深度营销系列程绍珊

HJCY谘询师程绍珊的工业品营销在工业品营销中，如何有效提高销售额是每个企业都非常关注的问题。

作为HJCY谘询师，我向大家推荐以下几点策略，帮助企业实现销售增长。

首先，深入了解目标客户。

工业品的销售往往面向特定的行业和目标客户群体。

因此，通过市场调研和分析，了解目标客户的需求、喜好和购买决策过程非常重要。

只有深入了解目标客户，才能有针对性地开展销售工作。

其次，建立有效的销售渠道。

选择适合自己的销售渠道是工业品销售的关键。

一方面，可以通过与行业协会、商会等建立合作关系，充分利用他们的资源和网络来推广产品。

另一方面，可以与经销商、代理商等建立合作关系，通过他们的销售网络将产品传播到更广阔的市场。

第三，加强品牌建设和宣传。

在工业品领域，品牌的重要性不言而喻。

通过优质产品和服务，树立良好的企业形象和品牌声誉，可以吸引更多客户的关注和选择。

在宣传上，可以通过制作企业宣传片、参加行业展览以及在行业媒体上发布文章等方式，扩大企业的知名度和影响力。

第四，提供个性化的解决方案。

针对不同客户的需求，提供个性化的解决方案是工业品销售的成功关键。

客户通常会关注产品的性能、质量、价格以及售后服务等方面。

因此，企业应该不断改进产品的技术和质量，并提供全方位的售前、售中和售后服务，以满足客户不同的需求。

最后，建立良好的客户关系。

与客户建立长期合作关系，是工业品销售中非常重要的一环。

通过定期拜访客户、了解他们的需求和反馈，并及时解决问题和提供支持，可以增强客户对企业的信任并促进再次购买。

另外，可以通过举办客户活动、提供客户奖励计划等方式，进一步加深客户对企业的忠诚度。

综上所述，工业品营销是一个复杂而具有挑战性的过程。

通过深入了解目标客户、建立有效的销售渠道、加强品牌建设和宣传、提供个性化的解决方案以及建立良好的客户关系，企业可以有效提高工业品的销售额。

作为HJCY谘询师，我鼓励企业积极采取以上策略，实现销售增长并取得更大的市场份额。

深度营销深度营销—基于整体竞争战略的营销观■北京/包政程绍珊包政：著名管理咨询专家，中国人民大学工商管理学院教授、博士生导师，和君创业研究咨询有限公司总咨询师，在企业经营战略、组织、人事与市场营销等领域具有精深见解，擅长系统解决企业管理问题，曾为华为、TCL集团、天音通信等公司提供长期管理咨询服务，主要代表作有《战略营销管理》等。

程绍珊：和君创业研究咨询有限公司高级咨询师。

越来越多的企业迫于竞争压力展开了对销售通路的争夺，但由于中国流通业发展相对滞后且极不规范，厂商之间难以协同，无法有效承担大规模分销和市场建设的使命，企业无奈之下开始构建自己的营销网络以达到直接面向终端的目的，然而这必然使企业又面临投入大、资源分散、资金风险失控、交易成本加大和分销效率低下等问题。

正式加入WTO后，国际商业组织的进入及其大规模采购和分销等方式，将对中国传统的批发分销体系形成强烈冲击，动摇现有脆弱的厂商合作形式，市场竞争的激烈程度将会更加剧烈，无论是厂商合作还是自建通路，都必然受到强烈冲击。

在新竞争环境下，企业如何摆脱市场营销中厂商合作或直接面向流通两难的尴尬境地？如何建立企业基于现实、面向未来的营销战略和模式，获得持续的竞争优势？这些都已成为众多企业探讨的共同课题。

