经销商管理电子魏庆

魏庆培训总结篇一：经销商管理魏庆经销商管理一、为什么要选择“经销商管理”这个话题1、给营销界“商超过热”现象降降温如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。

尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目的全面进入超市，大多会非死即伤——一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。

毋庸讳疑，商超是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。

但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。

从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。

2、经销商管理的重要性、迫切性和复杂性?经销商管理的重要性一个不争的事实是——大多数内资企业没有广泛设立严格意义上的分公司（设立财务、库房、销售功能），销售额90%以上靠经销商完成，厂家直营市场的销售占比极小。

为什么中国的经销通路如此强大？受经济、文化、商业机制等因素的制约，国内消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！国内日用品营销的铁律就是，一要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二要维持着这种铺货率，维持流行趋势。

中国地域广阔，公路运输成本又高，真正有消费能力的消费群并不集中，人均购买量小、超市量贩等大型卖场还远远没有普及，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。

国内的零售店通路独具特色：退休的老头老太太把一楼阳台的窗户打开，挂个招牌，就是一个售点。

一个四五百万人口的城市、零售店可以达到两万多家。

靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“赔死”。

中文名: 消费品企业经销商管理动作分解培训别名: 新经商选择和新市场开发版本: 时代光华教材发行时间: 2005年地区: 大陆对白语言: 普通话简介:书名：《经销商管理动作分解培训（一）——新经销商选择和新市场开发》出版社：广州音像出版社作者：魏庆授权：众行管理顾问有限公司丛书名：经销商管理培训系列出版日期：2005年基本内容：用什么动作选择合格的经销商？选择经销商出现“你爱他，他不爱你”的情况怎么办？如何激励经销商的合作意愿共同开发新市场？本课程用情景模拟的形式给大家解决这些问题的具体步骤和动作。

本课程帮助您和您的企业：——理解厂商关系的实质和通路管理；——掌握商超选择与进店方法；——理解代理/经销商选择的思路与标准、注意事项及误区；——掌握代理/经销商选择的工作流程和评估工具。

讲师简介魏庆理念到动作营销培训创始人。

独创“理念到动作”培训风格,先后为嘉里饮料、可口可乐公司、统一企业、美国华纳糖果、河北华龙集团、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、创维集团、东鹏陶瓷、海天味业、广东梅山酵母、弗兰卡中国有限公司等等国内近百家企业提供实战营销培训服务。

明确提出客户不满意，不收任何费用的培训质量承诺。

十二年营销实战经验，曾任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。

先后在《销售与市场》、《中国经营报》等权威实战营销刊物上发表营销论文及出版专着70余万字，专着《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。

独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。

书籍目录第一讲厂商关系的实质1 本课程的整体思路2 轻松一下：小故事3 正确认识厂商关系的实质和通路管理①对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为②代理/经销商期望厂家能做到的事情③厂家期望代理/经销商能做到的事情④代理/经销商的负面作用4 为何选择代理/经销商①业务队伍②环境③预赔④资金物流⑤部分市场5 代理/经销商与厂家的关系①入场券②区域销售经理③商业合作伙伴6 业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量7 厂方业务代表的使命——通路管理（正确的想法）第二讲商超选择与评估动作分解1 商超销量的评估①商超进店销量评估的十个动作2 样板代理/经销商（市场）选择3 超市运作的正循环和逆循环第三讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（一）1 代理/经销商选择的思路①把代理/经销商看成是员工——严进宽出②选择标准要有全局眼光——三大标准③要从发展角度考虑问题——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求④如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实2 代理/经销商选择标准之认证实力①门店②库房库存量③运输力④代理/经销商的知名度与网络覆盖力⑤了解财务状况第四讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（二）1 什么是行销意识2 代理/经销商选择标准之行销意识①自己经营情况的熟悉度②对当地市场情况，消费特点的熟悉度③终端促销资源的态度④对下线客户的服务程度3 企业对业务代表的管理方法第五讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（三、四、五、六）1 代理/经销商选择标准之市场能力①批发阶次②覆盖力③现经营品牌④ KA2 代理/经销商选择标准之管理能力①人流、物流、资金流、先经营好品牌3 代理/经销商选择标准之口碑①合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手4 代理/经销商选择标准之合作意愿①合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准②从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿第六讲代理商/经销商选择的注意事项与评估工具1 代理/经销商选择的注意事项①代理/经销商选择质量②筛选效果不利③市场不等人④注意用二线客户⑤用杂牌王⑥诱导资金量充足的客户进入新的行业2 代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表第七讲代理商/经销商选择的误区与动作分解流程1 代理/经销商选择的四大误区①代理/经销商一定是知名客户②代理/经销商一定是在批发市场③贸然拜访④简单作政策宣讲2 代理/经销商选择的五大动作流程①知己知彼知环境②准代理商候选人③降低失望率④确定准代理商⑤促成合作第八讲解决经销商你爱他他不爱你的问题——新客户合作意愿促进谈判技巧1 心中有数2 营造环境3 厚而不憨4 突出安全5 双向沟通。

