优秀售楼员应知应会

售楼的全部知识点总结一、售楼资格1. 售楼员资格要求：一般要求售楼员需要有相关的专业知识和经验，并经过相关的培训和资格考核。

2. 售楼公司资格：售楼公司需要经营许可证和相关的资质才能进行楼盘销售活动。

3. 售楼合同：售楼合同是售楼员和购房者之间的法律文件，包括了双方的权利和义务等条款。

二、售楼流程1. 市场调研：售楼员需要了解所销售的楼盘周边的市场情况，包括竞争对手、购房者的需求等。

2. 推广宣传：通过广告、媒体报道、网络推广等方式进行宣传，吸引客户关注目标楼盘。

3. 接待客户：接待客户，介绍楼盘情况，并根据客户需求提供相应的解决方案。

4. 签约销售：与购房者签订购房合同，确认双方权益和义务，进行定金支付等流程。

5. 客户服务：向客户提供相关的售后服务，并不断维护客户关系，提高客户满意度。

三、楼盘知识1. 楼盘位置：楼盘位置是购房者关注的重点，售楼员需要介绍楼盘周边的交通、商业配套、教育医疗等情况。

2. 楼盘产品：包括楼盘户型、建筑面积、配套设施等，售楼员需要了解并向客户介绍。

3. 价格政策：售楼员需要了解楼盘的价格政策，包括优惠政策、付款方式等，并向客户详细介绍。

四、销售技巧1. 沟通能力：售楼员需要有良好的沟通能力，能够听取客户需求，给予专业建议。

2. 产品知识：熟悉所销售楼盘的各项信息，能够对客户提出的问题进行详细解答。

3. 谈判技巧：能够根据客户的需求，提出相应的解决方案，并进行灵活的谈判。

五、法律知识1. 不动产登记法：售楼员需要了解不动产登记法的相关规定，确保房产权益的合法性。

2. 合同法：了解合同法相关规定，确保售楼合同的合法性和有效性。

总之，售楼员需要具备良好的专业知识、沟通能力、销售技巧和法律意识，才能顺利开展楼盘销售工作。

希望以上总结对你有所帮助。

新手售楼员掌握的知识嘿，大家好！今天我们聊聊新手售楼员都需要掌握些什么。

其实啊，售楼员这个职业，看似简单，其实可复杂了。

你想啊，要面对各种客户，有的热情似火，有的冷若冰霜。

要是你连基本的房产知识都不懂，怎么跟客户聊？所以，第一件事儿，了解楼盘的基本信息。

比如说，房子的面积、户型、楼层，还有周边的配套设施，超市、学校、医院这些都得一清二楚。

客户一问你，你可不能答得像个小白兔，结结巴巴的，那就尴尬了。

再说了，房子的朝向也是个大问题。

南北通透的房子，阳光明媚，通风好，谁不喜欢呢？你得学会用形象的比喻，比如说，朝南的房子就像阳光下的小花，朝北的就像阴影里的小草。

对了，记得给客户讲讲风水，毕竟在中国，风水可是个很重要的话题。

客户会很在意的，你得懂得多一点，让他们觉得你真是个专业人士。

销售技巧也不能少。

你得会观察，客户的神情、语气，稍微一分析，什么需求、什么顾虑，统统都在你心里盘算着。

销售不就是把你的产品与客户的需求对接吗？别小看这个，很多时候，客户就是想听听你怎么说，顺带着信任你。

你得像个侦探，看看他们对哪个户型感兴趣，心里有数。

然后，抓住机会，讲讲那个户型的优势，像打了鸡血一样，给客户信心。

再有，售楼员也要学会倾听。

你想，客户来买房，心里肯定有很多想法和疑虑。

你可不能一直在那儿喋喋不休，得给人家机会说话。

认真倾听，客户会觉得被尊重，进而更愿意跟你分享他们的需求。

这样，你才能提供更精准的建议。

记得，你就是他们的“买房顾问”，要把客户当朋友，建立信任关系。

哦，对了，处理客户的异议也是一门学问。

有时候客户会对价格、位置等问题挑刺。

你要耐心回应，给出合理的解释。

别让客户觉得你是在推销，而是为了帮助他们找到最合适的房子。

多用一些形象的说法，比如：“这个房子，性价比超高，像买一送一的促销，划算得不得了！”让客户心里一亮，觉得这笔买卖值。

还要记得，售楼员的形象很重要。

无论你是穿着西装还是休闲装，都得整洁利落，给人一种专业的感觉。

房地产销售基本知识及管理规定房地产销售基本知识及管理规定房地产专业术语 2城市商品房预售管理办法3---4售楼员基本守则5---7销售现场管理8---11《售楼员培训》 12---32房地产专业术语培训对象：售楼经理、售楼主管、售楼员关键词：术语主要内容：专业术语名词解释作用：熟知房地产基本知识，使售楼行为更为专业1．用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积。

2．建设用地面积：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积。

3．建筑面积：指建筑物处墙或结构外围水平投影面积。

4．总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地而以下各层建筑面积之总和。

5．套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱了等结构面积。

使用面积的计算，应符合下列规定：6．室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层，按复合层内尺寸计算；7．烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；8．非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积；9．住宅使用面积包括卧室、起居室（厅）、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室、壁柜等。

