空客挑战波音营销案例分析讲解

国际市场营销学案例4-3Iberia航空公司市场营销专业第一题：迪派的谈判战略和战术预算方面的限制“这就是我的全部预算，因此我无法承受任何价格上调……”提出另外方案增压通过购买二手飞机而增加压力，如果波音和空客两个公司不能满足要求，则会购买以低价涌入市场的二手飞机挤压通过“竞争比较”来打压你的报价。

三方拍卖迪派对两个竞争报价进行公开的比较。

获得最后一刻的让步。

温柔一刀迪派和空客布莱特共进晚餐，提供一些非正式的信息，说“Iberia真的需要两家供应商，而不仅仅是空客一家。

”慢船迪派始终未做决定，拖延谈判时间，超常规地延长每个谈判阶段的时间。

“蚕食”方法，先买再议迪派劝说波音公司和空客公司在交易的所有细节被确定之前，进行承诺，对价格承诺，对飞机的未来价值进行承诺。

以获得更多的小让步。

空客的李先生的谈判战略和战术果断提出与竞争对手差异果断说明空客飞机的优势以及独特性，表明竞争对手——波音的差异。

提出对竞争对手的质疑，并善意提醒迪派。

了解购买者说服迪派，空客不会有更好的报价，并要求迪派一视同仁取得更高折扣。

波音的布莱特的谈判战略和战术以其人之道还治其人之身与迪派摊牌，如果迪派的价格定下来，就放弃谈判。

适当降价适当降低价格，更好的融资条件，吸引迪派。

第二题：波音公司与空客公司的总体营销战略一．产品战略分析1.产品结构：大型客机2.产品技术：飞机重量轻、座位多、耗油少、舒适、噪音小、维护成本小、飞的更高更远适用于拉美高海拔机场、零部件、维修、和培训飞行员方面省钱等几方面进行阐述二．品牌策略分析大型公司，近乎垄断，曾经合作过，使Iberia公司获益第三题：价格低廉：和Iberia公司其他空客飞机类似，在零部件、维修和培训飞行员方面省钱。

飞得更远：适合Iberia公司：Iberia公司主要飞往拉美市场，能够适应拉美的高海拔机场。

第四题：不提前降价，了解竞争对手出价后再出价。

给自己留有余地。

空中客车——从挑战者到行业领导者面对行业内的巨无霸，后来者有没有成功的机会、该如何发起挑战？空客的挑战经历想必会给众多企业以启示。

当今，空客就是空中客车工业公司和它生产的民用客机的代名词。

近四十年来，欧洲人用智慧和力量创建了一个研制民用客机的城堡，并从那儿不断推出品位高、舒适性好、价位适中的客机。

它占领了欧洲市场、亚洲市场包括美国市场，与民机老大波音公司共享世界民机市场的大蛋糕。

一、合作共赢敢于放弃眼前利益和局部利益“空中客车”是欧洲经济一体化的产物，区域一体化要想取得成功，必须在一些重要经济领域有一批成功的大型联合项目作为纽带，以支撑经济一体化的发展。

如果只有政治家的意愿，一体化将永远停留于空洞和虚化。

“空中客车”公司的组建，正是顺应了欧洲联合的需要，起到了欧洲经济一体化和政治联合的助推器作用。

区域性的工业一体化必须要有相关国家坚定的政治意愿和决断。

由多国组成一个大型企业，尤其是在象征国家独立主权的飞机制造业，谈何容易。

市场并不总是理智的，具有深远政治意义的经济联合，仅仅靠市场的自发力量是难以实现的。

因此，人们不能不佩服当年欧洲政治家们的远见卓识。

“空中客车”公司的创始人中，有法国总统戴高乐和蓬皮杜，还有德国的著名政治家施特劳斯等一批西欧国家的领导人，他们都曾亲自参与公司的组建工作。

实施区域化工业联合，在坚持共赢目标的同时，有关国家和企业必须要有牺牲局部利益的意愿。

在空客公司成立之初的上世纪６０年代，虽然西欧不少国家都有自己的飞机制造业，但由于力量分散，各自为政，任何欧洲单个国家都无法与强大的美国公司竞争。

出于对付美国航空工业对欧洲市场的侵占，不进则退的被动局面，法国和德国的政治家们认为：欧洲要想在民机市场有一席之地就必须进行合作联合研制；必须克服国家间分歧和有限市场；必须各国分担研制费用、共享资源、共同扩张财力和合作开发市场。

