统的调查分析,对项目资源的条件进行整合及判断,并对项目的可操作性做出初步结论,并编制《项目调查报告》,市场部经理签字后送达策划部进行第一次评审,经营副总进行第二次评审,并产生以下三种情形:①、策划部经理签收或拒收(要求补充调查分析);②、经营副总评审通过或纠正调查侧重点(要求补充调查分析);③、经过以上程序,发现项目本身不可行,市场部总结后存档。
房地产楼盘开盘标准流程万科开盘标准流程房地产开盘主要实现以下目的:营造市场关注,制造热销氛围,达到短期促销;加深老业主及其亲友对项目的美好印象,通过口碑传播楼盘形象,形成扩散效应,加大市场影响力;继续巩固项目的市场形象,实现价格支撑。
一、开盘前相关筹备事项1.开盘前提条件(1)销售法律手续完备;(2)工程形象良好;(3)现场包装到位;(4)宣传资料齐备;(5)销售资料齐备。
2.准备事项(1)确定开盘形式(包括时间);(2)明确通知方式、时间和口径;(3)确定选房地点;(4)制定开盘流程、做好物料及人员的具体安排;(5)确定协助开盘的人员名单,并通知落实(同时落实人员的宿食问题);(6)现场包装和物料;(7)代理商和发展商的分工细化;(8)清楚开发商销控单位情况;(9)确定选房礼品。
3.开盘的主要形式(1)抽签VS排队抽签:蓄客量多/客户意向度把握不明确/较公平公正;(2)认筹定顺序VS开盘定顺序筹定顺序:提前对客户意向度进行把握。
(3)注意事项注意通知时间的把控,避免制造排队现象,避免形成客户间不公平的心理;对提前销控做好“托”的工作。
4.开盘流程图5.人员安排(1)项目经理或策划提前通知工作和支援人员彩排的时间,彩排时工作人员和支援人员必须到场;(2)每一环节一定安排有经验的为负责人(即组长),负责人对细节监控,对每一位自己岗位人员进行讲解培训,每一环节的对接必须清楚如何操作(即前面环节按什么凭据进入下一环节);(3)提前设置危机处理小组。
二、各区域现场把控要点1.签到区由于华府是提前认筹确定了顺序号,因此开盘签到只是为了确定客户的到场情况。
时间:一般从8:30开始进行,9:30结束,开始选房;(根据客户量情况有些许变动)。
签到方式:先打印好认筹时的客户名单,进行确认签到;(提高核对的速度)。
岗位工作职责:核对客户优惠登记表,派发资料,及时统计签到人数,上报负责人。
应领取的资料:《置业指南》(包括装修标准等合同文件,让客户在休息时间可提前翻阅)、《购房须知》(告知客户一次性或按揭的相关手续办理)、《购房卡》(用于选房时确定房号销控信息,同时可用于完善客户基本资料)。
万科开盘方案万科开盘方案概述本文档介绍了万科开盘方案。
万科作为中国房地产开发商之一,其开盘方案对于项目的成功推广和销售至关重要。
本文将详细介绍万科开盘方案的设计原则、流程和策略。
设计原则万科开盘方案的设计遵循以下原则:1. 目标导向: 确定明确的销售目标和目标受众,以确保开盘方案的相关活动和策略能够精准地达到预期效果。
2. 全方位宣传:通过多种渠道和媒体广泛宣传项目信息,吸引潜在购房者的兴趣。
3. 精准定位: 根据项目的特点和目标市场需求,制定准确的市场定位,使目标客户能够直观地了解项目的主要卖点和特色。
4. 组织协调: 在开盘前进行充分的准备和组织,确保各项活动和策略能够顺利进行,各部门之间协调一致。
5. 强化品牌形象: 通过开盘方案中的活动和策略,提升万科品牌在目标客户心目中的形象和认知度。
流程万科开盘方案的流程主要包括以下步骤:1. 项目准备阶段:- 确定销售目标和目标受众。
- 制定市场定位和销售策略。
- 筹备项目信息和宣传材料。
2. 媒体宣传阶段:- 通过电视、广播、报纸、网络等多种媒体途径宣传项目信息。
- 制作宣传海报、广告片等宣传材料。
- 组织新闻发布会和媒体见面会。
3. 开放式展示阶段:- 在项目现场设置开放式展示区,展示样板房和相关配套设施。
- 邀请潜在购房者到现场参观和咨询。
- 设立咨询桌台,提供详细的项目信息和解答购房者疑问。
4. 签约阶段:- 对感兴趣的购房者进行资格审核。
- 提供合适的购房方案和金融支持。
- 进行购房合同签约。
