全国2014年10月自考国际商务谈判试题和答案(文字)

国际商务谈判试题及答案37.简述PRAM谈判模式的基本内容;38.简述各层次的谈判目标;39.简述规避谈判风险的具体策略;40.简述商务谈判的基本原则;41.试述形成谈判僵局的主要原因;42.试述制定商务谈判策略的主要步骤;四、简答题本大题共4小题,每小题6分,共24分37.1制定谈判计划plan,2建立关系relationship,3达成使双方都能接受的协议agreement,4协议的履行与关系维持maintenance38.1最高目标,2实际需求目标,3可接受目标,4最低目标;39.1提高谈判人员的素质,2请教专家,主动咨询,3审时度势,当机立断,4规避风险的技术手段,5利用保险市场和信贷担保工具,6公平负担;40.1平等互利的原则,2灵活机动的原则,3友好协商的原则,4依法办事的原则,5原则和策略相结合的原则;41.1谈判中形成一言堂,2过分沉默与反应迟钝,3观点的争执,4偏激的感情色彩,5人员素质的低下,6信息沟通的障碍,7软磨硬抗式的拖延,8外部环境发生变化;42.1了解影响谈判的因素,2寻找关键问题,3确定具体目标,4形成假设性方法,5深度分析和比较假设方法,6形成具体的谈判策略,7拟定行动计划草案;二、简答题每小题10分,共30分1、商务谈判的特征有哪些2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么3、商务谈判的目标层次是怎样的三、论述题20分试述构成商务谈判的实力的因素;1、商务谈判的特征有三：1分1以经济利益为目的；3分2以经济效益作为谈判的主要评价指标；3分3以价格谈判为核心;3分2、谈判的开局是商务谈判的起点;一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础;在此阶段,谈判人员的主要任务有三：1分1创造良好的谈判气氛；3分2交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致;3分3进行开场陈述;3分3、商务谈判的目标层次有三：1分1最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标；3分2 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；3分3最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求;3分三、论述题20分在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:1交易内容对双方的重要程度;2分2看各方对交易内容与交易条件的满意程度;3分3看双方竞争的形势;4分4看双方对商业行情的了解程度;4分5看双方所在企业的信誉和影响力;3分6看双方对谈判时间因素的反应;1分7看双方谈判艺术与技巧的运用;3分二、名词解释本大题共5小题,每小题3分,共15分1、商务谈判2、模拟谈判3、收场阶段4、还价5、礼仪三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、简述原则谈判理论的基本要点;2、通则议程包括哪些主要内容3、说明讨价还价中的让步策略的内容;4、商务谈判中不宜问对方的问题;5、如何做好迎送礼仪工作四、论述题本大题共2小题,共25分1、美国着名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”,请谈谈你对此的理解;15分2、在商务谈判中,如果对手信任自己,有利于谈判的顺利进行;请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任10分二、名词解释本大题共5小题,每小题3分,共15分1、所谓商务谈判,是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程;2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前,将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程;3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程;4、还价,也称“还盘”,一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价;5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范,是对他人表示尊敬的方式与体现,规定人们在交往过程中如何做,以及如何幽雅地做;三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、原则谈判理论其基本要点为四个方面：1人：把人与问题分开;把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理;1分2利益：着眼于利益而不是立场;立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益; 1分3意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择二、简答题每小题10分,共30分1、一个商务谈判方案应包括哪些内容2、简述商务谈判人员应具备的素质;3、简述商务谈判效益评价的标准;三、论述题20分试述打破商务谈判僵局的方法;二、简答题30分a)确定谈判主题和谈判目标；2分2确定谈判地点;1分3 确定谈判议程；1分4规划谈判策略；2分5 明确谈判人员的分工及其职责；2分6规定联络通讯方式及汇报制度2分2、商务谈判人员应具备的素质主要有四：1具有良好的思想品德,这是首要条件；2分2要有丰富的知识,包括社会知识和专业知识两个方面,其中,社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识;3分3要有综合能力,主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力,表达能力,交际能力和协调能力;3分4要有成熟的心理;2分3、商务谈判的效益评价标准有三、1是否取得一项明智的协议;成功的谈判应该是既达成了某项协议,又尽可能接近本方所追求的目标;谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标,这是衡量商务谈判是否成功的首要标准; 4分2是否有较高的谈判效益;任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本;所谓谈判效率,是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率;只有高效率的谈判才是成功的谈判;3分3是否改善同对方的关系;商务谈判是确立利益的过程,同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程,因此,在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系,以谋求长远的利益; 3分三、论述题20分谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成;一旦形成僵局,我们可以采取以下策略：第一, 