仅仅在营销领域通过4P策略组合来解决，成效是极为有限的。

我们只有突破以往营销模式的思维定式，重新认识现代竞争实质，确立基于整体竞争的营销理念，在企业战略层面上规划核心能力，完成如何与流通领域有机结合的系统思考和战略规划，重整营销资源，重建营销模式，实现主导企业产品的流通，构建稳定高效的营销网络，进而掌控市场，赢得竞争的主动，才能获得企业持续的竞争优势。

市场需求的个性化和快速变化的趋势以及产业分工进一步专业化的发展，使得现代企业竞争规则发生变化，现代商战的实质不再是单个企业或产品之间的竞争，而是各企业所构建的产业价值链之间的竞争。

主要原因是：一方面，企业最终提供的产品和服务是产业价值链中各环节企业的共同创造，其中不但有价值链上游研发和生产环节的企业，如提供开发技术服务和原料供应等的企业，还有下游分销各环节企业，如各级经销商和物流服务企业，由于社会产业分化和产业内分工的专业化进一步加强，使得价值链中各环节增多而且分工细化，整条价值链协同难度加大同时交易成本上升；另一方面，市场需求的变化要求企业快速响应，使得现代企业竞争的规则演化为基于速度的创新。

客户参谋的队伍建设与日常治理和君创业包政程绍珊深度营销模式将市场竞争优势建立在营销价值链系统协同效率的根底上，具体表现在：依靠优秀的客户参谋式营销队伍有组织的努力，为渠道和客户提供全方位的经营指导、治理咨询和助销支持等效劳，以获得协同和配合，提高产品和效劳的差异化和增值性，从而建立争夺市场优势的根底。

同时市场不可猜测性的快速多变，也要求营销队伍维持快速的响应能力，以及时调整市场策略，使营销模式维持动态的领先优势。

因此，营销队伍往往是深度营销模式成功导进和发扬效能的要害，从那个意义上讲，我们认为市场营销是基于营销队伍能力的。

目前国内拥有优秀营销团队的企业不多，要紧有以下要紧缘故：1、营销队伍流淌性大，好的营销人才难寻、更难留，许多公司的销售部成了“铁打的营盘，流水的兵〞；2、营销人才匮乏，尤其是具备区域市场运作能力的基层营销治理人才；3、日常治理乏力，营销人员的外勤工作性质，治理难度较大，企业治理方法和力度不够，结果大多业务人员处于无效率状态。

本文要紧是将我们在咨询效劳中指导客户企业建设和治理职业化营销队伍的一些经验和体会介绍给大伙儿。

一、深度营销模式的导进促使营销队伍的职业化和知识化职业化的客户参谋队伍是深度营销模式的核心动力，是企业各区域市场营销链的构建者、治理者、效劳者。

这要求营销人员必须改变原有的市场开发运作方式，尤其是一些交易时机主义的市场经验和个人英雄主义的治理方式，真正实现由业余选手到职业选手、从时机猎手到精耕细作农民的职业化转化，成为产品效劳的工程师、客户经营的治理参谋、区域市场秩序和营销网络的治理者。

我们在为一些饲料企业提供营销咨询中，发觉原有营销队伍依旧带有过往做大户时的习性：业务人员在县城里“泡〞大经销商，只会“喝酒结帐〞，碰到竞争压力就向企业要资源和政策，不下乡了解市场和效劳农户，当成了“县级干部〞。

后来我们逐步导进深度营销后，不断关心企业改造原有队伍，培养营销新军，发育其市场运作治理和客户综合效劳的能力，不但使销售重心扎根用户，渠道进一步稳固和掌控，而且提高了效劳水平，加大了产品差异，防止了简单的价格战。