策略万科开盘方案的策略主要包括以下几点:1. 阶段性推广: 根据项目的不同阶段,制定相应的推广活动和策略。
例如,在项目开放式展示阶段,可以组织购房者参观和体验相关设施和样板房。
2. 体验式推广: 通过提供购房者体验项目的机会,增加购房者的兴趣和信心。
例如,开放式展示区可以设置体验区域,让购房者实际感受项目的优势和特色。
3. 金融支持: 提供合适的购房方案和金融支持,帮助购房者解决购房资金问题,增加购房的可行性。
万科房地产开发全流程图开盘前销售道具准备主要工作内容节点主要阶段主办部门工作内容样板间、样板环境的指示系统的数据更新销控表及销控贴,认购书,合同袋户外媒体发布(项目形象及核心理念锻造与深化) 项目形象的提升及深化报纸媒体发布(项目形象及核心理念锻造与深化) 小众媒体及创新媒体发布(项目形象及核心理念锻造与深化) 开盘信息告知银行大协议的签订活动形式(演出说明会发布会) 与会人员(演艺名人专家学者) 告知途径(报广海报门票明确合理流程,接待、回访、邀约客户,完成客户转协议、转合同工作回款落实月度指标分解根据公司资金情况与项目进程,进行月度指标分解与调整来电客户分析、来访客户分析、成交客户分析、未成交客户分析、滞销产品分析、、竞争项目动态关注,对项目所处销售阶段进行准确判断和适时调整根据财务指标,产品情况,客户情况,制定月度的推广策略、销售策略和重大节点定期进行价格测算,与销售沟通,根据库存产品和聚焦销售的重点及市场形势变化,调整项目价格,实现项目利润最大化报纸媒体:树立项目形象,宣泄产品卖点户外媒体:强化项目形象,聚焦重大节点月度推广计划执行营销活动:维系老客户促进老带新,制造新闻热点烘托项目人气运营:阶段性考核指标调整;动态调整项目售价,实现项目利润最大化销售:根据阶段性产品销售情况和库存产品现状,沟通协调销管调整价格体系销售:协同企划对于项目形象和阶段性产品宣泄点进行沟通,确定报广内容销售:结合阶段性考核指标和项目销售情况,确定阶段性节点的设置和媒体宣传销售:协助企划进行主题营销活动的组织和配合工作企划:阶段性项目推广总结,根据库存产品现状,合理安排推广节奏和推广方向销管:根据库存产品现状和考核指标要求,和销售协商调整价格体系,聚焦重点产品的销售外卖场:协助项目销售进行产品、客户分析,根据聚焦销售重点推荐可成交客户媒介组合应用(户外、报纸、电视、电台、车体、电梯) 财务中心:提供银行销售:开盘庆典活动的组织配合,最大化接待、积累客户物业:积极为开盘庆典活动提供人力物力支持财务:收取定金、购房款销售:签订购房协议,进行客户关系维护,协助合同、文件的签署销售:按照每月考核指标定时定额完成销售量,为回款落实提供支撑协办部门工作内容研发:负责提供样板环境图纸和技术支持销管:协助企划制作销控表、认购书、合同袋等相关销售用具主办部门企划、商业策划企划、商业策划企划、商业策划企划、商业策划企划、商业策划企划、商业策划销售管理部企划商业策划财务中心协办部门研发销售管理部工作部门开盘开盘庆典活动项目销售物业开盘客户转化销售管理部财务项目销售销管部销售管理部项目销售产品分析、聚焦销售重点项目销售部企划部,销管部月度操作手册制定销售体系价格监控及调整销售管理部运营部、项目销售企划商业策划企划商业策划企划商业策划项目销售项目销售项目销售第 13 页,共 24 页。
万科开盘标准流程
房地产开盘主要实现以下目的:营造市场关注,制造热销氛围,达到短期促销;加深老业主及其亲友对项目的美好印象,通过口碑传播楼盘形象,形成扩散效应,加大市场影响力;继续巩固项目的市场形象,实现价格支撑。
一、开盘前相关筹备事项
1.开盘前提条件
(1)销售法律手续完备;(2)工程形象良好;(3)现场包装到位;(4)宣传资料齐备;(5)销售资料齐备。
2.准备事项
(1)确定开盘形式(包括时间);
(2)明确通知方式、时间和口径;
(3)确定选房地点;
(4)制定开盘流程、做好物料及人员的具体安排;
(5)确定协助开盘的人员名单,并通知落实(同时落实人员的宿食问题);
(6)现场包装和物料;
(7)代理商和发展商的分工细化;
(8)清楚开发商销控单位情况;
(9)确定选房礼品。
3.开盘的主要形式
(1)抽签VS排队
抽签:蓄客量多/客户意向度把握不明确/较公平公正;
