[凤凰城]项目销售方案
嘉兴六合地产营销策划有限公司
二零一一年十二月
一、代理项目基本概况
1、项目基本构成
精装酒店式公寓、步行街、卖场。
2、项目经济指标
酒店式公寓面积9513.72平方米；步行街面积12376.4平方米；卖场面积7201.68平方米。
3、主力面积
酒店式公寓45平方米；步行街独立一层30平方米左右，1-2层120平方米；卖场划分为30平方米的单元。
二、项目SWOT分析
1、优势（S）
城市综合体，聚集大量人气及商业配套，发展前景无限。
依托崇福广场优势，聚集人气。
依托崇福广场住宅入住，商业形成一定气氛，五星级酒店开业，以及政府大楼入住，城市中心地段完全显现。
崇福广场的成功运作，给投资者带来继续投资凤凰城的信心。
2、劣势（W）
与崇福广场有崇新线隔断，道路状况一般。
商业体量较大，且主力集中在步行街1-2层，单套面积过大，势必造成单套物业总价偏高，影响到客户的投资热情。
3、机会（O）
崇福镇即将撤镇建市，变成崇德市，政府的扶植力度及各方面配套会渐渐完善，也将更加吸引长三角投资者的目光。
政府各部门入住崇福广场办公，崇福行政商业中心已然形成。
4、威胁（T）
大型城市综合体，必须依托良好的招商以及后期商业管理。目前难以保障今后项目的稳定运行。
崇福目前人口总量偏少，是否有能力消化现有或将有的商业。
目前崇福整体商业的售价及租金价格完全不成正比，投资回报较低，投资者受益较差。
总结
综上所述，项目的前景还是比较良好的，机会及优势远大于劣势。我们将凤凰城定位为崇福广场凤凰城，充分依托崇福广场所带来的各种机遇和机会，将凤凰城打造成与崇福广场相得益彰的，相辅相成的由高档别墅、精装酒店式公寓、大型商场、品牌步行街为一体的城市综合体。
三、销售策略
1.项目营销定位
凤凰城项目包括大卖场、步行街和SOHO公寓三大部分，项目将打造聚崇福商业中心。
产品定位：提高产品的综合竞争力，在产品设计、营销包装及商业管理上以高档形象入市。
商务酒店和精装酒店式公寓（1号楼）；
购物餐饮商业综合体（1号楼/2号楼/3号楼）；
品牌服饰步行街（5-8号楼）；
高档小区配套商业（42/43号楼）。
商业业态定位：
商务酒店：国内知名品牌，现正与开元曼居、如家快捷、汉庭洽谈；
单身公寓：精装城市名仕馆；
1-3号楼商铺：餐饮休闲娱乐区；
1号楼综合体：购物中心（大卖场），通过将两层商业划分成格子铺的方式（单套12-15平方米），推向市场，现正与国美电器和世纪华联洽谈。
5-8号楼：高档品牌服饰精品一条街；
42/43号底商：高档社区配套商业（洗衣店、便利店、宠物店、餐饮等）
形象定位：崇福唯一的集广场、政府、酒店、居住、商业、办公为一体的城市综合体。
2．营销策划基本原则
全面领先：以我为主，经营理念先进、产品精良、价格合理的产品，概念先行,从而取得区域领先的市场地位。
卖点不可一次推完：由于项目的销售采用开门蓄水的销售方式，销售周期相对蓄水能量，我们必须保持市场的新鲜度，保持销售工作的多次高潮，项目卖点需要进行有节奏、有层次的推广，根据项目的营销周期和工程进度以及招商进度进行合理规划，有目的的进行宣传推广，不能一次性把卖点推完。
形象先行，展示先行：以强势概念树立本案鲜明的市场形象，确立品牌经营和环境优势以及区域优势，唤起市场对本案的关注度。提前展示主题概念策略能更好地为本案的推售与形象服务。通过对项目的提前展示和广告推广，形成极大的市场震撼力，从而迅速被市场认可。
招商同行：招商同行，以全面提升商业品质，从高标准邀请品牌商家及商家入手，形成本案的鲜明形象和操作模式，通过良好的招商造势，带动销售的火热进行；通过前期的招商，同时也能给项目在推广过程中提供不间断的炒作话题。
全面覆盖：基于资金回笼等问题，要想快速的套现，所以，需要最大限度启动大众投资市场，所以，在媒介安排上，足够的密度和力度都是必不可少的。同时，通过有效的促销措施挖掘并刺激潜在的大众客户，使他们的投资愿望尽早地爆发。