管理是一门科学，它有成套的理念，有一定的规律可循；管理又是一门艺术，它的内容是和人打交道。

管理就是通过管人达到理事的目的，是通过调动团队的力量去完成目标。

销售管理是营销工作的一项基本而且重要的职能，不同公司对销售管理的要求和方法有一定差异，我们都知道管理的基本职能是计划、组织、协调、控制，也能从各种管理类书籍中引经据典，但落实到具体工作中却经常的顾此失彼，以偏盖全，更是经常地理不出头绪。

销售主管做为销售管理的执行者，如何树立自己的职业形象、做好日常管理工作，不是翻翻书就能解决的简单事情。

首先，要明白管的是什么。

1、管人。

人是销售环节中最重要也是最具能动性的因素，也是一切活动的基础和保证。

管理者要认真观察每一个员工的性格特点、特长及缺点，选合适的人在合适的位置；团结就是力量，一个团队凝聚力尤为重要，管理者需花心思带动团队所有的成员相互协作，为同一目标而努力；学会放权，并使其承担责任。

他人的管理永远是被动的，而销售员工的自我管理才是管理的关键。

公司对员工适当的予以能力范围内的权利并承担相应的责任，能有效的建立其对企业的忠诚度和责任心，从而发挥最大潜能。

2、管物。

销售现场工作所需的物品繁多，但每一个都是销售所必需。

销售主管要清楚了解现场需要的有哪些，缺少的是哪些，才能及时的配备齐全，保障销售工作的正常进行。

对于消耗性物品要适当控制使用速度，以节约为本。

对于非消耗性物品要提醒员工正确使用，减少损坏。

对于资料性物品须统一整理，统一放置，如有内部文件应妥善保管，防止内容外泄。

销售主管也相当于后勤人员，现场需要的方方面面是职责范围内的事务，需细心且周详。

3、管财。

一个项目组的正常工作需要一定量的资金来维持，费用的支出需要严格的管理和控制。

销售主管需对每一项消费金额做认真细致的核对，既要事前作好费用使用的预算，又要对费用的使用过程实施监督，确保资金的合理流向。

既要开源节流，又要保证所办事务的最大化和最优化。

其次，明白沟通与执行的重要性。

区域市场管理动作分解培训魏庆★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆一个区域经理在自己的区域市场上其实就是一位总经理—经销商、KA、通路、终端、促销、人员、配送……全要管。

区域经理的市场管理水平直接决定整个企业的业绩。

☆在本系列课程中魏庆先生秉承他一贯的“理念宣导落实到动作分解”的培训风格，提炼区域市场管理过程中经常遇到的残局和难题，讲述这些残局的破解办法，进一步细化为“上午听完下午就能用”的具体动作。

从而在区域市场管理的思路、方法、应变能力、规划能力各个层面给学员带来非常有实效性的帮助。

★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.建立区域市场管理健康思路2.明确区域市场管理的常见问题3.明确每个问题的解决方法4.每一个解决方法落实到具体动作5.形成区域市场管理行动指南《区域市场管理动作分解培训》系列课程之一销量考核绝招动作分解第1讲销量考核的困惑【本讲重点】1．前言2．做销售好像是有“命”的3．销售人员“偷机”完成销量的12个“损招”课程导论本课程主要讲述三方面的内容：1.区域市场管理的健康思路大多数区域经理面临销量压力的时候，都会有一个习惯性的动作，即要求促销，比如买五送一，买100箱送10箱，制定特价等等。

