跨文化商务沟通第 章

– 双臂在胸前交叉、握拳或双腿交叉表示防御。
– 在别人讲话时不停地看表或者盯着地板、天花板、
窗外表示对谈话不感兴趣或是厌烦。
6-32
手势
竖角手势：抬起拳头，伸出食指和小拇 指。因与得克萨斯大学长角牛队相关而 具有正面的意思，在巴西和委内瑞拉等 地这个手势代表好运，而在意大利这个 手势却是对人的侮辱。这个标识在美国 的不同子文化中意义也不同，其中的一 种含义是恶魔撒旦的象征，表示恶魔之 角。在使用这个手势之前你一定要先确 保对方了解它暗含的意思。
6-4
6.2 副语言
在与其他文化的人们沟通时，了解讲话 时影响口头消息的细微差别非常有用。
– 阿拉伯人说话的声音特别大。 – 菲律宾人说话却非常轻柔。 – 美国北部地区的居民说话的速度要普遍快于
美国南部地区的居民。 – 意大利人和阿拉伯人说话的速度要比美国人
快。
6-5
6.3 时间观念
不同文化群体的时间观念有很大差异。 主要有两种时间观念：
– 一种是客观的时间，主要指时钟和日历。 – 另一种是主观的时间，主要指个人如何感知
时间。
6-6
6.3 时间观念
在国际商业贸易中最重要的两种时间体 系是多元时间模式和单一时间模式。
– 遵循单一时间模式的国家和地区的人们通常 一次只做一件事情。
– 遵循多元时间模式的人们可以同时做几件事 情。
6-7
单一时间模式和多元时间模式
德国人很重视眼神交流，而且他们的眼 神交流程度比美国人所习惯的眼神交流 程度要强。
在中东地区，眼神交流的程度超出了大 部分美国人所能接受的舒适程度。
6-20
6.6 嗅觉
嗅觉或称气味，是一种非常重要的非语 言沟通形式。 气味对于人们所传达的言语信息有正向 的或者负向的影响。而且一个人离开之 后他的气味还会留在我们的记忆里。
6-40
6.9 姿势和姿态
在阿拉伯国家，保持恰当的坐姿是非常 重要的，他们通常避免将鞋子的底部或 者是将脚朝向对方，因为身体最低的部 位通常被认为是不干净的。 泰国人认为露出脚底是侮辱人的一种做 法，因此坐着的时候一定要避免被人看 到鞋子的底部。
6-41
6.10 色彩
色彩或颜色可以影响心情、情绪和对他人的印 象。某些颜色既有正面又有负面的含义。
6-3
6.2 副语言
副语言与口头沟通具有很重要的关系，它 是指语速、音高、音量等声音的性质，可 以打断或暂时代替谈话内容并影响信息的 含义。
副语言包括这些声音特质：语气（大声的 或是轻柔的）；语调（高的或者低的）； 重音（平缓的或是加重音的）；哭和笑的 声音特质；发音间隔或停顿，如“嗯”和 “啊”之类的间隔词。
6-33
手势
竖起拇指的手势：大部分地区都认为这一 手势表示“万事俱备”或“进展顺利”等 积极的含义，而在北美洲、欧洲大部分地 区、澳大利亚和西非，这个手势被理解成 非常不礼貌。
6-34
手势
OK手势：大拇指和食指围成一个圈。在 美国，这是个非常积极的手势。而在巴 西这个手势代表着猥亵。在日本，它还 有另外一个意思表示钱。在比利时，这 个手势仅仅表示零。在突尼斯一定要慎 重地使用这个手势，因为OK手势在突尼 斯代表“我要杀了你”。
日本人谈话时，把注视区域定在下巴以 下的部位。 中国人和印度尼西亚人也会以眼睛低垂 表示对别人的尊敬。 拉丁美洲和加勒比海的居民以及一些非 洲地区的人们，都通过避免直接的眼神 交流来显示对别人的尊重。
6-19
6.5 眼神
在印度，不同社会阶层的人们之间不能 有眼神交流。
在埃及，不相熟的男女之间不允许有眼 神交流。
6-42
6.10 色彩
– 红色（尤其是红玫瑰），在美国以及许多其他地区都是浪漫 的象征，而在日本，用红色作为包装礼品的颜色是非常不适 合的。
6-21
6.6 嗅觉
美国人很重视个人卫生。其他文化对于自 然气味则有不同的理解，他们认为有气味 是正常的，而以为美国人那样的态度是不 正常的。 记住不同国家地区对待气味的态度差别， 有利于维持和谐的跨文化商业关系，可能 的话，可以采用你开展业务所在国家的卫 生习惯。
6-22
6.7 触觉
