门店经营提升方案

服务
人员
上半年门店主题气氛布 置不足
促销
商圈 商品 人员 服务 促销
储值卡销售
店竞争力减弱，加强周西社区和东河社区的邮报投递力度
统采的覆盖，调整商品结构
及时宣导公司各项激励方案，合理运用，激发员工工作积极性
增加竞争对手差异化服务项目
公司每期DM会制定主题陈列操作指引，有利于门店操作
储值卡销售主要靠顾客到店购买，推广储值卡的销售，有增长的空间
行动方案
排面缺货管理 商品结构调整 季节、司庆商品备货 重视一周面谈 培训 梯队培养 激励卡使用 增加便民服务项目 生鲜试吃服务 入口处增加递车送篮 客诉分享 管控惊爆放大商品的 预估量 DM开档前10召开会议 换购商品库存的保证
目标
畅缺商品控制在10个 商品动销率提升到 85%
新入职员工快速进入 岗位角色 经理1名，主管3名 离职率控制在3% 顾客满意度分值达到85 分
S优势
1、六年老店，” 品 牌在当地已形成良好 的口碑 2、卖场环境较好 3、商品品类较竞争门 店齐全 4、已建立一批稳定的 团购客户 5、公司促销活动较多
W劣势
1、物业条件不好 2、停车场不足 3、商品价格与竞争对 手相比，竞争力不强 4、人员主动销售意识、 业务技能不高
O机会
1、周边有三个房地产 开发项目 2、会员卡还有推广的 空间 3、储值卡推广有空间 4、商品结构有优化空 间 5、公司制定了一系列 的激励机制 6、管理层综合能力在 提升 7、门店需求能得到公 司支持
问题及机会点
余姚新新村 余姚辉桥村 华润万家低塘店
工业区
1、会员渗透率低（24.22%），需加大一级 商圈和二级商圈会员办卡力度 2、会员卡使用率低（51.72%），需加大会 员卡权益的宣传。建议公司推行将手机号码 和会员卡号捆绑
3、店竞争力在减弱，争取周西社区和东河社 区客流
一、市场环境分析---SWOT分析
100米 肯德 基，离 车站相 距20米
1000米
一、市场环境分析---商圈（2）
商 圈 一 级 商 圈 社区 蔡家社区大 治桥以南 1027 811 花墙门居委会 1405 1149 东河社区 608 184 余姚辉桥村 920 423 合计 3960 2567 余姚新新村 989 431 周西社区居委 1275 592 海莫社区 1275 265 3539 1288 344 159 1053 153 1397 312 来店 会员 会员 户数 卡数 数 480 666 80 198 1424 202 308 110 620 63 48 111 来店会 员占社 区会员 会员渗 比例 透率 59.19% 57.96% 43.48% 46.81% 55.47% 46.87% 52.03% 41.51% 46.74% 47.40% 13.16% 21.52% 35.96% 20.42% 24.16% 8.63%
时间计划 11月1日-11月20日 提升点 会员客流
现状
二级商圈邮报覆盖率低（ 31.50%）；商圈渗透率低（ 24.22% ）；会员数 14038 人,1-10月份月均新增会员90人； 会员销售占比63.59%；会员客流占比 48.61%;顾客一周 购物频次为4.5次 1.会员卡权益的宣传 3.DM邮报投递覆盖率 5.顾客满意度调查 2.做好会员积分兑换工作（商品库存、工作效率） 4. 电话定期回访，了解会员动向 6. 顾客座谈会 7.社区活动
店铺名 称 营业面 积 停车场 面积
汽车站 巷店 三店
.巷店
.蔡店
.超市.. .沟桥店 店
3650㎡ 2500㎡ 4000㎡ 1400㎡
无
200㎡
300㎡
2000㎡
日均销 售
塘店
16.5万 15.1万
6万
3万
日均客 流 离我店 距离 现有配 套商业 设施
2699人 2637人 1300人
900人
500米 离车站 相距100 米
1-10月份客流下降2.73%
二、 1-10月份业绩回顾和分析---客流下降原因
二级商圈邮报 覆盖率低；流 失的会员未进 行分析和跟踪
商圈
商品
时段性的货架排面 缺货严重（）；异 常商品管理不强
上半年员工 流失大; 新 入职人员业 务水平跟不 上
客流下 降原因 分析
员工服务意识不强； 门店增值服务项目 少
单位：千元
销售额
09年销售 10年销售