有的时候就是没有理由的促销，比如，其他果汁降价了，我的产品也需要相应降价，否则就很难取得竞争优势。

但实际上，当一个区域经理纵览市场的全局时，往往会发现，原来促销不是提高产品销量的惟一方法。

你以为做得很好的市场，还有很多漏洞和低级错误，如果把这些低级错误改掉，把这些漏洞补上，产品的销量就会增大。

这种面对市场能够冷静的分析，寻找解决问题的方法的能力就是理性思考。

2.常见问题及具体解决方法一个企业在开拓区域市场时，永远都有漏洞，本课程介绍了影响一个区域市场销量的常见问题，比如，大家非常头疼的冲货；经销商不开拓超市市场；企业拿了订单，经销商不送货；超市里一做促销销量就增加，一停止促销销量就滑下来等等。

区域市场管理难题破解方法魏庆第1讲面对区域市场的理性思考（上）【本讲重点】销售人员销量考核的困惑销售人员“暗箱操作”完成销量的绝招本课程分为三个模块：第一个模块：面对区域市场的理性思考。

在这一模块中，主要介绍在企业销售活动中常见的错误和误区。

当销售经理面临销量压力时，思考问题时常常很难保持冷静，也很难发现销售活动中的一些低级错误。

这里我们将结合多年来的实践经验，指出这些常见也常犯的错误。

并且证明这样的错误确实存在于企业的销售系统之中。

第二个模块：影响销量的九个问题。

在明确常犯的错误之后，需要摆脱传统的、错误的营销管理理念对我们的桎梏，并重新思考提高销售的核心点。

结合实战案例，来剖析影响销量的九个问题。

第三个模块：解决问题。

我们会明确地提出解决上述九个营销难题的方法、对策和实施步骤。

销售人员销量考核的困惑1．辛苦业务员的工作场地是“马路”，他们经常辗转各地出差，与他们打交道的是素质参差不齐的经销商，为了节约经费，他们经常不得不使用公共交通工具，他们的工作时间不确定，往往在别人家人团聚的时候，他们还要拖着疲惫的双腿，在陌生的城市里找一个适合出差标准的招待所。

这就是销售人员的辛苦所在，这就是销售工作的辛苦所在。

2．心苦劳心是销售工作的另一个特点，在这个行业中，不安全和不公平感处处皆是。

没有安全感的行业在这个行业中没有常胜将军，你可能今天在华北呼风唤雨，明天到了华南就一败涂地，你可能在销售行业做了20年，但仍然会碰到从来没碰到的问题。

销售这个行业是以成败论英雄的，哪天你没能继续保持令人满意的业绩，就会被淘汰，所以在这个行业中是没有安全感的。

不公平的行业在这个行业中“付出就有回报”并不是真理。

经常碰到的情况是付出没有回报，往往是前人栽树，后人乘凉；前人挖坑，后人倒霉。

付出不一定有回报体现了行业的不公平性，不公平的原因在于在这个行业中，你自己能够完全把握的实在太少。

销售人员“暗箱操作”完成销量的绝招【自检】你认为是否有轻松完成销量的方法？你采取过下面的哪些手段来实现销售量的提高？□培训业务员□寻找大的经销商□出卖其他人和组织的利益□窜货□广告支持，以提升品牌知名度□做好整合推广□利用比较好的公共关系在现代企业的销售管理中，为什么销售量这一指标变得那么不可相信呢？因为这样的指标很容易被销售人员操纵，如果以此指标来考核销售业绩和制定销售奖励办法，销售人员总能够找到各种各样的方法来为自己谋私利。

