2014年PICC大学生互联网保险创意设计大赛
获奖作品
作品名称：“柳暗花明”考试险
作品单位：青海大学财经学院财政金融系
“柳暗花明”考试险企划案
1.作品构思介绍
1.1作品由来及名称简介
说起考试，大家都很熟悉，每个人从上学起总会经历各种各样的考试，如升学考试、资格考试、求职考试等等，五花八门。古人考试大多是想通过登科及第来实现“达则兼济天下”的理想抱负，而今人参与各种考试大多是为以后就业发展的需要。考试作为自我实现更好就业发展的途径之一，从其本质上来看也是一种经济行为，需要付出一定的成本，因此具有风险性，需要进行保险。而我们的“柳暗花明”考试险，一方面可以为考生通过考试解除一定后顾之忧，助其一臂之力，另一方面当考生名落孙山之时，为其提供资助，提振其信心，让其“考途”能够“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，这也是我们设计此产品的意思所在。
1.2产品目标客户及主要用途
1.2.1目标客户
“柳暗花明”考试险的目标用户目前主要为参与国家英语四六级考试、国家计算机等级考试、证券从业、会计从业、银行从业、保险从业等从业考试以及司法考试、理财规划师等职业资格考试的考生（此产品暂不针对学校内部安排的期末科目考试）。
1.2.2主要用途及解决的主要问题
考生参加考试，需要支付报名费、购买学习材料以及参与相关教育培训的费用，各种费用合计起来也是一笔不小的开支。如果考生不购买我们的保险产品，那么对其来说，考试没有通过将不仅是时间精力的白白耗费，而且产生的相关经济损失也付之东流，无法得到保障。
考试通过与否也是一个概率事件，也存在着各种风险因素，考试总有过的和不过的。考生购买我的这款保险产品参与考试之后，作为保险标的的考试成绩未达标，参保考生可申请赔付，我的“柳暗花明”考试险会根据考生参与此次考试的的相关经济损失予以赔付，以减少考生参与此次考试的损失和成本。
1.3“柳暗花明”考试险的创新点
首先，我的“柳暗花明”考试险属于新型保险产品，市场尚未开拓，中国庞大的考生群体对此有很大的潜在需求。二是，考试险借助微博、微信等互联网平台进行推广传播，营造消费热点，提高购买转化率。三是，考试险与图书商、线上线下教育培训机构合作，拓展营销渠道，增加盈利来源。
2.产品必要性分析
2.1客户和市场角度
“柳暗花明”考试险主要针对的客户人群为年龄在20岁到30岁的年轻人，这些人大部分处于迈入职场前或职场初期的状态，这些人往往通过参与各种考试，取得相关证书来为自己的职业道路添砖加瓦。这些人有很大一分是高校学生，他们经济没有独立，在日常支出中，考试费用占了很大一部分比例；
还有一些人具有收入，但收入较低、不稳定，为获得职业发展与晋升也需要参加相关考试，对他们来说，除非单位有报销，不然报名费、参加收费培训、
购买考试教材也是一笔不小的支出。同时，这些年轻客户比较容易接受新鲜事物，喜欢网购、混迹于社交媒体和新型即时通讯聊天产品，他们的大部分购买行为是通过互联网实现的。我通过在小范围内进行问卷调查，发现很多考生很希望能够借助互联网快速而方便地购买到一款保险产品来减少因为参加考试而增加的支出和损失。
从市场角度来看，现在市场上的保险产品众多，在互联网上也存在过像“赏月险”“喝高险”“吃货险”等所谓的奇葩险，而我的“柳暗花明”考试险绝不是昙花一现的奇葩险。考试依旧是我们整个社会衡量一个人能力和学识的重要方式，只要考试存在，市场就会就有对我的考试险的需求。从整个市场来看，购买考试险的的群体主要为一些素质较高的知识分子，他们对“柳暗花明”这款产品会比较容易接受，尤其是通过互联网渠道开展营销，更加适合他们的消费特点。作为最先试水这款保险产品的公司来说，市场进入壁垒和竞争水平都不是很高，这为这款产品提供了充分的发展空间。互联网保险产品不能简单粗暴地一把抓，差异化运作、细分市场、针对特定客户群体研发相关产品才是王道，才能互联网金融浪潮中做出一款受欢迎的保险产品。
2.2保险业角度
随着互联网的发展，网络消费群体日益壮大，互联网保险作为保险业的重要组成部分，也迎来了新的发展机遇。互联网保险产品根本上改变了传统保险的经营理念，由于具有基于大数据，费率厘定更加精准以及保险需求更易捕获，营销更加精准等优势，使得保险销售和管理的成本降低；而开发“柳暗花明”这款保险产品可以借助互联网平台向客户提供更为全面、优质的购买和理赔服务，同时，作为新型产品也有利于促进保险业的产品多元化。
