渠道风险管理
经营有经营的风险，营销有营销的风险，那么，我们在进行渠道策略时，也存在渠道的风险。营销渠道从主体来说，它是由多个独立的个体组成，因此它的控制性和使用性就存在极大的灵活性。对它的利用常常会使得企业面临着更多的风险。在“整合营销”、“战略联盟”、“双赢”思想风靡的今天，如何正确面对渠道的风险，如何对渠道风险进行识别和管理，便成为各企业关注的焦点。
一、营销渠道风险的概念
营销渠道风险指的是从渠道管理者（一般为制造商）角度出发，企业的产品从生产出到转移至消费者手中全过程时，发生的某种不利事件或损失的各种可能情况的总和。具体地说，是指产品转移过程中，企业损失发生的可能性、或然性、变动性、不确定性等。这些损失主要是企业所选择的分销渠道不能履行分销责任和不能满足分销目标及由此造成的一系列不良后果的总和。
营销渠道风险管理是整个企业营销体系的一个有机组成部分，也是一个关键部分。渠道是企业产销的中间环节，也是企业再生产得以实现的关键环节，如果管理不当，将会对企业产生很大的影响。因此，必须对渠道的风险进行管理。
进行营销渠道风险管理，首先可以有利于企业营销目标的实现，用最小的渠道成本获得最大的利益；其次，通过对风险的估计、判断最易受损失的或损失价值最大的营销元素，预先采取保险措施，转移风险；最后，正确估计渠道风险，对比风险与收益，可以选择最优渠道行动方案。
二、营销渠道风险的分类
营销渠道风险多种多样，从不同的角度可以化分出不同的风险类别。根据渠道风险引发的主体我们可以把渠道风险分为内在型渠道风险和外在型渠道风险。
（一）内在型渠道风险
内在型渠道风险是指渠道的风险是由于制造商或者是渠道的管理者自身的原因所产生的。内在型渠道风险源于企业内部在进行渠道设计、4PS组合、管理等方面的问题。内在型渠道风险有下列几种情况：
1、渠道设计风险
（1）渠道级数风险
对于企业来讲，在进行渠道设计时，首先就要考虑是自建销售渠道还是通过传统的批零销售渠道。企业采取自建渠道，企业会面临两个方面的难题：其一、延伸了自己经营管理的职能，从生产领域向流通领域延伸，企业面临一个渠道管理上的难题；其二、自建渠道需要大量资金支持，这相当于又是企业的一个重大投资，使企业资金营运上面临难题。如果自建渠道收益大于传统销售渠道，那么企业是合算的，否则企业会面临更大的困难。不管结果如何，企业自建渠道也面临一个风险问题。如果企业采用传统的批零销售渠道，那么企业也面临一个选择渠道级数的风险：渠道级数过多，产品价格上升，产品销售量会受到影响；渠道级数过少，企业又难以有效占领市场。
（2）渠道分布风险
渠道分布设计是实现企业整个营销目标的重要一步，渠道布局的混乱与盲目会对整个营销目标的实现带来巨大的风险。渠道的分布关系着企业对市场区域的占领。渠道分布有问题，就会给企业的目标市场占领带来困难。在中国这个幅员辽阔的市场如何进行渠道分布是关系着企业市场战略的一个重要问题，分布不符合中国市场的要求就会产生风险。所以从渠道分布的集中程度出发可以分为集中大规模分销风险和分散分销局部风险。
2、渠道营运成本风险
营销渠道系统运作时，分销成本常常占据着产品最终价格的相当比例，分销成本持续上升带来的风险。事实上，有时分销成本高于企业的制造成本或原材料和零部件成本。分销成本的上升会带来财务、控制等问题，从而引发风险。渠道成本一般包括物流成本、销售机构成本、存货引起的时间成本等。
3、产品带给渠道的风险
（1）产品生命周期产生的渠道风险
由于企业产品在市场上销售存在引入期、成长期、成熟期和衰退期的周期，渠道管理的重点也应该随着产品的不同阶段而有所不同。然而我们很难看到企业会随着产品生命周期的不同阶段对企业做出相应的调整，结果造成中间商的动荡与流失，从而带来渠道风险。例如，在产品引入期的时候企业应该确保有足够的渠道成员，以保证充分的市场覆盖面，确保对渠道成员的供货；而在成熟期却应该特别增强对渠道成员的激励机制，以减少竞争产品的冲击，研究通过改变渠道结构以延长成熟期和培养新的成长期的可能性。
（2）产品线扩展/缩减产生的渠道风险
在营销目标的实现过程中，企业往往会根据市场的变化调整产品的策略。这种对产品线扩展和缩减策略常常通常是企业单方的决策行为，很少考虑企业的渠道成员，造成企业与渠道成员之间的矛盾，引起渠道风险：产品线扩展时，一些渠道成员可能会抱怨由于产品品种过于复杂，增加了他们的仓储及销售成本；当淘汰部分产品时，另一些渠道成员又会抱怨失去了那些依然还有相当客户的产品。
4、价格带给渠道的风险
（1）降价/提价产生的渠道风险
由于降价可能会影响产品的质量信誉，将使中间商对产品犹豫不决；中间商可能会埋怨降价带来的利差下降；中间商可能会对降价而引起的产品存货价值的降低担忧；中间商可能会对竞争对手可能更大幅度地降价而感到威胁……降价对企业的渠道产生直接的风险。
然而，提价同样会给企业带来渠道风险：如果每个渠道经销商能够将企业发起的提价传递给下一个渠道经销商，最终传递到最终用户，提价就不会产生风险。但是当提价不能完全传递下去时，渠道经销商就不得不为此用自己的利差来消化部分或全部提价。这时提价就会变成一个大问题。事实上，降价容易提价难，企业一旦提价，消费者很少会认同企业涨价行为，这反映着渠道中就是产品销售量的直接下降，进而引起中间商的不满，造成渠道危机。
（2）价格控制产生的渠道风险
企业对终端的销售价格一般有两种形式：一是全国统一定价；二是根据各地情况在一定范围内浮动。统一定价，经销商没有定价权，那么对企业来说，在渠道各级保持一定的差价十分重要。一旦这种各级差价被打破，渠道上下成员、平级成员都会陷入冲突之中。此外，由于我国市场的特殊性，企业要保持全国统一定价是非常困难的，渠道成员之间的利益均衡也是难以平衡的，这使得渠道经常面临失衡的风险。企业采取浮动定价，这时候中间商就会要求参与市场的定价或者自行定价。不管是参与定价还是自行定价，中间商的话语权随着实力的增加导致的价格混乱，从而引起渠道风险的可能性也在增加。
5、促销带给渠道的风险
（1）促销不当产生的渠道风险
对于同一个促销活动，企业、中间商以及消费者都有不同的反应。在消费者看来有吸引力的促销，可能在中间商看来却无关紧要，根本不值得投入额外的精力和风险；企业为了获得市场份额或者打击竞争对手，而进行大规模促销，但是中间商没有获得应有利益，甚至还要亏本参与；企业要求中间商提高额外展览空间或者购买显著的陈列位置，造成经销商成本的增加……这些促销活动都会直接或者间接影响到中间商的利益，造成中间商与企业的矛盾，从而带给渠道风险。
（2）压货产生的渠道风险
产品只有真正被消费者消费了，企业的产品才算真正的销售出去了。然而，许多企业把产品大量压在渠道中间。从账面面上看，企业的产品销售出去了，但是实际上呢？产品仍然在中间商的仓库里面。一旦产品没有销售出去，那么中间商肯定会让企业退货或者换货。这对企业来说，退货换货的成本是高昂的，而且由于退货换货的认定上存在许多的模糊性，造成企业与中间商的矛盾不断增加，从而给渠道带来许多的不确定的因素。
6、销售人员风险
销售人员是企业营销渠道的维护者、管理者，是直接与中间商进行沟通，对企业的销售产生直接影响的人。所以销售人员对于渠道的风险有两个方面：一是由于销售人员自身的素质造成与中间商的沟通不力，或者市场渠道维护不够，或者市场开发不足而影响产品销量等。这些都会给渠道带来风险。二是由于销售人员的职业道德素质而给企业带来渠道风险。例如勾结中间商进行窜货。
7、渠道调整风险
一个企业渠道的建立是一个从最初的不适应市场到逐步适应市场，然后慢慢成熟，建立一个规范的营销渠道。许多企业到这个时候就认为我的渠道已经建好了。但实际上，如果我们在渠道模式成熟之后不对渠道进行持续的优化调整改进，那么企业的渠道就会面临日趋僵化的危险。这个时候，我们就不得不对渠道进行调整。例如进行渠道的扁平优化。在这个优化过程中，对内会涉及渠道内部许多利益上的冲突；对外对中间商商的优化也会引起中间商的反对甚至对抗。不管这种调整是主动为之还是被动为之，渠道的每一次调整都是一次风险。
（二）外在型渠道风险
外在型渠道风险是指由企业外部的因素（中间商、竞争对手、环境等）引发的渠道风险。外在型渠道风险源于中间商、竞争对手等外在的渠道主体带给企业的渠道风险。它一般有下列几种情况：
1、中间商风险
（1）超级终端风险
零售终端实力的壮大给生产商带来了极大的风险。在营销渠道的转变过程中，一些巨型零售商（如沃尔玛、家乐福）己经引起人们特别的重视。在这个转变过程中，终端的功能角色已经发生了变化，这种变化对于企业而言，破坏了企业原有分销结构设计功能的分配，从而给企业营销渠道带来了一系列的风险。这些强有力的零售商占据着他们经营的商品范围很大的市场份额，因而他们控制市场分销渠道。从企业的角度来看，这些强有力的零售商扮演了消费市场“把门人”的角色。作为一个把门人，他们为客户扮演采购代理角色，而不是为其供应商（生产商）扮演销售代理的角色。零售商更多的是供应驱动者而不是市场驱动者。他们大多数采取低毛利/低价格的方式来运营，向供货的制造商提出强硬需求（如进场费），这也给企业带来渠道风险。
（2）中间商的选择风险
