如何成为e时代的成功者经典讲义之二十：成为营销谈判的高手

70
3.谈判让步舞蹈
假设S方准备让步60元，他可能跳的舞蹈 形式有：
⑴正拐式让步舞蹈（冒险型）
0
0
0 60 让出数额
1
2
34
让步回合
①舞蹈含义
②适用范围
71
⑵反拐式让步舞蹈（低劣型）
60 0 0
0
让出数额
123
4
让步回合
①舞蹈含义
②适用范围
72
⑶阶梯式让步舞蹈（刺激型）
15 15 15
15
让出数额
10
克服的方法： ①加强实践锻炼 ②不要过分疑心 ⑵自卑心理 产生的原因： ①因交际受挫所致 ②因某些生理缺陷所致 ③对自我智力估计过低所致 ④受到压力或舆论的影响所致
11
克服的方法： ①用积极的态度对待自身不足 ②培养乐观的生活态度 ⑶偏见心理 产生的原因： ①第一印象的影响 ②自身状态的驱使
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四、要学会应对问题顾客
1.我永远是对的 2.我有话想要说 3.应先办我的事 4.叫你们经理来
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五、要善于处理顾客异议
⑴需求异议 ⑵产品异议 ⑶价格异议 ⑷服务异议 ⑸权力异议 ⑹财力异议 ⑺购买时间异议 ⑻货源异议
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处理顾客异议应持以下态度： 1.轻松不可紧张 2.倾听真诚欢迎 3.重述证明了解 4.慎回答又友善 5.既尊重又圆滑 6.巧撤退留后路
Dimension Dimension Dimension
23
3.五力整合 ⑴运筹力 ⑵应变力 ⑶意志力 ⑷自制力 ⑸排遣力
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第三讲：要成为钓鱼高手
一、要找准营销洽谈对象
影响购买的角色包括： 守门人、使用者、 影响者、决策者、经办者
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二、要了解洽谈对象特征
1.冷淡类型顾客 2.软心肠型顾客 3.防卫类型顾客 4.要答案型顾客 5.干练类型顾客
12 3
4
让步回合
①舞蹈含义
②适用范围
73
⑷山峰式让步舞蹈（多变型）
8
3
17
32
让出数额
12 3
4
让步回合
①舞蹈含义
②适用范围
74
⑸低谷式让步舞蹈（希望型）
22 17 13 8 让出数额
12
3
4
让步回合
①舞蹈含义
②适用范围
75
⑹虎头蛇尾式让步舞蹈（妥协型）
26 20 12 2
让出数额
1234
让步回合
15
⑶生猛海鲜型的东北顾客 ⑷辣椒型的川湘鄂顾客 ⑸桂花莲藕型的江浙闽粤顾客 ⑹快餐型的特区顾客 ⑺烩面、羊肉泡馍型的华北和西北顾客
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第二讲：谈判资源的整合
一、要牢记营销谈判格言
1.谈判的出发点：“有所需求” 罗恩斯坦精明过人--
17
2.谈判成功的标志：“互相满足” 富翁好友的一张支票-3.谈判的结果：“双方均是赢家” 美国商人与印度画商--
60
2.委婉含蓄风格
人称“软化”艺术。特点是：言辞 柔和，语义曲折，显隐相兼，简约婉 转，富有弹性，回味无穷。表现出一 种阴柔之美。
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⑴委婉含蓄的表达方式 ①曲径通幽 ②闪烁其辞 ③回以自解 ④类比作答
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⑵委婉含蓄的作用 ①直意曲达 ②易于接受 ③言简意赅
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3.幽默风趣风格
⑴幽默在沟通中的作用 ①幽默可以调节沟通气氛 ②幽默可缓解敌对情绪 ③幽默可含蓄拒绝对方的某种要求 ④幽默可以提高批评效果 ⑤幽默可作为有效的反击武器
⑶干事，就要挑大事干
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3.立言：做人方式 ⑴树立正确的“比风” ⑵“一团和气”要不得 ⑶要有“四不在乎”精神 ①宠辱不在乎 ②名利不在乎 ③成败不在乎 ④人言不在乎
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二、培养良好的营销意识
1.用积极之心做营销 2.用主动之心做营销 3.用包容之心做营销 4.用给予之心做营销 5.用老板之心做营销
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⑵常用的幽默手段 ①双关 ②反语 ③转用 ④曲解
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4.庄重典雅风格
⑴可表现出较高修养，令对方肃然起敬 ⑵能显示语言魅力，感染对方 ⑶可表现出对对方的尊重，为沟通
创造良好条件
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第六讲：价格洽谈与让步
一、谈判报价的基本技巧
1.低起点，附条件，以退为进 标价一美元的大酒店 2.高起点，不让步，以进为退 铁女人的“铁”滋味--
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三、提高谈判所需四能力
1.营销人要能干 2.营销人要能想 3.营销人要能说 4.营销人要能写
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⑶与傲慢的人交谈 ⑷与沉默寡言的人交谈 ⑸与喜欢吹牛的人交谈 3.掌握语言特色 ⑴讲好普通话 ⑵了解方言特色 ⑶懂点外语
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二、要遵循营销洽谈要则
1.满足需要原则 2.把握利益原则 3.诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到： ⑴说干结合 ⑵虚实相兼 ⑶善用技巧