应正确认识谈判中的僵局,分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧;若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决;3分第二,避重就轻,转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上;3分第三,运用休会策略;谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行;这时,提出休会是一个较好的缓和办法;3分第四,改变谈判环境;3分第五,利用调节人;即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人,以缓和双方的矛盾,达成谅解;3分第六,调整谈判人员;当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题;3分另外,在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”;2分二、简答题每小题10分,共30分1、商务谈判的特征有哪些2、在商务谈判的开局阶段,谈判人员的主要任务是什么3、商务谈判的目标层次是怎样的三、论述题20分试述构成商务谈判的实力的因素;二、简答题30分2、商务谈判的特征有三：1分1以经济利益为目的；3分2以经济效益作为谈判的主要评价指标；3分3以价格谈判为核心;3分2、谈判的开局是商务谈判的起点;一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础;在此阶段,谈判人员的主要任务有三：1分1创造良好的谈判气氛；3分2交换意见,就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见,达成一致;3分3进行开场陈述;3分3、商务谈判的目标层次有三：1分1最高目标,是已方在商务谈判中所追求的最高目标；3分2 可接受目标,是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；3分3最低目标,是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求;3分三、论述题20分在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:1交易内容对双方的重要程度;2分2看各方对交易内容与交易条件的满意程度;3分3看双方竞争的形势;4分4看双方对商业行情的了解程度;4分5看双方所在企业的信誉和影响力;3分6看双方对谈判时间因素的反应;1分7看双方谈判艺术与技巧的运用;3分试卷三及答案与评分标准商务谈判考试试题三、简答题每小题5分,共25分1、简述谈判的特征;2、商务谈判的基本原则有哪些3、请回答商务谈判人员的素质要求;4、简述商务谈判策略的含义及构成要素;5、简述见面礼仪三要素;四、论述题每小题10分,共20分1、如果你受命参加购买台式计算机的谈判,作为谈判负责人,你将如何组建谈判班子2、为了提高沟通的效率,商务谈判中“答”的技巧有哪些参考答案三、简答题每小题5分,共25分1、谈判特征具体如下：1是双方不断调整各自的需要,相互适应并最终趋于一致的过程；2是双方合作与冲突的对立统一；3对谈判各方而言,谈判存在着一定的利益界限；4谈判各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力；2、1实事求是1分；2平等互利1分；3求同原则1分；4灵活变通1分；适当展开1分;3、商务谈判人员的素质从内容上来讲,包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质;从结构上来讲,可分为三个层次：核心层—识,包括思想素质和心理素质、中间层—学,即专业素质、外围层—才,即业务素质;4、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中,为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称;2分其构成要素包括：1策略的内容；2策略的要点；3策略的方式；4策略的要点；5策略运用的具体条件和时机;3分5、1握手；2介绍；3名片；还要分别简述上述要素的要点;3分四、论述题每小题10分,共20分1、1首先,要遵循如下原则：规模适当,人员互补,分工明确；5分2其次,谈判班子应包括相关技术人员、商务人员以及法律人员；3分3最后,要对小组成员进行分工,明确各自职责,还要明确彼此之间的配合;2分2、1回答问题之前,要给自己留有思考时间；2针对提问者的真实心理答复；3不要彻底地回答问题；4避正答偏；5对于不知道的问题不要回答；6答非所问；7以问代答；8推卸责任；9“重申”和“打岔”;试卷五及答案与评分标准商务谈判考试试题三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、简述商务谈判的价值评价标准;2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用3、简述商务谈判中“听”的障碍;4、日常交往礼节有哪些内容三、简答题本大题共5小题,每小题5分,共25分1、商务谈判的价值评价标准有三方面：1、谈判的收益;谈判收益是指谈判目标的实现程度;具体来讲,在一个谈判中,谈判目标的实现程度是通过三个层次来体现的;第一个层次是指具体的财务目标,赚多少利润；第二个层次是指远期的商务目标；第三个层次是指商务关系的维系;2分2、谈判的效率高低;谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率;谈判的成本包括三项,一是谈判桌上的成本;这是谈判的预期收益与实际收益之间的差额;二是谈判过程的成本;即在整个谈判过程中人、财、物和时间等资源的耗费;三是资源占用的机会成本;2分3、谈判的社会效益;谈判社会效益是商务谈判所产生的社会效果和社会反映;把社会效益作为评价商务谈判的成败标准,有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度;1分2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有如下作用：1、可以有效地改变对方的盈余要求;1分2、卖方的高开价,往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度;1分3、这种报价策略中包含的策略性虚报部分,能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地; 1分4、这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽略的影响;1分适当展开,阐述清楚1分3、“听”的障碍主要有：1、只注意与已有关的讲话内容,不顾对方的全部讲话内容;1分2、精力分散,或思路较对方慢,或观点不一致所造成的少听、漏听;1分3、凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容,从而曲解了对方的原意;1分4、受收听者的文化知识、语言水平等的限制．特别是受专业知识与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容;1分5、环境的干扰,常会使人们的注意力分散,形成听力障碍;1分4、日常交往礼节包括：1、遵守时间,不得失约1分2、尊重老人、妇女;1分3、尊重各国、各民族的风俗习惯不同的国家、民族1分4、举止得体1分。