内外兼顾：考虑到本案短时间内的销售目标，依赖本地消化是不可能的，我们必须通过对外来资金的招商推广销售来促进，内外同时进行，以求在最短的时间内消化所有的物业。
客源定位：鉴于崇福广场客源住宅以崇福本地客户为主，酒店式公寓以杭州、宁波、温州地区投资客为主（萧山、慈溪、温岭等），步行街以杭州、宁波、温州地区投资客为主。成交客户动机主要是投资总额不
高，商业部分价格与当地相比有比较大的价差，看中崇福的投资潜力。凤凰城客源定位应该是：商业部分主力客源是杭州、宁波、温州等浙江省内经济发达地区投资客为主力购买客源、崇福广场已成交客户和崇福本地专业市场商户、私营业主。辅助客源为桐乡市区专业市场商户、新桐乡人以及私营业主，以及周边区域私营业主（濮院、许村、大麻、临平等）。
强势启动：好的开端是成功的一半。从形象上，一开始，我们就需要建立强势的市场形象，建立项目的高强姿态。从销售上，我们也同样要让市场感到强烈的购买冲动和无法拒绝的诱惑，通过整合各类型传播载体，通过轰动性的造势安排，形成项目众望所归的效应，在利用大气的开盘控制，实现强势启动。
整合资源：本项目为崇福镇政府的重点项目,又是崇福政府办公的所在地，必然将得到政府的大力政策支持以及大买家、大商家的协助。通过与政府、媒体深度合作，利用其权威性与公正性，为本项目的推出摇旗呐喊。增强项目品牌与产品的社会效应。同时通过社会的舆论，树立良好的品牌形象和美誉度。另外，我们应该与可能的大商家和大商家密切沟通，充分发挥他们的辐射力和影响力.
优质服务：商业地产，不只是地产短期行为，更多是商业长期行为，我们从一开始就应该为进场的经营者构建一个良好的平台，为他们解决后顾之忧，同时提供增值服务。这不仅仅是公司对客户的承诺，也是完善自我的要求
3．销售阶段划分及预测
积累期（2011.10.01－2012.02.28）：以消化现有的客户资源为主，落实投资群体及首批推售单位，积累意向客户200组以上，通过销售代理商，开展交一万元预定，开盘抵两万元的优惠活动，以达到积累客户的效果。
首次公开发售期（2012.03.01－2012.06.30）：项目顺利开盘，有意向客户，可直接签订正式认购书，按公布价格直接参与认购。同时通过超强的广告推广，加强项目在市场上的影响力。在此期间，计划完成销售目标的30％．根据销售情况选择封盘时间。
蓄势销售期（2012.07.01－2012.09.31）：销售全面进入蓄势期，通过前期的招商，同时给项目在推广过程中提供不间断的炒作话题，挖掘并积累潜在客户，视客户积累量选择第二次发售时间。
第二次公开发售（2012.10.01－2011.12.31）：项目进入良性互动期间，通过前期的销售以及积累带动本次销售，推出新单位，低门槛等销售措施，以及强势的媒体推广，销售额达到总销售目标的50％-60％。
持续销售期（2013.01.01－2013.4.30）：形象概念成型使销售额达到80％。
销售尾期：项目全面交付，销售接近尾声，以开业盛况，以及特价，震撼价等营销措施，销售额超过90％。
4．项目整体价格策略
项目整体价格策略：制定合理的价格体系能够有利于推动项目的成功推广，在竞争激烈，国家房地产调控政策的约束下，消费者日渐理性，必须冷静的进行价格体系的制定。
整体价格制定原则：
确定合理的利润率：在定价过程中，确定合理利润率，在塑造项目优良的素质的同时，为了提高项目的市场竞争力，项目必须对购买者要有吸引力(不一定是低价)。这需要很好的项目包装，同时，在项目销售的前期，价格不一定是最高的，随着销售的进度的进行，价格将逐渐上升，价格上升的过程，将伴随销售控制的进行，合理进行价格的调整。
贴近市场的承受力：在制定价格表时，必须保持项目不同区位之间的房源的价格均好性。
价格策略：