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 1-10月 09年销售 9862 3553 3692 3558 4901 4071 4633 4108 4529 4247 47154 10年销售 5616 9847 3849 3515 4051 4186 4753 4379 4984 4257 49438 去同比 -43.06% 177.14% 4.24% -1.21% -17.34% 2.83% 2.59% 6.62% 10.05% 0.25% 4.84%
人次
09年日均客流 10年日均客流 去同比
1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份 9月份 10月份 1-10月份 3451 2458 2692 2701 2950 2557 2888 2903 2678 2845 28123 2763 3202 2441 2543 2726 2534 2780 2909 2708 2748 27354 -19.94% 30.27% -9.32% -5.85% -7.59% -0.90% -3.74% 0.21% 1.12% -3.41% -2.73%
11310 23835 6376 2817 2884 2482 49438
门店增加“裤脚打边”服务
二、 1-10月份业绩回顾和分析---客流
单位：人
客流去同比 4000 3000 2000 1000 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 月份 09年日均客流 10年日均客流
客流提升方案
•夯实基础
•重点把控
•差异经营 •超越对手
目录：
一
二
市场环境分析
1-10月份业绩回顾和分析 客流提升行动计划
三
四
客流目标
一、市场环境分析---商圈（1）
..店处于329国道往北100米处，离.车站相距 100米。.镇临于.街道和.街道。全镇区域面积 75.4平方公里，辖25个行政村、6个社区，常 住人口9.45万，外来人口5.5万。2009年，农 民人均纯收入12583元。全镇拥有各类企业 3500多家 。
1-10月份销售增长4.84%
二、 1-10月份业绩回顾和分析---销售
单位：千元
销售完成率 60000 50000 40000 30000 20000 10000 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 月份 7月 8月 9月 10月 1-9 月
销售额
10年预算 10年销售
1月
10年预算 10年销售 完成率 4758 5616 118.02%
责任人
商品经理 ：
计划 时间
持续
人员
人事：
2010.11 .012010.11 .15 2010.11 .012010.11 .20 持续
服务
客服经理 ：
促销
预估量准确率提升 促销主题气氛浓烈 换购商品的客流提升 DM销售占比达18%
商品经理 ：
三、客流提升方案---商圈管理
时间计划——提升点——现状——管控点——行动方案——目标——责任人
目标
责任人
客服经理：客服主管： 防损主管：
三、客流提升方案---储值卡
时间计划——提升点——现状——管控点——行动方案——目标——责任人
时间计划 11月1日-11月30日 提升点 储值卡销售
现状
储值卡主动性销售不强，销售大部份来自顾客主动购买。1-10月份销售额为5619.9 千元,去同7404千元，去同比下降24.00%,预算完成率为75.67% 1. 2. 3. 4. 1. 2. 3. 4. 5. 销售分解计划 储值卡销售完成进度跟踪 储值卡团购激励方案的宣传 重大节假日，储值卡团购的拜访 服务台设立购卡中心 电梯两侧玻璃做好储值卡广告宣传 宣传储值卡销售激励方案，发动员工推广储值卡的销售 打印门店团购客户清单，逐一电话联络感情，12月份进行登门拜访 成立储值卡推广小组，对周边企业登门拜访
管控点
行动方案
目标
责任人
年内储值卡销售达到1720千元
客服经理：
三、客流提升方案---生鲜集客
时间计划——提升点——现状——管控点——行动方案——目标——责任人
时间计划 11月1日-11月30日 提升点 生鲜客流、销售
生鲜销售气氛不足，无试吃服务；日常排面维护不足；1-10月月均销售1131.01千元
