《销售管理》复习资料
第一章销售计划管理
本章重点难点：1、销售计划的内容
2、决定销售计划的方式
3、影响销售预测的因素
4、销售预测的基本方法
5、销售配额的特征与类型
6、销售预算的确定方法及控制方式
学习目的：掌握销售计划管理的基本原理
一、单项选择题
1、（）是销售管理的基石。
A、销售计划
B、销售预测
C、销售配额
D、销售预算
2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
A、销售计划
B、销售预测
C、销售配额
D、销售预算
3、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A、时间序列分析法
B、经理意见法
C、销售人员意见汇总法
D、购买者意见调查法
4、（）是最常用、最重要的配额。
A、销售量配额
B、财务配额
C、销售活动配额
D、综合配额
5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）
A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；
B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；
C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；
D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；
6、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。
A、销售量配额
B、财务配额
C、销售活动配额 E、综合配额
二、多项选择题
1、销售计划的主要内容（）
A、销售预测
B、销售配额
C、销售预算
D、客户管理
2、制定销售计划的依据（）
A、社会经济发展现状
B、行业发展现状及现状
C、企业的总体计划
D、企业的销售管理能力
E、企业的促销方案及销售历史
3、决定销售计划的方式有（）
A、演绎方式
B、分配方式
C、上行方式
D、归纳方式
4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（）
A、需求的动向
B、经济形势的变动
C、同业竞争的动向
D、政府、消费者团体的动向
5、销售预测的方法主要包括（）
A、随意预测
B、准确预测
C、定性预测
D、定量预测
6、进行销售预测的定性预测法包括（）
A、时间序列分析法
B、经理意见法
C、销售人员意见汇总法
D、购买者意见调查法
7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（）条件。
A、计划制定者参与调查
B、购买者的意向明确清晰
C、预测人员专业细致
D、购买意向真实可靠
8、时间序列数据的变动可分为（）几种类型。
A、长期变动趋势
B、季节性变动
C、周期变动
D、不规则变动
9、好的销售配额体系应具备特征含（）
A、公平性
B、可行性
C、灵活性
D、可控性
E、易于理解
10、企业使用的销售配额通常有（）
A、销售量配额
B、财务配额
C、销售活动配额
D、理想配额
E、综合配额
11、财务配额主要包括（）
A、收入配额
B、费用配额
C、毛利配额
D、利润配额
12、分配销售配额的方法主要有（）
A、时间别分配法
B、部门别分配法
C、地区别分配法
D、产品别分配法
E、客户别分配法
F、人员别分配法
13、销售预算主要有（）作用
A、激励作用
B、计划作用
C、协调作用
D、控制作用
14、常用的销售预算控制的方式有（）
A、费用专控体系
B、边际收益法
C、定额管理
D、零基预算法
三、名词解释
1、销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。
2、不可控因素是指那些会对企业未来销售产生影响，但企业又无法采取措施加以控制的因素。
3、可控因素是指那些会对企业未来销售产生影响，而且企业本身又可以加以控制的因素。
4、经理意见法最古老最简单预测方法之一，指依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值。
5、时间序列分析法就是将经济发展、购买力增长、销售量变化等同一变量的一组观察值，按时间顺序加以排列，构成统计值的时间序列，然后运用一定的数学方法将其向外延伸，预计市场未来的发展变化趋势，确定市场预测值。也叫历史延伸法或外推法。
6、销售配额分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。
7、销售潜力是企业期望在特定区域内取得的在行业预计总销售额中所占的比重。所有销售区域销售指标的总和应该等于企业的销售潜力。
6、盈亏平衡点（BEP）指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。计算公式如下：BEP=FC/(P-VC)，BEP为盈亏平衡点；FC为总固定成本；P为单位产品售价；VC为单位产品的变动成本。
四、简答题
1、简述销售计划的内容。
答：销售计划的内容主要包括：分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、进行执行控制。
2、销售人员意见汇总法的优点是？
答：1）简单明了，比较容易进行；
2）得到的预测值可靠性比较高，风险较小；
3）适应范围广，大中小型企业或不同产业产品经营都可以应用；
4）销售人员直接参与企业预测从而对目标有信心完成；
5）可获得按产品、区域、客户或销售人员来划分的各种销售预测值。
3、运用时间序列分析法进行市场预测的步骤是？