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4.吉姆（GEM）劝说原则 5.通俗易懂原则 6.低褒感微原则 7.说三听七原则 8.避免争论原则 9.适度沉默原则 10.柔性表达原则
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二、价格解释的要求原则
1.价格解释的基本要求 2.价格解释的基本原则 ⑴有问必答原则 ⑵不问不答原则 ⑶能言勿书原则 ⑷避实就虚原则
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三、营销谈判的妥协让步
1.让步的原则
⑴互利 ⑵适度 ⑶有序 ⑷必争 ⑸动心 ⑹忍耐 ⑺撤销
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2.让步的形式
⑴增强欲望的让步
⑵以退为进的让步
⑶可以反悔的让步 ⑷指向明确的让步 ⑸丝毫无损的让步
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五、选择好顾客约见方法
1.当面约见顾客 做HEART法的运用大师 真诚（honesty）、 保持自我（ego）、 有好的心态（attitude）、 把握好分寸（reserve）、 表现出坚强（tough）。 2.电话约见顾客 3.函件约见顾客
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第四讲：掌握谈判金钥匙
一、展示出色的语言魅力
1.会说话吃遍天 2.活用谈话方式 ⑴与性情急躁的人交谈 ⑵与慢性子的人交谈
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克服的方法： ①站在对方的立场上看问题 ②客观地看待别人 ⑷疑心心理 产生的原因： ①受人挑拨怀疑他人 ②因表象或假相猜忌他人
13
克服的方法： ①好心看人 ②不文过饰非 ⑸嫉妒心理 对象及表现形式： ①嫉妒与自己相象的人 ②嫉妒具有攻击性与愤懑性 ③嫉妒他人比自己高于一筹的地方
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克服的方法： ①摒弃自私狭隘的意识 ②正确看待名利 3.拓宽社交范围 ⑴中南海型的北京顾客 ⑵本帮菜型的上海顾客
让步回合
②适用范围
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第七讲：要通晓制胜兵法
一、大力发扬做人“三不朽”
1.立德：做人 ⑴为人不可贪，为商不可奸 ⑵人生九不可为 ⑶今人眼睛毛病多 ⑷要做到“四对”
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⑸要做到“三以”、“四 静” ⑹要懂得不争而让 ⑺要做到“四克” ⑻要做到“三有” 2.立功：做事
⑴干事，就要从现在干
⑵干事，就要想办法干
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2.重视中间 ⑴合契 ⑵共鸣 ⑶有益 ⑷相酬
57
3.注意结尾 ⑴总结全篇式 ⑵重申重点式 ⑶号召呼吁式
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五、谈判沟通的语言风格
1.平实质朴风格
特点是：表达朴素实在，语言不 加雕琢，句式结构简单，比喻、暗 示、夸张等修辞手段很少使用 。
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在使用上语气和缓，声调变化较少， 在达意上内蕴深刻， 在传情上富有魅力， 人称“零度风格”。 真正的平实质朴，应该是平中见巧，淡 中有味，“看似寻常却最奇崛”。
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三、要做好企业产品介绍
1.掌握介绍步骤 ⑴引起顾客注意--Attention ⑵唤起顾客兴趣--Interest ⑶激起顾客欲望--Desire ⑷促成顾客行动--Action
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2.解答好五个“W” ⑴你为何来（WHY） ⑵产品是什么（WHAT IS IT） ⑶谁说的（WHO SAYS SO） ⑷谁曾这样做过（WHO DID IT） ⑸顾客能得到什么（WHAT DO I GET）
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三、要做好顾客资格认定
“MAN”法则，即 1.有商品购买力（MONEY） 2.有购买决定权（AUTHORITY） 3.对商品有需求（NEED）
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四、要做好顾客约见准备
营销人员应是“三H一F人”： 3个H是head(头)、 heart（心）、 hand（手）、 F是foot（脚）
28
约见准备的内容包括： 1.确定约见对象 2.明确约见目的 3.安排约见时间 4.选择约见地点
①舞蹈含义
②适用范围
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⑺断层式让步舞蹈（危险型）
59 0 0 1
让出数额
1 23 4
让步回合
①舞蹈含义
②适用范围
77
⑻高峰式让步舞蹈（诱发型）
8 13 17 22 让出数额
123 4
让步回合
①舞蹈含义
②适用范围
78
⑼钩勾式让步舞蹈（虚伪型）
50 10 一1 +1 让出数额
1234 ①舞蹈含义
怎样成为营销谈判的高 手
1
谈判是交易的前奏曲 谈判是营销的主旋律
不做总统， 但不能不做 一个谈判家
2
第一讲：营销谈判基本功
一、要有超前的营销理念
1.塑造自身角色 2.找准职业定位 职业定位有三个层次： 即谋生、谋职、谋事
3
3.通晓职场定律 ⑴自信--隐藏的资本 ⑵豁达--融洽的通道 ⑶坚强--成功的源泉 ⑷敏锐--感悟的钥匙 ⑸踏实--沉稳的脚印 ⑹热情--做人的品格
