如何成为金牌导购课件

A、准确的发现顾客的需要和愿望；B、把顾客需要和推销的产品结合；C、证实 推销的产品符合顾客的需要和愿望；D、促使顾客接受；E、促使顾客采取购买行 为。
夸淘气的小孩
一小孩特别淘气，用笔在店里乱画，虽然心里很不高兴，但仍堆着笑脸 说：这孩子真聪明啊，这么小就学会明星签名了！他爸妈说孩子太淘气了， 我说聪明的孩子都淘气的 ！
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金牌导购们，多说些正面赞美顾客的口头禅
哇！您说的有道理！ 哇！你好专业哦！ 哇！你好细心哦！ 哇！你真能干啊！ 哇！你真行！ 哇！你真棒！ PS：避免说些负面刺伤顾客 的口头禅！
8、哎，我给你说；哎，你给我…
9、我只是打工的，我做不了主； 10、要不改天您再过来。
——杀死＂客户的10句话
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三个因素影响沟通的有效性
7 % 用字遣词 38 % 声音、语调 55 % 表情动作
评书演员最为典型
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用眼睛说话
向说话者保持一定的目光接触，显 示正在倾听对方的说话。
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真理中的真理
你竭力的向别人证明你对了，就是拼命 的指责别人，他错了，他会用更加残忍 的手段证明你不光在这个问题上错了， 而是所有的问题都错了。那怕真的是他 错了，而且错的很离谱。
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二.基本的营销理念
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销售人员应该知道的营销理念
体验营销，建立标准，进行深度培训 故事销售，增加情趣，憧憬美好愿景 情感营销，建立纽带，营造真情氛围 顾问营销，体现专业，打造权威形象 差异营销，凸显优势，展现企业精神 哲学营销，抹平抗拒，实施温柔一刀 全员营销，利益均衡，市场所向披靡
可以实现各种情感的交流。 可以调整和控制沟通的互动程度。 可以传送肯定、否定、提醒、监督 等讯息。 可以传达出对事情的信心度。
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有时“莫言”胜有言
身体语言 面 眼 声调
姿态 动作 距离
表现形式 笑容
与顾客接触 语气温和 上身微躬向前 不要过于夸张，简单明了 保持恰当距离
顾客观感 觉得友善，受到欢迎 有礼貌、受到尊重 感觉店员大方、亲切 感觉店员只跟自己说话，受到尊重 感觉店员大方、清爽
感觉舒服、自由
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发现一个优点就是赞美，发明一个优点就是奉承
赞美对象 顾客
物品
楼盘
生意
工作 家庭 兴趣 体育
住所
赞美点
“您朋友介绍来的啊，非常感谢您的信任!” “您对我们帮助很大。”
“哇，您的这个是LV的包啊……” “您的坐骑是宝马X6啊!”、“您这是苹果4代啊”
“绿地很多，清静的好地方……” “啊，本市最高档的楼盘哦”
导购哄人秘籍
夸老头子
叔叔您多大年纪了，孩子都工作了吧等，看您老真幸福！儿女孝顺！该 买台我们的灶好好享受生活了！
夸老太婆
阿姨，您真年轻，叫阿姨我都不好意思叫出口，该叫您姐吧
夸不帅的哥
大哥，我说哥，我真羡慕嫂子有您这样好的老公，替老婆操心
夸不美的姐
姐，真羡慕您，这么年轻，已经有两套房子了 （姐，一看您就是特会当家的人）
成交=多次拒绝+最后一次努力！
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Ⅱ. 销售入门第二步
面对拒绝 习惯拒绝 战胜拒绝
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Ⅲ. 销售入门第三步
嘴巴甜一些
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嘴巴甜些，人见人爱
嘴甜，是最轻松的导购技巧； 因为只要开口说几句赞美话，就能够心想事成！
一句话让人笑 一句话让人跳
第一种境界：开口就杀人； 第二种境界：开口就烦人； 第三种境界：开口就服人； 第四种境界：开口就乐人。
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国际成功推销模式概述
1、爱达推销模式（AIDA）attention、interest、desire、action
A、引起顾客注意；B、诱发顾客兴趣；C、激发顾客购买欲望；D、促成顾客购 买行为。
2、迪伯达推销模式（DIPADA）definition、identification、proof 、acceptance、desire、action
如何成为金牌导购来自百度文库
不要脸训练方法
撕下脸皮， 扔在地上， 踩三脚， 呸呸呸，我是这个世界最不要脸的人人
不要脸，天下无敌！ 我不要脸，所向披靡！
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Ⅱ. 销售入门第二步
面 对
拒绝
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拒绝是成交的开始
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
拒绝的真正原因是——你还没有说服
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主讲：张光许
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一.销售人员的三个基 本点
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销售入门第一步
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【李嘉诚：厚脸皮是修养】
厚脸皮是一种学问 脸皮薄者受不了任何嘲笑和打击，最后往往会失败在
与人过分计较上。 而所谓的厚脸皮者，往往不会因为别人的故意挑拨和
讥讽，而去改变自己的理想。 要想做一个成功者，必须要有厚脸皮的修养
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【案例：阿Q】
用心说话
心灵美
语言美 （包容心、同理心、赞美心）
请记住，与顾客交流： 有效果，比有道理更重要。 有结果，比有道理更有价值。
【注意】你觉得你已经说得很清楚，别人应该明白你的意思了， 那是你觉得，并不代表别人真明白。
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讨论：这些话，好不好听？
1、一分钱一分货； 2、这是公司的规定； 3、这个价格不可能； 4、不知道；不清楚；我从来没有那样说过； 5、这种问题，一般都没人关心；你别扯这些； 6、您觉得别人好就去买吧，我们卖不起； 7、不可能有这样的事；
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导购语言禁忌
你错了！ 连这你也不懂！ 让我给你解释一下！ 你没搞懂我的意思，我是说… 你的消费观念有问题！（要改变了）
这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。
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不要让顾客认错
n 男人的命运掌握在女人手中 n 商品的命运掌握在顾客手中 n 不要试图让顾客认错 n 就像不要试图让女人认错一样
“您做的真是好生意啊!又赚钱又轻松” “看您的气质就是大老板！”
“公务员啊，多好的工作啊，真羡慕您!”
“有这么乖巧的孩子，您好幸福!”
“您喜欢旅游啊，您真是一个会享受生活的人!”
“您也喜欢足球呀！球迷们都很爽快的哦！” “您喜欢健身啊，怪不得您这么魁梧”
“靠近车站，双学如区何，成很为金好牌的导地购方啊!”