他们决定走联合研制的路。

但是，像“空客”这样大型的工业一体化项目，不仅涉及敏感经济部门，而且各国发展水平参差不齐，在联合过程中，必然出现有关国家及企业间利益分配等棘手难题。

四个经典促销策略案例分析瞧这网案例一:美国波音公司促销策略案例分析美国波音公司可谓是当今世界最有财力的大企业之一,它不仅以制造质地精良的飞机赢得了世界各国用户的欢迎,而且它对顾客竭诚周到的服务也博得了人们交口称赞;一次,阿拉斯加航空公司急需特殊降落装置,以便飞机因故降落在泥泞的临时跑道上;波音公司知道后,毫不迟疑地把这种装置送到阿拉斯加航空公司,为该公司解决了急迫的困难,这不但感动了这家航空公司,还感动了众多的乘客;还有一次,加拿大航空公司的飞机因排气管结冰阻塞,发生故障;波音公司立即派工程师乘机飞到温哥华,不分昼夜地从事维修工作,最后把故障排除了,减少了航空班机的误点时间,这也成为众人传颂的事例;1978 年12月,意大利航空公司DCX型客机在地中海坠毁,航空公司急需一架替代客机;意航总裁诺狄奥向波音公司董事长威尔逊提出一项特殊要求：“波音公司能不能迅速送来一架波音727客机”当时订购这种型号飞机的单子较多,至少要等两年,但波音公司考虑到意航的特殊情况,在发货表上稍微作了一下调整,并要求公司把生产排紧一点;这样,意大利航空公司在一个月内就得到了这个型号飞机,解决了燃眉之急;为了感谢波音公司的优良服务,意航决定取消购买道格拉斯公司DC-O飞机的计划,转向波音公司,一下子订购了9架波音747超大型客机;可见,周到的服务是扩大销售和赢得客户的极佳通道;案例二:日本蛇目公司促销策略案例分析日本蛇目公司是日本乃至在世界上都占有重要地位的缝纫机生产厂家,而其发家之道却有非同寻常之处;1951 年,日本发生大水灾,许多家庭的缝纫机都被浸泡得面目全非;于是,日本最畅销的“蛇目”牌缝纫机公司决策机构当即下令,命各地生产及经销部门积极加班,替全日本各家庭作免费维护修理；如果人手不足,可以破例雇用临时工作人员加以支援;结果花了一个月的时间,总共修护了840余万台,而其中“蛇目”牌产品仅为35％;表面上看蛇目公司是做了一件亏本的事,其实这是一个增加消费者认识的太好时机,很容易在消费者心目中建立高层次的形象;所以,许多同行竞争者在蛇目公司“趁水打劫”的行动中,丧失了许多既有市场,也形成了今日蛇目公司独步日本乃至世界的基础;案例三:大学生消费市场的促销策略研究现代市场营销不仅要求企业发展适销对路的产品制定吸引人的价格.使目标顾客易于取得他们所需要的产品而且还要求企业积极开展促销活动;促销的实质是卖方企业与现实和潜在顾客之间进行信息沟通的过程;高校大学生消费市场以下简称大学生市场是以所有在校的大学生为消费主体的消费品市场;企业在进行促销组合设计时必须考虑大学生市场的特点有针对性地促销策划;一、大学生市场信息沟通的特点大学生是一个特殊的青年消费群体,正处于一个由不成熟阶段向成熟阶段过渡的时期;经过调查研究发现大学生消费市场具有自身鲜明的特点如消费需求的跨层次性、消费行为的时尚性、消费内容多样性、消费动机的复杂性、相关群体影响易形成从众行为等;在信息的传递和沟通上,大学生市场也有自身的特点表现在以下几个方面:受到多年正规教育的影响.对精神生活的要求较高;大学生是同龄青年中受教育程度较高的群体.内心世界对自我尊重和自我实现的需求比较强烈,渴望得到外界的承认大部分的同学是居住在集体宿舍上课时间相对统一信息的获取渠道相近信息交流频繁;调查表明.宿舍、教室、食堂是大学校园三大信息集散地互联网在大学生接触的媒介中的影响比较深;据调查,近80%的学生表示喜欢上网,45%的同学每周平均上网时间为2--8个小时;至于上网的看法,近30%同学认为上网可以认识更多的朋友.25%的同学觉得上网能更快了解国内外新闻25%的同学觉得网上的游戏很好玩,对于上网会影响学习、上网是无聊时的消遣方式等提法只有不到10%的同学认可20%,的同学同意上网是一种时髦的活动传统媒介如电视、报纸.虽然大学生经常接触但是接触点分散兴趣爱好难统一;基于以上特点.我们认为通常企业针对青年市场主要以电视广告作为主要促销手段的方式对大学生市场而言效果并不明显;企业如果选择更贴近大学生的促销方式增强互动和交流虽然传播面小但沟通效果增强;二、针对大学生市场的促销组合策略各种促销方式有各自的优缺点企业制定促销组合时要对广告宣传、公共关系和销售推广等方式进行选择、搭配运用.使其成为一个有机的整体,发挥整体功能;1.以情动人、锁定目标市场的广告策略现在的大学生基本上是受到广告影响较大的一代人,对广告比较敏感超过40%的大学生会尝试购买广告介绍的产品或直接根据广告选择所需产品即使是坚持买自己平时喜欢的品牌、很少理会广告的品牌忠实的大学生消费者.在品牌认知过程中也深深地受到广告的影响;广告策略首先要针对大学生的心理特点宣传中突出年轻活力的形象与消费者心目中的理想状况相近;广告诉求重在感情的传递和沟通而非事实阐述或说教;表达方式应新颖别致,以吸引大学生的注意;广告目标确定之后,要选择适当的媒体.才能把企业的信息传递给目标消费者;传统的媒体如电视、报纸都是大众媒体传播面广影响面也大但是针对性略显不足;企业需要更贴近大学生消费者的广告媒体直接将信息传递到目标市场;所以,企业应当重点考虑选择以下媒体:1互联网广告;新兴的广告媒体因其成本低,针对性强近年得到迅速发展,但在我国目前还处于初始阶段;今后随着上网人数增加和网上购物的发展将会有较大发展;因此企业应充分利用网络信息技术,在学生经常访问的网站有针对性的进行产品信息的发布和传播,结合网上购物,促进产品的宣传和销售;2校园内或附近的卖场POP广告;POP广告即购买时点广告.是指那些设置在销售现场的宣传物.通过现场宣传刺激消费者现时产生购买需求;其主要形式有悬挂于天花板上的彩条、店内旗帜、立式展示物、海报、特殊陈列架、特别布置物、特价标示牌等等;由于POP广告布置在商店内外,它借助于强烈的视觉传达效果,可以吸引路人进入店内使顾客既能看到广告宣传又能见到实物效果比较理想;POP广告要配合卖场的空间、照明和音响等因素来进行,其内容、造型和色彩等因素也必须从属于企业整体广告策略和营销计划;POP广告因为简单和简便,在为消费者提供商品信息同时又能美化环境、营造购物气氛,是目前最受企业欢迎的工具之一;但POP广告也必须有一个策划过程.