门店销售基础知识
一、客户来源：
1、楼盘
2、乡镇
3、城区街道及老小区
4、转介绍（老客户、异业、联盟）
5、新客户二次进店
二、客户进店的方式：
1、促销广告宣传
2、电话营销
3、微信推广
4、短信营销
5、网络拓展
6、户外推广售卡、邀请函、量尺
7、自然进店
三、客户的构成：
新房装修、老房子换家具；
四、客户的转化过程：
潜在客户（有需求、未见面、未联系、未到店）
意向客户（有需求、有联系、未到店）
新客户（有需求、到店未成交）
老客户（已交钱、已成交）
五、客户购买的决策思路：
1、需求形成；
2、信息了解；
3、购买方案形成；
4、确定购买；
六、销售的流程：
1、开发
目的：挖掘意向客户，让客户认识你、你认识客户
方式：电话营销、小区推广售卡、邀请函、短信、微信、同行异业转介绍、老客户转介绍、广告宣传、量房量尺、上门拜访、空间搭配、主动营销等
2、跟进
目的：建立客情关系和信任感，为成交做铺垫
方式：电话营销、小区推广售卡、邀请函、短信、微信、同行异业转介绍、老客户转介绍、广告宣传、量房量尺、上门拜访、空间搭配、赠送礼品等
3、成交
目的：达成销量，实现目标，一切销售工作的终点
方式：详见专卖店接待流程和异议处理
4、售后（二次销售和转介绍的起点）
七、客情关系转化过程：认识、互动、私交、同盟！
八、提升销量的关键点：销量=进店数*成交率*客单值*复购率（转介绍/二次购买）
九、决定成交率的关键性要素：
1、产品
2、价格
3、导购能力（产品搭配、价值塑造、逼单、客户跟进、痛点挖掘）
4、销售流程
5、活动优惠
6、店面氛围
十、决定客单值的要素：
1、导购能力（客户需求的挖掘、产品讲解、活动政策的了解和掌握、个人状态）
2、套餐组合
3、长尾理论的头部爆款
十一、决定进店数的关键要素：
1、客户需求
2、邀约方式及话术
3、品牌及门店认知
4、促销活动
5、宣传推广
6、客户认知和售后服务满意度
7、产品的市场占有率
8、产品的口碑、美誉度
十二、提升导购能力的核心手段：1、培训及演练2、正负激励
十三、客户跟进的三阶九段
