推销员经典培训教材(ppt 70页)

良好的心态，成功的基石
二、克服失败的心态 一个好的推销员必须有一个积极进取的心态。只
有这样，你才能在商战中屡败屡战，屡战屡胜。 心态一：最初的失败是理所当然的
在着手做一件事之前，内心要确实记住下列事项： （1）根据成功计划改变方法时，效率有可能暂时会 变差。 （2）在熟悉新方法之前，大都会不顺利。 （3）由于新人尚未熟练，因此遭遇困难是很正常的。 心态二：要经常想到伟人、先人的忍耐
良好的心态，成功的基石
三、推销员保持积极心态的四种方法
美国的米契尔·柯达提出了几个简要方法： 1 增加动力
2 控制惰性
3 抵制厌倦
（1）和自己打赌，在一天结束之前，你能完成你必须完成的工作，当完成时给 自己以奖励。 （2）一天给自己确立一个主要目标，无论放弃其他什么事情，都要达到这个目 标。 （3）在一个星期中确定一天为“追赶”日，这样在其他日子里可避开大部分琐 碎和恼人的事。 （4）做每件工作都给自己一个时间限度，大多数人由于面对截止日期而能最佳 地集中精力。 （5）不要把一天当做时间进程的延续，那样，没完成的工作便可推迟到下一天。 有成就的人在计划他们的生命时，着眼于每一天的成就，让每一天都有特定的 收获。
A：“高先生，我觉得花这点时间是很值得的。不知道您今天下午有空、 还有明天下午有空?” B：“哇!您人真的很好，这是为我们业务人员着想，我一定非认识你不 可，请问您明天上午有空，还是明天下午有空?”
切记，千万不要让对方有犹豫和思考拒绝 的机会，一处理完准顾客的反对问题，一定 要紧接着再一次“敲定见面的时间地点”， 这一点才是你电话约访的最重要目的。
良好的心态，成功的基石
4 善于幻想 5 培养信心
有利推销的字眼是：推销对象的名字、了解、事实证明、健康、容 易、保证、金钱、安全、省钱、新、爱、发现、对的、结果、真货、舒 适、自豪、利益、值得、快乐、信赖、价值、好玩、至关重要的。通过 对上述字眼的反复练习，有利于提高工作热情。
不利推销的字眼有交易、成本、付款、合约、签名、试用、担心、 损失、赔掉、伤害、购买、死亡、坏的、出售、卖出了、价格、决定、 困难、辛苦、义务、应负责任、错失、责任失败等等，这类词最好要少 说。
A：“您不是不需要，而是不想要吧?” B：“您可能不需要，但是您的家人需要啊!”
5 “我太忙了。” 应对的技巧是：
“高先生，就是想到您可能太忙，所以才先拨个电话和您约个时间，而不冒冒 失失地去打扰您。请问您明天上午或下午哪个时间比较方便?”
大胆地正视拒绝
6.“这是在浪费您的时间。” 应对的技巧是：
良好的心态，成功的基石
（8）向熟人推销的时候。为推销而访问同学、 旧友的时候，容易产生自卑感（9）因恐惧进 行访问时惹得对方厌恶。假如访问的对象是 工作繁忙的行业、显要或社会地位较高的人。 他们会对推销员表现出厌恶的情绪，这会对 推销员的工作产生不利影响。（10）访问门 禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使 人产生恐惧心理。
培训内容
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树立正确的推销心态是重要的，但更重要的是掌握防止顾客拒绝的 办法或遭到顾客拒绝后推销员应该怎么办。推销员必须解除顾客潜意识 中的排他心理，先入为主，给他留下良好的第一印象。面对顾客的不信 任和反感，你不能急于介绍你的产品，而应通过聊天闲谈的迂回战术来 引起顾客的好感，放弃对你的戒备，然后才可以介绍产品。
A：“为什么?”——找出不买的原因。 B：“没关系，您听听看再决定。不知您明天上午或下午是否有空?”— —“二择一法”。
大胆地正视拒绝
3 “我没有钱。” 应对的技巧是：
A：“您觉得要很多钱吗?” B：“您太马虎了。不过，听听对您没什么损失啊!请问您明天或后天……”—— 跟对方找哈哈。
4 “我不需要。” 应对的技巧是：
良好的心态，成功的基石
四、良好的心态，就是良好的推销
采购者的不同心态大致可分成五种：
（1）“漠不关心”型。这种人不但对推销人员漠不关心，也对其购买行为 漠不关心。这种人经常逃避推销人员，视之如毒蛇猛兽，对于采购工作 也不敢负责，怕引起麻烦。因此，往往把采购决策推给上司或其他人员， 自己顶多只负责询价或搜集资料等非决策性工作。
推销员培训
2003年4月
人类的推销的历史与人类的文明几乎同
样的长久。自从有了人类，就有了推销。推 销，每一个人都需要它；推销，每一个人都 从事着它。我们无时无刻地在推销着自己。 男人推销风度和才华；女人推销温柔和漂亮； 画家推销着美感；音乐家推销着旋律……
在浩瀚的现代商业经济的今天，如此丰
富的商品，这些商品的销售离不开推销。推 销将成为人人梦寐以求的职业，因为它代表 是一份自由、尊严、高收入，充满挑战。
掌握与客户交往的知识
