假如我是部门经理(PPT 76张)

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三）开盘引爆期（开售期） 1、开盘方式
什么是“爆炸式”销售策略？
建立完善的客户登记制度和客户跟进制度 思考题：诚意金收多少钱比较合适？ 中档左右的项目
高档左右的项目
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3、数据统计
为什么要时时强调数据统计？
到底统计什么？
4、调整策略
我们需要吸纳多少筹码才算理想？
筹码太多我们应该怎么办？
筹码太少我们应该怎么办？ 筹码多是不是一定旺销？
园林环境与配套
建筑审美与归属 物业管理与服务 现时居住未被有效满足的需求 对政策及前景的看法
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定性研究分析
对象： 可比性项目业主 优秀销售人员 预设目标客户 方式：
单谈
小组（6-8人）讨论
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四、调查方法的选用
背景资料——年龄、学历、家庭收入、家庭结构、行业、置业经验等 购房取向——区域、规模、规划、设计、户型、配套、价格等 市场认识——现有项目、开发商、一二手市场、价格走势、产品走势
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问卷法：方案设计、问卷设计、调研实施、 数据处理分析
座谈法：对象设定、互动主题、结论分析
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二、销售经理的素质要求
专业知识 踏实敬业 号召力强 视野开阔
管理沟通
敏锐触觉
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市场概况与调研分析
一、市场调查的误区及原则
一）房地产市场调查的三大误区
1、轻视市场调查 2、轻信市场调查 3、盲目市场调查
地产销售团队的重要性是不言而喻的 .如果我是营销部
经理，制定管理的范畴及工作内容有如下：
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一、销售经理管理的范畴及内容
1、对宏观市场的动态了解
2、对竞争市场的熟悉
3、销售计划制定及价格管理 4、营销策略制定及市场推广 5、售楼部的现场管理 6、对销售人员的管理和激励 7、客户服务体系建立及管理 8、销售技巧训练提升
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五、调查结论
1、调研说明：调研重要，结论更重要 2、推论四步曲： 谁是客户？ 客户在哪里？ 如何找到他们？
如何有效沟通？
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销售计划及价格管理
一、整体销售节奏的制定
项目导入期 市场试探期 开盘引爆期
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假如我是部门经理
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房地产项目营销部经理，对销售工作的全局性把 控是至关重要的。营销部门对外直接展现公司形象， 而在公司内部处于承上启下的关键环节，公司制定决 策都离不一开销售一线的数据反馈，公司的任何策略 要想全面贯策落实都离不开 销售团队的执行，所以房
二）市场试探期（造势期） 1、意向登记
一般有几点需要注意的：Fra Baidu bibliotek 时间选择 期限长短 不收诚意金
没有价格信息
形象广告或软文宣传
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2、会员储筹
广告集中轰炸市场
宣传也有了明确的诉求主题
售楼部、样板间对外开放 价格区间（正负5%）
收取诚意金
项目周边的配套设施
项目周边的商业氛围
项目所在区域的楼盘竞争格局
项目自身的各项指标 项目的优势、劣势 项目的目标客户群体 企业自身的架构及背景
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二）竞争对手及竞争项目态势分析
——知己知彼，百战不殆
1、竞争对手
（1）、竞争对手开发模式 (开发战略) （2）、竞争对手的经营策略 产品策略： 价格策略： 销售策略：
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二、市场调查的目标与内容
一）市场环境研究
1、宏观市场环境研究 整 体。。。。区 域。。。。
地 过 产。。。。房 去。。。。现 产。。。。 在。。。。
存 量。。。。增 量。。。。
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2、项目微观环境 项目周边的交通路网
——区域、规模、规划、设计、户型、 配套、园林、物管、价格、开发商等。
所认识的项目及开发商的点评 市场前景的评价——价格走势、一二手市场
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定量研究分析
对象：未来两三年的意向购房消费者 方式：定点拦截问卷访问 入户问卷访谈 电话访问 数量：不少与300份有效问卷 时间控制： 内容要点：
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B、深度访谈——优秀销售人员
客户特征
客户心态
成交与拒绝的因素 项目的优劣性特点 项目可改善的关键 项目与竞争对手的评价
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C、深度访谈——预设目标客户
个人特征及性格特点 现居住情况
理想项目的关键因素
一）定性研究分析
1、小组座谈法： 2、深度座谈法：
二）定量研究分析
1、入户问卷访问法
2、街头拦截问卷法
3、随机访谈法：
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A、深度访谈——可比性项目业主
当时购买动机与考虑因素 购后与入住的体会及评价
重新购买时所考虑的因素
使用功能的评点与考虑
——规划、户型、间隔、配套、 园林、物 管、开发商品牌等。
（3）、竞争对手的其他情况
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三）消费者市场调查 四个目的：
寻找细分市场，区隔竞争对手 更好了解消费市场的消费习惯
建立清晰准确的品牌形象
准确营销，降低营销费用
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调研要点：
是否符合我们的调研条件 客户背景与家庭结构 置业区域选择与价格承受力 户型选择与空间功能
持续保温期
再次引爆期 清盘期
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一）项目导入期（铺垫期）
思考一：项目导入期是从什么时候开始？
思考二：项目导入期的工作主要目的是什么？
思考三：项目导入期该如何导入？ 拿地阶段
可行性研究阶段
设计阶段
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