触觉或接触，是通过身体接触进行的沟 通。如果使用恰当，接触可以创造温暖 和信任的感觉。万一使用不当，也可能 会使信任降低或者造成其他的烦恼。 一些文化中的人们习惯于身体接触，而 另一些文化中却尽量避免身体接触。
6-11
6.3 时间观念
在马来西亚和印度尼西亚守时也非常重 要，特别是在与地位高的人见面时守时 显得更重要。
伊拉克的居民也很守时，这点与它的邻 国的文化不同。
印度人很欣赏守时这一习惯，但是他们 自己却未必守时。
在澳大利亚和新西兰，不论是商业会谈 还是社交事务守时都是很重要的。
6Hale Waihona Puke Baidu12
6.4 近体学
6-35
手势
勾手指的手势：食指朝上弯曲，掌心朝 向身体。在菲律宾，这个手势是非常不 礼貌的，因为这个手势是用来召唤动物 和家禽的。在越南和墨西哥，这个手势 也是非常不礼貌的。
6-36
一位美国工程师所在的美国公司收购了一家德 国企业，他被调到德国的企业工作。他和一位 德国工程师一起合作改造一台设备。这位美国 工程师提出了改造设备的新想法，他的合作伙 伴德国工程师照着他的想法实施了，正想要问 他做的是否正确。这时，美国工程师将大拇指 和食指围成一个圈，回应他一个美国式的 “OK”手势。德国工程师立马放下手中的工具 离开了，并且拒绝与美国工程师交流。后来这 位美国人从他的上级口中得知，“OK”在德国 的意思是“你是个白痴” 。
6-9
6.3 时间观念
准时参加会议在德国也很重要，德国人认 为守时是尊敬和有礼貌的表现。中国、印 度、新加坡以及世界上许多其他国家和地 区的人们都认为守时对于商业业务是非常 重要的。
6-10
6.3 时间观念
在美国，等待的时间是与人的社会地位 和重要程度相关的。 德国人和瑞士人的时间观念要比美国人 强，斯堪的纳维亚人也很守时，冰岛的 居民时间观念较弱，他们所谓的守时会 更灵活些。 新加坡人和香港人也很注重守时。
6-31
手势
手势的具体含义应该根据特定的情境而定。
– 与说话者持续的眼神交流、微笑或者点头表示对其 谈话感兴趣。
– 通过张开双臂或手掌向上表示思想开放或无偏见。
– 坐立不安、不敢与说话人进行眼神交流或者拨弄钥 匙、整理钱包里的钱等动作都是紧张的标志。
– 眼神漂移不定、触摸鼻子眼睛或耳朵等小动作表示 怀疑。
6-29
面部表情
面部表情和眼睛是最能表达感情的身体 语言，不同文化中的人们总想要通过控 制面部表情来掩饰在特定场合下不恰当 的情绪。 在中国，人们可能很少表达情感；韩国 人很少笑；泰国人很喜欢笑；日本人习 惯用笑容来掩饰其他感情；在美国，笑 就代表着很开心。
6-30
手势
手势是肢体语言的另一个重要方面。 手势可以理解为象征或标志、警示、监 控，或者一种情感表达。 手势是用来强化或帮助口语表达的一种 表达方式。
6-17
6.5 眼神
一些文化比其他文化更重视眼神交流。
美国、加拿大、英国和东欧地区的人们 都喜欢直接的眼神交流。
眼神交流并不会持续很长时间，一般一 两秒钟就结束。
在这些国家，眼神交流通常意味着尊敬 和关注。总是回避眼神交流的人会被认 为不安全、不友好、不可信、不尊敬或 者怠慢。
6-18
6.5 眼神
6-27
几年前，当卡特总统参加埃及和以色列之间 的和平谈判时，埃及总统安瓦尔·萨达特不 时地把手放在卡特总统的膝上，虽然表面上 看这一动作是为了表达双方的友谊，但更微 妙的意思是萨达特在向世界传达一种讯息： 他和卡特是平等的。
6-28
6.8 举止神态
举止神态是通过各种身体动作而进行的沟 通行为，包括面部表情、手势、姿势、姿 态以及其他能够协助或者替代语言沟通的 行为。
6-23
不宜触碰的文化
日本 美国 加拿大 英国 斯堪的纳维亚 其他北欧国家
6-24
中等程度触碰的文化
澳大利亚 法国 中国 爱尔兰 印度 中东国家
6-25
宜触碰的文化
拉丁美洲国家 意大利 希腊 西班牙和葡萄牙 部分亚洲国家 俄罗斯
6-26
触摸的部位
