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宝洁公司内部销售培训材料PPT.

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市场宝洁经典企业培训资料

市场宝洁经典企业培训资料

宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。

对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。

1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。

3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。

4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。

-有效地改变消费习惯，提高生活质量。

2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。

-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。

-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。

拓展训练宝洁公司销售培训材料

拓展训练宝洁公司销售培训材料
技术融合
随着科技的发展，拓展训练将更多地融入 科技元素，如虚拟现实、增强现实等，使
训练更加真实、生动。
定制化培训
针对不同销售团队的需求，拓展训练将更 加定制化，以满足不同团队的学习和发展 需求。
持续学习与发展
拓展训练将成为一个持续的学习过程，销 售人员可以通过不断学习和实践，不断提
高自己的销售技能和素质。
跨界合作与创新
未来的拓展训练将更加注重跨界合作与创 新，将不同的销售理念和方法融合起来， 创造出更加优秀的销售培训材料和方法。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
沟通，提高销售业绩。
自信心增强
拓展训练中的挑战和任务能够锻炼 销售人员的自信心，让他们更加勇
敢地面对销售困难。
团队合作
拓展训练强调团队合作，让销售团 队成员之间更加默契，增强团队协 作能力。
客户服务意识
拓展训练使销售人员更加关注客户 需求，提高客户满意度，增强客户 忠诚度。
拓展训练的未来发展趋势和展望
拓展训练实践中的安全措施
安全风险评估
在制定方案时，对所有训练项目进 行安全风险评估，确保所有项目都 在可控制的安全范围内。
安全设施准备
根据需要，为训练场地和器材准备 充足的安全设施，如保护装置、固 定装置等。
安全教育
在训练开始前，对参与者进行安全 教育，让他们了解如何避免危险和 应对突发
开展团队建设活动，加强学员之 间的沟通和协作能力，培养团队 合作精神和信任感。
方案三
设计领导力训练项目，培养学员的 领导力和决策能力，提高其在工作 中的管理和执行能力。
CHAPTER 06
总结与展望
拓展训练的总结与回顾
技能提升

宝洁公司培训的资料

宝洁公司培训的资料
这个世界已经不会有不劳而获的大机会了。 所有的微笑都是用辛劳的手描绘出来的。
横向联系
• CBD商业基本空白！ • CBD有无商业需求？ • 如何培育CBD商业气氛？ • 如何做强中心城项目？
大脑是用来思考的。 人之所以有别于动物，在于可以创造众多 的工具来改造这个世界。
用你善于发现的眼光 去告诉合作伙伴 机会在哪里？
将消费者放在心里，这样才可以经常 地去为消费者服务。
公司高层领导都一直在考虑怎么满足 高端消费者的需求，更何况我们这些 做营销工作的人呢？
把你对中心城消费者的了解 完整地告诉合作伙伴， 让他清晰地看到前景！
营销人第三原则
因需而变
这个世界变化很快，不是你跟不上步伐 就是人家走得比你快。 对手可能已经在玩机车了，还有的可能 是四轮驱动了，更有可能已经在玩飞机， 甚至已经在你头顶架设了一颗卫星监测 你的所有举动，更或者是在其他星球建 立了超强武器打击基地了！ 以变化应对变化，制胜之道！
经典商业案例
• 诺氏连锁商业帝 国秘诀
百货店唯一的差别在于对待 顾客的方式！
如果你只是提供商品，那你所管理的店铺将永 远冷清。 我们要面对的是有一定消费能力的消费者，他 们更在乎的是你对待她的态度。 选择了零售业，就是选择进入服务业，还有什 么不能放开？
横向联系
• 商品面的满足 • 硬件面的满足 • 促销面的满足 • 服务面的满足
• 了解需求并实现满足只是正 常营销，常人都能做到。
• 善于满足才可以实现核心竞 争力。
善于满足
刚想到你 想到的你
就给予 满足得
满足
更好
没想到的 你已经 在准备
未来的需 求你正 在开发
时刻关注消费者的需求。
一个营销人员应该经常走上街 头，进入社区，与人访谈，关 注更多的信息，才能准确把握 潮流命脉。

