拓客团队运营意见书
一、拓客团队建设
1、人员架构
①项目拓客负责人：一个项目由公司指派一名能力出众的人担任。
②销售经理：担任项目各团队的负责人，原则上来说，一个项目至少设立两个团队；
③组长：由能力突出，业绩突出的人担任，竞争上岗，原则上来说，一个团队至少设立两个小组；
④销售：由公司新房组人员担任，原则上要求性格开朗，吃苦能力强，交流能力好的销售担任；
⑤专案：由责任心强的销售担任，原则上一个项目上至少配备一个专案，比较大的项目，每个团队增加一个专案，团队专案有项目专案统一领导，特殊比较小的项目，专案由项目拓客负责人兼任；
⑥标准组：由正义感，处事公平的销售担任，特殊比较小的项目，标准组人员由项目拓客负责人兼任。
2、岗位职能
①项目拓客负责人
a维护甲方关系，对接公司，市场危机公关处理，协调拓客内部关系；
b跟公司新房项目人员沟通，了解项目具体情况，考察市场，项目接下来后迅速成立规模、能力相对应的拓客团队；
c沟通甲方，结合公司新房成员制定整体拓客计划，并向公司提交拓客方案书；
d制定和改进执行方案，优化拓客方法，控制成本，把握任务进度；
e督导案场、外拓人员工作工作积极性，以及对客户服务质量；
②销售经理
a对接项目拓客负责人，落实负责人交代的各项任务及规章制度，主抓团队各组组长；
b拓客人员招聘、团队人员的管理和考核；
c拓客方案和拓客技巧培训；
d团队目标任务落实、拓客方案的实施；
e团队内部关系的调和；
③组长
a落实销售经理分配的任务
b负责小组人员任务调配
c督促小组人员工作开展
④销售
a负责客户拜访，渠道开发，客户拓展等工作；
b完成个人销售指标、达成协议以及后期维护。
⑤专案
考勤
a数据的对接；
b奖励的发放，处罚的监督；
c物料的领取发放；
d其他对团队人员的配合。
⑥标准组
a抽查所有人员对项目的掌握情况；
b监督所有人员仪容仪表，遵守规章制度的情况；
c对所有人员违规情况作出相对应处罚；
d其他方面的监管作用。
二、拓客运营模式
在拓客之前，我们首先需要的是制定拓客方案，对项目的了解和沟通是正确制定拓客方案的前提。
1、项目的沟通了解
a内部沟通，主要是跟公司总监，接项目的负责人，项目调盘人员，媒介人
员沟通本次拓客的参与人员，人数，物料需求，拓客执行周期，是否需要小蜜蜂的配合等。
b甲方的沟通，主要是和甲方销售部门沟通甲方参与人员，甲方关注点，落定物料类型及需求，拓客预算，特需支持等。
c合作单位的沟通，主要是沟通物料到位时间，物料制作细节，物料预算等。
2、拓客方案的制定
拓客方案建立在三方沟通结果的基础上，进行可行性分析，执行细节梳理等工作，在方案制定过程中，必须从以下几点进行考虑：
3、拓客区域的设定
根据售楼部原有的来电，来访，成交数据分析，制定拓客地图，拓客地图需要根据项目情况及时更新，跟新频率需要一周一次。
根据拓客的不断深入，还需要在拓客地图上明确标注重要的竞品，以方便及时把部分人员投入竞品拦截。
依据项目情况，将客户所在区域不断缩小，将客户所在场所进行设定，安排大量人员重点拓客。
4、预算
预算由预算原则，人员与物料安排，特需物料，不可预见费组成。
预算一定要遵守“可省不可超”的原则，策划人员在计划人员，物料时需要留有一定的盈余量，同时执行时候要严格把控，以免造成损失。
三、日常管理制度
（一）留内场人员管理制度
1、晨会制度
a所有人员准时参加晨会；
b有特殊情况的需要提前跟直属领导报备，并且发水印照片到监控群。
2、口径抽检制度
a每日晨会，将随机抽检2-3名销售同事项目基础内容口径；
b口径；如果口径回答与公司口径不符者，将按照公司“底线管控”制度，对其第一次给予停岗、当天内考核通过，否则予以淘汰；
另一年内出现两次不合格者直接予以淘汰处理；
3、工牌及语言
a上班期间，所有人员必须佩带碧桂园工牌
b上班期间必须讲普通话，杜绝方言；
4、形象及着装
上班期间，女孩子均已淡妆，必须拥有一款艳丽的口红，并及时补妆，男孩子头发定型打发胶，均需配一款自身特色的香水，并每日保持清爽清香；
5、电话岗
a电话岗同事不得空岗，前台值班人员必须保持一致的姿势，负责前台桌面整洁、资料架资料随时补充完整等；
b若电话铃响，前台无人则优先由B岗接听，如无B岗，则由A岗接听；
6、内场轮岗区
a轮岗区保持AA礼仪站姿，微笑迎客，热情、积极主动，见客户进入展厅需要第一时间问好：“您好，欢迎光临碧桂园龙城项目”；
b轮岗处，接到客户要进行3问客户：“是否第一次来？”、“是否电话联系过？”、“如果有人联系过，销售是谁？”；
c但凡有客户在展厅内没有销售带均需要主动问客：“您好，有什么可以帮到您”；
d若客户去洗手间，应积极主动带领客户到二楼，卫生间去，展厅内禁止出现“晾客”现象；
e轮岗处不得空岗，并保持3人以上在岗，A岗接到客户后，C岗同事需要通知D岗同事进行补岗；
7、微信转发
每日需按照公司要求，进行微信全员转发“天气预报”等系列推广稿；
8、红包发放制度
a红包发放前3分钟须在大群内公示（例：三分钟后红包到），严禁出现未提前通知突然发红包情况，如出现，则需重发；
b发送红包后，需将金额截图发至大群公示，严禁出现违规情况（少发、晚发、先在内部小群发送抢过后红包转送大群等的作弊行为），否则翻倍处理；
c乐捐请按时、自觉履行，原则上公布扣罚后1小时内进行乐捐，逾期者双倍扣罚；拒不执行者将进行扣罚，并停岗学习制度，严重者将建议辞退处理；
d所有扣罚50元以上的红包，均发送为20≤n≤50个小包派发；
（二）外出拓客管理制度
1、外拓监督制度
a抽检：每日上午或下午，将不定时抽检外拓情况，如“定位照片/实时定位共享/外拓小视频/语音播报”等多种方式抽检；
b扣罚：若无在工作状态则扣罚2分，乐捐20元入群；
2、拓客转来访及接客制度
a提前报备：除内场人员外，外场人员拓展到客户需要到销售中心时，需提前5分钟报备来访，每次报备之间必须间隔30分钟；接待完毕请立即离开，不得在展厅及周边的地方逗留；
b登记细则：到达现场后，进行找指定人员登记，2次登记间隔30分以上，一组客户（含2人以上）登记1个电话；
c登记时间：每天下午5:30结束，中午12:30-14:00为午休时间；
d当场核对：电话登记后，当场回拨，若出现客户手机未通，视为无效；
e后台抽检：后台进行数据抽检，核查客户拓展事宜真实性，“客户不知道情况”均视为作假；
f扣罚：作假1次，销售扣罚100元；
3、外展点制度
a物料要求：展点物料“背景板、X展架、桌、椅、单页、户型单页、折页、签到表、小礼品、水笔”保持充足；
b留电任务：每个展点不低于10个留电/每天，否则1分/1个并乐捐10元，