10．公用建筑面积：建筑物内可供公共使用的面积，包括应分摊公用建筑面积和不分摊公用建筑面积。

11．建筑密度：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率（%）12．建筑容积率：在建设用地范围内所有建筑物地面以上各层建筑面积之和与建设用地面积的比值。

13．绿地率：建设用地范围内各类绿地面积之和与建设用地面积的比率（%）。

绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化。

14、地下室：房间室内地面低于室外地面的高度等于或超过该房间净高难度1/2者。

15、半地下室：房间室内地面低于室外地面的高度等于或超过该房间净高难度/3且不超过1/2者。

城市商品房预售管理办法（1994年11月15日建设部令第40号发布，2001年8月15日根据《建设部关于修改<城市商品预售管理办法>的决定》修正）第一条为加强商品房预售管理，维护商品房交易双方的合法权益，根据《中华人民共和国城市房地产管理法》、《城市房地产开发经营管理条例》，制定本办法。

售楼部礼仪管理制度范本一、总则为了规范售楼部工作人员的行为，提升售楼部形象，确保售楼服务的质量和效果，特制定本管理制度。

二、售楼部礼仪规范1.着装要求（1）站岗值班工作人员：着装整洁，穿着公司规定的工作服装，不得穿着拖鞋、短裙等不符合职业形象的服装。

（2）销售顾问：着装得体、大方，男士要穿着西装、领带，女士要穿着职业套装或正装裙装，不得穿着过于暴露或不雅的服装。

2.言行举止（1）礼貌用语：与客户交谈时，工作人员应言谈举止得体，使用礼貌用语，不得说粗话或使用不文明用语。

（2）亲切热情：对待客户应热情周到，主动为客户提供帮助，不得冷漠、懒散或态度恶劣。

（3）不得擅自打断客户谈话，不得对客户进行侵扰式销售。

3.交往礼节（1）客户接待：工作人员接待客户时，应站起身来，主动为客户引座，过程中要保持微笑。

（2）礼仪礼节：对客户应尊重礼仪，如握手时要握手臂并短促握手，不得用力过猛或握手时间过长。

4.服务态度（1）业务熟练：销售顾问应熟悉公司的各类楼盘信息，能清晰地介绍楼盘的特点和优势。

（2）待客周到：接待客户时，工作人员应亲切有礼，主动为客户提供所需服务。

（3）电话礼仪：接听客户咨询电话时，要用专业和礼貌的语言进行回答，不得对客户进行无礼的回答。

5.协作配合（1）团队合作：售楼部工作人员应相互配合，共同完成售楼任务，不得出现互相排挤、故意挑拨等不良情况。

（2）信息共享：工作人员应随时分享项目动态，帮助了解项目的同事进行客户服务。

三、违规处理任何工作人员如果违反售楼部礼仪规范，一经发现将被进行如下处理：1.首次违规：口头警告，责令立即整改，如情节严重可扣除相应业绩。

2.二次违规：书面通报批评，责令进行深刻检讨，同时扣除一定的奖金和业绩。

3.三次违规：停职检讨，扣罚款，甚至辞退处理。

四、附则本管理制度自发布之日起正式施行，如有需要修改的地方，由公司管理层统一作出决定。

公司所有工作人员都应遵守并执行本管理制度，如有违反者，由公司依据管理制度进行相应处理。

置业顾问的含义置业顾问就是在客户购房时提供服务及参考意见的专业人员,负责询问客户的需求,介绍合适的房源,邻客户看房,协调确定房价,帮且审核房屋资料,签定购房合同,办理货款过户手续等提供专全程房产专业服务的人员置业顾问必须掌握的基本知识1、法规城市房地产管理法、城市拆迁管理条例、物权法、土地法、合同法、公司法、物业管理条例、公积金管理条例、房地产税收政策等2、建筑建筑构造、建筑材料、建筑制图、建筑结构3、经济经济学、房地产经济学、工程经济学、工程造价4、商务礼仪5、消费心理学、消费行为学、市场营销、房地产开发经营管理6、金融、保险、国民经济统计、证券、基础会计、房地产测绘、房地产估价7、计算机应用基础常用办公软件、销售软件应用、计算机辅助设计CAD软件8、装饰装修、景观设计基础置业顾问的责职与工作流程先要明确来访的每位客户1、他是否对这个项目楼盘感兴趣的;2、他可能是公司花了大量的广告费去宣传而被广告吸引来的;3、也许他是路过这里顺便近来的, 当客户进入销售现场起,就应该马上迎过去向他问好,作简单的自我介绍;然后将他领至沙盘处,向他大概介绍小区的基本情况,然后很自然的询问客户的家庭基本情况如：几口人居住,需要多大面积,自己感觉能承受的最理想价位等;当了解完客户的相关情况后,请他到休息区入坐,并给他倒杯水,递上一份楼盘相关资料,在客户阅读资料的同时向客户推荐适合客户的户型,并征求客户意见与客户做更深层次的交谈;主动提出邀请客户一起去所推荐单位房源的现场参观置业顾问应事先安排好参观的路线,期间也可向客户介绍小区内部规划;当客户满意推荐户型时可询问客户的付款方式并计算出具体的房价;与此同时向客户要求留下联系方式以便公司有最任何新的销售政策及变化时能第一时间通知到客户并告诉客户该单位房源很好如不及时决定可能就无法够买该单位了,如客户意向较强可为客户办理预留登记;待客户走后及时收拾打扫接待现场,作好等待工作;整过接待过程应做到笑脸相迎、笑脸相送,并把握好与客户谈话的技巧,尽可能的营造一种好的交谈氛围;2、认为一个好的置业顾问应具备哪些专业知识我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科;但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等;出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向;房地产置业顾问培训及房产技巧第1节人员的基本要素1、建立个人魅力；要给客户留下好的印象,方便以后的沟通,利于下一步的工作;组织创新能力,有序组织好与客户的说辞,把握好时机促成为用户服务的热心,成功后也不能减少对客户的服务热情,便于客户渗透i,让老的客户给自己介绍新的客户,促成渗透专业的技术能力,要熟悉房产的专业术语,熟知各项办证程序,要了解相关楼盘的情况,熟知本项目的情况;行动能力,要有不辞劳苦的行业精神,把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动,就能很好的提高积极能动性;2、迅速判断客户内心的真实想法,想出对策,引出话题便于下一步的工作开展;牢记顾客的姓名,对客户也是一种尊重,只有相互尊重才能很好的沟通,利于工作的开展;点头微笑,任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的开场;信赖、关心顾客