公司业务需求挖掘与产品组合方案营销

《公司业务需求挖掘与产品组合方案营销》第一部分营销之势：

认清影响我们生存的四大变化

<一>外部环境出现的最大变化是什么？

<二>金融市场出现的最大变化是什么？

<三>客户需求出现的最大变化是什么？

<四>金融服务出现的最大变化是什么？

第二部分客户公司需求挖掘

<一>客户需求三方面内容

<二>公司需求挖掘五种形态

<三>公司客户选择银行八个标准

<四>公司客户需求挖掘七招式

<五>公司客户合作切入四种类型

<六>大中型型客户需求挖掘

1、“六大”意义

2、大客户的分类

3、大中型客户四大类金融需求

4、大中型客户金融产品价值11种分类

5、大中型客户常见授信情况

6、延伸需求开发

案例：大中型客户存款增长八种方式

大中型户存款的十个演进阶段

大中型客户存款营销的五重境界

<七>中小型客户需求挖掘

1、中小客户需求挖掘六个步骤

2、规划先行，批量营销

3、中小客户风险缓释的四个途径

4、特色化营销

案例：

1) 六大类30种小微金融产品需求挖

2) 营销组织形式

3) 强大中后台武装前台

4) 排他性捆绑销售显露神威的本质！

5) 特色支行建设扎根特色市场

6) 整合服务能力提高收益

<八>十三维需求挖掘路线图:以13个案例说明

<九>需求挖掘的九个技巧

第三部分营销之技—产品组合

第一节产品组合26个策略

1、产品组合营销一种理念

2、产品组合营销的五个误区

3、产品组合四种形态

4、产品组合营销五种效果

5、产品组合营销九个方法

6、产品组合营销的七个流程

7、产品组合营销的六个策略

第四部分综合金融服务方案营销

<一>认识金融服务方案

1、方案式营销的本质

2、四个优点

3、五个好处

4、七个特点

<二>制作金融服务方案

制作金融服务方案团队需要三种人

1、五个出发点

2、常用四种类型

3、“五+N”个结构

4、常见三大问题

5、方案设计的五大原则

6、方案的五个层次

7、方案设计的六个步骤

8、服务方案撰写六个要点