电话销售流程图PPT课件

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电话销售流程.ppt

针对竞争对手提出的价值问题：
举例：“阿里巴巴网站的信息太杂了，不专业或没有环球网站专业！”
“我们公司只上TK等专业网站，只要几千元就够了！” 处理要点：不要贬低竞争对手的产品；不要与客户争执，承认客户提及的事实，回答客户
关心的问题；为什么杂，因为阿里效果好，会员才会多 (小窍门：缓慢地回答比急切的回答更有力量。）
举例：阿里巴巴到底提供什么服务啊？加入阿里巴巴会员有什么好处啊？”
处理要点： 1：留有悬念，预约上门讲解 2：必须先明确客户上阿里巴巴，他的需求点、目的到
底是什么？方法：通过提问来判断客户，找到并明确客户关心的利益点；
热爱并深刻了解自己产品的功能，优点；并告诉客户。
效果问题
举例： “阿里巴巴到底有没有效果啊？” “网上不可能做生意的,网上信息都是骗人的!”
处理要点：澄清问题，缩小范围；用证据、事实、数据来论证；引证第三方的观点；举例客户的现身说法
价值问题之一
针对产品本身的价值问题：举例： “19800元，太贵了！”
处理要点：
确定这项拒绝真的是针对价格而发，而不是客户因为误解或缺乏购买意愿等的借口；
说明价格/价值的关系（性价比）；
价值问题之二
其它常见异议
二拖延定义：客户并不提出明确的拒绝，但一直犹豫不
下决定和你见面；
要点：同理心，站在客户的角度说话；判断客户拖延背后隐藏的真正原因（越明确越主动）；提出客户现在应该下决定见,明确，再明确
(具体到某天，某个时间点，不要给客户考虑和犹豫的时间)
电话销售
电话前要准备的
1：打电话的目的要明确 2：电话要持续，才能找到感觉 3：从量变到质变 4：拒绝是正常的，不正常的是不拒绝、 5：状态，气势，气氛，自信，放松，谈判是公平

电话营销流程ppt课件

电话营销流程
9
开场白实例
“您好，我是XX公司的投资顾问XX，几天前我有寄一些资料给您，不晓得您收到没有？
错误点： 1、没有说明为何打电话，及对客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。”
电话营销流程
10
开场白实例
“您好，我是XX公司的投资顾问 XX，我们的专长是提供适合你的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？
错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。
电话营销流程
11
开场白
在初次打电话给客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。
要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，要清楚地让客户知道下列3件事：
我方办公地点其他
➢选择式提供问题
如：我是明天还是后天去拜访上午9点还是下午2点是您来还是我们派人拜访
电话营销流程
27
六、信息整理
➢整理资料，重点客户全力促成 ➢客户分类，约好电话时间跟进 ➢控制跟进次序 ➢理性对待方案，不要对客户百依百
顺
注：对客户信息进行漏斗式管理
电话营销流程
28
根据电话结果对客户分类
维持一个潜在客户资源增加一个拓展销售的机会
2、接触时要采用多样化的手段
多样化的手段可以增加沟通成功机会
电话营销流程
31
电话注意事项
• 清楚的了解客户 • 简明扼要、清晰准确的介绍 • 不要马上开始介绍产品/服务 • 牢记你的目标：一个约见 • 不多说，请适时结束，别浪费
时间！

电话营销流程图(ppt38张)

身体语言对声音的影响
1、要微笑 2、要站着打电话 3、与表达的感情相结合
建立融洽关系的重点
1、适应客户的性格 2、赞美客户 3、一针见血地指出问题
提问题的技巧—问题的种类
1、开放式问题 2、封闭式问题
(适用于搜集客户有关环境的信息)
(适用于确定客户的明确需求)
与客户交流时应提问的问题 (1)
处理客户异议的步骤
1、表达同理心 2、寻找问题原因 3、协商解决办法 4、取得客户认同
影响声音感染力的要素
1、声音 2、措词 3、身体语言
增强声音感染力的要素
1、热情适度 2、语速适中 3、音量适中 4、语音清晰 5、表现专业性 6、善于运用停顿
措词对声音的影响
1、要有专业性 2、措词要积极 3、要有自信 4、语言简洁
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电话营销流程图
outbound call 开场白探询需求问候 Inbound call 日程安排确定需求广告、市场
设定目标
推荐产品
工作计划
成交
漏斗管理系统合格销售线索
跟进
订单
巩固关系
执行
直邮
电话前的准备
1、明确打电话的目的和目标
2、为达到目标所必须问的问题 3、设想客户可能会提到的问题并做好准备 4、设想好电话中可能会发生的事情并做好准备 5、所需资料的准备 6、态度上做好准备