企业要注意了解消费的需求,集中视觉效果设计有创意的POP;此外.POP必须与媒体广告同步进行;在形式上,校园POP特别关注招牌和橱窗;招牌和橱窗是商店的缩影以求给消费者留下深刻的印象;3邮寄广告;即将印刷的广告物,如商品目录、商品说明书、订单、商业宣传单等通过邮政系统直接寄给目标大学生消费者;传统的邮寄广告最显着的优点是地理选择性和目标顾客针对性极强,提供信息全面反馈快:缺点是可信度低如目标顾客为个人消费者不能产生群体效应成本也较高;大学生的集体生活正好可以降低邮寄广告影响力小的缺点从而降低企业运营的成本;其次企业可以采用电子邮件的方式传递信息.符合大学生的习惯速度更快;在媒体组合中要注意的是各种媒体的互补性;2.激发热情、互动交融的活动策划活动策划是企业开展公关活动最好的切入点;大学校园内现在的各类学生活动极为丰富.各种形式的竞赛、文体活动、讲座晚会和各类社团活动频频举行;这些活动吸引了大最学生参加是企业进行产品宣传的很好时机;企业可以直接赞助学生活动赞助学生活动既有利于拉近企业与学生消费者之间的距离,也有利于企业及其产品的扩大宣传增强企业及其产品在学生消费者中的认知度;一些特殊时机有:新生入学、校运会、毕业晚会等等;企业还可通过策划参与性强的竞赛活动或娱乐活动吸引学生的参与;这样除了可打响商品的知名度以外,更可以增加销售最还锻炼了学生的实践动手能力,容易取得学校的支持和鼓励学生参加;广西联通与区团委及各高校团委合作举办的“联通UP新势力营销策划大赛“,区内有数十所高校同学参与;`UP新势力” 是专门为青少年特有的通信需求而打造的品牌,因为活动给在校大学生一个很好的实践机会,同学们的积极性很高.带动了“UP新势力’‘等产品的火爆销售,同时突显品牌个性;此夕卜还可举办一些有竞赛性质的娱乐活动.如卡拉OK比赛、摄影比赛等增强大学生的关注加深对品牌的印象;校内的营销活动最好具有延续性,得到大学生的认同;作为一项延续性活动,关键在于活动主题的确定,要做到每次促销都有主题,活动主题既要新颖,与社会关注的热点相结合,又要与企业营销战略和定位相吻合,还要真正触及大学生的内心想法;只有这样才能既让学生感兴趣、打动他们的心.又达到了企业传播的目的;3.直入人心、刺激购买的销售推广策略大学生由于经济状况的影响.对价格比较敏感也把购买到价廉物美的商品作为一种乐趣;销售推广策略是企业吸引忠诚消费者的有利手段,也是打动新顾客的主要方式其方式多样可灵活使用;企业常用的促销手段中最能为大学生接受的是降价出售,后面依次是赠送礼品、有奖销售;1特价促销;降价由于办法简单,因此在促销活动中,应用得最为广泛,但不能天天降价一般最常见的有下列几种:一是将换季商品或库存较久的商品、滞销品或者外包装有破损的商品降价出售;二是在新店开张、传统节日、周年庆典时推出折扣商品;三是每周每月推出一款特价品,让消费者买到便宜又好的商品;四是批量价格优惠这种方法一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上.对消费者批量购买商品时给予价格上的优惠.增加顾客一次性购买商品的数量;大学生可以以宿舍或班级为单位统一购买.获得优惠;降价促销容易引起消费者的购买增加,但可能影响顾客忠诚度的提高;2示范宣传策略;利用大学生的求新求异消费心理对于顾客不太熟悉的新商品.除了广告宣传外,可专门在食堂前等学生聚集场所进行现场展示,演示商品的功能、使用方法.解答顾客提出的询问制造活跃的气氛.启发消费者对新商品的兴趣;这种方式可以帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能,引发即兴购买;同时大学生群聚生活的影响易形成从众行为;关键是企业可以做好学生群体中的“时尚消费者’‘和“意见领袖”的促销工作,通过他们的示范作用,来达到引导消费的目的;3奖励活动促销;这是极有效果的促销活动,可在短期内对促销产生明显的效果;通常会使用有奖销售、集点赠送和以旧换新等方式;需要注意的是.活动的日期、奖品或奖金、参加资格、发奖方式等必须让消费者清楚.特别是中奖率不能低.以增强消费者的参与热情和信任;4免费试用和赠品;企业要迅速地向顾客介绍和推广产品争取消费者的认同可以设计免费品尝新包装、新口味的食品,或实行免费赠送、免费试用鼓励顾客使用新商品.进而产生购买欲望;还可以设计一些带有企业形象标识的小礼品,比如钥匙链、小卡通玩具等在消费者购买一定数量商品时免费赠送;当消费者购买商品后,附赠精美的包装;包装可以根据商品的形状及数量分别设计,可以是特别的包装盒或购物袋;三、促销活动成功的基本要点促销活动要取得成功需要企业慎重考虑和周密计划;企业需要了解竞争对手的最新的促销意图以及与本公司有关的商品品牌的状况并将反馈回来的信息加以综合分析制定统一的促销方案;企业在针对大学生市场的促销活动中必须掌握以下要点:树立以消费者为中心的促销新理念;应切实地把握消费者所关心的内容进行准确的市场定位.注重以消费者为中心的服务方式突出“沟通‘’二字;站在消费者的立场上,以消费者的观点看待商品陈列、宣传及各项服务.为顾客提供最大限度的方便;促销活动的目的必须明确;企业每一次促销都有具体的目标.比如刺激消费、宣传消费新观念、新生活方式以及与之对应的新商品等;这些目标是企业制定活动准则和评价促销效果的依据;根据企业的实力确定促销规模;首先要确定促销的规模.测算促销费用;这些必要的费用支出的大部分是用来进行刺激销售的.比如折扣、赠物、降价等;这些费用支出要从销售额中得到补偿,所以促销活动方案的制定必须要考虑企业的实际承受能力;确定促销活动的对象;促销活动可以针对任何一个顾客,也可以是经过选择的一部分顾客;比如采用规模购买让利活动顾客购买商品就必须达到规定的数额后才能享受让利;如果组织一些特殊的活动那就只有参加活动的人才能受益;不管采取哪种方法.促销方案都要规定得明确而具体同时在广告宣传中要有醒目的提示,使顾客了解促销活动的内容促销活动时间的确定;促销活动除了节假日夕卜考虑到大学生市场的特点注意选择一些特殊的日子;比如在新生入学前后毕业前校运会期间开展的促销活动;促销时间的安排还要考虑竞争对手的行动;如果在自己进行一个大型活动之前被对手抢先以相似的活动形式开展结果可想而知;因此在时间上取得先机促销策划就算成功了一半:促销组合策略进行整合;前面提到的各种促销手段的作用需要明确,广告和公共关系活动的影响力较长.