中间商是企业渠道中的主体，是实现企业营销目标的关键所在。因此，选择适宜的中间商对企业来讲极为重要。如果中间商跟企业目标一致，那么对企业开拓市场、占领市场、提高市场占有率是有极大帮助的。但是，在实际当中，中间商也是一个独立的经济实体，它的经营目标要与企业的经营目标相一致是很难的，甚至根本就是南辕北辙。因此，企业在选择中间商的时候，就面临着风险：选择正确，企业获益；选择错误，企业受损。
（3）中间商信用风险
中间商信用风险主要反映在企业的应收帐款上。应收帐款主要是指企业不能按约从分销商处及时地收回货款而产生的货款被占用、损失等。应收帐款是由于赊销的销售方式产生的。赊销可能是企业贪功冒进造成的，但很多时候是不得已而为之。在这种不得已赊销的销售方
式下，对中间商的信用评审有为关键。但是在现实中，一方面企业有时候明知中间商信用不好，但是为了达到销售目标而有意无意忽视信用风险；另一方面一些中间商有意拖欠货款，以货款作为与企业谈判的筹码，有时候甚至就是耍赖不给。这些问题都会给企业带来渠道上的风险。
2、窜货风险
窜货在现实中非常普遍，也是企业销售渠道中一个很大的问题。所谓窜货，又叫冲货或者倒货，或者是越区域销售，就是由于销售渠道成员受利益驱动，使其所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其他经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的一种现象。按窜货的不同动机目的和窜货对市场的不同影响，可以将窜货分为恶性窜货、自然窜货和良性窜货等三类。
（1）恶性窜货
恶性窜货是指为了获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。经销商向辖区以外倾销产品最常用的方法是降价销售，主要是低于厂家规定的价格向非辖区销货。恶性窜货给企业造成的危害是巨大的，它扰乱了企业整个销售渠道的价格体系，易引发价格战，降低通路利润；使得经销商对产品失去信心，丧失积极性并最终放弃经销该企业的产品。
（2）自然窜货
自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类窜货。它主要表现为相邻辖区的边界附近相互窜货，或者在流通型市场上，产品随着物流走向而倾销到其他地区。这种形式的窜货如果量大，该区域的通路价格体系就会受到影响，从而使通路的利润下降，影响其他经销商的积极性，严重时可发展为经销商之间的恶性窜货。
（3）良性窜货
良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选择了流通型较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或者空白市场的现象。在市场开发的初期，良性窜货对企业是有好处的。但是在实际操作中还是要小心，否则对以后渠道完善还是一个风险。
窜货特别是恶性窜货引起的渠道混乱会造成三个方面的问题：一是渠道价格混乱；二是经销商之间的关系恶化；三是企业与窜货经销商之间的矛盾增加。这些问题都会增加企业销售渠道的管理风险。
3、竞争对手带来的风险
渠道是各个企业必争之地，也是各个企业短兵相接的战场。竞争对手带给企业的渠道风险不亚于中间商带给渠道的风险，而我们许多企业对此却很忽视。竞争对手也有一个销售渠道，它针对渠道所作的决策有意或无意都会给企业渠道来带风险。例如竞争对手物流效率提高，对中间商的物流支持加强，如果企业不能及时跟进，那么很有可能使自己的中间商偏向或者转向竞争对手。在现实中，我们一般看到竞争对手给企业的渠道风险有：通过利益诱使企业的中间商叛离企业；有意购买企业的产品进行窜货，打乱企业的市场秩序；有针对性地在一些陈列、展位上与企业展开争夺；拉拢腐蚀企业的销售人员等等。
4、环境风险
营销渠道不可能存在于真空中，他们必须在不断变化的外部环境中运作，而这些外部环境又时时影响着营销渠道管理，从而给企业的渠道营销决策带来风险。因此有必要事先了解影响营销渠道系统的环境因素。这个系统的环境包括经济环境（衰退、通货膨胀、通货紧缩和其他经济问题）、竞争环境、社会文化环境、技术环境和法律环境。这个系统中的任何一个环境因素的变化都会给企业不确定的风险。
5、网络渠道风险
互联网的兴起对于传统销售渠道是一个不小的冲击，也给传统渠道带来风险。这个风险有两个方面：其一，企业如果没有采用网络渠道，那么对企业来讲，网络渠道对企业是一个诱惑。利用网络渠道是企业今后销售渠道的一个必然趋势，企业是否采用、什么时候采用这都是很大问题。采用网络渠道，那么传统渠道如何与网络渠道和睦共存而不冲突；如果不采用，那么企业又应该如何面对网络营销。其二，如果企业已经采用了网络渠道，那么企业又该如何处理网络渠道与传统渠道之间的平衡关系。不管怎么样，网络的兴起对企业来讲都是一个很大的渠道风险。
三、营销渠道风险产生的原因
营销渠道的风险形式多种多样，要消除营销渠道的风向险，那么找到风险产生的根源才是我们解决问题的根本出发点。渠道风险产生的原因有如下几种：
（一）厂商的目标差异
企业与中间商都有自己的经营目标，目标之间往往存在较大差异，从而引起某一渠道成员所采取的经营决策和行为影响甚至阻碍其他渠道成员目标的实现。在现代经济体系中，大多数企业的通过中间商（批发商、代理商或者零售商）来实现的，从而在企业与中间商之间形成了一个松散的利益团体。从理论上说，他们应该携手并进，共同促进产品流通渠道的稳定和高效运转，以实现整体渠道利润的最大化。但是，企业和经销商都是理性的经济人，他们的行为，无论是竞争还是合作，都是利益导向的结果。企业承担巨大的产品研制风险成本和制造成本，他所追求的目标是规模效益和长期效益，因此必须把市场做大做久。相对而言，经销商只承担营销成本，保本点低，对货源的选择余地大，所以往往倾向于追求眼前的短期利益，当然经销商追求短期利益并不意味着拒绝长远利益，但短期利益的导向行为却是引发渠道横向竞争和纵向冲突的基本因素。从博弈论的观点看，由于企业和经销商是两个相互独立的法人，它们都有追求自身利益的权利，经销商并没有责任和义务牺牲自己的利益来配合制造商利益目标的必要，所以渠道的冲突和风险是必然的。
（二）经销商之间的“囚徒困境”
除了企业与中间商之间的由于目标上的差异而产生渠道风险外，经销商之间也会给渠道带来风险。最常见的就是销商之间的降价倾销竞争、不同区域市场之间的“窜货”、“倒货”和同一市场上经销商之间为争夺客户而引起的价格混乱。经销商之间的这些行为，我们可以用“囚徒困境”很好的来理解。
假定：处在同一企业下的经销商们由于所经营的商品无差异，争夺市场的唯一策略便是直接或间接地降价。假设大家都不降价时，大家都能获得5万元的利润；很显然，如果其他经销商不降价，自己降价必能多得利润，假定是8万元，这时其他经销商的利润将减少，假定是1万元(市场总利润比双方都不降价时少)；而如果双方都降价，则每个经销商的利润都被削薄，但比对方降价而自己不降价时会好一点，假定各是2万元。两个经销商之间的博弈格局如图1所示。该博弈唯一的纳什均衡是(降价，降价)，相应的支付向量是(2, 2)，而能给双方都带来5万元利润的策略组合(不降价，不降价)却不是一个稳定的结果，经销商走进了“囚徒困境”。
（2，2）（8，1）
（1，8）（5，5）
甲
降价不降价
降价不降价
经销商之间的博弈格局图
因此，由于经销商的行为服从个体理性和短期利益导问，经销商之间降价倾销的恶性现象的发生是必然的，除非有外在的力量（例如交纳保证金）对经销商的短期行为提供强有力
的约束。
（三）企业渠道管理的孤立性和
渠道管理是整个营销系统地一个组成部分，不能单独看着一个独立的部分。在部分企业里，对渠道管理过程往往是孤立的。首先，不配合其他三个要素的需求，从而浪费资源进行渠道建设和管理；其次，这些企业没有将其他合作伙伴、营销渠道运作环境视为企业营销渠道大系统中的要素，忽视了系统中的相互影响。这种方法不仅使得渠道目标难以实现，最终也会因整个营销目标的无法实现导致渠道管理系统存在基础的崩溃。从系统的观点看渠道风险，根源于营销渠道系统的下面特性：
(1)营销渠道系统具有相对稳定性。一个企业的营销渠道系统是企业的一种重要的外部资产，它不仅代表着企业产品的一种分销渠道，也代表着构成渠道系统的一系列政策和实践活动的承诺，而这些政策和实践将形成一个巨大的长期的关系网。营销渠道系统存在着一种强大的保持现状的惯性，一旦企业选定了某种营销渠道系统，企业通常就必须在一定的时期内依赖于这条渠道系统。因而企业在选择营销渠道系统时，既要考虑企业现在的状况与市场环境，也要考虑今后企业的发展状况与市场变化情况。
(2)营销渠道系统强调系统组成成员的协调一致性。营销渠道系统中，执行不同功能的机构是从属于同一营销渠道的。因此，执行不同功能的机构必须“分工不分家”，一致地完成分销任务。我们注意到，在实践中营销渠道运营失败常常是由于系统组成成员的动作不一致所造成的。
（四）中国不规范的市场