宝洁系列培训资料

宝洁系列培训资料

《宝洁销售管理培训资料》一、小店销售管理二、大店销售管理三、销售代表的招聘与培训小店销售管理目录一、小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二、小店销售目标及策略三、小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四、小结一、小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。

对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。

1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。

3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。

4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。

-有效地改变消费习惯，提高生活质量。

2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。

-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。

-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。

宝洁系列培训资料.ppt

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二
大店管理的重要性
2.3 重要客户利润来源
从现在生意状况分析： 批发：由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点， 因此随着竞争激烈，二级批周转变慢，而利润提高就 很有挑战性了。 小店：由于总体生意量较小，减去人工、车辆等费用， 盈利较少。 大店：由于面对消费者，生意相对稳定，利润亦相对 稳定：3%以上。能保证各项分摊费用以上的可靠利润， 通常占到客户总体利润50%以上。
四 大店管理运作系统 人员管理
1要有积极进取、百折不挠的工作热情和 精神 由于大店店内形象、库存、收款等问题 都比较突出，而且需要不断跟进，加之 促销活动日益增多，很易使销售代表在 压力下厌倦和懈怠。因此，始终保持积 极进取的工作态度是非常重要的。
四 大店管理运作系统 人员管理
2要有较强的沟通能力和客户渗透能力 大店的竞争相对于小店、批发商要激烈得多， 竞争对手促销活动层出不穷。这些都会对商店 负责人决策产生很大影响。而且，大店的经理 往往层次相对较高，有自己的主见，改变其观 念不容易、。因此若我们的销售代表对大店情 况一无所知，或知之甚少。比如（产品知识都 不如商店清楚），就很难在商店经理面前树立 “专家“形象，销售难度会加大很多。
大店概述---1.2大店特点
4产品线：应比较齐全。一般至少有食品、 洗涤用品等日用消费品，能够有机会达 到或超过C点零售标准。 5营业地点：商业区或居民稠密的小区内， 有较大的消费群。 6营业能力：同附近小店相比，无论在店 堂环境，产品系列，还是竞争能力都应 有较大的优势。
大店概述---1.3大店类型
四
大店管理运作系统 人员管理
4.3销售人员管理 销售人员是执行分销商对商店政策，帮 助商店达到P&G公司零售标准的宝贵资 源，管理好销售代表，具有非常重要的 意义。

宝洁公司销售培训材料PPT99页

宝洁公司销售培训材料PPT99页

谢谢！
宝洁公司销售培训材料
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿

宝洁公司培训的资料

宝洁公司培训的资料
当需求成为新需求，当满足成为旧满足的时候，我们做 为营销人该为企业的沦丧担当起被谴责的责任！
这个世界从来都不缺乏 需求，缺乏的是跟随满 足而变化的心态。
JAMES.CHAN 2019.1 SHENZHEN
谢谢大家！
宝洁公司培训的资料
一切 从消费者需求出发
主讲：陈志华 2019年1月·深圳
什么是营销？
营销 就是发现需求 并满足它。
——菲利普·科特勒：2019新 思维全球巡回论坛
顾客服务三步走
• 了解顾客期望 • 满足顾客期望 • 超越顾客期望
营销人很多时候就和医生一般。 不论是中医还是西医，都将透过患者的身体感受患者的痛苦。 高明的医生能在最短时间里发现病因。 庸医却总是在贻误病情。
营销人第一原则
善于发现
在营销的世界里，没有通坦的道 路，到处都是障眼物。 智慧的营销人就是需要从迷宫里 迅速找出一条快捷通道。
经典商业寓言
• 到非洲卖鞋 • 把梳子卖给和尚
很多时候，看似没有需求，实际却是有着巨大 需求。 营销就是去发现需求，发现是一种技巧，是一 种思考后的顿悟。 为消费者服务的思想是你最大的发现，也是最 大的收获。
把你对中心城消费者的了解 完整地告诉合作伙伴， 让他清晰地看到前景！
营销人第三原则
因需而变
这个世界变化很快，不是你跟不上步伐 就是人家走得比你快。 对手可能已经在玩机车了，还有的可能 是四轮驱动了，更有可能已经在玩飞机， 甚至已经在你头顶架设了一颗卫星监测 你的所有举动，更或者是在其他星球建 立了超强武器打击基地了！ 以变化应对变化，制胜之道！
你或许没听说过 的寓言
• 狗的敏感点 • 杀人鲸猎手
把狗逼急了比较容易，一根棍子，一条绳子 或许就够了。 但是要把一条狗哄舒服了就没那么容易，纵 然是按摩高手也不一定能找到狗的休眠点。 每个人都怀着一个梦想来到深圳，目的就是 要换一个可以拼搏的环境，但面对一直在变 化的环境，你是否也在跟随着变化呢？

