销售(阿里巴巴内部培训资料(绝密)!)

基础篇阿里巴巴英文站地址为：国际站的日常操作包括：1.普通产品发布和维护：产品是基础，有新产品时要及时发布，不发布产品时也建议您经常关注之前已经发布的产品信息是否完善，尽量提高产品的信息质量，以吸引买家注意。

点此查看信息质量提升手册为什么要提升产品信息质量？通过对海外买家的实地调研、点击和询盘转化数据的建模分析，我们发现80%以上的买家寻找产品时在看产品页面，没有好的信息内容，曝光越多，死的越快！从今天起，让产品和买家说话！提升产品信息质量，向有力量的产品要询盘！2. 橱窗产品：定期更换橱窗产品，以保证橱窗产品的曝光优势。

点此查看橱窗产品介绍橱窗产品介绍橱窗，即橱窗展示位：您可以将自己公司的主打产品设置为橱窗产品在网站首页进行展示。

一个公司默认有10个橱窗产品。

（注：如果您使用的是金品诚企服务，默认有40个橱窗产品；如果您是阿里通行证权限，无橱窗产品）橱窗产品优势：1）享有搜索优先排名，在同等条件下，橱窗产品排在非橱窗产品前面；2）拥有您公司网站首页推广专区，提升主打产品推广力度；3）自主更换橱窗展示产品，轻松掌握主打产品推广的主动权。

公司网站产品推广专区展示效果：效果一（4大六小）：效果二（全图）3.数据管家：关注数据管家，了解贵司目前的操作情况和效果情况，从而调整您接下来的操作方向。

数据管家基本介绍一、什么是数据管家视频参考：数据管家介绍数据管家是阿里巴巴国际站的数据类产品，为您呈现您公司在阿里巴巴国际站上操作及推广效果的数据。

它通过多维度的数据统计分析及诊断，让您不仅能了解自身的推广状况，有针对性的进行效果优化；也能为您洞察买家行为和行业趋势，从而进一步把握商机，提升店铺整体推广效果。

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阿里巴巴销售培训阿里巴巴，全球最大的电子商务公司之一，提供了许多创新的销售培训项目，帮助销售人员提高他们的技能和知识，以更好地满足客户需求，并实现销售目标。