中国市场目前的特征如下：1、庞大。中国有着辽阔的疆域和全世界最庞大的人口数量，市场潜力巨大，蕴含了无数的商机，长远看前途无量；2、混乱。国内市场规模虽然庞大，但管理乏力、秩序混乱；假冒伪劣商品屡禁不绝，各种侵权行为时有发生；3、躁动。无论是厂商还是消费者，都有一种急功近利的心态;表现为行为的短视和急躁，以及企业间的过度竞争；4、多变。一方面，市场的发展和变化确实是风云变幻、难以预测；另外一方面国家的相关政策和法规同样变更频繁，体现出多变的特征；5、差异。正因为我国市场太大，而且发展也不平衡，所以也体现出了明显的差异。在不同行业、不同地域、不同体制的企业间，市场状况都大相径庭。
庞大、混乱、躁动、多变、差异是中国市场不可回避的现象，在一个营销渠道系统的环境中这些因素是一个企业的产生风险的不可避免的。
四、营销渠道风险的规避
为了合理有效地规避营销渠道风险，加强企业抵抗营销渠道风险的能力，那么就需要对营销渠道进行风险管理。
（一）建立营销渠道风险预警系统
从渠道风险产生来看，渠道风险的规避，必须从建设开始就考虑风险的存在，利用博弈、系统、权变的思想进行风险管理。强化营销渠道风险的预警系统成为营销渠道风险防范的第一件大事。这件大事主要包括两个工作:预警指标的制定和信息的收集。
渠道的预警要求企业在总结企业渠道历史、行业标准以及企业渠道行为目标的基础上，整理渠道风险控制的指标。具体而言包括以下几个方面:
(1)确定制定某次渠道系统建立的整体目标，以明确该渠道系统预警的整体要求;
(Z)根据产品特性、渠道情况分配渠道系统整体目标，以明确具体渠道的预警要求;
(3)查阅某具体渠道组成成员的情况，建立关系指标(如:拜访率、回款率等等)、销售指标(销售额、销售增长率等等)、功能指标(铺货率、促销力度、运输、信息反馈等等)等多项指标。
(4)查阅某产品的具体销售情况，分析其所处的生命周期阶段以及市场对其反应，建立
产品指标(销售额、市场占有率等)
预警的第一步是建立指标，第二步就是信息的收集，这要求企业有完善的信息运行制度和设施(包括硬件设施和人员);这就要求渠道中的各级成员在平时的销售过程中，就要特别注意对信息的收集，企业应该把对信息的收集作为一个对营销部门考核的指标，制度化、规范化、持续下去。
（二）优化营销渠道风险管理系统
营销渠道风险管理系统的优化，需要从渠道的设计开始一直延续到人员分配、渠道运作和渠道结构的调整。优化营销渠道风险管理系统就是要增加渠道系统的弹性，使之能够随着市场的变化而变化。这时，除了加强信息系统的建设以利于获得信息来做出决策外;还要强调营销渠道的规模性、目标性、灵活性。虽然渠道的管理和建立是长期的，但市场环境是变化的。企业为了应付变化了的情况，要以市场需求为依据，以渠道需求为依托，发展双赢的合作关系;以自己的战略为据点，随市场的变动而变动。必要时对渠道加以改进，使销售渠道更为理想。
1、在有效的市场调研的基础上，建立并完善渠道系统
（1）建立弹性的销售网络结构
企业可按行政区域划、行业市场分割情况以及自己的市场区域目标建立销售网络的终端部局，在设计渠道时应遵循以下原贝小畅通高效原则、覆盖适度原则、稳定可控原则、协调平衡原则、发挥优势原则。
（2）完善销售渠道价格政策
这里所说的销售渠道价格政策主要是指在销售网络内部实行级差价格，包括，总经销价、出厂价、批发价、团体批发价和零售价.以保证每一层次、每一环节的经销商都能通过销售产品获得相应利润。
（3）合理组合渠道系统，布局终端
对于中国市场目前分销链的实际情况而言，终端的地位是十分重要的。因此渠道分布的第一步就是要思考如何进入、占领有效终端。随着中国终端力量的加强，中国终端出现了大规模、超大规模的终端形式，他们在整条分销链上起着领导性作用。但是，对于很多类型的消费品生产商来说，来自中小零售商店的销售量依然占据着主要的份额，同时由于中国的销售渠道非常复杂，终端类型多、分布广，游戏规则不统一等因素，使得企业很难找到有效的方法来创建其品牌在渠道中的良好形象，因此分销布点的方式和手段特别是终端类型的选择组合就成为品牌获胜的关键。
（4）建立完善的网络制度管理体系
把总经销商的销售活动限定在他自己的市场区域内;保证各地总经销商在进货时都能享受同一价格;发现经销商有跨区销售行为，取消他的年终返利资格。总之，运用各种手段，采取各种措施、制止跨区销售。
2、建立监察体系，保证各种渠道管理、控制制度的合理正确实施
企业要建立、健全监察体系、及时掌握各种情况，发现问题及时处理，而不要拖延。企业可在内部设立市场总监、执行董事等，配以严格的管理制度，有效地监控市场。
3、加强对自身及经销商的培训，提高相关人员素质，做好营销渠道管理
（1）加强营销人员职业道德培养
企业有必要对内部领导加强工作及业务培训，向他们灌输产品知识、企业的制度和政策、市场的重要性等，以加强他们与员工、经销商的沟通能力，提高他们的决策水平，为企业向良好的方向发展奠定领导基础。
员工业务员素质不高、没有良好的职业道德、没有与企业同呼吸共命运的意识是渠道风险生成的原因之一，所以，一定要加强对员工的培训，让他们了解企业，了解企业的政策，
提高他们的业务素质和与客户的沟通能力:
（2）加强经销商的培训和沟通
加强对经销商的培训沟通的目的是，增强经销商的市场保护意识，提高经销商的素质，增强其与市场“恶势”的抗衡能力，和经销商搞好协作关系，将渠道风险发生的机率降到最低。
3、加强渠道成员关系的建设，消除沟通障碍
（1）选择渠道成员时严格把关，选择合作能力强、管理能力强的渠道成员;培训渠道成员，转变其观念和提高销售技能以及管理能力。推进关系营销策略，满足大客户的需求与欲望。
（2）重点培养与重要渠道成员的关系。企业组建高素质的管理人员和员工，专门为大客户服务，着重建立长期的相互信任的关系，提供令人满意的产品与服务，而不仅仅是物质利益上的刺激。由全体成员拟定并追求共同的目标，对商品流通的认识通过协商的办法合理分工，利用团体规范来使全体成员的行动有纪律。
（3）加强信息系统的建设，将作业风险法所需信息，编制成渠道成员任务分配表，在每周的销售例会上，要求渠道成员填写，并规定按时上交;制定一套严格的执行制度。将作业风险控制在一定的时间和成都内。
（4）推进营销渠道的纵向一体化。有条件的制造商应努力与经销商建立股权联系，这是从根本上规范经销商行为的举措。比如并购重要的经销商，使之成为公司的一个组成部分，或采取区域内的多个经销商共同入股，设立销售分公司，等等。只有股权的相互渗透才能把经销商的利益与制造商的利益最大限度地统一起来，从而有利于解决渠道体系中的“窜货”问题和控制市场零售价格，使作为于公司或分公司的经销商愿意极力推销作为总公司的企业的产品，从而从根本上使营销渠道体系中横向竞争和纵向冲突的问题得以较好地解决。
（5）进行数据库营销。数据库营销指企业通过搜集和积累供应商、消费者的大量信息，经过处理后分析供应商、消费者的行为，给产品以精确定位，制订有效的营销计划。经济全球化条件下，整个营销渠道的整合都可以使用因特网，从而建立起与供应商、经销商和消费者的密切联系。企业除了可以利用它加强同当地供应商的直接交流，建立快速反应供应链外，还可以建立网站，通过电子邮件加强消费者、经销商的直接交流和产品信息反馈，通过数据库建立目标客户的档案资料，灵活运用不同的直复营销手段进行客户关系管理。
此外，企业销售目标要量“市”而行。企业必须加强与分公司、经销商、业务员的沟通，认识他们，了解他们，根据市场的情况及分公司、经销商、业务员的销售能力等实际情况制定销售目标，在合理的状态下提高他们销售产品的积极性。提高物流的效率，加强运输、存储等后备工作。资金和管理能力不足的企业可以将运输、存储外包给第三方物流公司，以满足分公司、经销商(中间商)及业务员的需要，消除分公司、经销商(中间商)及业务员因没货而引发渠道风险的可能。
（三）营销渠道风险管理的政府行为
1、政府对营销渠道风险管理行为的必然性
从前文营销渠道的根源分析来看，利益主体的不同是营销渠道风险产生的一大根源。营销渠道风险产生从某种意义上来说是工商企业之间的矛盾外化的结果和必然，仅仅靠工商企业自身以利润分配来联系与管理，或者仅仅靠自身的力量与意愿来控制整个渠道系统是比较困难和复杂的。特别是在不同的时期各个企业的力量对比会发生变化，这样就给企业管理整条渠道带来不利，例如现在，在买方市场下由于零售终端最接近、了解市场，顾客也习惯于在大型的超市购买和消费;这样就使得终端在整条渠道中的力量加强，企业想控制它儿乎不可能，而且往往还要敬它三分。即使是同一时期，不同产品在市场上的接受度也会导致工商在渠道力量上的变动，给企业的管理带来诸多麻烦。因此，将渠道按系统论的思想视为一个
系统管理，减少嫡的内耗成为必然。在营销渠道风险管理这个大系统中，有工业性质的企业和商业性质的企业，以及服务性质的企业，系统的风险仅仅依靠前面所述的方法是不够的。所以，在这个系统中需要一个具有指挥、调节系统秩序作用的公立者即政府出现来发挥作用。
2、政府进行营销渠道风险管理的方式
（1）建立营销渠道系统中公平竞争的市场环境。
消除区域市场的壁垒，加快市场流通
在中国幅员辽阔、经济发展不平衡这样一个市场上，政府之间也因为政绩这个原因，人为地给市场流通带来了障碍。这样，就会使得企业在设计、布局、运作营销渠道时遇到不可避免的系统风险，且这种风险的解除有着不可预期的结果。为了打破企业营销渠道在区域市场间受到不公平待遇这个局面，政府应该消除区域市场的壁垒，加快市场流通速度，引进新鲜的血液(有竞争力的产品)。只有这样整个市场刁’可能公平，企业面对的营销渠道系统才有可能处于一个公平的环境下。