国际商务谈判自考题-3(总分：100.00，做题时间：90分钟)一、单项选择题(总题数：15，分数：15.00)1.若对方对本次交易的行情不了解，则己方可选择______A．后报价 B．先报价C．根据实际情况确定 D．无所谓顺序（分数：1.00）A.B. √C.D.解析：本题主要考查的知识点是国际商务谈判中先报价的优点。

在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大，因为这样可以为谈判划定一个基准线。

同时，由于己方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对己方无疑利大于弊。

2.下列策略中属于迫使对方让步的策略是______A．利用竞争 B．权力限制C．以攻对攻 D．示弱以求帮助（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：本题主要考查的知识点是迫使对方让步的策略。

迫使对方让步的策略有三种：利用竞争、软硬兼施和最后通牒。

故答案选A。

3.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的方式是______A．坚定的让步方式 B．一次性让步方式C．特殊性让步方式 D．等额让步方式（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：本题主要考查的知识点是国际商务谈判中的让步方式。

在让步的最后阶段一步让出全部可让利益，可使对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称做坚定的让步方式。

4.谈判中最为普遍采用的一种让步方式是______A．等额地让出可让利益的让步方式 B．先高后低，然后又拔高的让步方式C．小幅度递减的让步方式 D．从高到低再到微高的让步方式（分数：1.00）A.B.C. √D.解析：本题主要考查的知识点是国际商务谈判让步方式中最为普遍采用的一种方式。

小幅度递减的让步方式比较自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律。

先以较大的让步作起点，然后依次下降，直到可让的全部利益让完为止。

这种让步策略往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是谈判中最为普遍采用的一种让步方式。

5.通过第三方的工作来解决谈判僵局的方法是______A．诉讼 B．仲裁C．调解 D．协议（分数：1.00）A.B.C. √D.解析：6.整个商务谈判的起点是______A．开局阶段 B．报价阶段C．磋商阶段 D．成交阶段（分数：1.00）A. √B.C.D.解析：7.以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是______A．反问劝导法 B．归纳概括法C．场外沟通 D．先肯定局部，后全盘否定（分数：1.00）A.B.C.D. √解析：本题主要考查的知识点是间接处理潜在僵局的方法。

全国自考（国际商务谈判）模拟试卷14(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．坚定的让步方式的特点是( )A．让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉B．比较机智、灵活、富有变化C．自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律D．合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚正确答案：A解析：B选项是先高后低又拔高的让步方式的特点；C选项是小幅度递减的让步方式的特点；D选项是从高到低再到微高的让步方式。

2．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( )A．反问劝导法B．场外沟通C．站在对方立场上说服对方D．先重复对方的意见，然后再削弱对方正确答案：D解析：A、B、C三项都是潜在僵局的直接处理方法。

3．下列符合谈判让步原则的是( )A．让步要果断B．让步节奏要快C．让步幅度要大D．让步要让在关键环节上正确答案：D解析：根据让步原则，让步时要三思而行，不要掉以轻心，因此A选项错误；一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营，因此B、C选项错误。

4．谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是( )A．先高后低，然后又拔高的让步方式B．坚定的让步方式C．等额让步方式D．一次性让步方式正确答案：D解析：A选项适用于竞争性较强的谈判；B选项适用于投资少、己方占有优势的谈判；C项适用于没有经验的谈判项目。

只有D选项符合要求。

5．若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品，就谈判实力而言( )A．卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱B．买方谈判实力较强，卖方的谈判实力较弱C．买卖双方的谈判实力均较强D．买卖双方的谈判实力均较弱正确答案：A解析：一般说来，交易对某一方越是重要，也就是说该方越希望成交，那么该方在谈判中的实力就越弱，反之越强。

根据题目，卖方的产品较为紧俏，并且买方急于购买此产品，因此卖方的谈判实力较强，买方的谈判实力较弱。

第一篇：国际商务谈判试题及答案及答案(02)[定稿]国际商务谈判试题及答案（02）课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性B．以价格为核心C．谈判内容广泛D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁B．25～55岁C．30～55岁D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花B．菊花C．玫瑰花D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值B．买期保值C．掉期交易D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助B．贿赂C．为了理解D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下B．30%～40%C．40%～50%D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

具有这种行为习惯的是（）A．德国人B．美国人C．韩国人D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国B．英国C．法国D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突B．攻击C．合作D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商B．调解C．仲裁D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员B．法律人员C．商务人员D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。

”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏B．答非所问C．以问代答D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。

高等教育自学考试国际商务谈判真题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每题1分，共20分)在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。