宝洁中国公司销售培训手册

宝洁中国公司销售培训手册

宝洁（中国）销售手册前言：一个高效的销售组织应透彻了解它推销的牌子，掌握达到预定目标、销售量和利润的各种技巧。

本手册能使你充满自信地去执行你的职责，使你知道你正在你的部门通过你的精心策划来为企业建设添砖加瓦，从而使你获得个人的满足感。

这是关于你的工作、你的品牌、和你的顾客的全面的资料来源。

应该仔细研究和完全彻底地熟悉这些资料，这将有助于你保持处于中国土地上最佳销售组织的先进行列之中。

目录：第一章你的职责一本手册的宗旨二工作职责三个人责任四培训五初步培训计划六深入培训计划第二章你的公司一你公司的昨天二你公司的明天三合资企业的历史四宗旨申明五部门介绍六你公司的明天七你对ＰＮＧ公司将来所作的承诺第三章你的顾客一对顾客的信念和服务二客户类型三关键人物第四章你的品牌一种类及品牌概况二香波和护发素三有关品牌方面资料四护肤膏和露种类五品牌资料第五章全面质量和决策过程一全面质量二决策三解决问题及确定优先顺序四目标确定五时间管理第六章基本访问计划及步骤一覆盖计划二访问计划三零售推销访问的步骤第七章客户渗透一了解客户的重要性二客户资料的重要性三客户渗透的方法四伙伴关系的发展五客户渗透的划六深入培训计划第八章销售技术（说服性推销）一共同胜利销售态度二买主为什么买三特点和对顾客的好处四说服性推销的步骤五在说服性推销中的技巧六敞开式的沟通七聆听的技巧八口头沟通九反对意见的定义十处理反对意见的过程第九章分销(零售标准)一分销的定义二分销标准三分销的计划四客户在分销中获得的好处五分销的维持第十章货架摆设一货架管理的重要性二货架空间的标准三客户从良好的货架安排中获得的好处四货架助销第十一章定价一定价的重要性二定价的策略第十二章助销／陈列一助销和陈列的定义二商店内助销影响力三好的陈列原则四客户从陈列中获得的好处五助销陈列标准第十三章行政管理一文书二访问本子三每日访问报告四分销报告五费用报告六竞争信息报告七不能出售商品的报表八设备和供应品最后一章拜访工具使用说明第一章你的职责目录：本手册的宗旨工作职责个人责任培训初步培训计划深入培训计划学习目的１、懂得如何使用本销售手册２、逐步熟悉你个人和工作性质一、本手册的宗旨——本销售手册的宗旨的帮助你完成工作任务。

宝洁系列培训资料

宝洁系列培训资料

宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述小店定义小店特点小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统片区设置覆盖方式贸易政策人员管理目标配置招聘培训激励工作制度后勤支持系统仓库管理带货/补货系统财务安全系统分销管理小店基本动作程序检查制度销售介绍促销管理店内形象管理覆盖拓展四小结一小店概述小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。