2月
10111 9847 97.39%
3月
4044 3849 95.17%
4月
4151 3515 84.67%
5月
4401 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ051 92.05%
6月
4627 4186 90.47%
7月
4423 4753 107.47%
8月
4423 4379 99.02%
9月
4782 4984 104.23%
10月
现状 管控点
1.商品验收 2.日常排面维护 （卖相不佳商品的挑拣） 3.商品的市调 4.出清 5.关注28重点商品的销售、库存跟踪 6.员工的仪容仪表、服务 7.二次开业 1.生鲜早市：以3+4为周期，生鲜6个部门挑选1到2个单品进行7：30—9：30的惊爆 价销售 （利用门店广播滚动播放） 2.每个档口每日选取1个单品作为主力商品进行销售 3.增加水果、熟食、面包试吃活动 4.干货类商品陈列米线由原来的2.5米扩大到4米 5.火锅节主题地堆的陈列（6平方米） 6.门店制作“菜谱”，辅以商品的陈列 年内销售完成2200千元 生鲜主管：
管控点
行动方案
1.服务台落实会员卡权益的广播录制，完成店内广播滚动播放；收银员推荐 2.安排员工对二级商圈周西社区、余姚新新村的投递，防损专项检查 3.分别对核心商圈和二级商圈的周西社区、新村设立流动会员办卡点 4.完成流失会员的资料整理，进行电话回访 1.会员卡11月份增加2000人,达到16000人次，增长率为13.98% 2.二级商圈邮报投递覆盖率达70% 3.会员销售占比提升至73% 4.会员客流占比提升至55%
战略思想：
夯实基础
差异经营
重点把控
差异经营
客流提升关键点
商品
人员
服务
促销
商圈管理
储值卡
生鲜集客
夯实基础
重点把控
三、客流提升方案---基础面
项目 商品 现状
9月份日均畅销缺货SKU 达31个，10月份23个； 10月份商品动销售率 80.63% 新入职员工稳定性差 业务操作能力不强 积极性不高 1-10月离职率1.74% 员工主动性服务意识不强 门店增值服务项目少 顾客满意度81.5分 上半年促销气氛布置不足 惊爆放大商品预估量不准 确 DM销售占比14.80%
预算
9972 24969 6413 3547 2604 2975 50479
09年实际
10901 23242 5926 2460 2351 2622 47154
达成率
113.42% 95.46% 99.43% 79.42% 110.77% 83.44% 97.94%
去同比 销售占比
3.76% 2.55% 7.60% 14.48% 22.68% -5.32% 4.64% 22.75% 47.95% 12.83% 5.67% 5.80% 4.99% 100.00%
4758 4257 89.47%
1-10月 11月 12月
50479 4513 49438 97.94% 4488
1-10月份完成率只有97.94%
二、 1-10月份业绩回顾和分析---各部门销售
部门 10年实际
生鲜 食品 HBA SL HL APP 合计
分析： APP部门去同比销售下降5.32%，除男装和男内衣\袜有10%增长外,其他类别有不同程度的下降.其原因为 商品款式更新不快,女装款式偏向中老年顾客；商品陈列不突出；服务不足. 改进: 将款式新颖的服装陈列在服装区的外延 改善季节性商品的陈列 联系采购，增加促销员两名（鞋、服装）
蔡家社区北 海莫社区 平王社区 华润万家后蔡店 周西社区 蔡家社区南 花墙门社区 三江埋沟桥店 东河社区 华润万家周巷店 三江周巷店
二 级 商 圈 合计 三 下吴家路村 级 大古塘村 商 合计 合计
48.14% 17.52% 39.62% 18.31% 31.37% 4.56% 35.58% 7.95% 51.72% 24.22%
T威胁
1、有车族在壮大，去 城区购物者越来越多 2、消费水平高，外资 超市进入市场可能性较 大 3、各种类型的专卖店 越来越多（如婴儿用品、 水果超市、品牌化妆品 专卖店）
二、 1-10月份业绩回顾和分析---销售
销售去同比 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 月份 7月 8月 9月 10月