（魏庆点评附后）北京的中关村，南京的珠江路，几乎每个大城市都会有一条商铺林立、满眼电脑的世界。

很多人在这里初入江湖，然后扬名立万，或者，身首异处。

2005年，在台式电脑利润微薄、笔记本大量普及的时候，我来到珠江路，从白丁入门到略通此道，两年间尝遍辛酸苦辣，汇成百感千言。

[永远没有淡季从2005年的1月到5月，四个多月的时间。

在卖出每一台电脑的同时，在同每一个客户交谈的同时，在每一次进出店门的同时，我得到了很多。

其中不只销售技巧，还结交了很多朋友。

当然，也失去了很多，休息的时间，朋友的相聚。

之后不久，由于大环境的升温与个人的努力，我如愿进入了公司销售的第一方阵（也就是旗舰店的销售人员）之中。

南京的笔记本零售市场主要由两家公司占据着，一家是总部设在上海的HY，一家是总部设在长沙的XZ，我就职于XZ。

整个珠江路在各式各样火爆的促销活动中渡过了2006年“五•一”长假。

价格战，礼品战，广告战……各大商家打得不亦乐乎，就连苏宁电器这样一直不介入电脑销售的卖家也加入战团，想从中分一杯羹。

五一过后，市场一如既往地进入了人们常说的淡季。

大多数购买力已经在“五•一”的七天中消耗殆尽，我们这些一线销售人员为了获得公司专门为“五•一”长假制订的各种业绩指标奖励而筋疲力尽，换来的当然是人民币奖励和一两天的喘息时间。

对了，忘了给大家说说游戏的规则：每个店员每月的销售任务是30台笔记本电脑，也就是每个星期的任务是7台，7台以下开始扣钱，6台扣￥50，5台扣￥100，依此类推。

每星期可休息一天。

每月销售任务达到30台，底薪￥1500；达到35台，底薪￥1800，依此类推。

也就是说，如果有哪一天一台电脑都卖不出去，就可能要扣钱。

★5月10日（星期三）在一天睡觉、一天挥霍之后，我再次绷紧神经回到店面。

恰遇节后笔记本价格大调整，很多型号的价格下调很多，又要重新去记。

与此同时，山一样的任务又压在了眼前。

两天的时间过去了，这意味着这个星期我只有五天的时间来完成7台的任务。

《新品上市完全手册》前言：学习外企理性严谨的产品上市运作方法外企职业经理人进入内企后往往会惊呼——这个企业怎么这么乱？市场决策怎么这么草率，这么混乱的企业怎么还能存活（早就该倒闭了）。

而事实上，国内就是有很多企业在这么“混乱”的管理状态和“草率”的市场决策之下生存，而且业绩节节攀升，企业迅速发展。

在中国这块土地上做生意，内企有他们自己独创的迷踪拳。

就拿新品上市来讲：大型外企推一个新品，会花半年一年的时间去做市场背景研究、数据分析、上市可行性确认、产品口味、包装、价格等要素的测试改良，然后才能确定新产品的概念。

具体上市过程又会有详细周密的上市计划、会有专门的产品经理来组织协调上市过程中各部门的配合、跟进各项具体工作的落实，追踪新品上市后各个重点指标的数据表现……。

内企推新品，往往是老总拍脑袋出创意，然后直接拍板定案进行生产销售。

上市前没有充分论证、上市中没有周密计划、上市后没有及时追踪，更多的是利用广告+价格优势+经销商奖励来驱动新产品的成长。

而让人惊叹的是如此“仓促”和“草率”的新品推广效果往往并不差——成功内企在市场上咤叱风云决不是靠管理取胜，新产品策略恰恰正是他们的主要优势之一。

内企新品策略的优势首先体现在产品的推出速度上。

内资明星企业老总大多出身一线，他们提出产品创意也许没有正规营销理论做背景，也没有专业调研公司的市调数据做支持，但他们对某一区隔市场（如：农村市场、小家电市场）非常熟悉，他们知道这些消费者需要什么东西。

他们创意新产品凭的是多年深积厚累的市场感觉，灵光一闪，新品推出自然十分迅速。

在产品综合成本方面，内企的产品研发、市场研究的成本极低。

而在生产的人力、设备、原材料成本；销售的人力及管理成本方面，明星内企相对外企更具备先天优势。

于是内企推出的新品总是更低价、更有利润优势，因而能调动通路销售商的推销意愿……。

也许这就是内企推新产品的独特绝技。

但是，从另外一个层面上，我们又看到目前国内各行各业的高端市场几乎全被外企垄断，内企更多的是占据低端市场、农村市场——内资明星企业之所以所向披靡是因为他们在低水平竞争的市场空间里成功，在第三世界国家中成为领袖，一旦这些企业进入高端市场和大型外企正面作战，就会发现面临不曾有过的挑战因而举步为艰。