电话营销的流程模式 ppt课件

客户的需求已明确 (Contacted)
竞争力判断 (Qualified)
发展 (Developed)
合作 (Committed)
• 客户的需求/要求与可能的服务相适应
• 销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式商务会议，客户中有影响力的人同意这是个机会
• 销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认识，并证实
与相关负责人建立信息关系，并判断近期是否有采购计划（销售线索）
4.当客户有需求时的第一个跟进电话以明确进一步了解客户需求，获得竞争状况、决策程序等
客户的需求
信息，并提供方案
5.与其他部门接触进一步了解需求并建立信了解相关决策影响者的想法、影响客户决策、了解
任关系
竞争、获取相关信息
6.与相关负责人的第二个跟进电话
确认
“按我的理解，您是指.......” 您刚才指的是***，我的理解对吗？
回应
不错…对…原来是这样…嗯…
做电话记录
听出客户性格
35
版权所有：张烜搏
电话沟通技巧四：积极倾听技巧（二）
不要打断对方/假设集中精力在客户身上/关注客户的反应听出客户的态度和真实想法注意客户术语的使用注意客户的关键词，并与之讨论
Y
直邮
40
开场白
探询需求
确定需求
Y
推荐产品
异议处理
N
跟进
促成
巩固关系
Y
订单
问候
N
交叉销售新的订单
版权所有：张烜搏
In-Bound Call 广告、市场
课程内容：一次销售中的几个关键电话剖析
电话
目的
1.准备工作
进入角色前应知道的内容

电话销售基本流程.pptx

(2)介绍打电话的目的
打电话的过程中一定要突出对客户的好处和服务，开场白中一定表示出这次通话的内容对他们公司很重要，如果挂断对他们是一种严重损失。。
(3)确认客户时间的可行性
你可能要花5-10分钟才能说清楚电话的内容和电话的目的，这过程中一定要揣摩这个人的性格、心态以及时间上的问题，根据实际情况，对不同的人采取不同的对策.，千万别想打1次电话就想搞定客户。
就产品而言，一定要明确谁可能会是你最先需要去接触的人，最先接触谁才对你有利
100个电话里有80个是通的，80个有可能有50个能找到相关的人，每次打电话都会有不同的情况出现，所以销售人员一定要对于不同的情况准备相应的应对措施
（六）.所需资料的准备
不要让客户等太长时间，资料一定要放在手边，而且资料一定要全面
6. 对于实名制公司，可随便转个分机取得信任获取相应信息。
以上6种方法是针对那些确实不好搞定的前台而采取的策略，一般情况按正常思路就可以绕过前台。
三.客户资料搜集方法
常规方法 1.网络收集法: a.行业性综合门户网站收集: 如智联招聘\51job等, d.综合贸易平台如:慧聪网\ 阿里巴巴, e.地方性信息港: 如秦皇岛信息港,中山国际网, f.政府,行会和商会的网站,g.注册博客或相关论坛, h.网站的友情链接, i. 国际贸易平台网站2.书本的搜集地区黄页\地区性报纸\行业性杂志 3.媒体搜集法:a户外广告客户:路牌广告,车身广告等; 区域性电视广告b. 软件数据库:易讯软件,名片收集软件,企业名录搜索,及通过购买老板手机的方式获得最新客户资料.4其他搜集法:a.地区的博览会\展览会 b. 去拜访一个意向客户之余,可以顺便拜访他附近的客c. 主动到老板经常去的场所交流如酒吧, 在工具贸易通和买卖通来沟通,朋友或者客户转介绍, 名片收集法, 加入部分社会团体和俱乐部,成为组织成员.5.充分利用群发软件:群发邮箱\群发论坛等.

