第三章谈判的润滑剂
教学目的与要求：通过本章的学习，理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。随着事情的展开，谈判策略---有时甚至是目标，必须不断更新与修正。
教学重点：确定谈判目标；进行信息调研
教学难点：确定谈判的三个目标
谈判的成功与否与谈判前的准备工作做得是否充分有着直接的关系。谈判准备主要应包括如下四个方面的内容：第一节确定谈判目标
确定谈判的目标，这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。
一、利益抉择
一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。
二、目标层次
谈判双方还应从谈判战略角度出发确定至少三个目标层次：
1．希望达到的目标
2．可能达到的目标
3．保底目标
第二节进行信息调研
搜集谈判所需要的信息，这包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好，但同时也存在着一个成本问题，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得，在当今信息传播工具十分发达的时代，可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。
一、什么是信息
信息是一种商品，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。我们对某件事物了解得越多，对事物预测的准确性就越高，因此所冒的风险就越小。信息在谈判中有两个重要的用途：解决问题和战略策划。
二、信息的来源
1．国际组织
2．政府部门
3．服务组织
4．时事通讯和工业指南
5．在线服务
三、需重点了解的信息
1．地方法律和法规
2．财务信用状况
财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。
合作伙伴的资信情况是由它以前的偿还贷款情况和它在金融机构和信用纪录组织的名声所决定的。偿债能力取决于其偿债资金的来源。财务状况可通过该公司的财务报表来了解。
四、市场调研
市场调研对于国际商务谈判来说永远是不可缺少的一部分。市场调研就是确定市场的需求和愿望，以便能根据调查的结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。
第三节配备谈判组成员
选择谈判组成员，包括谈判组领导的确定、专家和技术人员的选择以及在双边谈判中翻译的配备。在谈判中各部
分人员都应各司其职，共同为谈判的成功而努力
一、谈判组领导
二、专家和技术人员
三、翻译
四、对谈判队伍的其他要求
第四节确定谈判地点
确定谈判场地，包括主场、客场、第三方场所以及主客场轮流制四种方式。选择不同的场所都各有其利弊。谈判双方根据谈判的需要来选择在哪一场所举行谈判。总的说来，主场谈判占有天时、地利与人和的优，应当积极争取。
一、主场
主场谈判是指谈判一方在自己的工作所在的国家、城市、办公楼甚至是自己的家——总之是自己熟悉的生活工作环境中组织和主持谈判。
二、客场
谈判如果是在另一方的国家、城市、或办公楼等不属于自己所在地的地点进行都可视之为客场谈判。
三、第三方场所
这里的第三方一般是与谈判双方有着直接或间接关系的一方。
四、主客场轮流制
是指谈判先后在主场和客场举行。
本章思考题
1．你认为现在的工作不太理想，决定换一家公司。现在有一家外企——西门子（中国）公司
约你去面谈。请制定一个谈判计划，主要包括你希望获得的利益和目标、西门子公司的情况、公司
招聘的可能的目标群。
案例研究
1．一项中美合资谈判中针对法律条款的谈判
模拟谈判
1．丝绸销售国际商务专业课程教学大纲
第四章双赢理念
教学目的与要求：通过本章的学习，掌握国际商务谈判的基本原则，了解传统理念与赢-赢理念的区别，并用于指导今后的谈判实践工作。
教学重点：双赢理念
教学难点：双赢理念遵循的步骤
第一节传统理念
一、传统的输-赢模式遵循的步骤
1．确定自己一方的利益和立场
2．捍卫己方的利益和立场
3．各方讨论做出让步的可能性
4．达成妥协的方案
5．宣布谈判失败
第二节赢-赢理念
20 世纪后半叶，随着世界经济一体化进程的加快，传统的输一赢谈判理念已经不适应新形势的发展，这使双赢理念的提出成为必然。双赢理念为谈判界带来了一场革命。
一、双赢模式遵循的步骤
1．确定谈判己方的利益和要求
2．寻找对方的利益和需求
3．提出建设性的提议和解决方法
4．宣布谈判成功
5．宣布谈判失败或谈判陷入僵局
本章思考题
1．你认为谈判取得双赢结果的机会多吗？什么样的谈判可能出现双赢的结果？什么样的谈判只能出现非赢即输的结果？
第五章对立统一与知己知彼、攻心为上
教学目的与要求：通过本章的学习，了解中国古代谈判思想；了解中国古代哲学对中国古代谈判思想的贡献主要是“对立统一”的思想和在“对立统一”思想上发展起来的“分合往复”的理论；了解“知己知彼，百战不殆”和“攻心为上”的策略。
教学重点：对立统一、攻心为上
教学难点：对立统一、攻心为上
第一节谈判中对立统一的哲学思想
中国古代哲学对中国古代谈判思想的贡献主要是“对立统一”的思想和在“对立统一”思想的基础上发展起来的“分合往复”理论。
一、对立统一论
对立统一思想强调的是在谈判过程中，谈判双方要善于发现和捕捉双方或多方的对立统一关
系，在利益对立中寻求统一，在统一中达成协议，在对立中瓦解对方，以达到化敌为友的目的。
1．对立统一：对立统一的观点指宇宙的万事万物之间都存在着互相对立、斗争的一面，同时也有互相渗透、互相包含和互相转化的一面，即对立面中包含着统一，统一之中又包含着对立。
二、分合往复轮
第二节中国古代谈判思想中的军事战略思想
中国古代兵法对谈判思想的贡献主要是“知己知彼，百战不殆”和“攻心为上”。在这寥寥数字中，包含了深刻的、放之四海而皆准的道理。“知己知彼”通过强调既要了解自己，也要了解对手，说明了谈判前和谈判中获取信息的重要性。而“攻心为上”强调的则是注重对方的心理变化，采取恰当的谈判策略，消除心理冲突，在和谐的气氛中取得谈判的成功。
一、知己知彼
“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。”孙子对战争实践的精辟总结不仅被无数次战役证明了其正确性，而且在以后的谈判——无论是中国古代的军事和政治谈判还是现代的商务谈判都证明其道理的普遍性。
二、攻心为上
攻心为上，源自中国古代军事思想，它强调的是根据对方的心态、意愿、情趣、爱好、目的、
价值观、兴奋点而采取适当的游说方式，通过把握对方的心态来缓和、消除彼此的心理冲突，达到进行心理沟通、创造和谐的谈判氛围的目的。
本章思考题
1．讲述几个你所知道的中国古代谈判家的精彩故事，并分析他们成功的原因何在。
案例研究
亚当森的攻心术
第六章合作原则谈判法
教学目的与要求：通过本章的学习，认识商务谈判策略及其分类的重要意义；了解在商务谈判过程中，根据进程、谈判对手的地位、作风和性格类型所采取的常用应对策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确的选择和运用相应的谈判策略，为在实践中进一步提高打好基础。
教学重点：四个基本组成部分
教学难点：着眼于利益而非立场