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6.赞美的技巧 ⑴评点式赞美 ⑵受益式赞美 ⑶交流式赞美
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7.辩论的技巧
⑴辩论的原则 ①观点明确，立场坚定 ②思路敏捷，逻辑性强 ③态度公正，措辞严密 ④有的放矢，把握分寸
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⑵辩论的技巧 ①类比法 ②归谬法 ③二难推理法
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四、谈判语言表达三步曲
1.抓好开头 ⑴开门见山式 ⑵比喻引入式 ⑶借题发挥式 ⑷寒喧入话式
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六、要灵活化解顾客抱怨
1.诚恳接受抱怨 2.不要火上浇油 3.寻找双方共识 4.安抚对方情绪
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七、要积极促成双方交易
1.善于捕捉信号 ⑴语言信号 ⑵动作信号 ⑶表情信号 ⑷事态信号
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2.建议成交策略 ⑴请求成交法 ⑵局部成交法 ⑶假定成交法 ⑷选择成交法 ⑸限期成交法 ⑹从众成交法 ⑺保证成交法 ⑻优惠成交法
7
2.解读顾客心理 3.熟悉相关法律 合同法； 产品质量法； 反不正当竞争法； 广告法； 商标法； 消费者权益保护法等。
8
三、要有良好的心理素质
1.学会自励自强 ⑴学会充满自信 ⑵学会战胜恐惧 ①恐惧副作用 ②营销就是和拒绝作战 ⑶学会控制情绪 ①哲人哲理 ②怎样管理自己的情绪浪潮
9
2.克服不良心理 ⑴害羞心理 产生的原因： ①缺乏自信 ②怕失面子
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四、运用好谈判力的整合
1.谈判=2C+3M ⑴Computer（电脑）--谈判工具 ⑵Competition（竞争）--谈判生存方式 ⑶Movement（变动）--谈判状态 ⑷Money（金钱）--谈判价值 ⑸Mine（我的）--谈判目标
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2.谈判“三D人” ⑴第一个D：Onside ⑵第二个D：Inside ⑶第三个D：Future
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二、要学会谈判环境整合
1.双方关系整合 ⑴同志式类型的谈判 菠萝罐头与红烧肉-⑵兄弟式类型的谈判 ⑶朋友式类型的谈判
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2.法律因素整合 3.社会文化因素整合 ⑴中西方对谈判的态度 ⑵宗教因素不可低估 ⑶行为方式的差异
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三、把握好谈判班子整合
1.谈判者年龄互补 2.谈判者性别互补 3.谈判者性格互补 ⑴独立型与顺应型 ⑵活跃型与沉稳型 ⑶急躁型与精细型
三、语言沟通的表现形式
1.述说的技巧
⑴述说的方式 ①循序述说 ②对比述说 ③提炼述说 ④情理述说
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⑵述说的基本要领 ①简明扼要 ②分寸得当 ③准确易懂 ④注意头尾
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2.倾听的技巧
⑴耐心地听 ⑵虚心地听 ⑶会心地听
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3.提问的技巧
⑴提问的作用 ①可以解除疑惑，获取信息 ②可以活跃气氛，促进沟通 ③可以控制谈话方向，把握沟通进程
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⑵提问的原则 ①要考虑提问的倾向性 ②要使提问具有诱发力 ③要进行提问的合理分工 ④要妥善安排提问的顺序 ⑤要以诚恳的态度提问 ⑥提问的句式要简短明了
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4.回答的技巧
⑴针对提问人的心理 ⑵缩小问话的范围 ⑶扩大问话的范围 ⑷答非所问 ⑸以问代答 ⑹不知道的问题不予回答
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5.说服的技巧
⑴要取得对方的信赖 ⑵要首先满足对方的基本需要 ⑶要注意强调双方立场的一致性 ⑷要强调利弊得失 ⑸要注意说服内容的顺序安排 ⑹简化接纳手续
4
4.人品重于商品 5.奉客户为“上帝” 6.做营销有心人
二、要有坚实的知识基础
营销人应具备的知识架构：
5
⑴一字型结构 能使营销人敢说敢干 ⑵1字型结构 能使营销人能说能干 ⑶T字型结构 能使营销人会说会干 ⑷十字型结构 能使营销人巧说巧干
6
营销人知识修炼的重点是： 1.产品销售知识 产品的生产方法； 售后服务设施； 同类产品的竞争情况； 发货方式； 产品的使用方法； 产品的技术性能等。
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八、要主动使用电话营销
1.打电话有诀窍 2.通话时间选择
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第五讲：要熟知沟通艺术
一、谈判语言的基本特征
1.鲜明的功利性 2.灵活的随机性 3.巧妙的策略性 4.迅捷的反馈性
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二、语言运用的基本原则
1.准确性原则 2.针对性原则 3.适切性原则 ⑴切己又切人 ⑵合时又合地 ⑶切旨又切境
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