本文将介绍阿里巴巴销售培训的特点和重要性，并探讨如何利用这些培训计划提高销售业绩。

一、阿里巴巴销售培训的特点1. 多样的培训方式：阿里巴巴为销售人员提供了多种培训方式，包括在线课程、工作坊、研讨会和实地考察等。

这些培训方式结合了理论和实践，帮助销售人员更好地理解并应用销售技巧。

2. 重视团队合作：阿里巴巴销售培训注重团队合作的重要性。

通过团队项目和案例分析，销售人员可以加强沟通合作能力，学习如何与团队成员协同工作并实现集体目标。

3. 客户导向：阿里巴巴销售培训强调客户导向，帮助销售人员了解客户需求和心理，培养与客户有效沟通的能力。

销售人员学习如何建立良好的客户关系，提供个性化的解决方案，以满足客户的需求并建立长期合作关系。

二、阿里巴巴销售培训的重要性1. 提高销售技巧：阿里巴巴销售培训通过提供专业的培训内容和实践机会，帮助销售人员提高他们的销售技巧。

销售人员学习如何有效地推销产品和服务，如何处理客户异议以及如何提高销售谈判能力。

2. 增强市场洞察力：阿里巴巴销售培训鼓励销售人员关注市场动态和竞争对手情报，以获取有关市场需求和趋势的重要信息。

这样的洞察力有助于销售人员更好地制定销售策略并适应市场变化。

3. 培养专业化人才：阿里巴巴销售培训帮助销售人员建立专业领域的知识和技能，使他们成为行业的专家。

销售人员了解产品和行业的背景知识，可以更好地回答客户问题并提供专业建议。

三、如何利用阿里巴巴销售培训提高销售业绩1. 积极参与培训：销售人员应该积极参与阿里巴巴提供的销售培训项目，并投入到学习中去。

他们可以通过学习课程、参加研讨会以及与其他销售人员的互动交流，不断提升自己的销售能力。

2. 应用所学知识：销售人员要将培训中学到的销售技巧和知识应用到实际工作中去。

《阿里铁军内训销售课mp3_内训销售资料》摘要：、寻潜客户原则、寻潜客户程可以参考以下""原则代表"金钱"，高层使用部门管理层使用者技术部门管理层技术人员财、采购巡回展技术交流电话访上门访测试和样品赠品商活动参观考察销售活动指标目（了、说客户、问题、增进客户关系）效 l客户数量 l客户级别 l费用 l 电话销售首先要设计谈话容以便容上激起客户扩兴趣其次调整心态定要让客户听清晰和愉快声音，开场白探询客户说下步计划开场白四步骤 l观察(应该观察客户办公室布置和摆设了分析客户性格爱用目光稳定客户不应东张西望) l寒喧 l提出目（和对客户益处） l取得客户步骤称呼对方名（叫出对方姓名及职称——每人都喜欢己名从别人口说出训销售训销售、寻潜客户原则、寻潜客户程可以参考以下""原则代表"金钱"所选择对象必须有定购买能力R代表购买"定权"该对象对购买行有定、建议或反对权力代表""该对象有这方面（产品、）"潜客户"应该具备以上特征但实际操作会碰到以下状况应根据具体状况采取具体对策购买能力购买定权（有）（有）（） (无) (无) (无) 其·++是有望客户理想销售对象·++可以接触配上熟练销售技术有成功希望·++可以接触并设法到具有人(有定权人) ·++可以接触调其业状况、信用条件等给予融·++可以接触应长期观察、培养使具备另条件·++可以接触应长期观察、培养使具备另条件·++可以接触应长期观察、培养使具备另条件·++非客户停止接触由可见潜客户有欠缺了某条件（如购买力、或购买定权）情况下仍然可以开发只要应用适当策略便能使其成企业新客户B、准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望有五检要·对产品关心程如购买房屋、隔方式、公共设施、朝向等关心程·对购入关心程如对房屋购买合是否仔细研或要将合条增减；要房屋部隔修改……等·是否能合各项如孩上学、人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否合安静期望；左邻右舍是否有喧闹营业场所等·对产品是否信赖对房屋使用材品牌是否满、施工是否仔细、地基是否稳固等·对销售企业是否有良印象客户对销售人员己印象坏左右着潜客户购买欲望、准确判断客户购买能力判断潜客户购买能力有二检要·信用状况可从职业、身份地位等收入状况判断是否有购买能力·支付计划可从客户期望次付现还是要分期付款又分支付首期金额多寡等都能判断客户购买能力由客户购买欲望及购买能力二因素判断能够定客户购买并作出下步计划二、如何潜客户、发掘潜客户方法发掘潜客户有以下两种通用方法是分析法二是般性方法、分析法是指通分析各种（统计、名录类、报类等）从而寻潜客户方法l统计国相关部门统计调报告、行业报刊或期刊等上面刊登统计调、行业团体公布调统计等；l名录类客户名录（现有客户、旧客户、失客户）、学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； l报类报纸（广告、产业或金融方面消息、零售消息、迁消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡消息、事故、犯罪记录、相关人消息等）专业性报纸和杂志（行业动向、行活动情形等）B、般性方法 