近期要闻1、绩效系统测试结案报告会4 月12 日在事业部1 号会议室召开4 月12 日下午，在事业部1 号会议室召开了绩效系统测试结案报告会，会议由项目经理任隽主持。

议题一由明基顾问汇报绩效系统测试阶段完成情况；议题二由项目组经理任隽汇报绩效系统的运用情况，提出了在运用过程中遇到的一些问题；议题三各参会人员对绩效系统测试阶段出现问题进行讨论：（1）事业部总经理黄健对绩效管理项目的推进提出建议，并作出重要指示；详细内容〉〉〉（2）明基顾问给出建议；在事业部各产品单位中设定共同的评价标准和共同的理念和方向，避免各自为政。

如：同样的指标名称，应该是统一的定义，统一的计算公式。

而具体的评分标准可根据各产品单位成长的阶段的不同而作微调。

2、电饭煲紧抓培训电饭煲在今年年初设定了一个年度培训培训指标：中层干部受训课时人均大于40 小时。

中层干部授课课时人均大于50 小时。

主管授课课时人均大于50 小时。

建立培训资料200 套，评估资料200 套。

围绕着这个指标，公司将目标分解，开展了很多培训。

包括中层领导的外部培训、中层对下属的培训、主管对基层员工的培训等。

培训时进行完毕后还有反馈以及考核等。

3、电磁炉公司第一期班组长训练营正式开课经过前期紧锣密鼓的筹备，电磁炉公司第一期班组长训练营开学典礼于 3 月24 日下午举行。

此次班组长训练营旨在打造一支优秀的一线班组队伍，为七月份生产扩能作好人才储备，以全面提升电磁炉公司一线管理能力和管理效率。

详细内容〉〉〉4、海外营销公司培训丰富多彩4 月份海外营销公司根据员工需求，组织了内容丰富，形式多样的内部培训。

分别开展了针对基层员工《绩效管理概论》的培训以及慢炖锅产品知识培训，并邀请华福涂料公司及其代理商于4 月9 日在事业部1 号会议室举行了华福涂料产品介绍会。

5、电水壶公司严把总装一线员工素质关为了提升总装一线员工素质和工作技能，总装车间对一线员工进行了长达一个月的培训，包括军训、产品知识培训、操作技能培训，并进行了培训考核和考试。

冲货、砸价治理(2)上节主要内容回顾在上个小节里我们主要学习了打冲货的基本原则和几种简单冲货类型的应对技巧。

包括：1、打冲货24字口诀：“信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬，屡禁屡冲，屡冲屡禁”；2、冲货内功心法：“够狠”；3、打冲货先溯源：九种冲货类型；4、对良性冲货、仇家冲货、经销商库存量太大冲货、市场空白片区造成冲货这四种类型冲货的治理方法和具体动作。

本节节目预告：带货冲货是最普遍的一种类型，危害也很大，本节专门学习带货冲货的治理方法。

一、预防带货冲货的三个方法八个招术二、打击带货冲货的4个“江湖招术”：第五种: 带货冲货带货冲货（经销商把名牌产品压低价格打开通路,然后顺着通路卖杂牌产品赚钱）是最普遍的冲货方式，危害也比较大，对这种冲货的治理方法比较复杂，要从预防、取证、治理几个环节全面讲解。

一、预防带货冲货大体上可从三个方向预防带货冲货。

第一，建立预警系统，信息灵敏，及时掌握冲货信息。

我给汇源果汁做培训，培训前打电话跟汇源果汁内部的经理做访谈（了解企业内部的问题），其中一个经理做自我介绍时告诉我，他是“打窜（冲）办”的，我当时没听懂，后来追问才知道汇源果汁为了打窜货专门成立一个“打击窜（冲）货办公室”。