制定销售渠道系统相关运行法规，规范市场运作
为了从根本上解决工商企业之间利益冲突的矛盾，为营销渠道运作创造一个公平的环境，政府还应该对市场的运作环境进行规范，引导企业与行业的竞争行为朝着合法、合理的方向发展。根据地区工商业发展状况，出台相应的销售代理、运输、公平交易等等一系列法规和规章，将对企业渠道运作不公平而引发风险的可能性降低。例如在规范终端和企业之间的利益时，政府就应该明文规定终端收受有关费用的总额和类别以及调整幅度;在终端到消费者这一步严格榨制相美成术转校P-47.防}卜终端为了赚取高额利润，私自定价扰乱企业的市场价格体系，抬高物价，既伤害消费者的感情又损害了消费者的利益;同时也损害了企业的利益，包括渠道价格体系的破坏和整体渠道价差的分配，从而给企业渠道带来风险。
（2）参与信息区域渠道信息系统、行业指标的建设，为渠道风险管理提供基础性建设。
从前文的叙述可以看出，要想从根本上解决渠道风险问题。信息沟通的及时、行业指标的科学以及准确是必要条件。对营销渠道风险进行的量化分析需要大量的历史和适时信息以及各种行业指标，仅仅依靠企业自身的力量，很难在短期内有财力、物力以及能力建立这样一个信息系统。因此政府除了规范各主体(包括政府自己)行为以外，必须提供这样一个信息系统的基础设施建设。当然这种建设是基于各个行业而言的，需要统计大量的各行业历史销售数据，以及一个信息反馈系统的平台或者软件的开发，而不是要政府去完成应该由企业去收集信息、分配、修正指标的这样一个工作。作者建议政府的统计部门、信息部门和工商部门以及各地区的主要产业部门建立一个营销渠道工作小组来完成这一工作。
（3）引导商业企业转换角色，规范物流、服务业的发展。
现代企业经过千锤百炼，已经有很强控制市场的能力，部分企业甚至成为当地或某行业的核心，因此他们需要的是其他配套服务。中国企业在市场竞争中，随着大的专业分工进一步的进行，大多数行业的集中度将越来越高，最后持续在某一水平，这从西方国家经济发展、公司规模发展的趋势可以略见一般。所以政府应该引导那些徘徊的中间商进行第三次创业，转换角色。利用自己中间商所特有的资源(行业经验)优势进行定位。物流是营销渠道中重要的流程，目前在中国市场具有“人马未动，粮草先行”的战略地位。在营销渠道风险管理中，其对企业的意义更加重要，由于物流因其重要性在众多的企业中己经分化出来，单独进行管理。为了减少营销渠道系统中中间商引起的风险，政府应该将其规划到地区的物流系统中，引导其朝着服务业发展以争取新的发展空间。
集团公司全面风险管理报告
目录 一、上一年度全面风险管理工作回顾 (3) （一）全面风险管理工作计划完成情况 (3) （二）重大风险管理情况 (6) （三）部控制系统建设情况 (14) （五）风险管理信息系统有关情况 (15) （六）建立健全全面风险管理体系其他有关情况 (15) 二、XX年度企业风险评估情况 (18) （一）对未来风险总体形势的研判 (18) （二）XX年风险评估情况 (20) （三）XX年度风险评估结果 (23) （四）重大风险关键成因量化分析 (26) （五）风险坐标图 (27) 三、XX年度全面风险管理工作有关情况及重大风险管理情况 (28) （一）XX年度风险管理工作计划 (28) （二）XX年度重大风险管理情况 (31) 四、有关意见和建议 (49) 附件1：风险评估标准 (50)
一、上一年度全面风险管理工作回顾 （一）全面风险管理工作计划完成情况 上一年，XX集团（以下简称“集团公司”或“公司”）认真贯彻落实党中央、国务院的决策部署，在国务院国资委的领导下顺利完成电力主辅分离改革及设计、施工一体化重组工作。经国务院批准，集团公司于XXXX年X月X日正式挂牌成立。新组建的集团公司包括中国水利水电建设集团公司、中国水电工程顾问集团公司以及国家电网公司和中国南方电网有限责任公司14个省（区域）区电网企业所属的勘测设计企业、电力施工企业和装备修造企业。目前，集团公司具有在水利水电、火电、新能源、电网和基础设施等领域提供规划、勘测、设计、施工、制造、运行一体化服务的能力。 集团公司成立后，立即贯彻落实国资委对中央企业加强全面风险管理工作的各项要求，借鉴国外企业开展全面风险管理工作的成功经验，服务于公司战略发展需要，立足于公司风险管控现状，通过不断的实践与创新，逐步形成了具有企业特色的全面风险管理体系和运行机制，各项工作取得了较好的成效。 1．全面风险管理体系建设情况及工作计划执行情况 （1）推进集团公司体制机制改革，管控体系初步搭建 集团公司从总部到成员企业层面在上一年积极推进公司管控体系构建工作。按照国务院国资委总体要求，制定了集团公司工作规则和基本管控制度，形成了公司治理结构和权力运行机制，建立了规、
业务连续性和风险管理实施办法 共13页 （包括封面）
目录 一、目的 2 二、定义 2 三、流程 3 四、范围 5 五、影响业务连续性的风险管理 5 六、重要电话号码 6 七、重大变更时对客户的通知 6 八、业务连续性计划（BCP） 8
业务连续性和风险管理实施办法 一、目的 为了使公司有效控制业务实施中遇到的各种风险，从而实现保证公司和客户利益，保证公司业绩持续增长。 二、定义 2.1 风险管理计划 风险管理计划是由生产部门和质量部门定期编制和维护。该计划明确定义风险管理行动范围、目的，风险管理要求、风险等级评估标准等等。 2.2 风险管理登记表 风险管理登记表用于记录识别出来的风险，针对已识别的风险提出降低风险的行动计划，通过定期回顾和评估，将高风险逐步降低到低风险，采取有效行动来避免风险发生，保证公司业务按既定计划高效运行。 2.3 业务连续性计划 业务连续性计划是保证公司业务连续性管理的工具文件，它是由生产部门和质量部门负责定期编制和维护的文件。该文件针对风险要识别出来的对公司存在潜在威胁的影响因素，并为恢复及有效响应能力的建立提供了一个机制，来保障公司和关键客户的利益。业务连续性管理流程包括应急反应流程、事件决策及业务恢复、培训、监测、检查和计划维护等。 三、流程
公司风险协调员组织建立公司级风险团队，重点识别并管理风险项目的缓解和消除行动，公司级风险团队成员分别来自于公司各个业务部门，他们将代表各个业务部门分析、提出风险项目。 公司风险管理团队负责识别、确认所有影响公司业务的风险项目，公司风险协调员负责组织将确认出来的风险项目记录到风险登记表中。 公司风险协调员分别组织管理团队对风险项目进行评估，按照风险评分标准确定风险优先级别，汇总出高风险项目提交公司经理层讨论认可。 风险项目的范围包括但不限于： ?产品, 设备、设施或人员（独苗岗位） ?替代设备备份 ?关键过程或供应商风险 ?计算机数据备份 ?计算机信息系统备份 使用如下标准进行评估 评估初始 P (可能性) 和初始I（影响）和需要采取的行动 “风险矩阵”图上的行和列分别表示初始 P（概率）和初始I（影响）。可以用"L"（低）、"M"(中等) 和"H"（高）表示。 设置风险级别必须基于以下因素： ?概率排名“L”的可能十年发生一次 ?概率排名“M”，可能每年发生一次 ?概率排名“H”，可能每年发生在一次以上 ?影响排名“L”，影响轻微，可以忽略
某上市公司风险管理办法 第一章总则 第一条为加强本公司（以下简称“公司”）的风险管理，建立规范、有效的风险 控制体系，提高风险防范能力，及时识别、系统分析经营活动中与实现内部控制目标相关的风险，合理确定风险承受度和风险应对策略，根据《企业内部控制基本规范》及其配套指引、《中央企业全面风险管理指引》、《上海证券交易所上市公司内部控制指引》和公司章程，结合公司实际，制定本办法。 第二条本办法所称风险是指公司经营活动中与公司实现内部控制目标相关的风险，包括战略风险、财务风险、市场风险、运营风险和法律风险等。本制度所称风险评估是指通过对基于事实的信息进行分析，就如何处理特定风险以及如何选择风险应对策略进行科学决策。 第三条本制度适用于公司及各全资、控股子公司（以下统称“子公司”）。 第二章风险管理机构设置 第四条公司风险管理的组织体系由公司董事会、总经理办公会、风险管理部门、 内部审计部门、各职能部门/子公司构成。 第五条公司各职能部门为风险管理第一道防线；风险管理部门为风险管理第二道 防线；内部审计部门及审计委员会为风险管理第三道防线。 第六条公司各职能部门在风险控制管理方面的主要职责： （一）按照公司风险管理部门制定的风险评估的总体方案，根据业务分工，配合 风险管理部门，识别、分析相关业务流程的风险，确定风险反应方案。 （二）根据识别的风险和确定的风险反应方案，按照公司确定的控制设计方法和 描述工具，设计并记录相关控制，根据风险管理的要求，修改完善控制设计。包括：
