1-认识家庭财务需求分析

总公司个险培训部 家庭财务需求分析
•举例说明人生四大需求 •描述财务需求分析的好处
一、家庭财务规划的必要性 二、财务需求分析的方法及步骤 三、财务需求分析的好处
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.920. 10.9Fri day, October 09, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 920.10. 917:20: 1417:2 0:14Oct ober 9, 2020
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整顿-提高工作效率。2020年10月9日 下午5时 20分20. 10.920. 10.9
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2 020年1 0月9日 星期五 下午5 时20分1 4秒17: 20:1420 .10.9
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什么是家庭财务规划？ 就是规划家庭现有及未来的财务资源，使其能满足人 生不同阶段的需求，规避人生旅程中可能遇到的风险，进 而达到财务自由的目的。
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家庭财务规划的目的
•保障我们所关爱的亲人 •保护我们现有的财产 •灵活运用我们的财务资源 •满足我们人生的财务目标 •备妥子女的教育费用 •确保我们有尊严的老年生活 •完成适当的税务规划 •财务独立
•家庭财务需求规划需 求分析表
•家庭财务需求规划分析表 •利益陈述表 •建议书
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财务需求分析与5S的关系
1
探寻需求
2
设计解决方案
3
建议书说明及促成
销售面谈
成交面谈
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工具介绍（一）
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工具介绍（二）
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医生怎样了解病情？ 为什么患者会心甘情愿的回答问题？ 为什么医生有时要借助工具？
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销售wk.baidu.com程如何与客户消费心理匹配
消费心理
潜在需求
购买欲望 被激发
产生购买 动机
购买行为
销售过程 分析客户需求
激发购买 欲望
提供合适 产品
销售达成
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总公司个险培训部 家庭财务需1求分析
照片
程百年--四级主任
➢ 从业经历： ➢ 从业时间 ➢ 入司时间 ➢ 转正时间 ➢ 晋升时间
➢ 所获荣誉： ➢ 分公司级荣誉 ➢ 总公司级荣誉 ➢ 行业内荣誉
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•举例说明人生四大需求 •描述财务需求分析的好处
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——CCTV《理财教室》理财专家刘彦斌
我常反问自己“有必要从现在就开始担心未来吗？”这本书明确地让我知道“为什么一定要从 现在开始准备”，同时也让我学习到规划未来生活的具体方法。如同作者所说，未来规划“越早越 好”，而且“毫无选择，非做不可”。
——Hanna银行 姜元庆
看这本书时忍不住战栗，心想“这不正是我的写照吗？”因为内容真实太写实了！在三十岁后 还能看到这本书，算是相当幸运。如果没看到这本书，我幸福的三十岁退休生活可能就此飞走了。
一、家庭财务规划的必要性 二、财务需求分析的方法及步骤 三、财务需求分析的好处
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这是一本全亚洲加印122次，连续192 周蝉联韩国畅销书榜的奇迹之作。
全球金融巨头渣打银行三大财富管理师 强强联合，以一个妙趣横生的理财励志故事， 揭示即使是普通工薪族也能跨越成为富人的 秘密！
医疗基金
子女教育
是为子女未来就学所 需费用准备，因此需考虑 就学费用的标准，费用发 生的时间和阶段以及需准 备的年限。
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安排人生需求的原则
•先追求财务规划的安全性，再追求成长性； •通常逐层规划，但最终顺位以客户的需求为准；
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一、家庭财务规划的必要性 二、财务需求分析的方法及步骤 三、财务需求分析的好处
2. 探询客户对生活及未
来的期望及感受
3.收集客户家庭资料
4.需求分析、建立共识
5.要求保费承诺
6.要求转介绍
7.约定下次拜访时间
使客户感受到方案 的利益，完成要保 动作
1.寒暄并回顾上次拜访 资讯
2. 说明利益陈述表 3. 逐项举例说明建议书 4. 促成 5. 转介绍
工具： 家庭财务需求规划 需求分析表
对于刚出社会的我，书里都是我必须知道的内容。还好，在还来得及之前发现了这本书，真实 万幸！
——大宇证劵主管 李政焕
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书中核心观点 “理财规划就是生涯规划，理财就是理人生。”
你怎样理解这句话？
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您了解自己的生命周期吗？
$$$ 家庭经济责任 可支配所得
