消费者行为理论共44页

消费者行为学复习资料一、消费者行为的概念：消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

二、消费者决策的类型：1、扩展型决策：对某类产品或品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准时，消费者面临的就是扩展型决策。

它的特点是消费者在购买过程中要进行大量的信息搜集，并对各种备选产品作广泛而深入的评价、比较。

2、有限型决策：消费者对某类产品或品牌有一定的了解或建立了基本的评价标准，但还没形成特定偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便做出更理想或满意的选择。

它的特点是信息搜集主要来自于内部，外部信息搜集比较有限，备选产品不多，通常只对产品的某个或少数几个方面进行评价。

3、名义型决策：某个消费问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海里马上浮现某个偏爱的产品或品牌，该产品或品牌随之被选择和购买，它实际并未涉及决策。

它的特点是丝毫不考虑选择其他的品牌。

三、影响问题认知的因素：时间、环境的改变、产品获取、产品消费、个体差异。

四、激发消费者对问题的认知1、一般性问题认知与选择性问题认知。

（两者区别，书41页）2、激发问题认知的方法：提高理想状态或降低现实状态。

3、问题认知的时机：营销者通常采用的策略是在问题发生之前就激发问题认知。

4、压制消费者对问题的认知：消费者对某些问题的认知，往往是一些营销者力图避免的。

五、信息来源：记忆来源、个人来源、大众来源、商业来源、经验来源。

六、信息搜集的类型：内部信息搜集和外部信息搜集（书44页，了解）七、内部信息搜集的类型：品牌信息、产品属性信息、评价信息、体验信息。

八、影响外币信息搜集量的因素1、着眼于经济层面：一是消费者住地与出售某种产品的商店的距离，二是交通费用与时间的机会成本。

2、着眼于决策的角度的分析。

有三类因素影响消费者的信息搜集活动。

一是与产品风险相关的因素，二是与消费者特征相关的因素，三是情境因素。

九、评价标准：评价标准或选择标准，实际上是消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征。

消费者行为理论概述消费者行为理论是研究消费者在购买和使用产品或服务时的行为模式和决策过程的学科。

它涉及心理学、经济学和社会学等多个学科领域，旨在解释和预测消费者行为的原因和动机。

消费者行为理论的研究对企业和市场营销活动具有重要的指导意义，能够帮助企业了解消费者的需求和偏好，从而制定更有效的市场营销策略。

1. 购买决策过程的模型在消费者行为理论中，购买决策过程被认为是一个复杂的过程，涉及多个阶段和因素。

一般来说，购买决策过程可以分为以下几个阶段：1.1 问题识别阶段问题识别是指消费者意识到自己存在某种需求或问题的过程。

消费者可能通过内在刺激（如饥饿、渴望等）或外在刺激（如广告、朋友的推荐等）来识别问题。

在这个阶段，企业需要通过市场调研等方式了解消费者的需求和问题，从而确定自己的产品或服务是否能够满足消费者的需求。

1.2 信息搜索阶段在问题识别阶段之后，消费者会主动或被动地开始寻找信息来解决自己的问题。

消费者可以通过多种途径获取信息，包括搜索引擎、咨询顾问、产品评论、社交媒体等。

在这个阶段，企业需要通过有效的营销和宣传手段来提供给消费者相关的信息，并提高自己产品或服务的可见性。

1.3 评估和比较阶段在信息搜索阶段之后，消费者会对已经获取的信息进行评估和比较，以选择最合适的产品或服务。

在评估和比较过程中，消费者通常会考虑多种因素，包括产品价格、质量、功能、品牌信誉等。

企业需要通过产品的差异化和竞争优势来吸引消费者，使其倾向于选择自己的产品。

1.4 购买决策阶段在评估和比较阶段之后，消费者会根据自己的需求和偏好做出最终的购买决策。

在这个阶段，消费者可能会受到多种因素的影响，如促销活动、口碑传播、销售人员的影响等。

企业需要通过巧妙的市场营销策略来增加自己产品的购买概率，并促使消费者做出购买决策。

1.5 后购买阶段购买决策阶段并不意味着消费者的行为已经结束，事实上，购买后的行为对企业的长期成功至关重要。

消费者的满意度、忠诚度和口碑传播等因素都会受到购买后的体验和服务的影响。

第3章消费者行为理论——边际效用分析(总8页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--第3章 消费者行为理论——边际效用分析复习笔记1．效用、总效用及边际效用（1）效用是指消费者从消费物品中所感到的满足。