的利益,这样能走入客户的心理世界,还有什么不好狗通的那;仪表、热诚,至关重要,这是建立信任和够通的必要条件;情绪同步-----合一架构法,对带不同的客户要用不同的必要沟通手段;3、顾客的三种状态,感性,理性,心理冲动购买或心理考虑成熟购买;倾听的技巧,引入话题,先了解客户心理想法,快速制定切入主题手段,帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子;营造轻松的环境,在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备,有利于相互沟通,利于工作的开展;询问的方法,看客户是那一种类型要不同性格不同的对带4、推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题5、扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯7、人的需求分析赞美他人的方法8、提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念9、成功是一种习惯今天的态度,决定你明天的成就潜意识的力量10、你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力第三．过程与应对技巧一：重点开始区别对待：不要公式化对待顾客为顾客服务时,你的大话公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有理待他们,造成顾客的不满;故要注意以下几个方面：看着对方说话;经常面带笑容用心聆听对方说话说话时要有变化擒客先擒心从顾客的角度出发,集中注意力了解顾客的喜好,帮助顾客选购最佳的住宅或商铺,务求使顾客满意;眼脑并用⑴眼观四路,脑用一方;要密切关注客户口头语,身体语言等信号的传递,留意他的思考方式,并做出准确判断,将顺利进行到底;⑵注意顾客口头语言的传递;⑶身体语言的观察及运用;通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购买钟的意愿的转换;⑷表情语信号顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切;眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采,从若有所思到明朗轻松;嘴唇开始抿紧,似乎在品位、权衡什么;⑸姿态语言信号顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得很轻松;出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作;拿起定购书之类细看;开始仔细的观察商品;转身靠近推销员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊;突入用手轻轻敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思想,最后定夺;⑹引发购买动机;4．与顾客沟通时注意事项⑴勿悲观消极,应乐观看世界;⑵知己知彼,配合客人说话的节奏;⑶多称呼客人的姓名;⑷语言简练,表达清晰;⑸多些微笑,从客人的角度考虑问题;⑹产生共鸣感;⑺别插嘴打断客人的说话;⑻批评与称赞⑼勿滥用专业化术语⑽学会使用一些小故事,小的例子二：初次交锋初步接触⑴初次接触的目的是获得顾客的满意,并激发他她的兴趣,吸引他她的参与;⑵仪态要求站立姿势正确,双手自然摆放站立位置适当,掌握时机,主动与顾客接近;与顾客谈话时保持目光接触,精神集中;慢慢后退,让顾客随便参观⑶最佳接触时机当顾客长时间凝视模型时;当顾客注视模型一段时间,把头抬起来时;当顾客突然停下脚步时;当顾客目光在收寻时;当顾客与员目光相对时;当顾客寻求员帮助时;⑷接近顾客方法：打招呼,自然地与顾客寒暄,对顾客表示欢迎早上好/你好您来过吗,我给您介绍一下小区的情况好吗;你好,有什么可以帮忙吗有兴趣的话拿份资料看看;⑸备注切忌对顾客视而不见;切勿态度冷漠;切勿机械式回答;避免过分热情,硬性推销;揣摩顾客心理不同的顾客由不同的需要和购买动机,员必须尽快了解顾客的需要,明确顾客的喜好,才能向顾客推荐合适的单位;⑴要求用明朗的语调交谈注意观察顾客的动作和表情,是否对楼盘感兴趣;询问顾客的需要,引导顾客回答,在必要时,提出需特别回答的问题;精神集中,专心倾听顾客的意见;对顾客的问话做出积极的回答;⑵提问你对XX楼盘的感觉如何,你给自己看房子吗,准备住几口人,你喜欢那种户型你要多大的面积⑶备注切忌以貌取人不要只顾介绍,而不认真倾听顾客谈话;不要打断顾客的谈话;不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法;引导顾客成交⑴成交时机顾客不再提问,进行思考时;当顾客靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你;一位专心聆听、寡言少语的客户,询问付款及细节时,表明顾客由购买意向;话题集中在某单位时;顾客不断点头,对员的话表示同意时;顾客开始关心售后服务时;顾客与朋友商议时;⑵成交技巧不要在介绍其他单位,让顾客的注意力集中在某单位上;强调购买会得到的好处;强调优惠期,不买的话过几天会涨价;强调好,今天不卖,就没机会了;观察顾客对楼盘的关注情况,确定顾客的购买目标;进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处;帮助顾客做出明智的选择;让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定;⑶成交策略迎合法我与您的想法合拍吗这一方法的前提是：售楼人员可以肯定的知道客户的想法;选择法先生,既然您已经找到了最合适自己的楼盘,那么您希望我们何时落定呢再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题;协调法我想在公司的客户名单上加上您的大名,您认为怎样做能达到这个目标呢真诚建议法我希望与您达成协议,我们还需要做那些方面的努力呢利用形势法促销期只有一天了,如果今天不能定下来,楼盘价格的提升将给您带来很大的损失;⑷备注切忌强迫顾客购买;切忌表示不耐烦;必须大胆提出成交要求;注意成交信号;进行交易,干脆快捷,切勿拖延;售后服务⑴要求保持微笑,态度认真身体稍稍前倾,表示兴趣与关注细心聆听顾客问题;表示乐意提供帮助;提供解决的办法;⑵备注必须熟悉业务知识;切忌对顾客不理不睬;切忌表现漫不经心的态度;结束成交结束,或结束整个过程,在这个时刻,应该向顾客表示道谢,并欢迎随时到来;⑴要求保持微笑,保持目光接触;对于未能即时解决的问题哦,确定答复时间;提醒顾客是否有遗留的物品;让客人起先提出走的要求,再跟着起身;目送或亲自送顾客至门口;说道别语;⑵备注切忌匆忙送客;切忌冷落顾客;做好最后一步,以期带来更多的生意;⑶终结成交后的要求成交是下一次的开始,员应该明白不断总结成功的原因和经验,在终结之日多些自问;在过程中,我是否留意了对价格的保护在过程中,我是否得到了竞争的情报在过程中,我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识;在过程中,我是否明白知道客户不需要的是什么在过程中,我是否过分注重与客户的私交招式三:循序渐进1．