建立控制管理制度，按照规定的方法和工具描述业务流程，编制风险控制文档和程序文件等。 （三）组织控制制度的实施，监督控制制度的实施情况，发现、收集、分析控制缺陷，提出控制缺陷改进意见并予以实施。对于重大缺陷和实质性漏洞，除向部门负责人汇报情况外，还应向公司领导及时反馈情况，以便公司监控内部控制体系的运行情况。 （四）配合内控审计部门等部门对控制失效造成重大损失或不良影响的事件进行调查、处理。 第七条风险管理部门负责建立公司风险管理体系、制度和流程等日常管理工作，并监督其实施的有效性。具体职责如下： （一）负责制定公司的风险评估方案； （二）负责组建风险评估小组； （三）负责审核风险清单、应对预案； （四）拟定公司风险评估报告，上报公司管理层； （五）负责建立经营环境监控体系，切实监控并记录内、外部经营环境和条件的变化，以修正风险识别与评估； （六）负责建立风险预警指标体系，要求各具体部门定期提供数据，进行指标分析；对于超过风险预警值的指标，应确定相应的整改措施。 第八条总经理办公会主要职责为： （一）审定公司各部门风险管理工作职责； （二）批准风险应对预案；
营销渠道风险管理分析与研究 摘要： 营销渠道作为企业与市场和消费者联结的重要通道，对企业的经营和发展 具有十分重要的意义。而在今天复杂的经济环境下，营销渠道内部和外部环境 的许多不确定因素给渠道带来了巨大的风险，这些风险的存在对企业本身以及 企业营销渠道是一种严重的威胁。研究营销渠道风险管理理论，为企业营销实践提供指导，更好地对风险进行控制和管理，最大限度地减少风险对营销渠道 和企业的损害，构成了本文研究的重要目的和意义。 文章首先阐述了营销渠道风险的内涵和分类, 紧接着探讨了营销渠道风险 产生的主要原因,然后提出了防范营销渠道风险的措施，最后借鉴格力营销渠道，分析格力渠道的问题以及改进措施。 关键词： 营销渠道风险、防范、措施、风险管理 1 营销渠道风险概念 营销渠道风险指的是从渠道管理者 ( 一般为制造商 ) 角度出发, 企业的产品从生产出到转移至消费者手中全过程时,发生的某种不利事件或损失的各种可能情况的总和。具体地说, 是指产品转移过程中, 企业损失 发生的可能性、或然性、变动性、不确定性等。这些损失主要是企 业所选择的分销渠道不能履行分销责任和不能满足分销目标及由此造成的一系列不良果的总和。的某种不利事件或损失的各种可能情况的总和。营销渠道风险具有客观性和必然性、无意识性、复杂性、潜在性、 相对性等特征。 2 营销渠道风险分析 2.1营销渠道风险类型 分析营销渠道风险的类型，是识别和管理营销渠道风险的前提以往的许多 研究人员也给予了许多不同角度的渠道风险分类本文认为，营销渠道风险应从 企业营销渠道内部风险和外部风险两个方面去分类，具体如下： 内部营销渠道风险，是指营销渠道风险是由于企业自身的原因所产生的一 般来说主要是企业的产品服务本身以及在对营销渠道进行设计管理以及运营时 产生的风险具体分类如下 （1）产品和服务风险。每个企业的产品或服务在市场上都存在引入期成长期成熟期和衰退期的生命周期，因此营销渠道管理的重点也应该随着产品的不 同阶段而有所不同在每一个不同的产品或服务的生命周期中，企业担负着不同 的营销渠道风险，故应该对处于不同的生命周期的渠道战略和实施做出相应的 调整，否则必然会引发渠道内部矛盾，给企业带来风险以及损失
2017年度全面风险管理报告 【最新资料，WORD文档，可编辑修改】 2015年度全面风险管理报告 一、2011年度企业全面风险管理工作回顾 （一）企业全面风险管理工作计划完成情况 在上年开展企业全面风险管理工作基础上，进一步加强公司全面风险管理体系的建设，制订了公司全面风险管理制度和办法，公司根据上市要求和集团公司关于加强内部控制要求以及公司实际需要成立了审计部，审计部为全面风险管理的专职部门。按照集团公司要求，
结合公司的经营运作、岗位设置等实际情况，在全公司范围内对各部门积极开展全面风险管理的各项工作，各部门查找提出自身存在的风险点，并对其加以识别，再组织各部门领导汇总、归纳、整理出公司风险点，对其进行识别、评估，经过对风险成因分析，找出策略和解决方案。并将各类风险管理责任落实到相应部门及个人。编制了风险管理网络图，把公司所有风险点纳入到管理体系中。明确公司全面风险管理职责分工，相关问题由部门提出，专职部门提出审核意见，报总经理办公会讨论，进一步细化了各层级和各部门的职责分工。 从全年全面风险管理工作计划执行情况来看都较好的完成了目标任务，全年没有出现一般以上的风险因素，全面完成了公司经济效益和预算目标任务。 （二）企业重大风险管理情况 2011年公司全年整体运行良好，公司在不影响正常生产经营的前提下，采取多种措施，加大管理力度，出台一系列政策、办法、措施，有针对性的解决，把问题消灭在萌芽状态，坚决杜绝各类事故、问题的发生，通过对重大、重要风险辨识、评估，采取应对措施，对防止风险、稳定质量、提高效率、减少损失、增加效益，促进公司又好又快发展起到了积极作用。全年没有发生重大风险事故。 （三）重大风险管理解决方案的监督检查情况 通过对重大风险管理解决方案的实施情况进行监督，并对风险管理有效性进行检验。公司每年根据公司实际生产经营中存在的风险种类根据类别、轻重来重新划分等级或重点，有针对性的加以重点控制和管理，根据新发生风险的可能性采取措施，进行监督检查落实，以
集团公司全面风险管理 规定 Company number【1089WT-1898YT-1W8CB-9UUT-92108】
A集团有限公司全面风险管理制度 二〇一三年八月
目录
第一章?总?则 第一条?为加强A省交通运输集团有限公司（以下简称“A交运集团”）风险管理工作，建立健全完整有效的风险管理体系，防范和化解各类风险，促进公司持续、稳定、健康发展，根据国资委企业全面风险管理指引相关精神，结合A交运集团关于内部控制与风险管理体系建设的总体要求，特制定本制度。 第二条本制度适用于A交运集团集团公司各职能部门及各二级成员单位、三级成员单位的全面风险管理工作。 第三条本制度所称全面风险管理，指公司围绕总体经营目标，通过在公司管理的各个环节和经营过程中执行风险管理的基本流程（主要包括风险初始信息收集、风险评估、制定风险管理策略、制定风险管理解决方案、监控改进五个基本步骤），建立健全全面风险管理体系，包括培育积极进取、稳健经营的风险管理文化，搭建全方位、多层次的风险管理组织体系，建设并完善风险管理信息系统和内部控制系统，防范和化解公司内外部的重大风险及流程风险，从而为实现风险管理的总体目标提供合理的过程和方法。 第四条A交运集团全面风险管理工作的开展，应遵循以下原则： （一）全面性原则：全面风险管理工作应涵盖A交运集团各级单位及各部门，并针对生产经营与业务操作全过程开展风险管理工作。 （二）统一管理原则：全面风险管理工作由A交运集团集团公司统一管理，各二级成员单位及三级成员单位应按照本制度要求，开展风险管理工作。
（三）责任落实原则：A交运集团下属各级单位的负责人为本单位全面风险管理工作的第一责任人，集团总部各部门负责人为本专业风险管理工作的第一责任人。风险管理工作责任人应对本单位或本专业风险管理工作负责，确保本单位或本专业不存在任何重大内部控制缺陷或实质性漏洞。 （四）循序渐进原则：全面风险管理工作是一项管理创新工作，A 交运集团应逐步推进风险管理工作与企业日常经营管理相结合，建立内部控制工作的长效机制，形成符合监管要求与管理需求的全面风险管理体系。 第二章?风险管理的组织体系及职责 第五条A交运集团全面风险管理工作实行分级管理，集团公司的全面风险管理组织体系包括：董事会、风险管理与审计委员会、总经理、分管领导、风险管理主管部门、其他各职能部门及所属二级成员单位。所属二级成员单位可根据实际参照本制度建设本企业的风险管理组织体系。 （一）批准风险管理策略，审阅重大风险应对策略执行情况，批准集团公司重大风险应对调整方案及其他重大事项； （二）批准《全面风险管理年度报告》，包括年度风险管理工作的总结评价和改进计划、年度风险评估结果、重大风险应对方案等； （三）批准风险管理组织机构设置及其职责方案； （四）批准风险管理绩效考核方案和年度绩效考核评定结果；
风险控制与业务发展 一、自商业银行产生，风险就与之相伴、形影不离。随着银行业务的不断和市场竞争的加剧，银行业风险也呈现出复杂多变的特征。宏观层面，风险控制和商业银行自身发展密不可分，控制风险、减少风险正是为了商业银行自身更好地发展。从微观层面，小到一线从业人员大到行长董事，任何一个职位都需要清晰认识风险控制在我们从事的行业中所起的关键作用。 作为现代商业银行，其合规风险管理目标不仅是管住风险，而且必须与企业经营的总体目标保持一致，与股东权益长期提高的价值取向保持一致，即风险控制要服务于企业实现利润最大化的核心目标，风险管理能够提高承担风险所带来的收益。 二、目前，存在一些不足之处，主要存在以下几方面问题：管理幅度不能涵盖银行全部风险；风险和收益的管理衔接性不够；粗放型规模扩张依然存在等等，需要我们在长期的实践中逐渐加以完善、规范。 三、建立合规风险管理体系的具体措施 （一)树立科学的风险管理理念，全力营造风险管理的文化氛围 风险管理是现代商业银行经营管理的灵魂，通过营造合规风险管理的文化氛围，及时准确把科学的风险理念传导给每一位员工，形成惯性思维，是做好风险控制工作的重要保证。根据风险回报的差异，对不同的客户、业务、产品发展战略进行量化的比较和选择，在经营工作中正确处理资本。在风险和收益的平衡中实现资本的保值增值，确保风险和收益应匹配。 （二）建立健全内部控制体系，严格控制各种风险。 