（4）到了顾客的办公室，在客人未能即时接见时，千万不要滞留过久。 一旦等得太久，秘书小姐会轻视你，而且，自己的信心又受到无限的摧 残。你可以借故离开，另行再约会面的时间。 （5）在商场上一张会笑的脸可使你通行无阻。每天起床之后，对着镜 子，笑上二十五秒钟。可以令你笑得自然和蔼，使初相识的朋友没法抗 拒你，乐于和你亲近。初次会见的严肃隔阂，往往因为你的笑容而减低。 （6）切忌向初识的朋友提意见或进行批评。无论是善意或恶意的批评， 一定要避免。在社交圈中，我们首先要放下自己的成见，无论对方的见 解是不是合乎自己的原则，也要努力地去倾听和容忍。 （7）告诉他你很看重他。当你认识商场新朋友之后，最好多找一些机 会叫叫他喜欢被称呼的名字或头衔，例如医生、律师、教授之类。 （8）小财送出，大财送入。欲要偷去别人的心，最好从胃下手。这便 是说，争取友谊的方法，最好是请客了。请客的时候，一定要拣最好的 酒菜，地点又要令人舒适。商场上付的应酬费用，会在别的地方数倍地 赚回来的，正如俗语所说：“小财不出，大财不入。”
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第一章 树立正确的推销心态
◆ 炼就越挫越勇的心态 ◆ 良好的心态，成功的心态
一、当推销低潮出现时 • 首先，这种情形是自满与自傲造成的。 • 其次，也是更可怕的，是一石二鸟或三鸟。 • 再次，可能就是推销技术的问题。
良好的心态，成功的基石
（4）对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对 于推销职业认识不足。（5）有悲观情绪。在进行访 问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、 令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等 情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。（6） 情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生 心情的不安与焦虑。（7）将顾客的各项条件与推销 员比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧 症。例如：对方的社会地位、经济基础、人格、学识 等都高于你的时候。
大胆地正视拒绝
一、顾客的拒绝和应对技巧
1 “我没兴趣。” 应对的技巧是：
A：“这点我能了解，在您还没看清楚一事物前，不感兴趣是正常 的。”——基于同情心。 B：“不过我希望您能给我个机会让我为您讲解，不知道您明天下午或 后天下午哪段时间不太忙?”——“二择一法”。
2 “我不会买。” 应对的技巧是：
良好的心态，成功的基石
（4）“干练型”。这种顾客常常根据自己的知识和别人的经验来选择厂牌、决定数 量，每一个购买决策都经过客观的判断。
（5）“寻求答案型”。这种顾客在决定购买之前，早就了解自己需要什么，他需要 的推销员是能帮助他解决问题的推销员。对于您所推销的产品，他会将其优点、 缺点都做很客观的分析，如果遇到问题，也会主动要求推销人员协助解决，而 且不会做无理的要求。
大胆地正视拒绝
二、拒绝是推销的开始
请记住，我们不是把产品推销给顾客，而是在帮助顾客，帮助顾客 解决困难，提供最好的服务，永远不要问顾客要不要，而要问自己能给 顾客提供什么样的帮助。所以以积极正面的心态去看待拒绝是决定你推 销事业成败的关键。
三、勇敢地面对拒绝
勇敢地面对拒绝，并不断从拒绝中汲取经验教训，不气馁不妥协， 这是推销员应学会的第一课。
良好的心态，成功的基石
心态三：挖井，就要挖出水来 你可以这样做：
（1）被拒绝或遇到失败都一笑置之。 （2）不管胜利或失败，都要以“哼！这算什么！” 的精神向前冲。 （3）不管遇到什么问题或障碍，都要告诉自己：一 定要坚持不去，贯彻始终。 心态五：走自己的路，让人们去说吧 心态六：轻松承受如流水般的失败与痛苦 心态七：不要一开始就期待成功
第二章 要让客户喜欢你
◆掌握与客户交往的知识 ◆推销员具备的品德 ◆给买主留个好印象 ◆服务是推销之基
掌握与客户交往的知识
一、怎样与顾客交往
（1）商业交往中握手的一般惯例是女士先伸手，年长者先伸手，职位高者 先伸手。但这些惯例并非一成不变，无论谁先伸手都是友好、问候的表 示，而拒绝他人的握手是很不礼貌的。
——不用灰心，最好的处理方式就是，拜访再 拜访，在拜访过数十家，甚至数百家顾客后， 一定会有的。
炼就越挫越勇的心态
二、鼓起勇气，再试一次 日本经营之神松下幸之助就是一位坚韧
不拔的经营者，他还讲过一个他所遭遇的坚 韧不拔者。那人是一家大银行的低级职员， 为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次 地跑去向松下陈述。由于当时日本企业界习 惯于一对一，松下本无转移业务之理，所以 第一次回绝了，以后次次如此。可这位职员 每半年总要来访一次，一直坚持了6年。后来， 由于情势的转变和实际需要，松下公司决定 新增关系银行，生意当然最终由那位职员得 到了。
（3）参加商业约会，一定要做些准备，着重研究客人的情况，例如他的家 庭、兴趣、才干和困难等等，以及其公司的业务、人事组织等情况。有 位推销员在与顾客商谈之前，掌握了顾客公司的优点和缺点，便来个反 客为主，向老板询问公司的前程。任何老板都有兴趣聆听别人为自己提 供建设性意见。结果，两人会谈十分投机，这位推销员在短短时间里便 成了该公司的最大顾客。