员判定可能卖主的依据：随身携带本楼盘的广告;反复观看比较各种户型;对结构及装潢设计建议非常关注;对付款方式及折扣进行反复探讨;提出的问题相当广泛琐碎,但没有明显的专业性问题;对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复;特别问及小区内的业主的阶层都是那一些人来购房的;对售楼人员的接待非常满意;不断提到朋友的房子如何;爽快的填写客户登记表主动索要卡片并告知方便接听电话;第3节：过程应对策略策略A：准备阶段机遇属于有准备的人;前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料,研究和估计各种可能和对应的语言、行动,并且准备工作所必须的各类工具和研究客户的心理,这是摆在房地产人员面前的重要课题;客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征,即获得生活或者生产的活动空间,使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态;消费行为是客户心理活动的外在表现,即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的;住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费,在目前房地产住宅供过于求的情况下,怎样成功推销自己的产品是摆在房地产人员面前的重要问题;客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为;因此,人员在过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲;客户购买心理特点售楼员准备的提纲﹒求实用﹒低价位﹒求方便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投机获利﹒房屋区位﹒环境﹒房地产产品﹒价格﹒其他策略B：善于发现潜在顾客人员在过程中,要发现客户,发现机遇,善待客户;因为潜在消费者的来源,有因响应而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘;策略C：树立第一印象消费者对人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感,人员应亲切礼貌、真诚务实,给消费者留下良好的第一印象,人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任;策略D：介绍介绍房地产产品的过程中随机应变,一面引导消费者,一面配合消费者,关键是针对消费者的需求,真诚地做好参谋,提供给消费者合适的房地产商品;第3节：过程应对策略策略E：谈判人员用技巧,使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动;策略F：面对拒绝面对拒绝——人员面对的拒绝,可能就是机遇,判断客户拒绝的原因,予以回复;如客户确有购买意向,应为其作更详尽的分析、介绍;拒绝是消费者在过程中最常见的抗拒行为;人员必须巧妙地消除消费者疑虑,同时人员要分析拒绝的原因,实施对策;可能的原因有：1、准备购买,需要进一步了解房地产实际的情况；2、推托之词,不想购买或无能力购买；3、有购买能力,但希望价格上能优惠；4、消费者建立谈判优势,支配人员;策略G：对不同消费者个性的对策对不同个性的消费者,人员可采用不同的对策,可获得较高的成功率,具体见下表;消费者个性及其对策1.理性型深思熟虑,冷静稳健,不轻易被人员说服,对不明之处详细追问; 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量,一切介绍的内容须真实,争取消费者理性的认同;2.感情型天性激动,易受外界刺激,能很快就作决定; 强调产品的特色与实惠,促其快速决定;3.犹豫型反复不断态度坚决而自信,取得消费者信敕,并帮助其决定;借故拖延型个性迟疑,借词拖延,推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因;设法解决,免得受其“拖累”4.沉默寡言型出言谨慎,反应冷漠,外表严肃; 介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度笼络感情,了解真正的需求再对症下药;5.神经过敏型专往坏处想,任何事都会产生“刺激”作用; 谨言慎行,多听少说,神态庄重,重点说服;6.迷信型缺乏自我主导意识,决定权操于“神意”或风水; 尽力以现代观点来配合其风水观,提醒其勿受一些迷信迷惑,强调人的价值;盛气凌人型趾高气扬,以下马威来吓唬人员,常拒人员千里之外; 稳住立场,态度不卑不亢,尊敬消费者,恭维消费者,找寻消费者“弱点”;7.