销售人员培训方案
问：在销售过程中，经常碰到客户的异议，最常碰到的就是有关价格高的异议，怎样处理？
答：有关价格的异议是一定会碰到的，而且是最常见的，通常有的客户是随便说一
下，不要当真，就像我们买东西一样，一定会还一次价格，当卖家不给时也就直接买了。当然也有客户是真的有异议，这时我们应该从以下几个方面应对：
1. 比较的方法。可以询问客户是和谁比较来说价格比较高，当然应该仔细问清楚具体
的品牌、配置、质量等情况以便业务人员详细分析。
2. 考虑价值的方法。可以引导客户从价格与价值的关系方面进行比较，话术：“我非
常同意你对价格方面的考虑，但除了价格你还要考虑的因素有哪些？”
3. 询问支付能力的方式。话术：“公司在这个项目上的预算有多少？当客户说出具体
的预算时，你就可以重新调整产品的组合再推荐。”
4. 将计就计法。话术：“我们公司产品的价格是很高，许多和我们合作过的客户都这
么讲，但这也是他们持续购买我司产品的理由”，其实这也是换一种说法说明价格
与品牌、质量之间的关系。
5. 暗示后果的方法。可以暗示如果采用其他品牌的产品有可能带来的质量问题有哪
些，可能因质量问题带来的后果是什么。当然说的时候要隐蔽，不要太直接，防止
给客户留下不好的印象。
6. 价值分析法。具体分析客户的投资给客户带来的利益。话术：“你的投资额是每月
××元，也就是说每天××元，每小时××元。我估计你在××月内能挣回这笔投
资，当然还没有计算由于这套设备的使用你能降低人工的费用。”
特别注意，不管是哪种客户异议，我们都应该采用先认同的方式，再按照步骤化解客户
异议。认同的话术：“我非常理解你的想法，我每次拜访客户时，他们都提出和你一样
的顾虑。”
问：在销售过程中，客户说已经有了合作厂家，我怎样应对更好？
答：这是一种拒绝的方式而已，虽然有了供应商不见得就很满意，所以可以继续从
以下几个步骤沟通。
1. 赞扬客户。暗示客户是一个注重诚信的人，同时也可以赞扬客户的人际关系。话术：“你真是位好的合作伙伴，这么认可你的供应商，我也希望有机会能与您合作。”
2. 询问客户持续购买的理由。通过询问可以了解客户购买产品考虑的因素有哪些，了
解后可以重点强调我司的产品能满足对方的那种需求。话术：“你这么长的时间购
买某公司的产品一定有许多令你满意的地方吧？”
3. 劝说客户小批量的采购产品，让客户感受一下新的产品给他带来的利益。话术：“我
说的再多也只是一面之词，不妨您只进一天的用量感受一下，看看我的产品的优势
是不是很明显。”
4. 提出特别的试用优惠条件，比如银行的信用卡开卡送礼活动等。话术：“我们最近
公司推出了对新客户的特别优惠活动，连续采购三个月并达到××量的客户我们赠
送××礼品。”
问：在销售过程中，客户说今年的预算已经花完了，怎样应对更好？
答：通常这种拒绝不是真实的，只是一种托词而已，所以业务人员应仔细询问具体
的预算支出情况，了解真实的情况后在说服客户购买。
1. 任何一家的预算都不是一成不变的，当你确实能说服采购人员的话，他就可以跟
公司提出增加预算的。
2. 询问预算的执行情况，了解采购者对现有供应商产品的评价，这样我们就可以有
机会提出我司产品的优势，至少有下一次的合作机会。
问：客户说：：“目前经济不景气，公司正在缩减开支，这个订单以后再谈。。”怎么办？
答：了解是否是真实的情况，如果是真实的则应继续保持联系，当购买计划进入实
施阶段时首先想到的还是你。如果你的产品能帮助客户降低成本就采用将计就计法销售，话术：“这正是现在采购的理由，很多公司都是在这个经济低谷的时候采用积极的政策，而不是坐等，一定可以闯出一条新路来。”当然客户说的是托词就应该重新和客户建立好的关系，再进入产品推荐阶段。
问：客户说：：“我们与某公司合作多年，他们给了我司特别的优惠，所以目前我们还不想和
其他的供应商接触。。”这种情况业务人员怎样应对？
答：客户大部分的情况是想拿到更优惠的条件，所以应该仔细了解之前供应商的价
格及其他方面的信息，不要与竞争对手拼价格，可以从其他方面入手说明你的产品能带给客户的利益。、
1. 单刀直入法。话术：“如果我的产品通过综合比较在性价比上比现有的供应商更优
惠一些，你会考虑一下进一点试一下吗？”
2. 暗示的方法。话术“我赞赏您对之前合同的态度，您也知道行业内新产品发展速
度很快，现在最流行的就是这种类型的产品，我先给你汇报一下。”
3. 他上之石，可以攻玉。话术：“我的几个客户和您的情况一样，之前都是用您说的
这个产品，现在都改用了这种新的产品，效果非常好，就你非常熟悉的老王也在
用这种新产品。”
1.专门为企业开发的各种销售人员训练工具，一学就会。
2.熟练掌握销售人员10 种心态的自我调整方法。
3.通过训练能第一次就给客户留下好的印象。
4.熟练掌握各种开场白、各种探寻客户需求的方法。
5.熟练掌握客户类型的分析及应对方法。
6.通过时间管理的学习能做到要事第一。
7.通过训练能使每个销售人员熟练掌握与客户沟通的基本技巧。
课程大纲：
第一部分你是一个优秀的销售人员吗？
1. 有所企图--- 有野心才有奇迹。
故事：穷人最缺什么
视频：绝不放弃
2. 目标达成--- “绩”不惊人死不休。
案例：哈佛大学的调查报告
目标管理“七星阵”
3. 终生学习--- 永远保持充电的状态。
视频：俞敏洪的演讲