应当逐步建立一套有效的内部控制体系，其中应包括：以整体风险控制为目标的资产负债管理制度，以局部风险控制为内涵的授权授信、审贷分离及岗位操作与责任约束制度。在贷款考核方面，首先要坚持贷款第一责任人制度，即谁贷谁收；存量方面除密切注意监测贷款的流动性比率外，还要对那些即将形或已经形成的风险贷款划分责任，建立贷款风险抵押承包制和责任人比例赔偿制度，定期考评，根据任务完成情况兑现奖罚。通过完善的规章制度使各业务部门相互制约，相互监督，既要给予业务部门应有的权力，又要防止将权力过于集中。 （三）调整业务结构，提高经济资本回报率。 首先，对现有业务进行在全面考察、充分估计风险因素后，进一步明确业务发展的重点和方向。要大力发展负债业务，努力调整存款结构，降低协议存款等高成本存款的占比，大力发展储蓄存款业务，发展其他资产业务，也可以将吸收的资金上存上级行，既不增加经济资本，又可获得稳定的利润。其次，转变业务增长方式，大力发展无资产占用的中间业务、少占用经济资本的低风险信贷业务和表外业务，如全额保证金的承兑业务等等。最后，在发展资产业务时，不能因经济资本约束而减缓业务的发展，对于发展前景广阔、经济回报水平高的项目，虽然占用一定的经济资本，只要风险可以控制，仍然可以进行贷款支持，以扩大资产业务，抢占客户空间。 (四)建设高素质的员工队伍，奠定实施合规风险管理的人力资源基础 人又是风险管理实践的首要对象，人的风险是最大的风险，要实现两者的有机统一，必须建立一支高素质的风险管理队伍。因此，人力资源管理理论的要求，各业务条线负责人对
集团公司风险管理规定-企业文规 第一条为了防范、控制、化解、处理企业在复杂多变的经营环境中，随时发生或出现的风险与危机，健全完善风险管理体系，特制定本规定。 第二条集团公司及各子公司通过风险识别、风险估测、风险评价，对风险实施有效的控制，妥善处理风险所致损失，以最小的成本获得最大安全保障的管理活动。 第三条建立风险责任机制 （一）集团公司及各子公司为第一级风险管理单位，集团总裁和子公司总经理为风险责任承担人，全盘负责本单位的风险管理。 （二）各子公司按照组织架构细分二级风险单位，每个风险单位的第一负责人为风险责任承担人，全盘负责本单位的风险管理。 （三）各子公司及其二级风险单位必须评估每一个操作程序所遇到的风险。再把每一个风险细分为次风险。据此制定风险管理的操作程序。 （四）各级风险单位必须把风险管理的责任落实到每一环节的相关人员，真正做到风险控制到人。 第四条建立风险预警系统 （一）建立财务预警系统。集团及各子公司的财务部门，通过设置并观察一些敏感性财务指标的变化，对可能或将要面临的财务危机实现进行预测预报。 （二）建立经营管理预警系统。集团及各子公司的经营管理人员，根据各个业务环节特有的性质来设计不同的风险控制机制，彻底掌握风险的来源和可能的影响。 （三）建立全面的风险信息报告系统。各子公司及其二级风险管理单位，有责任及时而且无隐藏地向集团公司组织行政中心报告有关风险的真实信息。 第五条风险管理的控制重点。 风险管理同时从体制上、制度上和人力资源上来进行风险控制。 （一）从体制上进行风险控制的重点在于完善机制结构，降低决策风险，并就此制订完整的决策机制和监督体制。 （二）从制度上进行风险控制的重点在于建立授权管理制度，完善集团公司与子公司及部门之间的风险防火墙。 （三）从人力资源上来进行风险控制的重点则是在于把握管理人员的道德风险和专业能力，建立合理的激励机制以抑制违规违法行为的发生。 第六条风险与危机的处理 当风险已经发生，风险单位负责人必须立即向集团公司报告（可以越级报告）。 集团组织行政中心对风险进行初步的评判，确定是属于一般性内部风险，还是对企业声誉、经营活动和内部管理造成强大压力和负面影响的企业危机。对一般性风险责成子公司或
2019年度企业全面风险管理报告 一、企业全面风险管理工作基本情况 （一）全面风险管理组织体系 机构设置情况： 风险管理领导小组及工作组成员 组长： 成员： 领导小组下设办公室，办公室设在AAA部，全面贯彻执行风险管理领导小组的各项决策，组织协调工作，及其他联络事项。 办公室主任： 成员： 以上人员岗位变动时，由原岗位接替人员自动递补。 二、2018年度企业全面风险管理工作回顾 （一）企业全面风险管理工作计划完成情况。 1.简要说明本企业2018年度全面风险管理工作计划完
成情况。 2.企业董事会开展全面风险管理工作主要情况。 2018年度XXX公司全面风险管理工作在XXXXX集团的正确领导下，XXX公司明确党政职责，认真贯彻落实相关管理工作任务和要求，通过党总支前置程序、总经理办公会充分研判生产经营过程中发生风险的可能性，并对可能性进行预案准备，根据企业风险管控现状和企业改革发展需要，摸索与实践，为企业建立全面风险管理体系和运行机制提供具体参考，同时促进企业经营方式、管理方式、控制手段转变。 总经理办公会充分重视企业全面风险管理体系建设，开展“两金管理”、企业安全生产管理、企业“双控”体系建设等专项风险管理制工作；修订水电气应收账款风险管理办法及考核办法；制定全面风险管理体系建设的工作计划与工作目标；组织召开全面风险管理专题会议；加强风险防控学习与风险管理交流，树立风险意识和危机意识，提前做好重大风险的预防工作，管理效果明显。 3.企业董事会对年度工作的评价。 2018年度XXX公司对重大风险管理采取提前预防、重
点控制、专人监控、专项处理的管理策略。全年对风险控制措施得当，运行有效，未发生合同管理、生产经营、安全事故、财务、信用、法律、廉洁风险事件。 2018年度XXX公司企业全面风险管理有效。 （二）企业重大风险的管理情况。 1. 2018年度本企业重大风险的管理情况。 2. 2017年XXX公司报送的企业重大风险事件的后续。 QQQ公司多年来水电应收账款???余万元，2017年底公司向当地法院提出起诉，2018年7月调解结案，XXX公司胜诉。法院判决：QQQ分两年（第一年还欠款总金额的一半，第二年到期前还完全部欠款）偿还XXX公司全部水电欠款。
凝心聚力抓管理求真务实促转型 -----运营管理工作如何做好业务发展与风险防控的科学平衡根据董事长在年度工作会议上提出的2014年我行“战略转型，提速发展建设质量效益型现代化商业银行”的目标，要求全行牢固树立“效益、风控、和谐”三大观念，围绕战略抓落实，加速发展增效益，在继续深化转型发展的进程中防控风险，提质增效，全面开创有质量、有效益、可持续发展的新局面。 运营管理作为银行各项业务的基础平台，在操作风险管理中承担着过程控制的关键职责，是全行的服务支撑部门。我部将围绕”防风险、促转型、优服务”三大主题，按照“运营有序，保障有力，风控有效，服务有名”的总体工作思路，秉承“以人为本，技术领先，价值创造，科学布局”的运营理念，完善现代运营管理体系，强化集中管理，以先进的服务理念，完善的服务设施，扎实的服务管理、过硬的专业素质为提升服务质量奠定良好的基础，为全行前台产品营销和客户服务做好保障支持工作，同时不断强化风险闸口作用，提高运营管理水平，努力实现运营管理的专业化、规范化，加快促进转型升级，筑牢科学发展机制。 一、充分认识实现业务发展和风险防控科学平衡的重要意义，树立先进的风险管理观念 银行是经营信用和风险的特殊行业，如何在风险控制和业务发展之间取得平衡是银行业的典型问题。业务发展应该是在控制风险前提下的理性发展，风险防范是在以高质量发展为目标的全面风险管理。
加快业务发展是为了增强我们的抗风险能力，风险防范是为了保持业务健康持续的发展，因此在业务运行的同时，既要有效控制风险，又要确保提高业务发展速度，从而最终提升银行的价值创造能力。商业银行的价值和收益直接体现在对自身的风险控制能力上。寻求保持业务发展与风险防控的相对平衡，以最小的风险代价换取最大程度的业务发展是商业银行经营的核心目标。 操作风险是银行面临的最重要的风险之一，是指因内控、系统及运营过程中的错误或疏忽而可能导致潜在损失的风险，包括办理业务时出了差错、内部人员的作案、外部欺诈、各种系统发生的故障以及不可抗力等给商业银行带来损失的风险。操作风险具有分布广泛、涵盖全部业务、隐蔽性较强的特点，每一个业务点都是操作风险点, 每一名员工都是操作风险防范的第一责任人，任何一个看起来微不足道的业务操作上的违规，都可能造成巨大的风险和损失。因此大家要充分认识到自身责任的重大以及加强操作风险防范意识的重要性。要坚信风险的控制过程能给银行带来价值，引导全体员工树立对风险管理的认同感，真正意识到风险管理人人有责，使风险意识突破传统的部门界限真正融入全行各个部门、各级支行及每位员工的行为规范和工作习惯之中。 我行正处于转型发展的关键时期，与农信社时期较为单一的业务种类不同，产品业务种类不断推陈出新，各种新系统、新设备也不断上线，规章制度及操作规程也相应随之更新，提高操作风险防控水平刻不容缓。经过两年多的努力，全行柜面业务操作不断规范，内控制度体系不断完善，会计核算质量逐步提高，但是违规操作仍时有发生，部分内勤员工操作风险意识有待加强，业务操作有待进一步规范，内控制度体系有待进一步完善，在发展业务的同时要以风险防控为底