喋喋不休型因为过分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远; 人员须能取得信任,加强其对产品的信心;离题甚远时,适当时机将其导入正题;从下定金到签约须“快刀斩乱麻”;第4节人员现场实战应对技巧要点B：引起客户注意四要素引起客户的注意处于第一个阶段;在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲,可在课堂中立刻进行考试,以促进学生注意,老师清楚地知道学生上课不注意听讲,只是浪费老师的口舌及时间;员无法依照老师要求准客户注意您的话语,您要设计出自己别出心裁、独到的方法,引起准客户有注意;引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决心购买请教客户的意见人的大脑储存着无数的信息,绝大多数的信息平常您不会想到,也不会使用到,但当别人问您某个问题时,您的思考就会立刻集中在这个问题上,相关的信息、想法也会突然涌入脑际,您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法;请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法,特别是您能找出一些与业务相关的一些问题;当客户表达看法时,您不但能引起客户的注意,同时也了解客户的想法,另一方面也满足了准客户被人请教的优越感;二、迅速提出客户能获得哪些重大利益急功好利是现代人的通性,因此,迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益,是引起客户注意的一个好方法;三、告诉准客户一些有用的信息每个人对身边发生了什么事情,都非常关心、非常注意,这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率;因此,您可收集一些业界、人物或事件等最新信息,在拜访客户时引起准客户的注意;四、指出能协助解决准客户面临的问题例如客户会注意您所说出的每一句话;以上四个方法若能很好的实施,人员将能很好的引起顾客的注意,从而很快攻克客户的心理因素,最终达成楼盘交易;要点C：找出客户利益点实战手法“客户最关心的利益点在哪里”是每位业务代表最关心的重点,找出了客户关心的利益点,您的推销工作犹如拥有一定航线的船只,不再茫然行进;有时客户也捉摸不定自己的购买动机,充分了解一般客户购买的可能理由,有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在,能让您有效地进行商品介绍;您可从九个方面了解一般人购买房屋的理由：楼盘给他的整体印象广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机;“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品,但它们都在满足客户象征地位的利益;整体形象的诉求,最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求,针对这些人您在时,不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此;成长欲、成功欲成长欲、成功欲是人类需求的一种,类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求;例如电脑能提升工作效率,想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑,想要成为专业的经纪人,就会参加一些管理的研习会,上电脑课,参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求,拥有一套豪华房子是一个成功的象征,努力的结果,这种需求是这些人关心的利益点;安全、安心满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数;安全、安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一;一位小孩玩具的业务人员,提到每次有家长带小朋友购买玩具时,由于玩具种类很多,很难取舍,但是只要在关键时机,巧妙地告诉家长,某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时,家长们几乎都立刻决定购买;人际关系人际关系也是一项购买的重要理由;例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍,而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的;便利便利也是带给个人利益的一个重点;例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由,电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点,便利性也是打动许多人购买的关键因素;系统化随着电子技术的革新,现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化、办公室外自动化OA 的发展;这些企业购买电脑、文字处理机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候,普遍都以能否构成网络为条件而选择,这即是因系统化的理由而购买的例子;其它如音响、保安等系统都是客户引起关心的利点;兴趣、爱好我们的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起,抓住这点诉求,一定能让宾主尽欢颜;八、价格价格也是客户选购产品的理由之一,若是您的客户对价格非常重视,您就可向他推荐在价格上能满足他的商品,否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值,使他认为值得购买;九、服务服务分为售前、售中及售后服务;因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求;因此,服务也是您找出客户关心的利益点之一;以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点,只有客户接受您推销的利益点,与客户的沟通才会有交点;要点D：打动客户的诉求重点客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益,若能解除客户的问题及疑惑,必能赢得客户;每一个行业的商品都有一些最能打动客户的诉求重点,顺着这些重点去诉求,将能收到事半功倍的效果,不动产重点是A投资购买房屋可以保值、增值;B方便上班、上学、购物的方便性; C居住品质,空气新鲜、安静;D物业管理的好坏,安全保安设施;E社会地位,附近都是政商名流居住,能代表个人的社会地位等等;虽然个人购买房子的动机也许不一样,例如有的因为上班方便必须居住在都市,有的只想居有其屋,有一间房屋能住就好,有的想过较有品味的居家环境,有的想符合身份地位,不管动机是什么,展示推销重点仍是在以上列举的重点的要素组合或在自己的实际工作中再次延伸组合;。