错涂、多涂或未涂均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在〔D 〕1-5A．较强的政策性B．谈判内容广泛C．影响因素复杂D．以价格为核心2．以下各国中，不属于．．．大陆法体系的是〔A 〕2-35A．法国B．荷兰C．西班牙D．葡萄牙3．谈判时必须防止出现的心理状态不．包含．．〔C 〕2-51A．信心缺乏B．热情过度C．小心慎重D．不知所措4．谈判队伍的人员构成一般不包含．．．〔D 〕3-67A．技术人员B．翻译人员C．记录人员D．主管官员5．谈判必需的打字员属于谈判队伍的〔C 〕3-70A．第一层次B．第二层次C．第三层次D．第四层次6．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为〔A 〕3-78A．言语信息B．市场信息C．科技信息D．金融信息7．卖方主动开盘报价叫〔B 〕4-140A．递盘B．报盘C．虚盘D．还盘8．成功的谈判者在谈判时用来听的时间占〔C 〕5-193A．30％以上B．40％以上C．50％以上D．60％以上9．与人交谈时，的时间在正常情况下应占全部谈判时间的〔C 〕5-221A．20％～50％B．30％～50％C．30％～60％D．40％～60％10．以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是〔B 〕6-238A．美国B．日本C．中国D．巴西11．为了阻挡投标者在中标后不依照投标报价签订合约，应要求投标者提供〔C 〕7-313 A．预付款担保B．履约保证书C．投标保证书D．承兑保证书12．谈判获得成功和签订合约必不可少的两道程序是〔B 〕1-17A．发盘和还盘B．发盘和接受C．询盘和接受D．询盘和还盘13．以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔 D 〕1-17A．首先要制定谈判方案B．要达成使对方都能接受的协议C．要保持与对方的接触和联络D．谈判达成协议即宣告结束14．针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是〔B 〕3-83A．以弱制强B．以强制弱C．以强制强D．以弱制弱15．以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔D 〕4-129A．以相互介绍、应酬为主要形式B．是整个商务谈判的起点C．主要任务是制造谈判气氛等D．谈判人员不必太重视16．倾听艺术中最根本、最重要的问题是〔A 〕5-201A．集中精力B．记笔记C．有鉴别D．克服先入为主17．以下各项中，属于强调式发问的是〔B 〕5-205A．您是否认为售后效劳没有改良的可能B．怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢C．假设我们运用这种方案会怎样D．某某先生对你方能否如期履约关注吗18．以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的选项是〔D 〕6-239A．大多数时候都穿礼服，且很守时B．说话时把嘴凑到对方的耳边C．大局部交易活动在小酒馆里进行D．吃饭时赞扬厨师的手艺19．以下有关国际商务风险的说法中不正确的选项是．．．．．．．〔B 〕7-309A．包含纯风险和投机风险两类B．纯风险和投机风险很少同时存在C．由人员因素引起的风险大多较易估量D．预测和操纵非人员风险的难度较大20．交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫〔A 〕7-319A．远期交易B．期权交易C．买期交易D．卖期交易二、多项选择题(本大题共5小题，每题2分，共10分)在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。

全国自考（国际商务谈判）模拟试卷10(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题6. 案例分析题单项选择题1．按照参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为（）A．双方谈判和多方谈判B．单方谈判和双方谈判C．个体谈判和集体谈判D．小型谈判和大型谈判正确答案：C解析：A、B两选项是按谈判的利益主体的数量划分的；D选项为迷惑选项，没有这种划分方法，故本题选择C。

2．我国进出口业务签约中，主要采用（）A．合同和协议书B．合同和确认书C．确认书和协议书D．合同和备忘录正确答案：B解析：在国际贸易中，从事进出口贸易的买卖双方，可采用正式的合同、确认书、协议书或备忘录等形式。

在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书形式。

3．强调成文法作用的法律规范是（）A．国际条约B．大陆法C．英美法D．国际法正确答案：B解析：本题考查的是两大法系的特点，两大法系包括大陆法系和英美法系，大陆法的特点是强调成文法的作用，英美法的特点是强调判例的作用，故本题选择B。

4．仲裁与诉讼的根本区别是（）A．受理案件的依据不同B．审理案件的组织人员不同C．审理案件的方式不同D．受理案件机构的性质不同正确答案：A解析：法院诉讼是单方面的，不需要双方达成诉讼协议，仲裁需要双方当事人达成协议，这是仲裁与诉讼的根本区别。

5．在购买产品原材料的谈判中，担任主谈人的应该是（）A．厂长B．项目经理C．销售部经理D．合同执行经理正确答案：A解析：买产品原材料的谈判，可由原料采购员、厂长或生产助理作主谈人，而对合同的争议，则由项目经理、销售部经理、合同执行经理或其他参加过谈判的有关部门经理担任，因此本题选择答案A。

6．针对合作型谈判者，一般应采用的谈判原则是（）A．以强制强B．以强制弱C．以柔克刚D．合作原则正确答案：D解析：A、C两项是针对强硬的谈判者采取的策略，B项是针对软弱型的谈判者采取的谈判原则。

国际商务谈判自考试题第一章国际商务谈判概论一、单项选择1、谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系，赢得和维护（）的行为过程。