由此可见汇源果汁这个企业对打击冲货的重视程度，公司对冲货有没有足够关注，从他的机构设置上可以看出来。

举例：我给一个很大的日用品企业做培训，发现这个企业内部有一套自己管理方法很独特，你翻哪本管理书都翻不出来。

这个企业总部有一个叫监察部，监察部里面有几十个人，清一色的刚毕业的学生，在公司没有任何人际关系背景，监察部职员的工作任务只有一个，你们猜是干吗？罚款！每个月开完月会，监察部40个人做鸟兽散——有的留总部，有的下市场，发现员工上班没穿工作服，罚！有个经销商冲货被抓住了，罚！业务员带老婆一起出差，罚！业务主任住130块钱的宾馆，报销280块钱的发票，罚！开会打瞌睡，罚！…………更戏剧性的是，新品种上市期间，因为全国各地有比较大的促销费用投入，监察部罚款竞然带任务量，啥意思？这个月给我罚2万，罚不够从你工资里扣！！你们想象一下这些孩子背着罚款任务量下去，怎么罚款？可能瞪大眼睛到处找：“怎么还不出事呢？，赶紧出事，我没罚够两万呢”。

课程名如下：个人发展现代企业员工职业化训练整体解决方案下载企业员工全面激励训练整体解决方案-张耀升R 下载现代职业人士必备技能训练高层经理人的八项修炼下载职业经理人十项管理技能训练下载时间管理-高效职业经理人士必备技能下载有效沟通技巧下载双赢谈判下载高效会议管理技巧下载职业经理人常犯的种错误下载如何成为一个成功的职业经理人下载店面营业人员职业化训练教程下载如何做一名优秀的部门经理下载跨国公司员工的八个行为规范下载商务礼义-交际礼义与交往艺术下载电话应对礼仪下载会议礼仪下载访客接待礼仪下载专业秘书训练教程下载百货服务人员服务礼仪下载策略性商务谈判技术下载_ 中国式管理：如何从管理走向领导下载_ 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《经销商完全手册》第六章：人员管理（上）中国营销传播网， 2003-11-14， 作者: 魏庆， 访问人数: 11643话题一：经销商的业务人员管理问题表现 经销商当年白手起家，单抢匹马在市场上纵横驰骋，所向披靡，虽然累，但总是意气风发，精力充沛。

个员工替自己做事，原以为这下可以轻松一点，却发现： ·似乎永远找不到象我当年那么积极上进，英勇善战的业代，一个个象榆木疙瘩笨得要命，打一鞭子，走一步。

·好不容易碰到个好一点儿销售人员，费心费力的培养，想让将来他能帮我独档一面，结果“跳槽了”。

·天天派这帮家伙去跑市场，结果我亲自去一拜访，咳！断货的断货，即期的即期，客诉的一大堆！·七大姑八大婆的来了几个亲戚，活也干了，祸也帮我闯了不少，今天出去送货撞伤人，明天跟客户打架，后天又偷我的货出去换烟抽！简直是请了几个神回来，还不好打发他走…… 咳！管人真难！尤其对于中小企业，人员管理的效率直接关系到企业的成败，企业的一切计划、策略要靠人去落实，利润目标也是通过员工实现。

管理者的职责正是如何统率员工队伍，调动他们的积极性，提高他们的工作效率，为企业创造更多价值。

对经销商而言，企业规模相对较小、起点较低，若想立足市场，长期发展更要注重加强对人员的管理：·本来家底不大，因为人员管理不当，出现利润流失承受力差·本来实力不雄厚，一旦出现失误造成经营风险恐怕“扛不起”·有朝一日抓住几个好产品，销售额突涨，企业规模扩大，超越了自己的掌握能力就可能崩盘。

经销商业务人员管理四大误区一、人员无培训话题一话题二话题三话题三经销商受其企业规模资金所限，支付员工的薪资有限，往往不能招到文化素质较高而且经验丰富的专业人士。

基础薄弱的销售人员没经过任何培训，直接投入战斗，仅靠销量压力和他的“自学”与“天才”去自我提高，执行效果差是一方面，一旦因为不懂游戏规则盲目冒进一味蛮干，对企业带来的伤害难以估量。