渠道风险管理 经营有经营的风险，营销有营销的风险，那么，我们在进行渠道策略时，也存在渠道的风险。营销渠道从主体来说，它是由多个独立的个体组成，因此它的控制性和使用性就存在极大的灵活性。对它的利用常常会使得企业面临着更多的风险。在“整合营销”、“战略联盟”、“双赢”思想风靡的今天，如何正确面对渠道的风险，如何对渠道风险进行识别和管理，便成为各企业关注的焦点。 一、营销渠道风险的概念 营销渠道风险指的是从渠道管理者（一般为制造商）角度出发，企业的产品从生产出到转移至消费者手中全过程时，发生的某种不利事件或损失的各种可能情况的总和。具体地说，是指产品转移过程中，企业损失发生的可能性、或然性、变动性、不确定性等。这些损失主要是企业所选择的分销渠道不能履行分销责任和不能满足分销目标及由此造成的一系列不良后果的总和。 营销渠道风险管理是整个企业营销体系的一个有机组成部分，也是一个关键部分。渠道是企业产销的中间环节，也是企业再生产得以实现的关键环节，如果管理不当，将会对企业产生很大的影响。因此，必须对渠道的风险进行管理。 进行营销渠道风险管理，首先可以有利于企业营销目标的实现，用最小的渠道成本获得最大的利益；其次，通过对风险的估计、判断最易受损失的或损失价值最大的营销元素，预先采取保险措施，转移风险；最后，正确估计渠道风险，对比风险与收益，可以选择最优渠道行动方案。 二、营销渠道风险的分类 营销渠道风险多种多样，从不同的角度可以化分出不同的风险类别。根据渠道风险引发的主体我们可以把渠道风险分为内在型渠道风险和外在型渠道风险。 （一）内在型渠道风险 内在型渠道风险是指渠道的风险是由于制造商或者是渠道的管理者自身的原因所产生的。内在型渠道风险源于企业内部在进行渠道设计、4PS组合、管理等方面的问题。内在型渠道风险有下列几种情况： 1、渠道设计风险 （1）渠道级数风险 对于企业来讲，在进行渠道设计时，首先就要考虑是自建销售渠道还是通过传统的批零销售渠道。企业采取自建渠道，企业会面临两个方面的难题：其一、延伸了自己经营管理的职能，从生产领域向流通领域延伸，企业面临一个渠道管理上的难题；其二、自建渠道需要大量资金支持，这相当于又是企业的一个重大投资，使企业资金营运上面临难题。如果自建渠道收益大于传统销售渠道，那么企业是合算的，否则企业会面临更大的困难。不管结果如何，企业自建渠道也面临一个风险问题。如果企业采用传统的批零销售渠道，那么企业也面临一个选择渠道级数的风险：渠道级数过多，产品价格上升，产品销售量会受到影响；渠道级数过少，企业又难以有效占领市场。 （2）渠道分布风险 渠道分布设计是实现企业整个营销目标的重要一步，渠道布局的混乱与盲目会对整个营销目标的实现带来巨大的风险。渠道的分布关系着企业对市场区域的占领。渠道分布有问题，就会给企业的目标市场占领带来困难。在中国这个幅员辽阔的市场如何进行渠道分布是关系着企业市场战略的一个重要问题，分布不符合中国市场的要求就会产生风险。所以从渠道分布的集中程度出发可以分为集中大规模分销风险和分散分销局部风险。 2、渠道营运成本风险
目录 导言 (01) 一、2010年度企业全面风险管理工作回顾 (01) 二、2011年度企业全面风险管理工作有关情况 (02) （一）战略投资风险 (02) （二）人力资源风险 (03) （三）采购及仓储风险 (04) 1.请购环节 (04) 2.采购环节 (05) 3.验收环节 (06) 4.仓储环节 (06) （四）安全生产风险 (07) （五）质量管理风险 (09) （六）销售风险 (10) （七）财务风险 (13) （八）合同风险 (14) （九）知识产权风险 (15) （十）网络信息风险 (17) 三、全面风险管理定量分析及坐标图 (19) 四、全面风险管理内部控制系统及信息系统建设情况 (20) 五、全面风险管理文化的建设情况 (20)
我公司为实现“十二五”期间跨越式发展，全面落实各级领导要求的加强全面风险管理的指示精神，进一步贯彻落实科学发展观，持续深化公司全面风险管理工作，全面提升风险管理工作水平，确保公司持续健康快速发展，现对我公司全面风险管理工作报告如下： 一、2010年度企业全面风险管理工作回顾 我公司是具有一定研发实力的生产制造类企业，主要产品为煤矿机械和钢构产品，产品种类相对比较单一，受国家政策、市场变化的影响比较大。但公司自重组以来，稳步前进，一年一个新台阶，重要的一点原因就在于能够始终注意业务流程当中的风险控制，实施有效的风险管理。公司在各业务流程中从实际出发，初步建立了一套风险管理体系，实行风险管理制度，加强风险的日常监控和风险应对措施的落实，积极培育风险管理文化，大大增强了公司抵御风险的能力。 2010年，我们对公司内外部政策和经营环境信息、风险管理案例以及制度、流程进行了全面、系统的梳理和分析，深入各个业务部门进行了实地调研，组织公司中高层管理人员及业务骨干进行了风险专项分析及风险评估，对公司风险环境进行了研究分析，提出了公司需要重点防范的五大风险：战略风险、财务风险、市场风险、运营风险和法律风险。针对不同的风险，相关部门提出了相应的可行性策略，包括风险管理原则、目标和管理工具，指出公司风险管理工作要实现“效率、效益、效果”的综合平衡，确定了风险管理工作的损前和损后目标，提出了应对具体风险的措施，强调应对措施的选择应突出重点，综合考虑，不同的风险采取不同的方法，实施后初见成效。公司
自营渠道成本风险的预警及防范风险 就目前的自营渠道模式而言，不论选择建立分公司（办事处）进行目标区域市场的运营，还是选择专卖店（连锁专卖店）、特许经营店直接进行市场渗透，抑或是选择直复营销（又称直效营销）跨过中间环节直面消费者进行营销沟通，都存在着基本成本及风险。具体来讲，这些成本主要包括规模成本、人员成本、管理成本、时间成本、物流成本、营销费用成本、商业欺诈损失成本。自营渠道给企业带来的成本风险，主要就是由这些成本构成的。我们要想减少和规避这些成本及风险，就必须建立一套行之有效的成本预警及防范系统。下面，我们从分析成本风险的起因、每项渠道自营成本的预警特征开始，来探讨如何建立自营渠道成本风险的预警及防范系统。 规模成本预警及防范 从企业内部设置来讲，规模成本主要来自两个方面：一是销售机构的设置；二是行销人员及行销管理人员的配置。从自营渠道的规模运营上来说，规模成本的预警特征则体现在另两个方面：一是投入产出比不合理，也就是说规模成本投入高，而销售额却相对低；二是已经达到了一定的市场份额，而市场容量及市场晋升空间已相对有限，却仍然维持庞大的销售分支机构及行销人员，不知进退，造成资源产能低。预警系统：
１．人均销售产值比较。如果人均销售产值下降，或者比竞争企业的人均产出小，这时渠道规模成本就存在问题。 ２．结合市场容量的大小，自己目前所占有的市场份额的多少，来具体衡量自己该不该采用（或者继续采用）某种规模。防范办法：防范和解决规模成本风险的原则是：在采用某具体自营渠道模式之初，就应该遵循样板市场优先、重点区域市场优先及规模产出匹配原则，来避免自己在不经意间就拉长了战线，造成不必要的规模臃肿和成本风险。在明确自己存在成本浪费及成本风险后，就应该懂得退出与收缩，成本低了，风险也就相应低了下来。无论是维持现有规模还是收缩规模，都应该以管理、激励、培训、营销支持等来提高销售机构及人员的产出效能。 人员成本预警及防范 行销及行销管理人员主要负责的是渠道拓展、客情维护、关系公关、货物配送、回收账款等任务。这些环节中的任何一环出现问题，都可能导致人员成本的危险爆发。预警系统： １．内省。一定要留意审视自己内部是否出现：劳动负荷不饱满；一边有事没人做，一边有许多人闲着；责任不清，互相推诿；员工不满薪资，出现消极怠工；“事不关己高高挂起”，团队不协作；错位运用了员工的强弱项现象；销售技能存在问题，始终难以“搞定”不难“对付”的客户等等。
保战略目标实施、保可持续发展 中广核集团全面风险管理体系建设初见成效 中国广东核电集团有限公司（以下简称中广核集团）是在1985年与香港中电合资建设的大亚湾核电站的基础上，于1994年9月经国务院批准成立的大型企业集团，从成立之初就十分重视风险管理工作，对一些具体风险，如外债风险、核电站安全运营风险等，采取了积极有效的措施，形成了一套比较完整的管理制度和程序，积累了一定的管理经验，取得了很好的成效。随着中广核集团由单基地向多基地、由生产型向生产经营型的转变和快速发展，面临着来自国家产业政策、核电工程建设、市场与投资等多方面的风险逐步增加，过去对一些具体风险的管理方法和思维已不能适应战略发展的需要。为加强风险防范，保障战略目标的顺利实现，中广核集团公司党组、总经理部借国资委《中央企业全面风险管理指引》发布的东风，审时度势，将风险管理作为集团2006年度重点工作之一，按《中央企业全面风险管理指引》的要求，联系实际、突出重点、注重实效，积极推进全面风险管理体系建设，保战略目标实施、保可持续发展，取得了初步成效。 一、2006年全面风险管理体系建设工作情况 1、全面开展风险评估诊断，明确所面临的重大风险 在进行风险调研的基础上，中广核集团专门成立了全面风险管理体系建设工作领导小组和工作推进小组，精心组织，深入开展访谈和风险辨识，设计风险评估模型，组织填写并回收调查问卷共计240多份，收集风险初始信息9474条，辨识出风险事件517个，最终在集团公司层面归集为13大类、35个风险。在此基础上，通过进一步从风险的影响程度、风险发生的可能性和管理改进的