在品牌塑造方面作用明显;而销售推广可以直接推动销售;一个有效的促销计划必然让各种手段的作用得到彰显;在每次促销活动结束后都应该对促销效果评估;评估的内容包括:促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点;促销内容、方式是否有新意、吸引顾客创意是否符合促销活动的主题和整个内容促销商品能否反映企业特色是否选择了消费者真正需要的商品促销商品的销售额与利润是否与预期目标相一致等;通过效果评估,避免下次出现不必要的失误,使企业的促销策略达到预期的效果;案例四:物流服务的促销策略研究3一、物流服务的促销策略物流服务的促销策略一共有三种方式-推式策略、拉式策略、推拉结合策略;物流企业选择何种策略创造促销,刘促销组合和物流企业的发展具有重要影响:推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推人渠道,是指生产者积极将产品推到批发商手中,批发商又积极地将产品推给零售商,零售商再将产品推给零售者;拉式策略是指企业针对最后消费者,花费大量的资金从事广告及消费者促销活动,以增进产品的需求;如果做得有效,消费者就会向批发商要求购买该产品,而批发商又会向生产者要求购买该产品;推拉结合策略是指在“拉式”促销的同时进行“推式”促销,用双向的促销努力把把服务产品推向市场;二、影响物流服务促销策略的因素1.物流产品的特点不同的物流服务促销策略适用于不同的和处于不同发展阶段的物流企业,每种策略都各有特点,适用于不同的对象;一般来说比较基本的物流服务形式,比如传统的运输服务、配送服务、仓储服务等,由于存在的时间较长,而且运作起来有一定的基础,因此对于这类服务形式可以采用推式的促销策略;而对于一些可以突出自己企业运营特色的服务形式,如一些个性化的创新式服务,通过数据库和咨询服务提供自己的以管理为基础的物流服务、物流战略计划的服务等,物流企业则要更多地使用拉式促销策略,以使物流服务更能满足客户的需求;2.物流产品的生命周期产品生命周期也是影响促销策略选择的重要因素之一物流服务产品在生命周期的不同阶段,其促销目标也有差异,故而在促销策略的选择和编配上也都有相应的变化;在投人期,产品刚刚面世,鲜为人知,企业的促销目标是提高客户和潜在客户对产品的知晓程度;因此,这一阶段应以广告宣传和人员推销为主要的促销策略方式,同时在促销策略上可以选择推式的促销策略;在成长期,产品畅销,但竞争者开始出现,物流企业的促销目标是如何进一步吸引潜在客户,力求与老客户建立稳定的业务关系;因而此阶段的促销策略应以拉式为主,即要把工作的重点转移到个性化服务的推广上,一方面使老客户形成对产品和企业的进一步信赖,另一方面也可以通过新的服务方式的增加,吸引更多的新客户;在成熟期,需求趋向饱和,竞争日益激烈,物流企业的目标是尽量维持现有客户的业务联系,保持企业的市场份额;因此,在成熟期企业可采用推拉结合的策略进行物流服务的促销活动,以提高企业和产品的声誉;同时,也要注意应该更加侧重于拉式的促销策略;在衰退期,企业的目标主要是使一些老客户仍然信任本企业及其产品,坚持购买,因此,促销策略仍可采用推拉结合的策略;3.市场状况由于各物流企业目标市场的规模和类型不同,因而应采取不同的促销策略;对于规模比较大的目标市场,物流企业可以采取推拉结合的促销策略,以满足具有不同需求的客户;而对于一些较容易接受新鲜事物的目标市场,物流企业可以更侧重于采用拉式的促销策略,从而推动企业个性化服务的发展;4.促销费用企业在制定选择促销策略时,还应考虑促销费用的因素;任何一种促销方式或促销组合都要支付一定的费用,促销费用常常制约着促销策略的制定;同时各种促销策略的费用也不尽相同,不同促销策略所需费用往往相差很大;物流企业在选择促销方式和制定促销策略时,应全面衡量、综合比较各种促销方式的费用与效益,以尽可能低的促销费用取得尽可能高的促销效益;三、物流企业促销策略的选择随着我国社会物流需求的增加,以及对物流认识的深化,我国在计划机制下形成的一大批运输、仓储及货代企业,为适应新形势下竞争的需要,正努力改变原有单一的仓储或运输服务方向,积极扩展经营范围,延伸物流服务项目;但是由于我国物流企业的经营规模、管理技术和管理水平相对落后,其服务质量还很难满足一些企业,特别是跨国公司对高质量物流服务的需求,因此,近年来国际上一些着名物流企业普遍看好我国物流市场,陆续进人我国,在我国许多地方开始建立物流网络及物流联盟;他们运用国际成功的物流服务经验,为客户提供完整的综合物流服务;如马士基、铁行渣华、海陆、美国总统轮船、日通、近铁、瑞达、阿尔卑斯、松下、GM、德国飞格等;所以,我国的物流企业要想在竞争中立于不败之地,就必须根据自身的特点采取正确的促销策略;就目前国内物流市场上存在的我国的物流企业而言,主要可以分为三种类型: 传统的国有大型运输、仓储企业改制形成的物流服务提供商,民营资本发展起来的物流服务提供商,大型企业内部的原物流运输部门改建成的物流服务提供商;他们就应当根据自身特点选择不同的促销策略;1.资产型物流企业促销策略的选择由于传统的国有大型运输、仓储企业改制形成的物流服务提供商,比如中铁、中远、中外运等,都是国家投资,多年的行业垄断经营和建设,使得这些企业在国内或专属行业拥有别人难以比拟的网络优势和规模;比如说有的拥有自己专门的运输线路和专业仓库,这类物流企业一般资金雄厚、规模庞大,所以称之为资产型物流企业;对于服务范围不是很广的资产型物流企业,比如专门的进行运输服务、配送服务或仓储服务的,由于他们存在的时间较长,而且运作起来有一定的基础,因此这类企业可以采取推式的促销策略;对于服务范围比较广泛的资产型物流企业,他们一般提供的物流服务包括运输、仓储、流通加工、装卸搬运、物流系统规划等综合物流服务;由于涉及范围较广,这类企业可以在“推式”促销的同时进行“拉式”促销,用双向的促销努力把服务产品推向市场;2.信息型物流企业促销策略的选择与资产型物流企业相比,民营资本发展起来的物流服务提供商资产实力比较弱、但是信息整合能力很强,一般自己不拥有或拥有少量的物质资产或无形资产,但它具有很强的整合社会资源的能力,从而获得低成本的竞争优势;这类企业是近几年随着我国物流业的发展而发展起来的;如宝供物流、宅急送等物流企业,这类物流服务提供商机制灵活,发展迅速,具有极强的生命力,其信息整合能力强,所以称之为信息型物流企业;由于这类企业成立的时间比较短,基础又比较弱,其物流服务产品大多数还处于投人期,。