在泰国和印度，摸别人的头是非常不礼貌的， 因为在他们看来头部是神圣的。 所有的亚洲人都很忌讳被人摸头部，即便是小 孩子也不行。 把手搭在亚洲同事的椅背上也是非常不适合的 行为。 穆斯林可以在拥抱时搂对方的肩膀，韩国人却 不能触碰比自己年长的人的肩膀。 在香港，那么就要避免一切身体接触行为。
6-14
6.4 近体学
人们通常也会利用桌椅的空间布置进行 沟通。
– 美国人在交流时，通常喜欢把椅子按照一个 合适的角度面对面摆放。
– 中国人喜欢将椅子并排排列，这种摆放方式 可能是与该文化背景中的人们不喜欢直视对 方眼睛这一习惯有关。
6-15
6.4 近体学
在美国，办公室的环境也能传达出一定 的非言语信息。 在法国，最高层管理者的位置是在办公 楼的中央。 日本人认为拥有私人办公室不太合适。
6-16
某大学的一位教授给他的学生布置了一项任 务：测试电梯里的人际距离，拥挤的人们可 以利用的空间只有电梯。他们的报告称，一 般美国人的举动是看着前方或者看着发光的 楼层指示器；调整手包、钱包、公文包等随 身物品的位置；站在角落里面或对着电梯壁 。教授又增加了一组实验：让他的学生跳上 电梯，面对着其他人，然后在电梯门关闭之 前向后跳出电梯。电梯里的乘客就会低声说 ：“快打‘911’，我们这里出现了怪人。”
6-37
6.9 姿势和姿态
姿势是一个人坐立、行走的方式，能够 传达积极的或是消极的非语言信息。 姿势可以传达出自信、地位和兴趣。
自信的人通常姿势放松，站姿挺拔，步 伐坚定。
走路弓着肩，步伐缓慢犹豫则是缺乏安 全感和没有自信的表现。
目标明确并且摆动双臂表明他是一个目 标导向的人。
6-38
6.9 姿势和姿态
– 对于大部分的欧洲人和美国人来说，黑色代表着哀 伤，而在日本和许多其他国家，葬礼上出现的通常 是白色，在非洲国家，红色在葬礼上是常见的。
– 在美国，新娘都会穿白色的婚纱；印度，新娘一般 会穿红色或者黄色的衣服，在亚洲一些地区，白色 一般表示哀悼。
– 紫色有时象征着王权或者是皇室的象征，但在许多 拉丁美洲国家，紫色是死亡的象征。
第6章
口头沟通和非语言沟通模式
本章主题
思维模式 副语言 时间观念 近体学 眼神 嗅觉 触觉 举止神态 姿势和姿态 色彩 沉默 非语言泄露 物件、标志和符号
6-2
6.1 思维模式
思维模式或分析和解决问题的方式并非 在所有文化中都是一样的，但它们却都 对口头沟通有影响。 演绎法-是从普遍性的理论或观察出发， 到具体的事例以确定事实，最后是问题 的解决。 归纳法-人们从实际的情况和观察到的现 象出发，推广到一般的情况。
沟通时互动双方对空间距离的应用称为 近体学。人与人交流时双方所保持的身 体距离与地理距离一样受到文化的严重 影响。
6-13
6.4 近体学
心理学家把美国人交流沟通时的身体距 离分为四种：亲密距离、个人距离、社 会距离、公共距离。
– 亲密距离：0~18英寸。 – 个人距离：18英寸~4英尺。 – 社会距离：4~12英尺。 – 公共距离：大于12英尺。
单一时间模式
一次只做一件事 做事非常专注 时间观念强，注重效率 致力于任务 重视私有财产，很少借或借给 别人东西 习惯建立短期关系
多元时间模式
同时做多件事 做事不专心，容易被打断 时间观念淡薄，做事的速度 因关系而定 致力于人 经常借或借给别人东西 习惯建立终生关系
6-8
6.3 时间观念
在美国，按时参加工作、会议、商业会 谈、社交应酬等是非常重要的。守时被 理解为一种非常积极的态度，向别人传 达的是对对方的尊敬。迟到是一种非常 不礼貌的行为，传达出不为别人考虑或 者对工作或会议不感兴趣等信号。迟到 还传达出一种非言语信息，即你没有很 好的组织能力。
走路全神贯注，两手扣在身后，低头走 路说明他是思考型的人。 走路时把手放在臀部表达出这个人想要 尽快到达目的地。 地位高的人通常会比他的下属姿势更放 松。 身体朝向你的交流对象前倾表示对此人 感兴趣。靠后坐着表明缺乏兴趣。
6-39
6.9 姿势和姿态
不同文化的人们坐姿也有不同。 美国人经常双腿交叉坐着，其中女人是 在脚踝处交叉，男人是将脚踝放在另一 条腿的膝盖上交叉。 在中东大部分地区的人们看来，脚踝放 在膝盖上交叉双腿是一种非常不礼貌的 行为。