l主动访问； l别人介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）； l各种团体（社交团体、俱乐部等）； l其他方面邮寄宣传品利用各种展览会和展示会庭常风景区、娱乐场所等人口密集地方走动、寻潜客户渠道 l从认识人发掘 l展开商业系 l结识像样销售人员 l让己作消费者历增值l从短暂渴周期获利 l利用客户名单 l把握技术进步潮流 l报纸 l了产品及技术人员 l实践五步原则（如何结识周围陌生人这是专业销售人员必须训练技巧） 3、如何开拓多客户直接拜访连锁介绍法接收前任销售人员客户用心耕耘客户直邮（）销售信函电话展示会扩人际关系 l准备张有吸引力卡片 l参加各种社团活动 l参加项公益活动 l参加学会三、客户收集、客户背景客户组织结构系电话、通信地、、邮件区分客户使用部门、采购部门和支持部门客户业情况、客户行业主要应用了客户具休使用、维护人员、管理理层和高层客户、类安装产品和使用状况 B、竞争对手情况竞争对手产品使用情况客户对竞争对手满、竞争对手销售代表名、销售特、竞争对手销售代表与客户关系、销售机会与情况客户近采购计划客户这项目主要问题采购策人和影响者、谁做定、谁确定采购指标谁责合条款、谁责安装维护、采购、预算四、区分六类客户（）高层主管l作用型项目立项和采购终策者l关心项目投回报、项目对整体营作用（）使用部门管理层 l作用确定项目参与评估和比较、管理安装和实施计划和授权定单采购l关心系统对日常工作助系统给具体工作者带什么益处以及系统是否用（3）技术部门管理者 l作用参与系统设计、评估和比较、管理安装和实施及l关心设备能否达到项目要及采购以售（）使用者终使用和评估者有作工作人员参与到系统设计评估和比较虽然不可做采购定但往往可以提供有价值而且他们见影响采购策（5）采购\财工部门建立和管理采购流程责谈判和比较参与到评估和比较(6)技术人员设备维护者常参与到设计、评估和比较当参与采购往往承当重要角色责了各厂产品细节设计系统方案制定具体招标可你提供有价值五、了客户了客户兴趣和爱（办法是到共兴趣）了客户行政了客户庭了客户部政治收集 l庭（有爱人吗？有孩子吗？他们做什么？有车吗？住那？） l l毕业学和专业 l喜欢运动、餐厅、食物、宠物（是否喜欢？是什么？） l（喜欢和杂志是什么？） l参加其他商业组织 l行程 l与客户机构其它事关系（方面要拿出对客户有利方案要与客户建立良私人关系）六、销售六阶段发现（销售代表应将力放使用部门身上采用巡回展和技术交流反馈到客户）部酝酿（了客户采购流程、预算并到策人要了采购和使用部门他们会确定末采购流程）系统设计（系统设计对觥售造成影响是指标往往由使用部门与技术部门起进行）评估和比较（评估核心是谁方案指满足客户采购指标就关策者）购买承诺实施（这关键是与高层主管建立关系以打下进步基础）七、六种客户与采购流程六种客户与采购流程项目发现部酝酿系统设计评估购买承诺实施高层主管可能启动定是否采购通常不参与通常不参与策关结使用部门管理层可能发现做计划、预算、申请设计方案评估比较影响者项目管理使用者可能发现承担具体工作承担具体工作具体工作责采购细节提供反馈技术部门管理层可能参与计划提出专业见设计方案评估比较影响者管理安装技术人员可能承担具体工作承担具体工作具体工作责采购细节安装财采购不可能提出相关见不参与参与参与谈判并影响定没必要八、销售六步骤客户采购流程销售步骤目发现计划与准备了客户制定计划部酝酿接触客户全面介绍公司情况以销售埋下种子系统设计分析了客户确定方案配置功能使客户接受己产品设计思路评估和比较销售定位根据竞争对手采取五种不竞争策略购买承诺谈判通谈判拿定单实施实施和提升客户体验获取忠诚输了定单销售代表应立即访客户询问失利原因并表示还是希望向客户提供九、八种利器那进行销售衡量高层使用部门管理层使用者技术部门管理层技术人员财、采购巡回展技术交流电话访上门访测试和样品赠品商活动参观考察销售活动指标目（了、说客户、问题、增进客户关系）效 l客户数量 l客户级别 l费用 l 电话销售首先要设计谈话容以便容上激起客户扩兴趣其次调整心态定要让客户听清晰和愉快声音十、面对面销售技巧流程图开场白探询客户说下步计划开场白四步骤l观察(应该观察客户办公室布置和摆设了分析客户性格爱用目光稳定客户不应东张西望) l寒喧 l提出目（和对客户益处） l取得客户步骤称呼对方名（叫出对方姓名及职称——每人都喜欢己名从别人口说出）步骤我介绍（清晰地说出己名和企业名称）步骤3感谢对方接见（诚恳地感谢对方能抽出接见）步骤寒喧（根据事前对客户准备表达对客户赞美或能配合客户状况选些对方能容易谈论及感兴趣兴趣话题）步骤5表达拜访理由（以信态清晰地表达出拜访理由让客户感觉专业及可信赖）步骤6讲赞美及询问每人都希望被赞美可赞美接着询问方式引导客户、兴趣及探询客户、开放式指用什么、怎么样、什么询问（能让客户有较加答空）b、用限定式指用是与不是（当希望得到明确和具体答案用）、挖掘客户背（— >什么要买这种指标产品?这是采购动机与出发）探询三准则清晰、完整和有共识说、程、表示了 b、介绍利益和特征、征客户见 B、产品特征（有关产品和事实和指标使客户相信可让己公司和产品满足他）、产品和公司利益计划下步、要下步行动（配合客户）、首先确定客户采购阶段 b、应该客户兴趣那客户希望下步行动是什么？ B、提议下步议程、总结（重提客户谈到要以及能够提供方案益处及特征） b、提议下步行动、询问是否接受十、lll生、lll客户要诀要避免习惯(首访) l切勿电话里介绍产品更不能向客户介绍产品效定要保持神感见面再谈千万不能电话里说得太详细女性吸引男性地方不是曝露身体而是遮遮掩掩神感不是吗？ l切勿电话里分析市场事哪公司长哪公司短更不要电话里进行批评无论是优还是缺都避免电话里提及l千万不要和客户发生争执更不要教人做事方法l千万不要谈得太多更不要电话里口若悬河地演说谈得太多是销售人员忌切记切记l打电话目是见面机会客户答应话及确定见面和地收线前再重复和地以确实如电话里什么都讲清楚了客户还想见吗？要做准备打电话生像上战场样越有准备越有结要如何准备呢？ l所有准备拨电话给某人要说准备妥当l打完电话将谈话记下挑选适当客户另要避讳方法是切勿半连续公司职员说话态 l要慢口齿清楚、清晰 l要慢慢练习出种风格 l要热情\说话要充满笑 l打电话是正规工作切勿打电话吃东西甚至吸烟 l摆放电话台面上不要放置任何可供玩弄东西 l坐姿要正确不要东倒西歪摇摇晃晃闯对方关 l打电话客户技术要做到像是熟人朋友样 l如何闯这关呢(说话方面要露出老友亲密态) B 客户状况①会计师忙是月头和月尾不宜接触；②医生忙是上午下雨天比较空闲③销售人员闲日子是热天、雨天或冷天或者上午9前下午；④行政人员0半到下午3忙；⑤股票行业忙是开市；⑥银行0前；⑦公员适合是上班但不要午饭前和下班前；⑧教师是放学候；⑨主妇是早上0至；⑩忙碌高层人士是8前即上班前成功人士多数是提早上班晚上也比较晚下班掌握如何应对变化首先要更清醒地认识到有要简单地看待问题以及灵敏快速地行动你不必把事情分复杂化或者味地让那些惊恐念头使己慌乱其次必须要善发现开始发生那些细微变化以便你即将临更变化做准备他知道他要做出更快调整因如不能及调整己就可能永远不到属己奶酪还有必须承认那就是阻止你发生改变制约因素就是你己只有己发生了改变事情才会开始重要是新奶酪始终总是存某地方不管你是否已识到了它存只有当你克了己恐惧念头并且勇走出久已习惯生活享受冒险带喜悦候你才会得到新奶酪带给你报偿和奖赏有些畏惧是要加以认真对待它会助你避开真正危险但绝部分恐惧都是不明智它们只会你要改变候使你回避这种改变变化总是发生他们总是不断地拿走你地奶酪\ 预见变化 \随做奶酪被拿走准备 \追踪变化常闻闻你奶酪以便知道它们呢什么候开始变质尽快适应变化 \越早放弃旧奶酪你就会越早享用到新奶酪改变 \随着奶酪变化而变化享受变化尝试冒险享受新奶酪美味做迅速变化准备、不断地享受变化记住他们仍会不断地拿走你奶酪。

阿里巴巴内部培训资料(绝密)1%的销量是在电话中完成的， 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

【销售最大的收获】不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！【销售最大的敌人】不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。

取众人之长，才能长于众人。

2、依赖感大于实力。

销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。

3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。

4、拒绝是成交的开始。

销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。

5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。

6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。

7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。

8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。

9、所有的一切事物，都要学会去链接。

情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。

10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。

11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。

12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。

13、销售等于收入。

这个世界上所有的成功都是销售的成功。

当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。

14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。