案例研究：空客与波音之争背景波音787波音787系列属于200座至300座级飞机，航程随具体型号不同可覆盖6500至16000公里。

波音强调787的特点是大量采用复合材料，低燃料消耗、高巡航速度、高效益及舒适的客舱环境，可实现更多的点对点不经停直飞航线。

2004年4月，随着日本全日空航空公司确认订购50架波音787飞机，该工程正式启动。

波音787于2 006年开始生产，在2007年进行首飞和测试。

波音787梦想飞机进行了包括复合材料、电子操作系统、客舱空间、客舱空气压力等多项改进。

这些改进，使787梦想飞机拥有了数项“第一”：第一款使用复合材料达到50%的民用飞机；第一款加大舷窗的客机；第一款取消遮阳板并具有舷窗变色功能的客机。

这些领先的改进，使得波音787梦想飞机成为世界上飞得最远(连续航程15000公里>、飞得最快(0.85马赫，约957公里时速>和最省油(节油20%>、最舒适的民用飞机之一。

2018年9月26日，经过多年的研制和试飞，号称世界上最环保、最低耗油的波音787终于开始交付使用。

首架787-8客机于当地时间9月26日上午，在位于美国西雅图的埃弗雷特波音工厂交付给波音787飞机的启动用户日本全日空航空公司，这比原定交付使用时间推迟了3年多。

[1]1990年代后期，波音767的销售量正逐步被空中客车A330系列所蚕食，波音遂研发其取代产品。

随着747-400的影响力开始减少，于是便出现了两个计划，分别为“音速巡航机”<Sonic Cruiser）及“747X”。

“音速巡航机”主要为增加至接近音速的飞行速度<约0.98马赫），耗油量则与现有的767及A330-200相近；而“747X”则把现有的747-400机身加长，以及使用复合材料制成的超临界机翼，与空中客车A380竞争。