置业顾问的基本素质置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的置业顾问成为房产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商和代理商最为关心的问题。

因此我们必须把握培训人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：“五必学会”的培训工作，即：一个中心，即以客户为中心；两种能力，即应变能力、协调能力；三颗心，即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；四条熟悉，即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉本公司物业情况； 五必学会，即学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。

客户为中心客户为中心 一个中心一个中心应变能力应变能力 协调能力协调能力 两种能力两种能力热心热心 耐心耐心 信心信心 三颗心三颗心经济形势经济形势 法规法规 行情行情 物业物业 四条熟悉四条熟悉调查调查 算帐算帐 揣摩揣摩 追踪追踪 掌握掌握 五必学会五必学会具体来讲，我们要求置业顾问在培训后达到如下目标：掌握房地产专业相关知识，房地产营销内容，培训良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。

销内容，培训良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。

第一节 我要了解的——专业素质的培养置业顾问自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一，因此，置业顾问在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。

因素之一，因此，置业顾问在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。

一、了解公司要充分了解发展商的历史状况、获得哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。

容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。

二、了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息。

房地产销售的心得体会篇1一、用心学习从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。

所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

二、学习积极的心态进入房地产行业之后，在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。

一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。

你认为自己是一个什么样的人很重要。

一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。

“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”;这就是他对自己的一种肯定。

三、培养你的亲和力所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。

销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。

在售房的过程中，语言是沟通的桥梁。

对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。

在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。

行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。

一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。

一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。

在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。

四、提高你的专业性水准房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。

产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

销售礼仪一、仪容、仪表1、身体：勤洗澡，保持身体清洁无异味;2、头发：经常洗头，做到没有头屑，不得染发，男士头发不得盖过耳部及衣领;女士不得披头散发3、面部：男士不得留胡须；女士化淡妆4、口腔：上班前不吃异味食物，保持牙齿洁白，口气清新;5、双手：勤剪指甲，经常洗手，保持双手干净；男士不要留指甲;女士不要涂带颜色得指甲油,指甲不要太长6、服饰:衣装整洁、干净、无污迹和明显褶皱，扣好纽扣。

工号牌佩带工整；7、鞋子：干净擦亮,不得穿拖鞋、凉鞋，男士穿深色鞋;女士尽量不要穿高跟鞋8、化妆：女性售楼人员须化淡妆，化妆须适当而不夸张9、装饰：可佩带少量饰物,不得佩带新奇夸张饰物；二、姿势、仪态1、站姿:双脚与两脚同宽自然分开，体重均匀的落在双脚上，头正肩平、两眼平视前方、挺胸、收腹。

女士双手叠放身前，脚后跟并拢，脚尖成一字型，分开15—30度，两腿并拢伸直；男士两脚平行分开与肩同宽,两腿伸直，两手身后相握,右手攥左右。

2、坐姿：售楼员坐姿应该端正,坐椅子的1/3-2/3。

不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。

女士从椅子左侧走到椅子前面，右脚后撤半步，右手后笼衣服后放在身前,双膝并拢，轻轻落座.两脚、腿并拢，小腿与地面垂直；男士手并列腿上或放在椅子扶手上，两腿平行,一拳之隔，与地面垂直。

落座时避免动作太大引起椅子的乱动及声响，站起时一般从左侧站起，不要推或拖座椅。

3、走姿:步伐适中，不要跑。

工作时间,身体不得东倒西歪，前倾后仰，不得伸懒腰、驼背、耸肩、背手等;4、咳嗽或吐痰时,请用干净的纸巾或手帕掩住口部,打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部,并说对不起；5、行动要快,但不能跑，与客户相遇应靠边而行，不得从中间穿行，与客户同时进门，应让客户先行，请人让路，应讲对不起；6、整理头发、衣服时请到洗手间或客人看不到的地方；7、当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自已的形象；8、手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件;9、当众不应耳语或指指点点，不得用手指或者笔竿指客人或者指示方向；10、抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯;11、工作时，不要在公众区域搭肩或挽手以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐；12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情；三、语言礼仪1、声调自然、清晰、柔和、亲切、不宜过高或过低,不要急功近利推销楼盘，要给客户一种“置业顾问”的形象；2、主动同客人、上级及同事打招呼,客户走近，应立即示意，表示已注意他(她）的来临,不得无所表示，等客户先开口;3、多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等；4、如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等；5、未知姓氏前称呼“先生”或者“女士"；指第三者时不得讲“他”，应称“那位先生"或者“那位女士”；6、任何时候不准讲“喂"或说“不知道”,可将不知道改为“我先问一下”；7、讲客人能听懂的语言；8、进入客房或办公室前须先敲门。

做置业顾问要知道的基础知识做置业顾问要知道的基础知识置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。

想成为置业顾问首先要学会它的基础知识。

下面店铺为大家整理了相关做置业顾问要知道的基础知识，希望大家喜欢。

置业顾问要知道的18个地产基础知识1、关于产权年限民用住宅建筑权属年限为70年，商用房屋建筑权属年限为40年，工业用地建筑权属年限为50年。

2、关于五证开发商要有五证才有售房资格。

五证包括：《商品房销售(预售)许可证》、《建设工程施工许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设用地规划许可证》、《国有土地使用证》。