A、各自利益B、对方利益C、彼此利益D、经济权益2、国际商务谈判以（）为谈判目的A、经济利益B、个人利益C、合约达成D、贸易恰约3、国际商务谈判以（）作为谈判的主要评价指标A、成本核算B、经济利益C、机会成本D、互惠利益4、国际商务谈判以（）作为谈判核心A、成本B、利润C、价格D、收益5、（）是把一定的资本投入个运用于某一项以盈利为目的的事业A、投资B、经营C、管理D、创业6、（）是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判A、租赁谈判B、招商谈判C、投资谈判D、引资谈判7、谈判之前的（）要做到知己知彼，心中有事A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判D、签约阶段8、（）是一个调整双方利益，以求得妥协的过程A、谈判过程B、邀约过程C、计划过程D、协议过程9、把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（）A．软式谈判B．硬式谈判C．原则型谈判D．价值型谈判10、下列各项中，属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（）A．乐于交际B．容易激动C．情绪变化快D．见异思迁二、多项选择1、商务谈判的内容主要涵盖（）A、商品买卖B、投资C、劳务输出输入D、技术贸易E、经济合作2、谈判成本包括( )A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本E．履行合同的成本3、在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是( )A．项目经理 B．车间主任C．销售部经理 D．设计师E．合同执行经理4、形成信息沟通障碍的主要原因有( )A．文化差异 B．职业差异C．性别差异 D．心理因素差异E．教育程度差异5、关于法制风险,下列说法中正确的有（)A．风险是客观存在的B．风险只能回避，不能接受它C．风险越大收益越高D．国际商务活动风险比国内商务活动更大E．不要进行有风险的谈判6、在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有( ) A．达成的协议点 B．分歧点C．专论点 D．论及点E．交易往来关系三、名词解释1、国际商务谈判2、PRAM谈判模式3、投资谈判4、原则型谈判5、立场型谈判6、让步型谈判7、客场谈判8、主场谈判四、简答题1、国际商务谈判的基本程序2、国际商务谈判准备阶段的内容3、进行谈判开局阶段的内容4、正式谈判阶段的内容、5、签约阶段的主要内容五、论述题1、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些？2、国际商务谈判与一般贸易谈判相比有什么特殊性？3、谈判、商务谈判、国际商务谈判的相同点与不同点。

全国10月自考课程代码03874商务谈判试题及答案全国 10月自考课程代码03874商务谈判试题及答案10月湖北省高等教育自学考试商务谈判试卷一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、未选均无分。

1．商务谈判不包含DA．投资谈判 B．技术贸易谈判 C．承包谈判 D．文化交流谈判2．书面谈判不包含CA．信函 B．电报 C．电话 D．传真3．商务谈判的动因不包含BA．追求合作 B．实事求是 C．谋求合作 D．寻求共识4. 根据平衡原理，下列说法错误的是AA. 平衡是绝正确 B．平衡是相正确 C．平衡是一个过程 D．要抓住关键性比例5. 软式谈判法的方法有BA. 感情技术 B．吝啬的让步 C．对事不对人 D．祥和开局6. 原则谈判法着眼于AA. 利益 B．立场 C．态度 D．结果7. 货物买卖谈判的一般条款包括BA. 标的 B．价格 C．索赔 D．仲裁8. CIF指的是BA. 离岸价格 B．到岸价格 C．成本价格 D．成本加运费价格9．技术贸易的范围不包括BA. 专利权 B．债权 C．商标使用权 D．专有技术10. 谈判人员经过与有关人员的接触来收集整理情报资料的方法称为DA. 案头调查法B. 实际观察法C. 直接调查法D. 间接调查法11. 商务谈判的可接受目标是指DA. 立意目标B. 实际目标C. 理想目标D. 现实目标12．谈判会场布置时，应遵循BA. 面门为上，以左为上 B．面门为上，以右为上C. 背门为上，以左为上 D．背门为上，以右为上13．开场陈述的重点是AA. 双方的兴趣B. 双方的策略 C．双方的利益 D．双方的要求14．书面合同最重要的部分是DA. 价格 B．约首 C．约尾 D．本文15. 发盘必须指定能够表示接受的受盘人 CA．受盘人只能是一个 B．受盘人必须是多个C．受盘人能够是一个，也能够是多个 D．都不对16．让步的具体做法是CA．让步要一次到位 B．让步要快17．商务谈判中提问的时机是BA．在对方发言前提问 B．在对方发言结束后提问C．在对方发言中提问 D．随时能够提问18．倾听的规则是DA．主动地听 B．被动地听 C．感性地听 D．理性地听19．迎接客人时，如属初次见面 AA．主人应先拿出名片 B．客人应先拿出名片C．男方应先拿出名片 D．女方应先拿出名片20．英国人的谈判风格是AA．讲究礼仪 B．注重合同 C．遵守法律 D. 审慎稳重二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。

2014年10月全国自考（国际商务英语）真题试卷(题后含答案及解析)题型有：1. 词组英译汉 2. 词组汉译英 3. 配对题 4. 名词解释 5. 简答题6. 句子英译汉7. 句子汉译英词组英译汉1．foreign currency reserves正确答案：外汇储备解析：foreign意为“外国的”；currency意为“货币”；reserves意为“储备”。