航空市场普遍并不热衷于747X，但对“音速巡航机”的期望则高得多。

美国有不少大规模的航空公司对此概念均表示乐观，认为把航程时间缩短可获不少乘客的好评。

波音兼并麦道案例分析引言1996年12月15日，世界航空制造业排行第一的美国波音公司宣布收购世界航空制造业排行第三的美国麦道公司。

按照1996年12月13日的收盘价，每一股麦道公司的股票折合成0.65股波音公司的股票，波音公司完成这项收购共需出资133亿美元。

1997年，新波音公司的总收入达到480亿美元，成为目前世界上最大的民用和军用飞机制造企业。

并购发生的宏观背景与行业背景苏联解体和华沙条约组织解体后，美国的国防工业开始全面调整。

美国及其盟国对军火的需求量急剧下降，提出要建立规模适度、结构合理和竞争力强的国防工业基础，军工企业改革规模大、频率高，极大提高了研究开发的规模效益。

同时，世界飞机制造业的竞争非常激烈。

民航事业发展很快，飞机成为普及的交通工具，“军转民”和军民结合成为航空工业的发展趋势。

民用飞机在整个航空工业中的地位越来越高。

为了与美国的飞机制造商抗衡，位于欧洲的英国、德国、法国、西班牙的四国资本联合起来组建欧洲空中客车公司，集各国所长，具有很强的竞争力，对美国的飞机制造业形成很大的威慑。

1990——1994年间全球民用客机的市场份额：波音60%，空中客车20%，麦道15%，其他企业5%，争夺飞机制造业全球霸主地位的斗争越来越激烈。

公司简介一、波音公司波音公司成立于1916年7月1日，由威廉·爱德华·波音创建，并于1917年改名波音公司。

1929年更名为联合飞机及空运公司。

1934年按政府法规要求拆分成三个独立的公司：联合飞机公司（现联合技术公司）、波音飞机公司、联合航空公司。

1961年原波音飞机公司改名为波音公司。

波音公司建立初期以生产军用飞机为主，此后涉足民用飞机市场，自成立后的80多年来它几乎一致主宰着国际民用飞机市场，客户遍布全球。

波音公司由四大业务分部组成：波音民用飞机集团、空间与通讯集团、军用飞机与导弹集团、公用服务集团。

随着国际商务和世界旅游业的快速发展，大型商业飞机的世界市场需求旺盛，为争夺世界市场的份额，20世纪六十年代以后以后，波音公司的主要业务由军用飞机转向商用飞机，其商业飞机的制造能力大大增强，商业飞机的制造业务占公司总业务的80%，军用飞机业务量缩至20%。

国际市场营销-“伦理和法国空客公司”案例分析现如今，可能再也没有一个行业能像飞机制造业一样，虽然有着众多的竞争主体，但双寡头的格局依然那么明显。

上个世纪70、80年代，波音还稳稳地占据着行业老大的地位，而如今空客这位年轻的行业黑马居然已能和它平起平坐。

年轻气盛的空客与历经沧桑的波音，在这场旷日持久的商战中，纷纷使出了浑身解数，从科技研发、多边贸易到国际关系、政治选举，其涉及的面越来越广，战场更是遍及全球各国，既有法国、加拿大、英国这样的发达国家，更有印度、科威特、叙利亚等亚洲新兴市场，各自使出的手段更层出不穷。

在这场至今仍然持续的商战中，只有四十年历史的空客凭借的除了其过硬的先进制造技术外，或许还有其独特的“营销手段”——商业贿赂。

从书中提及的几个案例中，我们不难发现，贿赂目标市场的政府官员、给予目标公司高层的回扣、支付给神秘中间人的佣金都对空客获得订单、进一步壮大起到了相当“积极”的作用。

那么，究竟谁从这些幕后交易中获利，谁又从中受害呢,在法国图卢兹，一位比利时法官领导一个发欺诈小组突击检查了空客总部，想要找出证据，以检查空中客车公司出售飞机给比利时环球航空公司时，是否有伪造文件、行贿或其他违法行为。

难怪比利时监管机构兴师动众，他们是在调查“特殊公司”的“特殊行为”。

在1997年11月份，比利时环球航空公司购买了它并不需要的17架A320窄体飞机。

更奇怪的是，后来它又追加订购了17架同类飞机。

4年后，这家航空公司宣布破产。

在这一个不正常的交易中，所有人都能看出，真正的赢家有且只有一个，那就是空中客车公司。

而为它输送利益的恰恰是已经倒闭的比利时环球航空公司。

这真是讽刺～在石油大国科威特，一桩因为航空公司总裁在获得空客回扣后，为掩盖其腐败行为，故意污蔑并解雇公司财务总监的丑闻被路透社披露后，让我们再次见识到了空客高超的暗箱操作能力。

在外界都以为科威特航空公司的大单属于波音时，空客居然能绝地反击，抢走订单。

《最高的战争：波音与空客全球竞争内幕》第2章争夺市场1航空旅行的定义已经和从前的不再一样，许多公司都很清楚这一点，其中包括波音、空客、小型的支线飞机制造公司、世界上的所有航空公司以及三大飞机发动机制造商——美国通用电气航空发动机公司（GE Aeroengines）、英国罗尔斯•罗伊斯公司（Rolls-Royce）和美国普惠公司（Pratt&Whitney）。