对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。

1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。

3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。

4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。

-有效地改变消费习惯，提高生活质量。

2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。

-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。

-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。

3对P&G而言：-使产品知名度及可购买性达到最高使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。

-获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。

宝洁系列培训资料大店销售管理

宝洁系列培训资料大店销售管理

库存管理流程
库存规划
根据销售预测和实际销售情况，制定库存计 划，确保产品库存的合理性和充足性。
库存保管
建立完善的库存保管制度，确保产品的质量 和安全。
库存采购
根据库存计划，定期采购所需产品，确保库 存的及时补充。
库存清理
定期对库存进行清理，处理过期、损坏或滞 销产品，确保库存的整洁和有效。
价格管理流程
库存管理策略
01
02
03
库存控制
通过合理的库存控制，降 低库存成本，同时确保库 存满足销售需求。
供应链协同
与供应商建立紧密的合作 关系，实现供应链的协同 管理，提高库存周转率。
库存预警机制
设置库存预警线，当库存 量到达预警线时，及时进 行补货或调整销售策略。
价格管理策略
价格策略
根据市场需求、竞争状况 以及公司目标等因素，制 定合理的价格策略。
销售技巧
建立良好客情 了解客户需求
推销技巧 渠道拓展
与大店客户建立长期、稳定、互信的良好客情关系，以获得更 多的销售机会。
深入了解大店客户的需求，包括产品需求、库存需求、销售预 测等，以提供更符合客户需求的产品和服务。
掌握推销技巧，如FABE法则、SPIN提问等，以更有效地向大店 客户推销产品。
积极拓展大店客户的销售渠道，如增加货架陈列、争取更多 SKU等，以扩大销售份额。
价格战应对策略
01
原因
价格战通常由于市场竞争激烈、企业产品缺乏竞争力等原因导致。
02
影响
价格战会降低企业利润，影响企业长期发展；同时也会导致产品质量下
降，影响品牌形象。
03
解决方案
加强产品研发和创新，提高产品附加值和竞争力；建立品牌特色和差异

宝洁公司销售管理模式(ppt 29页)