2．customs clearance正确答案：结关解析：customs意为“海关”；clearance意为“清算”。

3．foreign exchange shortage正确答案：外汇短缺解析：foreign exchange意为“外汇”；shortage意为“短缺”。

4．documentary credit正确答案：跟单信用证解析：documentary credit是跟单信用证的固定称谓。

5．utmost good faith正确答案：最大诚信解析：utmost意为“最大”；good意为“好的”；faith意为“信任”。

6．legal entity正确答案：法人解析：legal意为“法律的”；entity意为“实体”。

7．hedge正确答案：保护解析：hedge意为“保护”。

8．escape clause正确答案：免责条款解析：escape意为“逃脱”；clauses意为“条款”。

9．European Commission正确答案：欧盟委员会解析：European Commission是欧盟委员会的固定称谓。

10．portfolio investment正确答案：证券投资解析：portfolio意为“投资组合”；investment意为“投资”。

词组汉译英11．基础设施正确答案：infrastructure解析：infrastructure是基础设施的固定名称。

12．专业化正确答案：specialization解析：specialize的名词形式。

高等教育自学考试国际商务谈判试题一高等教育自学考试国际商务谈判试题（一）一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.受盘人不同意发盘交易条件而提出的修改或增加条件表示为( )A.询盘B.发盘C.还盘D.签约2.谈判人员应具备( )A.横向型知识结构B.纵向型知识结构C.“T”型知识结构D.“H”型知识结构3.商务谈判人员的最佳年龄一般在( )A.20—45岁B.30—60岁C.35—55岁D.40—60岁4.谈判的核心是( )A.价格B.经济利益C.运输D.结算条款5.关系重大而又比较复杂的谈判大多是( )A.个体谈判B.集体谈判C.双方谈判D.多方谈判6.谈判者坚守的“最后防线”是( )A.最高目标B.最低目标C.可接受目标D.实际需求目标7.在正式谈判中，如果想使谈判双方感到有一种和谐一致的气氛，通常在谈判时选择( )A.方形谈判桌B.圆形谈判桌C.不设置谈判桌D.长形谈判桌8.迫使对方让步的策略是( )A.利用竞争B.权力限制C.以攻对攻D.示弱以求帮助9.“贵方如果违约必须承担责任，对不对?”此提问属于( )A.探索式发问B.借助式发问C.证明式发问D.诱发式发问10.谈判中讨价还价集中体现在( )A.问B.答C.叙D.辩11.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是( )A.价格B.质量标准C.违约责任D.履约地点12.谈判的日期不应该订在( )A.3日B.13日C.4日D.14日13.有经常不遵守交货时间的商人是( )A.日本商人B.美国商人C.英国商人D.德国商人14.谈判中最复杂、最艰巨，也是最富有技巧的工作是( )A.听B.说C.叙D.看15.德国商人在谈判时的座右铭是( )A.研究研究B.考虑考虑C.马上解决D.无可奉告二、多项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在 (B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 (A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是 (A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是 (A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括 ( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.合同的制作成本D.谈判的机会成本E.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《承认及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的不足,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则要求:不论辩论双方如何针锋相对,争论多么激烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身攻击.如果某一方违背了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。

2014年10月高等教育自学考试00186国际商务谈判试卷一'单项选择（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1、《谈判的艺术》一书的作者是（D ）A.马什B.盖芬C.迈耶D.尼尔龙伯格2、以下各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是（D ）A.不自信B.想逃避C.见异思迁D.不信任对方3、以下各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是（C ）A.荷兰B.瑞士C.法国D.中国4、由于中国与俄罗斯建立了战略合作伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。

这充分说明，影响国际商务谈判的因素是（C ）A.政治背景B.政局稳定性C.政府间的关系D.经济运行机制5、速记或打字员属于谈判队伍的CA.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次6、谈判人员较为合适的年龄段应是（D ）A.25-50 岁B. 25-55 岁C. 30-50 岁D.30-55 岁7、常常打着其母公司的招牌进行业务洽谈的客商是CA.皮包商B. “骗子”客商C.借树乘凉的客商D.投机取巧的客商8、影响价格的客观因素不包括AA.营销好坏B.成本大小C.需求多寡D.竞争强弱9、以下各项中，属于潜在偃局的直接处理法的是（A ）A.站在对方立场上说服对方B.先肯泄局部，后全盘否泄C.用对方的意见去说服对方D.先重复对方的意见，然后在削弱对方10、己方先报价的策略不适用的场合（B ）A.对方是外行，己方是行家B.对方是行家，己方是外行C.预期谈判会各不相让D.己方谈判实力强于对方11、谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时约占整个谈判时间的（A ）A. 3.3%-8.7%B. 3.7%-8.3%C. 3.2%-&6%D. 3.6%-8.2%12、以下各项中，属于国际商务谈判中“答”的技巧的是（A ）A.可以以问代答B.不能答非所问C.所有问题必须回答D.回答速度越快越好13、"你看给我方的折扣左为3%是否妥当？”这种商务谈判的反问类型属于BA、诱导式反问 B.协商式反问C.证明式反问 D.借助式反问14、以下各项中，不属于日本商人谈判风格的是CA.精明自信B.勤奋刻苦C.干脆利落D.等级观念强15、喜欢在谈判之后洗蒸汽浴的谈判者最可能是（B ）A.中东人B.北欧人C.南美人D.非洲人16、普遍忌讳“星期五”的谈判者是（C ）A.南美人B.西亚人C.欧洲人D.南亚人17、百合花不宜送人的习俗表明该谈判者可能是（B ）A.徳国人B.英国人C.日本人D.荷兰人18、看跌期权又称（B ）A.买入期权B.卖出期权C.远期交易D.掉期交易19、一下各项中，属于投机风险的是DA.海啸导致货船损毁B.战争致使货物火失C.洪水使得食品霉变D.出口产品拓展市场20、以下有关商务谈判技术风险的描述中，错误的是（D ）A.是一种非人员风险B.可由强迫性要求造成C.可由技术上过分奢求引起D.包括交货风险二、多项式选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列岀的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在提后的括号内。