电话销售五步法(ppt)

入的金额是多少。）是否KP 是否有营业执照
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
什么是客户需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望；
即时需求和潜在需求；
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
挖掘客户需求的流程？
明确理解聆听提问
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
怎样获得客户的需求?
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
开放式问题；封闭式问题。
六个注意点
避免争执；不要唠叨；帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；（用
MMT的卖点来帮助他，用问题来确定）帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；找到推销中的突破口；让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
总结
不要轻易用卖点去套客户的需求。（要用提问的方式来了解，而不能用卖点来引诱）
吗？您公司在其他省份有代理吗？请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
难点型问题
您现在招业务员推销产品，是不是成本很高？（MMT 就是一个销售人员24小时服务）
贵公司网站的浏览量您满意吗?
您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息? （优先排名，普通会员与收费会员的区别）
这个接段要停顿一下，听一听客户有没有问题
Ⅳ 、入主题
►
企业商铺（用FAB法则）
FAB法则
特征：有网站建设的全有功能。500张图片上传，个性化设计突显公司形象，24小时在线营业，留言板；就象在街上开一个店一样，可以把产品随意上传，把所有的公司信息放上去，一目了然，
优点：买家可以把全部的信息看到，；

电话销售流程及的技巧23页PPT

如何打第一通电话
良好的开始是成功的一半
第一步策划
电话前的准备工作
电话前的准备工作
分析客户、准备资料写电话脚本建立自信心明确目的
第一通电话的目的
让客户认识你，认识公司争取面谈的机会
电话脚本——问题的设计
开放式问题——引出对方阐述性的回答（获得客户更多的想法）
封闭式问题——要求对方在有限范围内做出选择。
听比说重要通过倾听来了解客户的需求养成边听边记的好习惯
第四步异议处理
以企业的客户为出发点，向企业决策者解释
异议处理
——很忙、没时间 ——没效果ห้องสมุดไป่ตู้ ——放信箱 ——没计划、没预算 ——不需要、不感兴趣 ——有需要会和你联系的
…… 更多
电话询价
——不要过多谈论 ——根据客户的情况按需报价
遭拒绝
当遭到客户拒绝后，仍然要保持与客户的联系，持之以恒。
要学会总结，把客户的拒绝理由收集起来，作成FAQ，提前做好准备。
新员工打电话前必须熟记这些应答词
第五步约定家访时间
时间的约定——用封闭式提问
总结
电话前准备电话里控制电话后总结
谢谢！
xiexie!
谢谢！
xiexie!
绕障碍的几种说词
以老年保健协会的名义以客户的利益以专家的名义
注意：绕障碍不要花太长的时
间，主要目的是为了争取面谈机会。
第三步开场白
至关重要的30秒关键：引起对方的注意
开场白——切入点
健康讲座专家礼品
开场白——基本原则
输入健康重要性强调机会难得性
需求确认——倾听
（引导对方的思维朝于你共同的方向迈进）

电话营销流程图PPT课件

精选ppt课件2021
8
成交信号的出现
1、客户询问细节 2、客户不断认同 3、解决客户疑问 4、客户兴趣浓厚
精选ppt课件2021
9
电话销售的倒三角
建立关系挖掘需求
完成销售
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10
达成协议的步骤
1、总结客户购买后的好处 2、给客户建议下一步行动 3、引导客户签协议 4、确认客户是否接受
精选ppt课件2021
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增强声音感染力的要素
1、热情适度
2、语速适中
3、音量适中
4、语音清晰
5、表现专业性
6、善于运用停顿
精选ppt课件2021
23
措词对声音的影响
1、要有专业性 2、措词要积极 3、要有自信 4、语言简洁
精选ppt课件2021
24
身体语言对声音的影响
1、要微笑 2、要站着打电话 3、与表达的感情相结合
电话营销流程图
outbound call
开场白
探询需求
问候
Inbound call
日程安排
确定需求
广告、市场
设定目标
推荐产品
工作计划
成交
漏斗管理系统
跟进
订单
合格销售线索
巩固关系
执行
精选ppt课件2021
1
直邮
电话前的准备
1、明确打电话的目的和目标 2、为达到目标所必须问的问题 3、设想客户可能会提到的问题并做好准
对新客户的跟进方法
1、建立初步的信任关系 2、降低客户的期望值
精选ppt课件2021
14
对准客户的跟进方法
1、解决销售人员的恐惧心理 2、采用不同的跟进方法和手段 3、利用自己的同事