它们以前的口号大多是更高、更快、更远，空客就在出售给联合航空公司的A320飞机的尾部加上了这三个单词和另外一个词——更坚韧作为标志。

不久之后，这种流行趋势开始发生变化。

举例来说，对速度的要求开始变成对效率的狂热追求，航空公司对此的说法非常委婉：它们认为各种麻烦困扰着自己的公司，所以更应该坚持的是如何让飞机的运营成本变得更低。

严格地说来，高速飞行只是出于军事上的目的，而航空公司不能依靠这一点来发展自己，求得生存。

协和式客机退出历史的舞台就是个最好证明，波音2002年的“音速巡航者”飞机建造计划的受挫也是因为这个原因。

注重“每英里座位成本”意味着，在为某些航空公司设计飞机时要考虑适当的座位数量和它们的航线特点，然后尽可能地确保这些座位的载客量能够达到最大程度的使用率，它也意味着飞机的结构和发动机运转的方式能够影响到燃油的使用量以及可能产生的其他成本。

波音和空客都倾向于在最弱势的情况下固守自己的市场地位——当然现在还不能算是它们最糟糕的时候。

凭借着A380这个庞然大物，空客得以挑战波音用747在巨型飞机市场上开拓出来的霸权。

而波音则在退出这一核心市场大约15年之后，开始发展另一种面向市场、性能更优越的飞机。

最初，波音表现得很激进，特意给这架飞机取名叫7E7——其中的E代表着高效（efficiency）的含义。

之后公司把它的名字更改为787，这才是一个真正合理的名称，可以与公司第一款取得重大市场效果的喷气式飞机707以及最近的777名字相切合。

最高的战争：波音与空客全球竞争内幕第3章隐蔽的手法和荒唐的决策212年后,也就是2004年的春天,波音开始准备主动想办法促使政府间更改该协议里的条款;在这个时候,空客已经走到了波音的前头,完全有能力在没有政府帮助的情况下独立出资研发出新的产品;于是美国政府便威胁要取消1992协议,并向世界贸易组织World Trade Organization,简称WTO提交了自己的反对意见;不久之后,该协议终于退出了历史的舞台;双方的发言人都在拼命抨击对方,声称对方完全是依赖政府的大量经济资助在与自己竞争,并且极力证明这种说法的正确性;双方言辞中的欺骗越来越多;1992年,空客指责波音也在利用美国政府的支持进行飞机的改进和市场投放工作,只是它的方式并不是那么直接;空客的员工和欧洲各个政府里的那些官僚主义者都在放大这些内容,宣称美国军事技术实力的起伏跌落决定于白宫、国防部以及商务部门,而且这些技术都可以被转移到民用产业中,比如波音的飞机制造;欧洲人一直抱怨美国在军事建设中部署的完美的军事技术平台是他们自己的政府所无法媲美的,而美国国家航空航天局National Aeronautics and Space Administration,简称NASA在空气动力学方面的研究同时为美国的航空工业打下了坚实的基础,因此对手的强大是在所难免的;但波音反驳道,这些技术也同样可以被其他各方所吸收和采纳,包括空客;的确,空客就经常利用美国国家航空航天局的研究成果来发展自己的飞机制造技术,波音以前一直保持了默许的态度而不发表任何言论;尽管波音内部也有些不满,但后来还是意识到这些技术成果已经被公开化了,在这个问题上再怎么纠缠也没有意义;而且换一个角度,空客也在利用母公司的一些军事研究成果作为自己的技术后盾,虽然比美国类似的计划在规模上要小很多;不过欧盟在军事设施投入上的预算也只是美国五角大楼的1/3,更重要的是,美国在军事领域研究和开发所耗费的资金大约是欧洲的5倍;2005年5月,后来的波音总部所在地的一份报纸芝加哥论坛报The Chicago Tribune发表了一篇针对当前情况进行深度研究和探讨的文章,标题是积极应对贸易战争——波音寻找空客获得不合理的政府资助的证据;虽然标题如此,但文章的内容却是牵涉到双方在相互证明如何从各自的国家和地方政府寻求各种支持的问题;其中提到：“波音发现了一系列有关空客怎么获取官方的帮助,借以创建自己的竞争优势的证据,其中涉及几十亿美元的基础工程建设的资助和其他公共投资等情况;”文章的说辞极为可信;文章还谈到：“欧盟感觉这种状况给予空客一定的支持很难持续下去,虽然空客已经从1992年拥有30%的市场份额发展到今天的50%,但各方面的压力已经造成空客需要放弃政府给予的额外帮助;”不过它却没有提到空客真正获得发展的原因并不只是依靠这些政府资金,更重要的是母公司欧洲航空防务航天公司向它注入的那些资产;不过,这篇文章的主要内容却是在为空客辩解：“空客宣布美国政府提供的研究经费使得波音的地位不那么容易被撼动;一项对美国国家航空航天局设在弗吉尼亚州的兰利研究中心Langley Research Center 的调查表明,波音一直在直接使用该局的研究成果,并从中获利;可以说,兰利研究中心完全就是波音的专有实验室;在该公司的要求下,这里的科学家研究了轻型复合材料,高速飞机的机翼结构以及其他课题;许多成果最终被用于建设主要由碳素纤维复合材料制成的高性能飞机787;”事实上,787只有一半的零件使用了复合材料,而如何使用这些材料的很多知识是来源于波音负责的B-2隐型轰炸机研发工作;另外,波音有时也会使用国家航空航天局的风洞实验设备进行测试,并为此交付一定的费用,因此它得到的这些测试数据就完全是属于公司私有的了;2005年6月7日,也就是巴黎航空展召开的前一个星期,美国五角大楼的监察长公布了一份256页的报告,上面提到了波音在许多方面对于美国的军事建设发挥的作用和影响;报告主要是建议使用波音的改进型767作为空军的空中加油机;五角大楼的一名审计官员罗纳德格兰特Ronald