2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷（B卷）班级学号姓名总分
(考试形式：闭卷时间：90分钟)
一、填空题（每空2分，共20分）
1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。
2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。
3、谈判策略主要包括__边缘政策、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻___政策。
4、谈判的终结方式有__成交、中止、破裂____、
5、索赔的主要依据是_______合同_______。
二、单项选择题（每题2分，共20分）
1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
A、进取型
B、关系型
C、权力型
D、保守型
2、下列哪种说法不正确_____B_________
A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出
B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上
C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值
D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定
3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________
A、诺成合同
B、主合同
C、从合同
D、正式合同
4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。
A、卖方
B、买方
C、承运方
D、保险公司
5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_____D_________。
A、协调式开局策
略B、保留式开局策略
C、坦诚式开局策
略D、进攻式开局策略
6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。
A、归纳成结论
B、取情报
C、引起他人的注意
D、让对方好好的思考
7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______D________。
A、谈判对象的广泛性
B、谈判环境的复杂性
C、谈判的目的性
D、谈判条件的原则性和不可伸缩性
8、需要理论是由____B__________提出的
A、罗杰-费希尔
B、查勒德-尼尔伦伯格
C、马什
D、马斯洛
9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___C____________上的平等。
A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别
10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_______A______。
A.问
B.听
C.
看 D.说
三、多项选择题（每题2分，共16分）
1、商务谈判的基本要素有______ABC ______。
A、谈判当事人
B、谈判议题
C、谈判目的
D、谈判地点
2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛___ABCD _________。
A、改变谈判话题
B、改变谈判环境
C、改变谈判日期
D、更换谈判人员
3、.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是______BC______。
A.第三方协调
B.仲裁
C.诉讼
D.贸易报复
4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___CD ________。
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息5、进行报价解释时必须遵循的原则是___ABCD ______。
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D.能言不书
6、涉外商务合同签订的内容包括___ABCD_________。
A、品名条款
B、品质条款
C、数量条款
D、包装条款
7、商务谈判人员的性格种类有____ABC ______。
A、贪权人
B、说服者
C、执行者
D、接受者
8、商务谈判成败的评价标准包括_____ABC_________。
A、谈判目标
B、谈判效率
C、人际关系
D、谈判协议
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)
1、谈判的特点及构成要素。
答：谈判的特点及构成要素
特点：
（1）谈判主体是相互独立的利益主体
（2）谈判的目的是经济利益
（3）谈判的中心议题是价格
要素：
（1）谈判主体
（2）谈判议题
（3）谈判背景
2、提问的功能。
答：提问的功能。
（1）引起他人的注意（2）取得情报
（3）说明自己的感受，把消息传出给对方
（4）让对方好好的去思考
（5）归纳成结论
3、谈判策略的作用。
答：谈判策略的作用。
（1）创造良好的开端（2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程（4）促进双方合作（5）保证理想的结局4、开局策略的基本要求。
答：开局策略的基本要求。
（1）遵循开局的原则（2）探测对方情况，了解对方虚实
（3）引起谈判对方的注意与兴趣
（4）正确估计自己的能力（5）讲究“破冰”技巧
（6）掌握谈判主动权
五、论述题（20分）
商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理
原因：（一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局
（四）谈判人员素质欠佳导致僵局（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。（六）谈判一方故意制造谈判僵局
如何处理：
1．运用谈判语言打破僵局
2．采取横向式的谈判
3．适当馈赠礼品
4．运用休会策略打破僵局
5．找对方漏洞借题发挥
6．更换谈判人员或由领导出面打破僵局
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