3、关于户型挑选户型至少看以下几种图：规划图、单元平面图、户型平面图。

4、关于各种“金”在国家有关房地产法律法规中，没有“意向金”，要么是定金，要么是保证金。

5、关于赠送面积购房时大多会有一些面积是赠送的，比如阳台。

阳台分为封闭和半封闭两种，封闭阳台要全部算面积，半封闭阳台只算一半面积，所以，半封闭阳台越多越超值。

6、关于贷款利率一般的贷款买房，银行都会给予利率折扣，市场上多为85折。

7、关于住宅净高净高指下层地板表面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。

8、关于开间进深习惯上，我们把一个楼(或房间)的主要采光面称为开间(或面宽)，与其垂直的称为进深。

9、关于银行流水如果你工资不是很高，买房也是家里出首付。

在买房前最好做一个漂亮点的流水账，每月往银行卡里存一点钱进去，这样就有了存款记录，会增加审核通过率。

10、关于贷款额度银行的贷款都是按照整数贷的，不会贷到千位。

所以，尽量贷整数!比如，你要贷款32.5万，最好只贷32万。

11、关于买房资格配偶买过房且贷款未还清，另一方买房仍算作二套房，不能享受首次购房的各种优惠政策。

12、关于公积金无房(在缴存城市无自由住房且租房的)职工，只要连续缴存公积金满3个月，可提取住房公积金支付房租。

销售人员的基本要求
（一）基本要求
1、职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形
象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。

2、基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。

3、礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服；仪容端
庄，精神饱满，坐姿端庄。

（二）专业知识要求
1、了解公司的历史和项目的特点；
2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等；
3、了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实
力、背景等；
4、掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识；
5、有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法；
6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规；
7、了解一定的财务知识
（三）知识面要求
尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。

努力培养观察、分析和判断问题的能力。

（四）心理素质要求
具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。

（五）服务规范及要求
原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。

以诚实、友好和热情的态
度服务顾客。

（六）培训目的
1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念；
2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；
3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要；。

房产销售培训心得体味范文 5 篇精选房产销售培训心得(一)作为一位基层销售人员，应具备自信、韧性、爱慕、感恩、倾听、综合知识和举一反三——自我总结——自我反省等的基本素质，并且在日常工作中注意提高业务水平，增强销售技能，培养敏锐的观察力，研究调查房产市场，从而了解在激烈的市场竞争中，服务是一个全过程。

尽可能细化信息，注意平时工作中客户资源的积累、维护、沟通交流以及信息的收集、整理、反馈。

没有亲身使用过该产品，没有对产品提出过多的问题，许多想购买的船长邀请我们对他们的渔船进行了测量。

同时，我们也同福建船检部门和个别渔业公司建立了合作意向，同福建代理商签定了两台机组的购买合同，使代理商代理我公司产品的信心更加巩固。

问题式：问题要关于客户的生意，并且与你拜访的目的有关。

提出的问题不是用“是”或者“不是”简单回答的。

通过这次系统培训，使我们在获得更完整的房产知识、销售技巧的同时，也更加坚定了我们对所销售楼盘的信心，以及对自身完成销售工作的信心，有助于完成今后一系列销售任务。

xxxx 是 xxxxxx 销售部门的一位普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较目生。

在公司领导的匡助下，xxxx 很快了解到公司的性质及其房地产市场。

作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。

作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。

所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。

在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。

此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。

经过这段时间的磨练， xxxx 同志已成为一位合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

从我个人认为：目前房地产行业发展比较快，竞争日益激烈，营销不仅要在产品硬件上下功夫，更要注重软服务。

从杭州的楼市来看，卖得好的楼盘都是“找得到理由的”，而再也不是前几年一味的普遍上涨，惟独产品做得好、定位比较准确、营销和服务都比较到位的房产品，才干最终赢得消费者的认同。

置业顾问年终工作总结转眼间，进入公司已半年有余，过去的一年对别人来说可能很平常，但对我来说是特殊的一年，我从一个对房地产业一无所知懵懂的小姑娘，蜕变成了一名训练有素、专业的“置业顾问”。