(2)认筹定顺序VS开盘定顺序
筹定顺序:提前对客户意向度进行把握。
(3)注意事项
注意通知时间的把控,避免制造排队现象,避免形成客户间不公平的心理;对提前销控做好“托”的工作。
4.开盘流程图
5.人员安排
(1)项目经理或策划提前通知工作和支援人员彩排的时间,彩排时工作人员和支
援人员必须到场;
(2)每一环节一定安排有经验的为负责人(即组长),负责人对细节监控,对每
一位自己岗位人员进行讲解培训,每一环节的对接必须清楚如何操作(即前面环节按什么凭据进入下一环节);
(3)提前设置危机处理小组。
二、各区域现场把控要点
1.签到区
由于华府是提前认筹确定了顺序号,因此开盘签到只是为了确定客户的到场情况。
时间:一般从8:30开始进行,9:30结束,开始选房;(根据客户量情况有些许变动)。
签到方式:先打印好认筹时的客户名单,进行确认签到;(提高核对的速度)。
岗位工作职责:核对客户优惠登记表,派发资料,及时统计签到人数,上报负责人。
应领取的资料:《置业指南》(包括装修标准等合同文件,让客户在休息时间可提前翻阅)、《购房须知》(告知客户一次性或按揭的相关手续办理)、《购房卡》(用于选房时确定房号销控信息,同时可用于完善客户基本资料)。
(其中《购房卡》需要人员提醒客户在休息区内填写,以加快财务区和签约区的填写速度)
注意事项:(有关不是客户本人到场的问题)万科明确,一定要有委托书或直接在现场填写。
之前有案例是夫妻双方没有协商,“老婆”直接替“老公”买了房子,后要求退房)
新客接待:设置新客接待处,在选房结束之后进行选房;(避免客户未签到就进入)
签到区人员、物料盘点
人员:负责签到&负责核对&负责填委托书&派资料&保安
重点物料:客户签到表(如有认筹名单则提前填好);序号贴(如已排好顺序则不需序号);购房卡(销控用)。
2.休息区
一般选择室外较开阔的场地,由于等候时间较长,该区域应重点关注客户的舒适度情况。
(包括考虑洗手间、帐篷、椅子、餐饮等,避免细节不足)
协助等候工作:可提供小表演/主持人负责介绍楼盘情况进行热场/销售代表提前在等候区协助客户选房
岗位工作职责:安抚客户情绪(避免客户离场),客户进入选房区的有效控制;(提醒客户确定好加名更名,提供银行服务,说明相关事项)
注意事项:现场协调客户情绪,维持客户秩序,避免客户“蜂拥而上”
3.等待区
主持热场:一般会邀请活动公司专业主持进行热场工作,但主持人对客户选房顺序意识不足,需要有世联人员监控;
注意事项:作为休息区与选房区之间的过渡空间,一方面可以更好控制客户进入选房的速度,另一方面也可以适当减少室外客户的等候时间。
协助工作:该区域主要用于协调进入选房区人员的情况,并完成提前复印的工作;
岗位工作职责:分清批次控制选房人群,与休息区和选房区的工作人员相互协调;
有关叫号工作:一般按照5个号一批的顺序进行叫号(根据销控和房源不同会有所不同);需与销控区内的负责人员保持良好沟通,根据选房情况进行叫号;
注意事项:协调客户秩序,避免客户等候时间过长
服务接待:在签到区、等候区一般设置迎宾小姐,提高项目形象;
等候区人员、物料盘点
人员:负责叫号&负责复印
重点物料:复印机;空白的认购卡(以防客户在休息区丢失)。
由于华府营销中心是在10楼,因此在进入选房区之间还有一个次等候区进行人员的协调与进入次序。
4.选房区
尽快协助客户完成选房工作,避免客户在选房区域逗留的时间过长
选房流程:选房——由销售代表领到销控区——总销控把其中一个销控贴贴在购房卡上,并把另一个传递给贴点员,签字确认——贴点员进行贴点,审核员进行审核登记——全部资料交由传单员,进入财务区;(贴点员同时将销控信息告知一楼贴点员)
岗位工作职责:主要以销售代表的逼定工作为主,策划人员主要负责协助销控工作;
有关销控工作:注意协调已选房客户的次序,避免造成客户分歧,同时注意避免销控贴的混乱;有时为了造场,会造成小小的“混乱”;
注意事项:现场需有“重量级”人物进行“踢客”和协调的工作;客户迎接时可以以礼宾的形式。
选房区人员、物料盘点
人员:销售代表&总销控员&副销控员&总销控员&保安