全国自考国际商务谈判（国际商务谈判概述）模拟试卷4(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 名词解释题 4. 简答题 5. 论述题单项选择题1．以下有关国际商务谈判的说法中，不正确的是( )A．按国际惯办事B．以价格为谈判核心C．影响谈判的因素有限D．以经济利益为主要目标正确答案：C解析：由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的社会文化背景和政治经济体制，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素大大增加，导致谈判更为复杂。

知识模块：国际商务谈判概述2．以下各项中，不是国际商务谈判共性的是( )A．以价格作为谈判核心B．以经济利益作为谈判的目的C．谈判的机会成本是评价指标之一D．即使谈判失败也要建立友好关系正确答案：D解析：国际商务谈判的共性包括以经济利益作为谈判的目的、以经济效益作为谈判的主要评价指标、以价格作为谈判的核心。

不包含D项。

知识模块：国际商务谈判概述3．“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的( )A．平等互利原则B．灵活机动原则C．友好协商原则D．依法办事原则正确答案：A解析：我国国际商务谈判的基本原则包括平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事的原则。

“重合同，守信用”集中体现了平等互利的原则。

知识模块：国际商务谈判概述4．PRAM谈判模式中的“M”是指( )A．建立关系B．维持关系C．达成谈判协议D．制订谈判计划正确答案：B解析：PRAM谈判模式的构成包括如下四个方面：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。

其中，“M”是指维持关系。

知识模块：国际商务谈判概述5．关系是PRAM谈判模式的第( )A．一步B．二步C．三步D．四步正确答案：B解析：制定谈判计划是PRAM模式的第一步；建立关系是PRAM模式的第二步；达成使双方都能接受的协议是PRAM模式的第三步；协议的履行与关系维持是PRAM模式的第四步。

自考（国际商务谈判）模拟试题及答案总分：102分题量：51题一、单选题（共42题，共0分）1.价值型谈判也叫（）A.软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.让步型谈判正确答案：C本题解析：暂无解析2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A.货物贸易谈判B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判正确答案：A本题解析：暂无解析3.在西方国家，送礼忌讳用的数字是（）A.3B.4C.13D.14正确答案：C本题解析：暂无解析4.以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（）A.经济性信息B.自然环境信息C.社会环境信息D.消费心理信息正确答案：A本题解析：暂无解析5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A.力求尽快达成协议B.争取最后的利益收获C.力争获得更多的让步D.保证已取得的利益不丧失正确答案：C本题解析：暂无解析6.以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（）A.注重立场B.对事不对人C.尽可能让步D.不让对方获益正确答案：B本题解析：暂无解析7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A.中国人B.日本人C.韩国人D.巴西人正确答案：B本题解析：暂无解析8.国际商务谈判的人员风险包括（）A.政治风险B.市场风险C.自然风险D.沟通风险正确答案：D本题解析：暂无解析9.以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A.平等互利B.灵活机动C.友好协商D.依法办事正确答案：A本题解析：暂无解析10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A.马什所著的《谈判的艺术》B.马什所著的《合同谈判手册》C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》正确答案：B本题解析：暂无解析11.X线信息影像转换成可见密度影像，转换介质不含A.观片灯B.荧光屏C.电影胶片D.影像增强器系统E.增感屏一胶片系统正确答案：A本题解析：暂无解析12.谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。

国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。

2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。

3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。

（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。

4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。

5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。

（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。

二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。

美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。

2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。

产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。

3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。

个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。

4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。

2014年10月高等教育自学考试00186国际商务谈判试卷一、单项选择（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1、《谈判的艺术》一书的作者是（ D ）A.马什B. 盖芬C. 迈耶D. 尼尔龙伯格2、以下各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是（ D ）A.不自信B.想逃避C. 见异思迁D. 不信任对方3、以下各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是（C ）A.荷兰B.瑞士C. 法国D. 中国4、由于中国与俄罗斯建立了战略合作伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。

