张文学：商务谈判技巧-第七章

第三节 成交阶段的技巧
在谈判最后阶段锁住自己
1、白纸黑字 2、第三者 3、没能力 4、专业知识 ……
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第四节 签定商务谈判备忘录及协议
一 最后的回顾 二 起草商务谈判备忘录
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一 最后的回顾
促成成交时应先最后回顾
1、明确所有项目是否已谈妥 2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标 3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判
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二 成交在即时行为分析
谈判成交的最佳时机是“心理上的适 当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思 想观点、见解可以协调一致。 − 语言信号:肯定、好的、我同意 − 行为信号:合上记录本、坐姿改变 − 表情信号:放松表情、微笑
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第二节 商务谈判成交促成
一 均衡条件下的成交促成 二 优势条件下的成交促成 三 劣势条件下的成交促成
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买方卖方合同履行责任内容
履约责 任内容
卖方 责任
交付货物 移交与货物有关的单据 转移货物所有权
NOTE
合同履行中买双方责任内容是不同的
买方 责任
支付货款 受领货物
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1、履行合同时要注意时效性，防止和规避违约。 2、合同生效，及时交合同管理与履行部门执行。 3、加强验收手续。无论是货、服务均应有书面 验收资料。
一 均衡条件下成交促成
均衡条件：指谈判双方势均力敌，双 方的经济实力相当，双方谈判主谈人 谈判能力差别不大，双方呈均势状态。
一 均衡条件下成交促成
均衡条件的基础： –双方都要求格局稳定保持均势， –希望达成两方大体满意的谈判协议， –期望维持良好的合作状态，愿意维 护良好的、长期的关系。
一 均衡条件下的促成
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二 起草商务谈判备忘录
备忘录是商务谈判工作记录，一经双方 签字，就代表双方的承诺，谈判就完成 了；备忘录最好双方共同起草。
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三 签订商务谈判协议
协议：是交易双方为明确各自的权利和 义务，以书面形式确定下来的意向书、 协议书等书面文件。
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签订协议
起草无硬性规定，大多数情况下由供 货方起草后双方确认。
1、约首 2、主文 3、约尾
审核协议：必须合法，体现平等互 利、等价有偿，必须具备主要条款
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商务谈判协议构成
约首：首部应包括协议的名称、编号、订立时间地 点，签订协议双方名称
主文：表述协议的重要条件和实质性内容是核心， 包括：标的、数量、价款、交（提）货时间、质量 标准、结算方式、履行期限、地点方式、违约责任
约尾：包括：双方的地址、电话、传真、开户行、 帐号、邮编等并标明双方当事人签字之处。
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四 签订商务谈判协议
1、协议合同样本 2、双方审核确认后 3、正式签订协议和合同 4、国与国、大型谈判都举行签字仪式
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商务谈判签约仪式
参加人：双方确定，身份对等 仪式准备如下
1、签字厅布置 2、安排座次 3、主方负责或会同签约方指定专人
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认识合同履行
1、履行合同是谈判方实施合同的行为。 2、合同履行是当事人全面、适当完成 合同义务的行为。 3、合同履行是整个合同实施合同过程 中的行为。
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合同履行原则
是当事人在履历合同债务时所应遵循的 基本准则。除《合同法》基本原则： 如：诚信、公平、平等外还须遵守
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合同履行须遵守
1、适当履行原则 2、协作履行原则 3、情势变更原则
合同依法成立即具有法律约束力，应严格 履行合同条款。
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二、商务谈判合同转让
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一、商务谈判合同履行
合同履行：就是债务人全面、适当地完 成其合同义务，债权人的合同债权得到 完全实现。如交付约定标的物、完成约 定工作并交付成果等。
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一、商务谈判合同履行
商务谈判合同履行：就是谈判双方在签 订合法的合同后，按照合同约定的买卖 行为、技术转让等内容进行标的物的交 付或约定服务的履行。。
谈判人员在做出成交的决策时的不同 心理状况和演变过程，对于成交阶段 都会产生不同的影响，进而会导致不 同结果的出现 。
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一 成交在即谈判人员心理
成交：指谈判各方就所磋商的问题初 步达成共识或意见、观点趋于一致。 − 表示成交意图时，阐述观点的一方 须有表达确定性倾向、思想、观点 的语言。 − 大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交 结果的出现往往在一刹那。
三 劣势条件下的促成
处于劣势条件的原因 − 对方实力雄厚，企业规模大，资金足， 能提供较优惠的条件…… − 产品具有较强的竞争力，能提供独特的 技术或服务…… − 市场供过于求，买方可从容选择卖方， 要求卖方提供各种优惠……
三 劣势条件下的促成
改变谈判中的劣势 − 维护自己利益，提出最佳选择方 案。 − 尽量利用自己的优势，掌握更多 的信息情报,积极主动地调节对方 的言行。
应注意以下问题： –清醒地认识并保持谈判双方的均势。 –努力为实现利益均沾目标创造和谐 气氛。 –提防谈判一方打破平衡，恶化谈判 局势的企图。
二 优势条件下的促成
注意以下问题 − 主动地创造积极的谈判气氛，行 为举止尽量表现出豁达大度。 − 引导对方按我方设定的目标思维 并采取行动， 密切注意对方的策 略选位谨防“反行动”。
第七章:商务谈判签约与履行
第一节 商务谈判成交阶段的心理 第二节 商务谈判的成交促成 第三节 商务谈判成交阶段技巧 第四节 签订商务谈判备忘录及协议 第五节 商务谈判合同履行及违约处理
第一节 成交阶段的心理
一 成交在即谈判人员心理 二 成交在即行为分析 三 谈判成交阶段技巧
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一 成交在即谈判人员心理
准备待签合同正副文本
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商务谈判基本结束后
合同签署后要提交有关方面公证后 方正式生效
商务谈判人员要利用这段时间进行 思考和分析，概括出成功的经验， 总结出失误的教训，整理谈判资料， 进行履行协约的准备，此次谈判才 真正圆满结束。
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第五节 商务谈判合同履行及违约处理
一、合同履行 二、合同转让 三、合同变更、解除 四、合同纠纷处理
在国际商务谈判中，涉及到国际货物 买卖谈判时，书面协议往往采用己方 或对方印好的现成格式，加以填写即 可。
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拟定商务谈判协议的要求
条理清晰、措词准确，围绕谈判各方的目 的组织条款，内容应具体、明确。
权利义务条款全面、详细、对等，否则易 引起纠纷。
违约责任具体明确。
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商务谈判协议构成与审核