迫切性三个维度对所收集的风险信息和调查结果进行统计、分析、评价，绘制出集团风险图谱，经过集团风险管理领导小组确认，明确了需重点防范的9类重大风险。 2、制定重大风险管理策略和措施，加强重大风险管理 针对评估辨识出的重大风险，推进小组通过对集团高层领导、集团公司顾问和相关专家、重要管理骨干等，共计78人次进行访谈，初步掌握重大风险的管理现状，并将战略、资金和核电工程建设等三个方面重大风险的管理作为突破口，对与其相关的管理制度和流程进行梳理、分析，进一步明确管理上的薄弱环节和不足之处，提出了相应的管理策略和应对措施。在战略风险管理方面，通过对战略管理流程的分析，从战略研究、战略制订与决策、战略执行、战略控制与评价四个方面提出了相应的管理目标和控制措施。在资金风险管理方面，通过运用蒙特卡罗模型量化分析，提出了集团资金风险的承受度和管理策略及控制措施。在工程风险管理方面，紧密结合岭澳二期工程进展实际，选择“设备分包采购风险”、“常规岛应用半速机带来的技术改进风险”、“采用技术的风险”作为管理突破口，对其关键业务环节设计了29个风险监控指标，制定了28项风险预警标准，建立了相应的风险监控报告和预警机制。 3、出台《集团全面风险管理制度》及相关流程，明确集团风险管理的目标、原则、内容和方法 按照《中央企业全面风险管理指引》的有关规定，中广核集团结合自身的经营发展实际情况，制定并颁布了《中广核集团全面风险管理制度》，并编制了风险评估、风险策略制定及修订、风险监控及预警流程，明确集团风险管理的目标、原则、内容和方法。
娃哈哈战略模式分析 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987 年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4 家跨国公司。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100 个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007 年，公司实现营业收入258 亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10 年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。 2010年9月，杭州娃哈哈集团有限公司董事长宗庆后以财富800亿元成为2010年中国首富。 下面我将从企业总体战略、业务单位战略、职能战略三个层面分析。 一．企业总体战略 2008年，娃哈哈实现营业收入328亿元，同比增长27.2%；利润50亿元，比上年增长了50.36%。国家统计局2008年统计，娃哈哈位列中国最大500家企业集团第155位，制造业500强第120位，大企业竞争力500强第51位。 娃哈哈集团2009年营业收入为432亿，2010年销售额目标是700亿。 繁荣时代，不断发展的战略几乎是所有奋发进取企业的唯一选择，更何况娃哈哈现在的业绩蒸蒸日上，想要实现2010 年营业规模达700 亿元的战略目标，采取成长型战略无疑是娃哈哈集团的明智选择。 1.密集型战略 娃哈哈从保健食品——儿童营养液起家，1991 年，娃哈哈兼并杭州罐头厂后推出了果 奶、八宝粥等食品饮料，自此在食品饮料业尤其在饮料业专注发展了10 余年。 2001 年，宗庆后提出实施“三全战略”，即“全面开发市场、全面开发品种、全面启动 市场”，继续巩固并提升娃哈哈在饮料业的“霸主”地位，成为“全方位饮料公司”。（1）产品开发（新产品和现有市场） 1998年，娃哈哈推出“中国人自己的可乐”－－非常可乐，粉碎了洋可乐不可战胜的神话。2005年，娃哈哈自主开发的“营养快线”，创下上市当年实现销售近8亿元的奇迹。 2007 年，娃哈哈接连上市了思慕C、呦呦奶茶、泡泡乐茶系列。 （2）市场开发（现有产品和新市场） 过去几年，娃哈哈采取的联销体模式主攻的是二、三级市场，但我国的农村地区经济落后、消费能力有限。2005 年开始，“营养快线、爽歪歪、非常咖啡可乐”等城市型产品强势上市，娃哈哈集团吹响了“农村包围城市，攻占大城市，解放全中国”的战斗号角。2．多元化战略 2003年5月21日，宗庆后在北京突然宣布：娃哈哈与在国际服装界享有盛誉的香港达利集团强强联合正式进军中国儿童服装市场，通过“零加盟费”的形式计划年内在全国开设2000家娃哈哈童装连锁专卖店，这标志着娃哈哈集团正式迈进行业经营，多元化发展第一步。但他低估了跨行业经营运作的艰难性。当年的娃哈哈童装目标销售额为10 亿元，但至今却仅在1 亿元上下徘徊，处于一种进退维谷，处境尴尬的状态。除此之外，虽然娃哈哈与达能合资11年来，迅速成长为中国最大的饮料企业，但是2007年初，娃哈哈创始人宗庆后引爆了合资双方的商标所有权之争。 2003年9月17日，娃哈哈在山东泉城宣布正式进军乳业，结果娃哈哈果汁和娃哈哈牛奶等品种从来就没有在市场上取得过话语权，而且主要品种的盈利能力也在下降。 2004 年推出的娃哈哈香瓜子由于行业运作不熟悉、销售渠道不重视，结果没有到达预
渠道风险控制： 1. 如有铺货的代理商，注意与销售商签定完善的合同，规定双方的权利与义务，以及违约责任等方面细节。合同要清晰，没有歧义，以法律来约束销售商的违规行为。 2. 最好寻找相互信任的代理商，在前期建立相互信任的情感基础上，发展长期稳定的合作。 3. 最大化分销商，让销售商充分感到销售产品的利益。对经销商的支持可以取得良好的效果。 4. 销售商代理产品差异化处理 让不同的销售商代理不同的产品，这样可以避免销售商之间的相互恶斗。 5. 对于应收帐款的控制 事前控制 > （1）企业应对目标分销商的资信、销售业绩、财务状况、业主习性、有无拖欠前科等进行充分调研。在调研中可向熟悉的批发商及相关领域的企业同行请教，以求详尽真实。 （2）应最先从重点目标卖场开始铺货，以求尽量达至销售指标，减少因大量的盲目铺货带来的应收帐款风险。好的分销商因其市场经验充足，更不会盲目铺货，这就是企业常埋怨分销商进货太慢的主要原因。 (1) 警惕爽快之人。因为这些人很有可能是引你入局的“笑面虎” (2) 无论对批发商还。是对零售商，都应签订供货合约，明确约定付款方式和期限。 (3) 对战略要点让利促销，利用业主贪便宜的心理促成现金交易。
(4) 少量多次送货，清楚掌握商家动态，减少应收账款量上的损失。 (5) 协助分销商出货和收款，减少分销商拖延付款的借口，加快收账速度。 (6) 为分销商提供一些力所能及的销售指导及帮助，以拉近距离，促使其在资金许可情况下，较其他供货商优先付款。 (7) 收款日期到来前，就应提前打好招呼，争取主动，减少商家因故拖延现象。事后控制 (1) 一旦商家发生拖延付款事实，就应与其商量好宽延的付款时间，并在约定期限到来前多打招呼，且按约定的具体时间提前(如在客户早晨一上班就上门，防止其当天营业款移作他用)到达商家处；或想办法弄清商家对其他供货商的付款时间。 > (2) 重新签订付款合约。 (3) 不要因为商家一次性付款量较少而拒收，以至加剧拖延时间及呆死账风险。因为客户一旦拖延付款，就会出现更多的不确定因素。 (4) 经多番催付，仍难收回款项时。应果断地诉诸法律。这样的客户已不必再与之打交道。
保利建设集团有限公司全面风险管理手册 二0一三年十二月
第一章总则 1.1编制目的 本手册作为保利建设集团有限公司（以下简称“公司”）开展全面风险管理工作的指导性文件，旨在通过建立并运行系统的风险管理机制（即全面风险管理体系），提升公司风险管理水平，有效防范、化解，并合理承担或利用所面临的风险，简化管理行为、整合管理资源、降低管理成本、提高管理效率的目的，在公司管理各项系统进行有效整合促进公司持续、健康、稳定发展，为公司实现既定目标提供充分的保障。 1.2依据 国资委《中央企业全面风险管理指引》 《国资委2013年度中央企业全面风险管理报告（模板）》、 财政部等五部委《企业内部控制基本规范》（财会[2008]7 号）
财政部等五部委《企业内部控制配套指引》（财会[2010]11 号）《中国保利公司全面风险管理手册》 GB/T 2453-2009《风险管理原则与实施指南》；ISO31000：2009《风险管理原则和指导方针》 GB/T19001-2008/ISO9001：2008 质量管理体系；GB/T50430 工程建设施工企业质量管理规范；GB/T50380：2006 工程建设设计企业质量管理规范 GB/T24001-2004/ISO14001：2004 环境管理体系 OHSMS18000；GB/T28001-2011：职业健康安全管理体系 1.3适用范围 本手册适用于公司范围内，所有人员应当遵循手册要求，开展全面风险管理工作。 本手册对控股子公司具有指导意义，各控股子公司应根据本手册的基本框架，结合自身特点参照实施，开展全面风险管理工作。1.4手册的颁布 本手册于2013年月经公司董事会审议批准后颁布，自颁布之日起生效。