这充分说明，影响国际商务谈判的因素是（C ）A.政治背景B.政局稳定性C. 政府间的关系D.经济运行机制5、速记或打字员属于谈判队伍的CA.第一层次B. 第二层次C. 第三层次D. 第四层次6、谈判人员较为合适的年龄段应是（D ）A.25-50岁B. 25-55岁C. 30-50岁D.30-55岁7、常常打着其母公司的招牌进行业务洽谈的客商是CA.皮包商B.“骗子”客商C. 借树乘凉的客商D. 投机取巧的客商8、影响价格的客观因素不包括AA.营销好坏B. 成本大小C. 需求多寡D. 竞争强弱9、以下各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是（ A ）A．站在对方立场上说服对方 B.先肯定局部，后全盘否定C. 用对方的意见去说服对方D. 先重复对方的意见，然后在削弱对方10、己方先报价的策略不适用的场合（ B ）A．对方是外行，己方是行家 B.对方是行家，己方是外行C. 预期谈判会各不相让D. 己方谈判实力强于对方11、谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时约占整个谈判时间的（ A ）A. 3.3%-8.7%B. 3.7%-8.3%C. 3.2%-8.6%D. 3.6%-8.2%12、以下各项中，属于国际商务谈判中“答”的技巧的是（ A ）A.可以以问代答B. 不能答非所问C. 所有问题必须回答D. 回答速度越快越好13、“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”这种商务谈判的反问类型属于BA、诱导式反问 B.协商式反问C. 证明式反问 D. 借助式反问14、以下各项中，不属于日本商人谈判风格的是CA．精明自信 B.勤奋刻苦 C. 干脆利落 D. 等级观念强15、喜欢在谈判之后洗蒸汽浴的谈判者最可能是（ B ）A.中东人B. 北欧人C. 南美人D. 非洲人16、普遍忌讳“星期五”的谈判者是（ C ）A.南美人B.西亚人C.欧洲人D. 南亚人17、百合花不宜送人的习俗表明该谈判者可能是（ B ）A.德国人B. 英国人C.日本人D. 荷兰人18、看跌期权又称（ B ）A.买入期权B.卖出期权C. 远期交易D.掉期交易19、一下各项中，属于投机风险的是DA．海啸导致货船损毁 B. 战争致使货物灭失 C. 洪水使得食品霉变 D. 出口产品拓展市场20、以下有关商务谈判技术风险的描述中，错误的是（D ）A．是一种非人员风险 B.可由强迫性要求造成C. 可由技术上过分奢求引起 D.包括交货风险二、多项式选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在提后的括号内。

自学考试国际商务谈判真题课程代码：00186一、单项选择题〔本大题共20小题，每题1分，共20分〕在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多项选择或未选均无分。

1.一般商品的买卖谈判即〔 A 〕1-12A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.以下各项中，不属于．．．唠叨谈判对手的性格特征的是〔 D 〕2-54A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于〔 C 〕3-70A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行〞。

这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意〔 C 〕3-74A.博览B.勤思C.实践D.总结5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是〔 B 〕4-137A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。

这充分说明，进行报价解释时必须〔 D 〕4-144A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提〔 B 〕5-193A.封闭式问题B.放开式问题C.证明式问题D.协商式问题8.拉夫·尼可拉斯经过研究发觉，即使是积极地听对方发言，按原意听取了的发言内容只占〔 B 〕5-197 A.1/2 B.1/3C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？〞这种商务谈判的发问类型属于〔 B 〕5-205A.澄清式发问B.借助式发问C.探究式发问D.强调式发问10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告〞一词答复对方问题，这种答复谈判对手的技巧是〔 D 〕5-211A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底答复11.“真遗憾，只差一步就成功了！〞这种阐述问题的技巧是〔 C 〕5-219A.言语富有弹性B.致辞紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.以下上肢的动作言语中，表示怀有敌意的是〔 C 〕5-225A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告〞技巧的国家是〔 A 〕6-237A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是〔 B 〕6-238A.韩国B.美国C.日本D.法国15.与X文化相比，英美文化偏好〔 A 〕6-240A.抽象思维B.综合思维C.形象思维D.统一思维16.在国际商务谈判中招待客人时，加拿大商人的进餐时间可长达〔 C 〕6-249A.1小时以内B.1～2小时C.2～3小时D.3小时以上17.以下选项中，不属于．．．合约风险的是〔 D 〕7-307A.交货风险B.支付风险C.质量数量风险D.人员素养风险18.通过减少损失发生的时机来应付风险的措施称为〔 D 〕7-310A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的操纵19.马丁·迈耶曾说：“它既是能发挥庞大作用的杰克尔博士，又是能带来庞大风险的海地先生。

2014年10月全国自考（谈判与推销技巧）真题试卷(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 5. 简答题 6. 论述题7. 案例分析题单项选择题1．理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何达成( )A．最佳的协议B．利己的协议C．利他的协议D．双赢的协议正确答案：A解析：理性谈判是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。

理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何达成最佳的协议。

2．下列选项中不属于广义谈判利益的是( )A．遵行平等的原则B．增进社会福利C．投资回报D．改善彼此关系正确答案：C解析：从广义的角度看，谈判利益包括改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。

3．从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量是( )A．卖方保留价格B．买方保留价格C．双方保留价格D．谈判者保留价格正确答案：D解析：谈判者保留价格可以理解为是对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值的衡量。

4．能满足谈判者部分要求，实现部分利益的目标是( )A．顶线目标B．期望目标C．可接受目标D．底线目标正确答案：C解析：可接受目标是能满足谈判者部分需求，实现部分利益的目标。

5．下列选项中，不属于谈判人员素质结构的是( )A．才B．学C．识D．形正确答案：D解析：谈判人员的素质结构大体分为三个层次：核心层——识；中间层——学；外围层——才。

6．“要深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。

”具有上述素质特征的谈判者属于( )A．陪谈人B．主谈人C．谈判负责人D．后勤人员正确答案：C解析：谈判负责人在谈判中所承担的职责，要求其必须具备的素质主要表现在领导能力上，要能深刻理解己方的谈判目标，熟悉谈判事项的基本情况，有较强的组织能力和灵活的工作方法，观察问题深刻而全面，在复杂的谈判中能作出正确的决策。