财务顾问的角色 规划师：和客户互动，了解客户未来需求要什么。 会计师：正确披露客户现在的财务状况 医生：告诉客户现在需要做的准备是什么 导演：导演未来生活，协助客户从现在走向未来
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谢谢大家！
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一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10. 920.10. 917:20 17:20:1 417:20: 14Oct-2 0
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。202 0年10 月9日星 期五5 时20分1 4秒Fri day, October 09, 2020
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创新突破稳定品质，落实管理提高效 率。20. 10.9202 0年10 月9日星 期五5 时20分1 4秒20. 10.9
结婚
建立家庭
毕业 20 单身
购屋 30
40 家庭
退休
50
60 年龄
退休
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不能脱离物质基础谈家庭目标、理想
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家庭资产面临的风险——可能会有什么结果？
利率风险
借贷风险 消费风险
失业风险 健康风险
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人生不规划不行！财务不规划不行！
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重点规划什么？ 以什么原则规划？
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人生四大需求
家庭保障
家庭收入及维持目前生活品质所需费 用。
退休养老
退休后至平均余命期间的花费准备， 需考虑期望的退休生活品质水准。
人生四大需求
罹患重疾时面临债 务偿付及长期费用；需 考虑期望的医疗品质。
许多人看过本书后，恨不得重新活一遍！ CCTV《理财教室》理财专家刘彦斌鼎 力推荐：这本书能让你成功跨越穷人和富人 的分水岭！
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理财是为明天的生活存储今天的财富。“30年后，你拿什么养活自己”是每个人都应该关心的 问题。这本书能让你成功跨越穷人和富人的分水岭，我希望大家都来看看这本书！如果你现在20岁， 请一定要看这本书。如果你30岁，那还不算晚，这本书非看不可。如果你快50岁，虽然晚了一些， 还是有机会，也许你能从书中找到捷径。如果你超过60岁，请一定要建议你的子女看这本书！
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按章操作莫乱改，合理建议提出来。2 020年1 0月下 午5时20 分20.1 0.917:2 0October 9, 2020
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2 020年1 0月9日 星期五 5时20 分14秒1 7:20:14 9 October 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午5时20 分14秒 下午5 时20分1 7:20:14 20.10.9
对客户的好处 •提供给客户整体财务解决方案，满足客户真正财务需求 •将财务做准确、合理的分配 •将数字化为感受，使客户感受到购买产品的必要性及价值 •更能准确把握生活
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对业务员的好处 •建立专业形象，具备竞争优势 •更容易获得客户的肯定与信任 •获得更多转介绍机会 •减少拒绝问题及成交的阻力 •避免大单小做
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对公司的好处 •提升公司企业形象 •提升公司在市场上的竞争力 •提高继续率
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学习重点 1、理解“四大需求”的含义 2、通过运用相关工具挖掘、总结客户需求； 3、理解“将数字赋予意义”的含义
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学习要求 1、开放的心态 2、评价在实践之后 3、切忌浅尝辄止
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。1 7:20:14 17:20:1 417:20 10/9/20 20 5:20:14 PM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 10.917: 20:1417 :20Oct-209-Oct -20
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。17: 20:1417 :20:141 7:20Fri day, October 09, 2020
由保险产品的特性决定销售策略
特性 无形
长期性
策略 建立需求 强化服务
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财务需求分析的步骤
1
探寻需求
2
设计解决方案
3
建议书说明及促成
目的： 步骤：
获得财务规划需求 分析所需的完整资 讯
规划解决需求的建 议方案
1.概要介绍财务需求规 1.制作利益陈述表
划
2. 制作建议书