2.3社会经济发展角度
“柳暗花明”考试险这款产品不是去鼓励人们去考试，而是希望为考生参加考试提供支持。人们为通过考试去备考复习，必须要经过一段时间的努力学习，有了这款产品可以为未通过考试的考生提供资助，无疑会其增强的学习信心，让考生可以以更饱满的精神去备考，有利于在社会上营造更好地学习风气和氛围。这款产品的开发将会进一步降低相关考试的门槛，像一些考试报名和培新费用较高，一些经济条件不是很好的人会因担心不能取得理想会对自己造成经济损失，而望而却步，如果为其提供保障，就会有更多有能力的人通过参与考试改变自己的命运。“柳暗花明”这款保险产品主要通过互联网渠道进行营销，借助精算和互联网技术可以充分开发产品的客户资源，对互联网保险产业的发展起到一定的促进作用；同时，考试险降低了考生考试成本和风险，能够调动考生参与学习考试的积极性，提高自身文化素质，有利于我国人力资本强国的建设。
设计方面
3.产品设计方案介绍
3.1“柳暗花明”考试险的产品功能
“柳暗花明”考试险的产品功能有以下几点：
（1）①保险标的：投保考试的成绩②被保险人：投保的考生。
（2）承保的风险：投保的考生认真备考复习，参与相关教育培训而没有通过考试所造成的经济损失；其中，经济损失限定为考试报名费、购买考试
学习资料费、教育培训费等。
（3）保险期间：保险合同生效至考试结束。
（4）保险费及支付办法
保险费按照对考生的调查以及本门考试总的通过情况等数据计算应向考生收取的保费数额，支付方式可趸缴或分期缴付。这款产品主要在互联
网平台进行销售，投保人在网络上购买后，可通过网银、支付宝、微信支
付等方式进行付款。
3.2“柳暗花明”考试险的申领与营销
“柳暗花明”的考试险的申领主要通过我们布局的各种互联网营销渠道上，主要通过以下方式开展营销，提供给客户申领的入口：
（1） SEO搜索引擎优化
当考生通过搜索引擎寻找有关考试的相关信息时，在搜索结果页面显示
关于考试险的相关产品宣传信息，并提供产品网站链接供潜在客户进一
步了解该产品；同时，基于对考生的相关搜索数据的分析，在其浏览网
页时，推送“柳暗花明”的广告，客户点击广告链接、了解产品后，可
在产品主页进行申领购买。
（2）微博和SNS社区
购买考试险的客户主要以年轻人为主，他们经常活跃于微博和人人网等
SNS社区，我们可以在一些考试时间点（四六级考试报名、相关考试政
策变动）进行造势宣传，营造热点。我们可以运营一个微博账号，在网
络上聚集和吸引考生关注，提高他们对我们考试险的认知度和购买兴趣，
向他们介绍申领方式、提供购买入口。同样，在小众化的人人网等SNS
社区进行符合人群性格特点的产品的推广和宣传，增加考试险在考生中
的关注度。
（3）微信扫码购考试险
与教材出版商合作，在考试教材的背面会印有“柳暗花明”考试险的产
品二维码，考生购买合作出版商的教材后，用手机终端扫一扫教材背面
的二维码，进入产品信息主页，进行申领购买。同时，通过提供奖励等
方式，鼓励考生在微信里转发产品购买链接信息。
（4）淘宝、百度金融等电子商务平台
淘宝、百度金融等传统电子商务平台是比较成熟和潜在客户较多的的保
险、理财等金融产品购买渠道，“柳暗花明”考试险可以在这些平台进
行售卖，以增加客户来源、提供更多的申领方式。
3.3“柳暗花明”考试险的使用方式
当投保的考生的考试成绩未通过规定标准，考生可以通过向“柳暗花明”
考试险的营销平台提交相关成绩证明、指定费用凭证等的照片和扫描文件，网站后台审核人员会根据投保人提交的证明、凭证进行查验，对符合要求的投保人给予经济损失的赔付
3.4“柳暗花明”考试险的经营服务和盈利模式
3.4.1经营服务模式
“柳暗花明”考试险会和图书出版商、在线网校等教育培训机构合作，为考生设计一个考试通关计划，凡购买考试通关计划里的教材和网校课程资源的考生，将会给予保费的优惠。针对不同地域的客户，我们也会和线下的教育培训机构合作，从而打通线上和线下分销渠道，利用线下机构的客户资源，让其代理销售“柳暗花明”考试险。除了建设产品网站主页来运作这款考试