宝洁公司销售管理模式(ppt 29页)
走绿色管理发展之路，是实现我国企业可持续发展的必由之 路和未来发展趋势，也是我国企业实现可持续发展的必然抉 择。
二、品牌营销
在中国企业的营销和品牌建设的实际工作中， 常常因为各种原因偏离了品牌建设的战略目 标，绝大多数的企业经营者和品牌负责人忙 于如何改进产品、扩大销售网点、提升终端 自动化、实施促销活动来扩大销售，并且陶 醉在销售获得一点点增长的“成就感”中， 唯独忘记了这些具体的营销传播活动应始终 围绕品的关注中，最终使各种营销传 播活动并没有围绕品牌战略定位而展开。
一、宝洁的网络营销宗旨
——网络营销
宝洁公司一贯以人为本，以顾客为上帝，倡导网络市场营销 的“5C”宗旨：
(1)Customer(客户至上宗旨)：以客户为上帝，一切从客户 的需要出发，让客户更方便地使用公司的产品；
(2)Creative(创造性宗旨)：适应网络时代需要不断创新的要 求，充分发挥网络市场营销手段的多样性和灵活性；
宝洁公司的标志
公司创始人是英格兰移民威廉. 波克特(WILLIAM PROCTER) 与爱尔兰移民詹姆斯.甘保 (JAMES GAMBLE) 。
1851年，美国宝洁（P&G）创 建人威廉·波克特发现负责运货 的工人总是在宝洁产品货箱上 画星星月亮等记号以区别于别 家的货物，由此宝洁公司在 1882年形成了以月亮和星星为 题材的商标，并将星星定为13 颗，寓示当时13个州。
一、选人
——人力资源管理
宝洁（中国）公司每年都要在全国重点大学 举办大规模的招聘会；通过严格有序的招聘， 吸引大批富有才干的年轻人。 二、用人
宝洁公司是当今为数不多的采用内部提升制 的企业。作为一家国际性的大公司，宝洁有 足够的空间来让员工描绘自己的未来职业发 展蓝图，无论他是一个技术性人还是一个管 理型人才。
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1、对消费者而言：
----最方便地买到有购买冲动的产品。 ----有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2、对P&G 客户而言：
----稳定的销量来源 日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小 店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G 客户稳定的生意来源之一。 ----稳定的利润来源 虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时P&G 分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即 使除去各种费用，也是P&G 客户的稳定利润来源。 ----稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础 通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G 客户在当
----对P&G 客户： 增加了应收帐，降低了资金周转率，同时增加了巨大的应收帐，
和销售人员债务管理成本和销售人员流失时的风险成本。
----对小店可能会失去经营成功品牌的机会。因为对于小店店主来说，如果
该产品已经买断，他会发挥对目标消费者（或许就是他的左邻右舍）的巨
大影响力来说服其购买、试用该产品，使自己的资金迅速回笼，同时实现 零售利润，从而激发起该店主经营该品牌的兴趣。相反，若该产品为代销， 他就会发生“卖得出去就白赚一笔，卖不出去就退货，反正没有一分钱本 钱”这样一种思想，没有推销积极性。作为日用消费品的销售，不仅要作 好四项基本原则，电珠的积极推销也是非常重要的，失去了电珠的支持， 该产品很可能相对滞销。长此以往，店主会认为该产品不仅不赚钱，还占 了他的货架，于是不愿再经营该产品，对于一个商店不经营市场领导品牌 的P&G 产品，对P&G 公司和该店都是一个损失。
3.3贸易政策
在实现正常补货的基础上，新分销卖进主要侧重于周重点品类上，于是应有一销
售价格、促销等方面的支持。 1、供应价
小店供应价可高于批发市场的发货价，一般以厂价加5%为宜。（具体情况视各地
的实际情况而定） 2、回款 小店回款应是100%现款现货，在任何情况下任何形式的代销或赊销都是不值得提 倡的，因为这样做： ----对 P&G 公司：损害了公司的良好品牌形象》小店店主是认为只有不好卖的产品 才会代销。
三、小店管理动作系统
销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键，其中以人员管理尤为重要， 建立、维护一支积极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖系统为 支持，在小店实现公司的零售目标，是惯穿小店管理工作系统的一条主
线。以下我们将就片区设臵、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支
持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨。
表每天访问以块为单位（每块店数在30 家左右），既有利于销售代表
实现安全库存（Leabharlann 售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天 ）也有利 于检查人员跟进检查。
3.2覆盖方式
在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在如下有所规范：
----拜访频率： 合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4 周内卖进达标，销售人员拜访90%
以上小店需要补货为标准。一般情况下，每家小店每1.5 周被拜访一次是比较合宜的
拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对 手动态等因素时，可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。 ----每日拜访店数 对小店销售代表来说，每天拜访2 5 家小店是基本的要求。 ----成功率 在小店拜访中卖进P&G 产品（无论是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功，一个 合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以上。
1.2小店特点
1、便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买 2、分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标 小店。
3、规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日
销售额。
4、经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主
1.3小店重要性
----周期性的覆盖计划
由于P&G 产品品类多（洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔护理），
小店分销要求高（80%以上到达或超过零售标准）， 仅靠小店销售代表制 定出自己片区小店，每月覆盖计划是不够的。应由KAM 或小店TL 为小店 销售队伍制定出每周或每两周的分销重点品类，比如下表： 洗发水一周——香皂两周——口腔护理两周——卫生巾一周——洗衣粉两 周
二、小店销售目标及策略
----P&G 深度分销目标 通过积极有效的方式把P&G 的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指： 1、在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。 2、新产品推出4 周内分销并陈列于所有目标商店。 ----P&G 的小店策略 1、建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。 2、建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。
3.1片区设置
将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几
点： 1、以不遗漏、不重复、不分散为原则。
2、每个片区的店数应大约相同。
3、尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。 4、每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业街为主，某片 区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，这样做有利于分销卖进 和销售代表培训。 5、当一个片区店数超过150 家，可考虑指导销售代表将片区分块。销售代
小店销售管理
一、小店概述 二、小店销售目标及策略
三、小店管理动作系统
四、小结
大店销售管理
一、大店概述 二、大店重要性
三、BL大店销售目标和策略
四、大店管理动作系统
一、小店概述
1.1小店定义
小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对P&G 而言， 小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G 产 品销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G 客户建立长久生意的基础。
3、对P&G 而言：
----使产品知名度及可购买性达到最高
----使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。 ----获得消费者的品牌忠诚，确保P&G 品牌的领导地位。 作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对P&G 产品产生购买冲动并试 用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这 一点的实现

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