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2、近期内会有需求的客户 3、短期内没有需求的客户
对新客户的跟进方法
1、建立初步的信任关系 2、降低客户的期望值
对准客户的跟进方法
1、解决销售人员的恐惧心理 2、采用不同的跟进方法和手段 3、利用自己的同事
对准客户的跟进方法
1、解决销售人员的恐惧心理 2、采用不同的跟进方法和手段 3、利用自己的同事
处理客户异议的步骤
1、表达同理心 2、寻找问题原因 3、协商解决办法 4、取得客户认同
影响声音感染力的要素
1、声音 2、措词 3、身体语言
增强声音感染力的要素
1、热情适度 2、语速适中 3、音量适中 4、语音清晰 5、表现专业性 6、善于运用停顿
措词对声音的影响
1、要有专业性 2、措词要积极 3、要有自信 4、语言简洁
身体语言对声音的影响
1、要微笑 2、要站着打电话 3、与表达的感情相结合
建立融洽关系的重点
1、适应客户的性格 2、赞美客户 3、一针见血地指出问题
提问题的技巧—问题的种类
1、开放式问题
(适用于搜集客户有关环境的信息)
2、封闭式问题
(适用于确定客户的明确需求)
与客户交流时应提问的问题 (1)
1、判定客户资格 2、客户对服务的需求 3、客户的决策 4、客户的预算
）
产品的好处以及对客户的真正价值
产品推荐三部曲
1、向客户表示了解其需求 2、将需求与我卖点相结合 3、确认客户是否认同
何时向客户推荐产品
1、明确客户需求以后 2、客户乐于交谈时 3、确信可解决客户需求后
提高电话销售的其他办法
1、提高销售（UP-SELLING） 2、交叉销售（CROSS-SELLING）
成交信号的出现
1、客户询问细节 2、客户不断认同 3、解决客户疑问 4、客户兴趣浓厚
电话销售的倒三角
建立关系挖掘需求
完成销售
达成协议的步骤
1、总结客户购买后的好处 2、给客户建议下一步行动 3、引导客户签协议 4、确认客户是否接受
未达成协议时要争取到的客户承诺
1、购买、正式下订单 2、接受样品 3、接受产品宣传材料 4、同意约见销售代表 5、亲自到公司来参观
探询客户的需求
1、对客户需求的了解 2、明确的需求和潜在的需求 3、提出高质量的问题 4、问题的种类
关于产品介绍的几个概念
1、USP（UNIQUE SELLING POINT）独有的销售特点
2、UBV（UNIQUE BUSINESS VALUE）独有的商业价值
3、FAB （FEATURE ADVANTAGE BENEFIT
1、用不同的方式表达 2、与面部表情相配合 3、不要急于表达
影响电话销售人员的因素
1、勤奋 2、商业意识 3、电话沟通和销售能力
电话销售人员成功要素
1、商业意识 2、沟通和销售能力 3、自我激励、保持激情 4、客户管理和计划 5、产品应用专家 6、协调能力
电话销售人员的成长之路
新产品培训
新员工培训行业现状及发展
对近期没有需求客户的跟进方法
1、根据周期与客户保持联系 2、接触时要采用多样化的手段
跟进时获得转介绍的要点
1、征求客户对自己的意见 2、将转介绍的目标范围缩小
提供优质服务的要点
1、亲自解决客户投诉 2、认真处理客户异议
解决客户投诉的步骤
1、表达同理心 2、表示歉意 3、探讨解决办法 4、征求客户意见 5、向客户表示感谢
产品培训
专业销售技巧
行业现状及发展基础素质课程
让你的顾客更满意信用和帐款催收 (客户服务)
电话销售技巧
(业务开展)
0—3个月
3—9个月
新产品培训行业现状及发展专业销售技巧 (客户谈判)
9—15个月
新产品培训行业现状及发展电话客户管理 (客户管理)
15—24个月
电话销售人员6大助手
1、录音机 2、头戴式耳机 3、计时器 4、自己的同事或朋友 5、镜子 6、电子相片
电话销售礼仪 (一)
1、铃响两三声接电话 2、问候语 3、向对方表示感谢 4、等对方先挂电话 5、放电话时要轻 6、不要让客户在电话里等待
电话销售礼仪 (二)
7、随时准备接听电话 8、办公时间不打私人电话 9、不要做假设 10、不要不耐烦
电话销售流程图
电话前的准备
1、明确打电话的目的和目标 2、为达到目标所必须问的问题 3、设想客户可能会提到的问题并做好准
备 4、设想好电话中可能会发生的事情并做
好准备 5、所需资料的准备 6、态度上做好准备
电话销售的开场白
1、自我介绍 2、相关人或物的说明 3、介绍打电话的目的 4、确认对方时间可行性 5、转向探询需求
与客户交流时应提问的问题 (2)
5、竞争对手的信息 6、客户的时间限制 7、引导客户达成协议 8、提供信息给客户
提问的技巧
1、提问之前要有节奏 2、反问 3、提问之后保持沉默 4、同一时间只问一个问题
积极倾听的技巧
1、确认 2、澄清 3、反馈 4、记录 5、听出客户性格 6、不要打断客户
表达同理心的技巧