“置业顾问”，有着不同于其它职业的独特魅力。

在工作期间，我也结识了不少同仁朋友，给予了我不小的帮助，在他们身上，我看到了勤奋努力的工作态度、良好的心态和专业的销售技能。

xx年11月8日，我永远记得这一天。

福临豪苑二期在大家的热切期盼下终于开盘了。

虽然平时听过很多楼盘开盘时会“蜂抢”的事迹，但第一次经历开盘，而且是自己的，作为新人的我心里不免充满欣喜和紧张。

犹记得那一天，7张签约台错落有致的摆在售楼处，大家各就各位，就像考试时那样端坐着等待客户进来，我朝外望了望，依稀能感受到关下的铁皮门外热闹的表演和人潮。

由于太紧张，开始时我频频签错订单，老是麻烦控台给我新单，自己都觉得怪难为情的，甚至开始怀疑自己是否能胜任。

意外的是朱经理不仅没有责怪我，反而语气温柔的安慰我：“没事的，定心点，慢慢写。

”当时心里顿时涌出一股暖流，再签单时，也没那么紧张了，之后也没有再犯过错。

开盘后不多久，我们及时调整状态，迎接交付这一大任。

这次交付对于我们来说意义重大，是福地置业交给业主的第一份答卷。

我们的工作也越做越细，入伙通知书寄出去后，便挨家挨户打电话询问是否收到信件，有特殊情况的就联系邮局、做登记、补办等处理，生怕对业主有一丝怠慢。

交付期间新区的同仁帮了我们横林案场很大的忙，他们每天起早贪黑转好几趟公车到横林帮忙，中午匆匆扒几口放凉了的盒饭就继续工作了，连一句怨言也没有。

在他们的帮助下，我们xx案场顺利完成了交付。

在经历了开盘和交付后，大家的能力都上了一个台阶，同事间的友谊也愈发深厚。

我们同心协力，承受风雨，收获彩虹。

我们每天在售楼处一起工作8个小时，相处的时间比大家和自己的家人相处的时间还多。

现在我们形成了一个大家庭，在这个大家庭里相互关心、相互帮助。

销售技能技巧培训【内容一销售人员的六项核心技能】一、专业知识做一名优秀的房地产销售者，所需要的专业知识是多方面的，包括市场大环境的规律把握、区域特征及竞争项目的深入了解、建筑基础知识、必要的相关法规知识、所售项目的透彻了解等，力图在客户心中树立顾问的可信形象。

当然，首要核心还是对所售项目的充分理解与消化，重点是对营销理念的把握，并将其与项目的规划、建筑、园林、配套、户型等相融合，在向客户介绍的过程中—在适当的时间-以适当的形式和侧重—充分表达,令客户产生连贯思维。

在此基础上,再辅以其他专业知识的适当表达，会使客户产生更强的信任感,使自己在客户心目中的潜在印象强于其他的销售者，有利于成交的实现及客户的稳定性。

这些专业知识需要用心和嘴在工作中一点点的积累。

二、客户利益既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。

做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。

通过与客户的简单交谈，摸清客户需求,然后针对性的推荐适合的产品，介绍产品的相关优点和特点能带给客户未来的使用价值（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1-3层的房屋以强调其方便性等）.确保所推荐产品能给客户带来他真正需要的利益是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。

三、顾问形象销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户(口碑、影响、持续一段时间的合作）.在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问"的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。

四、沟通技巧沟通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。

沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才,而是学会倾听。

售楼销售潜规则与购房须知售楼小姐透露的销售潜规则1）大家购房所付的保险费事实上是能够打八五折的，不要在售楼处买保单，外面的保险公司都能够为你打折。

2）开盘绝对没有好房子，好的房子全部被保留，然后每个月推出几套，但单价升得很快，要么就是你有关系，我们才给你好的房子。

3）广告没有一个是确实，千万别相信其中的外立面颜色，很多造出来比画的难看多了。

4）售楼员会用许多方法来逼你买房，让你无时无刻感到紧张，这时你千万要冷静。

要自己看中才买。

5）别以为高层中的九到十一楼不错，那你大错了，这些楼层正好是扬灰层，脏空气到这个高度就会停顿，我们是不可能告诉你们的。

8）别以为实测面积是对的，事实上测绘局都被我们买通的，少你一个平米你也看不出来，但是国家就只承认他的测绘报告・・9）绿化率、容积率大多都是与实际不相符的，千万别相信我们，我们只是听工程部随便说说的，能对八成就不错了。

10）漏水与外立面的材料根本没关系，你们要关心的是桩有多深，由于新房漏水大多是由于房屋沉降过大，造成外墙裂缝才漏水的。

11）开盘的时候售楼处会有许多四五十岁的人在模型边上说这个房子好，千万别信，这些人大多是公司的领导来捧场的。

12）注意，有人代理公司来代理的楼盘他们通常花样最多，比如排队买号等，但是开发商直接销售就不可能搞很多花头，那是由于代理商想赚开发商更多的代理费。

13）为何上海的所有凸窗看上去很大，但是能通风的只有很小一扇，我们说是为了安全，事实上是整个上海的开发商都是为了省钱而内部统一那么做的。

14）假如报纸广告上的哪个楼盘单独印了一个房型，那你千万不要去买这个房型，不是卖不掉的就是位置有问题，我们叫最后冲刺，你想啊，他干嘛不印(1)一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益。

⑵恶意串通，损害国家、集体或者者第三人的利益。

⑶以合法形式掩盖非法目的。

(4)损害社会公共利益。

⑸违反法律、行政法规的强制性规定。

⑹造成对方人身伤害而免除其责任的。

置业顾问应知应会置业顾问代表了公司的形象，也是开发商信誉、楼盘品质对外的窗口，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，我们向顾客介绍楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。

因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。

不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。

更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。

在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。

同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。

有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。

能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？所以，你必须精通、了解、掌握以下一些问题，并能在客户提问中用自己的语言回答。

●你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。

●你必须精通你所代表楼盘的一切特点。

如她的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是置业人员必须能如数家珍的。

●你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。

如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。