G. Garant和国防部副部长韦恩施罗德Wayne A. Schroeder在书面材料中表明,这是对于波音为政府作出贡献的回报;华盛顿邮报Washington Post认为监察长的报告说明了“为什么美国空军要与这样一个主要的承包商如此亲密地合作以及帮助它获得政府的昂贵的飞机租金的原因”;报告中还提到：“国防部长唐纳德拉姆斯菲尔德Donald Rumsfeld的前任高级助理、国防部副部长爱德华奥德瑞吉Edward 和四位空军高级军官违反了五角大楼和美国政府的军事采购惯例和美国‘最优秀的商业操作方法’,无视对武器装备测试的法律规定,没有确保这些空中加油机能够达到国家的军事技术要求;”其中引用了前任空军部长詹姆斯罗奇James G. Roche提到的拉姆斯菲尔德向他陈述的一些内容：“他不让我在空中加油机的租赁费用建议书上进行任何改动;”令人奇怪的是,却没有什么人注意空客所提出的另外一些情况——波音在787飞机上的一大部分研发费用都是归集到日本政府的名下,所用的名义是支持飞机机翼设计建造和其他零件的生产;不过这还是引发了人们对于波音财政方面的一些可疑支出的质问;华盛顿这边在抱怨空客竟然能以比商业贷款还低的利息拿到政府150亿美元的贷款,使得它能够在部分的商务客机市场上替代波音的地位；反过来,欧盟这边也在指责波音自1992年开始就以联邦科研补助金的形式拿到了230亿美元的资助,获得日本政府和该国供应商的支持,同时还获得针对出口商的税收抵免,这是世界贸易组织明文规定的违法待遇——扣除课税待遇,这在贸易界被人称为“不受司法权管辖的收入”; 结果世界贸易组织授权欧盟向波音征收了40亿美元的罚金,这也是该组织历史上判决给受害方最大的一笔赔偿;曾经声讨波音的管理不善和违法操作的斯坦利霍尔姆Stanley Holmes在商业周刊Business Week中发表文章说：“如果波音的787销售不佳,那它就会面临几十亿美元的损失和被踢出该行业的危险；但如果A380销售不佳,那空客面临的情况就是不用偿还30亿美元的贷款而没有其他任何损失;”他强调空客在商场上失利的情况下,可以不偿还从政府手中获得的飞机研发项目贷款,这明显是不公平的;双方都在想尽办法支持自己的商务客机产业,同时又在指责对方使用的策略不得当或者不合法;这些赚取大量外汇、拥有高尖端技术、为国家的劳动力和运输带来高收入的公司虽然所属的政府不同,但都获得了非常有力的官方支持;相对而言,欧洲慷慨的社会福利制度和产业政策给自己的公司提供了很大的便利,而美国保护资本集中型的航空产业的方式则没有那么直接,比较复杂,效率也低,而且规模也不大;大多数针对对方的政府资助问题的争论内容相当复杂,充满了许多人为炒作的情况,很不可信;同时,波音也在一旁或多或少地起到了一些推波助澜的作用,只不过该公司的做法成效不大;而且其中出现了一些漏洞,让人很容易分辨出它的虚假性;波音的前任总裁兼首席执行官哈里斯通塞弗——一个很有争议的人物引发了这一系列争端;是他决定主动在商场上给对手一次打击的,但动机不是很明显,就算是波音的员工也有很多人不知情;这么做导致了一些问题：大多数波音的管理人员都觉得管理上的问题是造成波音现在处境的根本原因;但原因出在哪里波音的一个部门认为它不应该采用通过竞争来消耗空客财力的策略,这样反而会让对手制造出性能良好的飞机,从而冲击787的市场前景;虽然说空客好像已经凭借A380度过了自己的危险时刻,但如果它拒绝接受政府资助而独立开发新的巨型飞机,那情况又会变得不甚理想;波音总裁路易斯普拉特Lewis Platt评论说,这些问题都是由于相互之间的竞争造成的：“在空客为完成A380的建造筋疲力尽时,如果还要耗费精力将A350投放市场,这显然很难做到;”空客的北美地区总裁亨利库普隆则抛出了一个完全不同的理论;在申明自己说的只代表个人看法后,他谈到：“这场争斗已经不只是针对商场了——不是针对A380或者说保护787的市场前景,而很大程度上是出于政治方面的目的——因为波音想要获得政治上的同情和帮助;它已经达不到以前的发展速度了,还不停地被空客抢占自己现有的市场份额;不久前,波音又碰到新式飞机制造上出现的种种问题;这时的波音不得不告诉自己,我已经无法取胜,那就让我的政府来进行干预吧;它的目的就是告诉公众：我们的失败是因为空客在作弊;”他没有说明一点：波音寻求政府支持的策略已经有效地促使华盛顿不再注意它在国防事务上的一些违规操作问题,而转而打算对这家国内公司予以一定的保护;当时美国的参议院以98∶0的投票结果一致通过决议,要求政府采取应有的行动;不论波音这么做的动机如何,它着实让大多数业界人士吃了一惊,尤其是长期关注斯通塞弗的观察家们;其中的一名就发表看法说：“哈里一向在自己的头脑中对于公司的前进方向和策略有很清晰的想法,现在却不按照规则出牌,这从商业角度讲是很不应该的;”。