重点物料:图纸等销售工具;销控表(粘贴被销控的房号贴、销控贴);(一式两份,一份直接贴客户购房卡,一份进行销控登记);价格公示板(销控板);辅销控登记表(手写登记被销控的房号)。
5.财务区
财务区与销控区之间应尽量缩短流线,避免客户犹豫思考,同时由于万科收据需要在网上打印,因此还应做好前期的电脑准备工作。
协助工作:传单员从销控到财务到签约之间对资料的传递工作(4人以上);同时有工作人员把控财务区的收据打印速度(人多时形成排队等候);
岗位工作职责:不解决客户疑虑,快捷完成客户下定工作,尽快进入签约区;
应领取的资料:定金收据、合同附图、(户型差异)(该三项资料和购房卡、优惠登记表等其他资料一起,均有传单员进行传递);
注意事项:传单员应确保资料的完整性,并确保资料全由传单员拿着(以前万科有出现客户销控完之后不交定金就走了)。
财务区人员、物料盘点
人员:财务人员&传单员&协调员&资料派发员&保安
重点物料:收据、合同附图、(户型差异说明)
作为最容易“塞车”的区域,该区域对填写的速度和准确性有较高的要求;同时万科是在网上直接签约,因此前期需对电脑检控;
协助工作:区域负责人对签约速度的把控,协调签约次序,同时有传单员(2个以上)传递等候区与签约区之间的资料;
岗位工作职责:主要签约人员为万科财务工作人员,世联主要负责审核工作;由于签约工作任务较重,因此在签约区之间应设置一个较宽阔的等候区,保证舒适度;等候区主负责人员应注意协调好客户间的先后次序;
注意事项:在签约等候的时间段一般较临近中午,因此适当的午餐和舒适度服务是减少客户烦躁等候的必要;同时签约区需有解答疑问的较专业人士,避免客户签约时间过长;(签约资料不允许涂改)。
签约区人员、物料盘点
复核工作:收据、认购卡(销控房号)、优惠登记表(认筹)、合同附图、交楼标准、重要提示、身份证(原件、复印件)、服务反馈单;
客户签名资料:合同附图、交楼标准、重要提示、服务反馈单、补充协议、商品房认购书、授权书;
打印资料:补充协议(一)、商品房认购书Ø填写资料:补充协议(二)
注意事项:万科规定,签订《商品房认购书补充协议(一)》后不接受更改付款方式、更名(加名、减名、转名)的申请,因此需要在休息时的时候就提前让客户考虑。
注意避免客户未进入总复核就直接离去。
协助工作:传单员从签约区到复核区对资料的传递,总复核人员协助核对,并由万科工作人员签字复核确认工作;
岗位工作职责:确保客户资料的完整性和准确性;
应给客户的资料:认购书客户联、定金收据、补充协议客户联、置业指南、礼品;
应收取资料:身份证复印件、认购书、补充协议、授权书;
复核区人员、物料盘点
三、开盘总结
1.开盘存在问题
人流控制问题:未做好客户拦截工作,客户未签到就进入;选房现场把控不严,客户和其他人员可以随意进出;
时间控制问题:从签到到选房时间的把控(一般会延迟一个钟头),避免时间太长导致客户等候过久,引起不满。
财务、签约的塞车问题;
物料筹备问题:对开盘当天的到场客户数量估计错误。
椅子数量不够,自助餐的数量也不够;Ø现场调度问题:选房等候区的调度缺少专人把控,选房当天的等候区调度交给主持人;危机处理未及时;
客户到场数量:整个选房流程太长,场地空旷,加上到场客户不多,导致选房现场比较冷清,不能形成热销的氛围;如遇解筹客户过少,尽量集中客户在选房区,进行旺场(同时call客);
提前通知客户事项不明确:包括准备身份证、需本人到场,不能到场需填写委托书;
2.开盘启示
流程标准化:万科非常关注选房流程的标准化,注重选房流程的每个细节(同时销控用的是销控贴而非无碳复写的销控单,避免了重复的可能);
客户满意度方面:如在休息区设置服务台,为客户提供早餐和饮料;并准备大风扇应对高温天气(现场搭了帐棚避雨);中午为签约客户准备汉堡包等,金色家园开盘时由于客户排队还给客户煮汤圆吃;
科技化程度:万科在财务区和签约区准备了笔记本电脑和打印机,直接打印客户的认购资料,同时在网上房管局现场备案,打印《认购书》。
各环节相互协调性较强:为避免签约工作压力,有关银行按揭、加名更名事宜应在选房前就提醒客户确定,避免“塞车”。
三天无理由退房:增加客户满意度,但同时也制造了销售压力。
(本文完)。