（2）总效用是指某一消费者在特定期间内消费一定数量的某种商品所获取效用的总和。

（3）边际效用是指消费者每增加（或减少）1单位商品的消费所增加(或减少)的效用。

2．边际效用递减规律边际效用递减规律是西方经济学家在研究消费者行为时用来解释需求规律的一种理论观点。

作为经济学的一个规律，它断言消费者消费的某种物品的数量的变化与相应的消费者主观心理感受到的满足程度这两者之间具有某种稳定的(而不是偶然的)数量关系。

它是在考察总结人们日常生活中得出的一个理论命题。

当然，它的有效性要以假定人们消费行为的决策是符合理性为其必要前提的。

边际效用递减规律的内容为：假定消费者对其他商品的消费保持不变，则消费者从连续消费某一特定商品中所得到的满足程度将随着这种商品消费量的增加而递减。

用数学语言可以表示为：0dXdTU MU >=，和22dMU d dTU d TU ()0dX dX dX dX ==<。

对于边际效用递减规律，有两种可能的解释。

一是生理的或心理的原因：消费一种物品的数量越多，生理上得到的满足或心理上对重复刺激的反应就递减了。

另一种解释是设想每种物品都有几种用途，再假定消费者把用途按重要性分成几个等级，当他只有一个单位的物品时，作为有理性的人之理性的行为，他一定会将该物品用于满足其最重要的需要，而不会用于次要的用途上，当他可以支配使用的物品共有两个单位时，其中之一会用在次要的用途上；有3个单位时，将以其中之一用在第三级用途上，如此等等。

所以某种消费品之一定数量中的最后一个单位给消费提供的效用，一定小于前一单位提供的效用。

3．消费者均衡及其条件（1）消费者均衡的含义消费者均衡即消费者决定如何将货币分配于各种消费品上，即决定买进哪些消费品，每种消费品的数量各多少，以使得花费一定量货币所获得的总效用达到极大值。

消费者行为理论分析消费者行为理论是研究消费者在购买商品或服务时所展示的心理和行为过程的学科领域。

它探讨了消费者为何会选择特定的产品或品牌，以及他们购买行为背后的动机。

理解消费者行为的驱动因素对企业在市场竞争中具有重要意义。

以下是几种主要的消费者行为理论。

1. 需求理论：这个理论认为，消费者购买决策是由需求驱动的。

人们对于某种产品或服务的需求是由内在或外在因素引起的。

例如，当消费者感到饥饿时，他们可能会购买食物来满足需求。

2. 心理学驱动理论：心理学驱动理论关注消费者心理过程和行为的影响因素。

例如，认知心理学理论认为，消费者在作出购买决策时会通过思考和比较各种选项来达到最优选择。

3. 个人经验与学习理论：这个理论认为，消费者从过去的经验中学习，并将这些经验应用于购买决策中。

消费者通常会基于他们以往的购买经验，来判断某个特定品牌或产品的质量和价值。

4. 社会影响理论：社会影响理论认为，消费者的购买决策受到他们所处的社会环境和他人的影响。

消费者可能会受到家人、朋友或社会媒体的推荐或评价的影响，从而对某个产品或品牌产生兴趣或偏好。

5. 文化和价值观理论：这个理论认为，消费者的行为受到他们所处文化和价值观的影响。

不同文化和价值观可能会导致消费者对特定产品或品牌有不同的偏好和态度。

综上所述，消费者行为理论通过研究和分析消费者的心理和行为过程，帮助企业了解消费者的需求、动机和购买决策，并制定相应的市场策略。

通过应用这些理论，企业可以更好地理解消费者行为，提供更符合消费者需求的产品和服务，从而在市场竞争中取得成功。

（续写）6. 决策过程理论：决策过程理论研究消费者在购买决策中所经历的一系列步骤。

这些步骤包括需要识别、信息搜索、评估和比较不同选择、决策和后续行为。

消费者在每个步骤中会受到不同的因素影响，如产品特征、价格、品牌知名度和推荐等。

了解消费者的决策过程有助于企业了解如何更好地满足消费者需求，以及如何在购买决策的不同阶段进行有效的营销和推广。