34N多采用深度营销模式成功的企业，都是由弱到强的这样一个逆袭的过程。

文 / 程绍珊年来，把这一点做好的企业，没有对手20什么是深度营销？深度营销模式的由来早在十七八年前，包政老师带我们做咨询。

当时他在给TCL做顾问，提出了一种区域滚动式的营销战略叫ARS战略（Area Roller Sales）。

就是先在一个地方精耕细作，集中资源突破之后，进行滚动式的复制，然后连点成线，连线成面，逐渐获得市场的竞争优势。

这是一种战术策略打法，后来逐渐延伸成为一种营销的战略思想和行之有效的营销模式。

这套模式在中国行销将近20年，只要做得好的企业，基本上是没有对手的。

我记得，包老师跟我说过：掌握了深度营销这个模式，在咨询这个江湖上，混个5～10年没问题。

但现在15年过去了，我估计还能混个5～10年。

深度营销模式在中国比较成功，不管是在快消品领域、手机等消费电子领域，还是在农资市场、医药及器械、工程机械等工业品市场领域，深度营销的理念和策略都是非常行之有效的模式与手段。

那么，深度营销的原则理念和策略方法是什么呢？深度营销6个核心思想第一，强调区域市场的精耕细作与滚动发展。

先集中优势兵力建立根据地，在这个市场上获得1.732倍以上的优势（简化为获得1.8倍的优势），这里面潜含的一个法则叫“蓝契斯特法则”。

该法则指出：当你是对方1.8倍竞争优势的时候，你的成功概率、获胜概率是最大的；当你达到3～4倍竞争优势的时候，竞争压力和竞争损失是最小的，简单来说就是集中优势兵力。

第二，强调渠道共赢，渠道为王，决胜终端。

首先与渠道进行紧密的协同，有效地支持、帮助、服务经销商，使得他们能够按照厂家的基本要求和意图去精耕区域市场的终端。

让终端能够有效地张开并且能够很好地掌控，使得终端能够主推和专推我们的产品。

第三，强调终端的运作。

什么是终端？就是面向顾客的最终的那个“出海口”，把产品和服务卖给消费者并从消费者处拿钱的那个界面，就叫终端。

打造企业高效营销体系引言企业的营销体系是指为了达到企业的营销目标，所建立的一套有机的、协调一致的营销组织和运作方式。

一个高效的营销体系能够提升企业的市场竞争力，实现销售增长和盈利增长。

本文将介绍如何打造一个高效的企业营销体系，以帮助企业实现营销目标。

第一部分：分析市场需求一个高效的企业营销体系的首要前提就是对市场需求的准确分析和理解。

企业需要从顾客的角度出发，了解他们的需求和痛点，以便为他们提供满意的产品或服务。

以下是分析市场需求的几个关键步骤：1.1 竞争分析进行竞争分析是了解市场需求的重要一步。

企业需要了解竞争对手的产品、定价、市场份额以及他们的优势和劣势。

通过分析竞争对手，企业可以了解市场上的机会和挑战，制定相应的营销策略。

1.2 顾客调研顾客调研是一种获取顾客反馈和了解顾客需求的有效方式。

可以通过在线调查、面对面访谈、观察等方法进行顾客调研。

调研结果可以帮助企业更好地了解顾客的需求、喜好和购买偏好，从而调整企业的营销策略。

1.3 数据分析数据分析是利用大数据技术对企业的销售数据、顾客数据等进行分析，从中发现潜在的市场需求和机会。

通过数据分析，企业可以了解市场的趋势和变化，及时作出调整和优化，提升营销效果。

第二部分：建立营销团队建立一个高效的营销团队是打造企业高效营销体系的重要一步。

以下是建立高效营销团队的几个关键步骤：2.1 设立明确的岗位职责为了提高团队的工作效率，企业需要为每个团队成员设立明确的岗位职责。

每个人都需要清楚自己的任务和职责，并能够承担责任和充分发挥自己的能力。

2.2 培训和提升团队成员的能力企业需要为团队成员提供培训和提升机会，以提高他们的专业知识和技能。

可以通过举办内部培训课程、参加外部培训活动、指导和辅导等方式来提升团队成员的能力。

2.3 建立有效的沟通渠道在一个高效的营销团队中，有效的沟通是至关重要的。

企业需要建立起一个良好的沟通机制，确保团队成员之间的信息传递畅通无阻。