项目型销售技巧与经验分享

初访总结 初访
像记者一样准备问题！
苏格拉底谈话法：
像律师一样引导问题！
先谈相同一致 的，慢慢过渡 到不一致的问 题。
像侦探一样发现问题！
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第五部分
技巧篇----精彩产品“ 技巧篇 精彩产品“Show” 精彩产品
针对客户的需求，有我方的售前人员给客户进行有针对 性的软件展示 通过介绍、说明、发问、回答、讨论等沟通形式，让客 户对我们公司、产品、服务、口碑以及我们对客户的需 求、管理困惑点、项目的销售信息等有进一步的了解与 判断。
善用“筹码”理论->卸掉客户“筹码”、增加我们“筹码” 坚持“微笑不语”->面对客户杀价、保持微笑而不说话 增加“痛苦”表情->当沉默与微笑不奏效时，改变策略“痛苦不堪” 适当时候做到立场坚定、紧咬不放，忌讳“轻易”降价->坚持 适当时候表现“惊讶”->让客户感觉“不合理”
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注意的问题（ ） 注意的问题（1）
1、建立良好的会谈气氛 2、不要立即开始介绍产 品，进行推销 3、因人而异，采用不同 的寒暄内容 4、提高观察力--“情人的 眼”
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第四部分
技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇
发问的策略
应避免的问题 发问的策略 发问的策略 •以一般的问题开始， 然后再问一些比较明 确的问题。 •一次只专注一个想法 •如果客户的回答都是 很简短时，你必须继 续追问下去，尽量取 得更多资讯。 1.通过寒暄、询问 了解对方背景资料， 2.通过认同赞美建 立对方的信赖度， 3. 通过连环发问 检查、探测病因， 4.诊断病情，找出 危机问题的需求点， 开出处方——问题 的解决方案，其中 包含产品。 1.说得太多、听得太 少 2.使用负面的用语 3.任何不好的习惯 4.缺少信心和热情 5.没有立场 6.盘问客户
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你看到了什么？？ 你看到了什么？？
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第一部分
意识篇----成功没有捷径、 意识篇 成功没有捷径、重在积累 成功没有捷径
项目成功签单： 没有捷径 没有绝招 没有秘笈 。。。。。 只有 准备充分 考虑周密 一点一点的积累 持之以恒的精神 。。。。。
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第六部分
技巧篇----成为“商务谈判” 技巧篇 成为“商务谈判”高手 成为
1、客户询问价格 ≠ 客户在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 价格商谈的时机不对，
假设前提：客户已经对产品、实施与服务、“你”认可、 有“信心”，并基本没有顾虑。如果不是，请找出“顾 虑”，逐个击破后再“价格谈判”，否则，你将会很被动！
对应方法； 对应方法；你应该做的
1、聆听、记录；目光关注 2、回应 3、总结需求，提出建议 4、职业化的包装 5、行业知识、专业知识
注意的问题（ ） 注意的问题（2）
•客户多说，自己多观察 •避免有关价值观 •记住对客户来说重要的信 息和客户的个人特征 •利用语言、语调、形体语 言更影响客户 •要学会做听众，而不是演 说家
竞争对手 有哪些竞争对手 做了哪些动作 （产品演示、报价）
决策流程 受访者的职位与角 色、关键人、决策 流程
项目预算 是否有明确的预算 是多少 预算范围
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第四部分
技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇
3、怎样了解？
开场白 达成行动计划
表明目的， 提出会见议 程并取得一 致
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第七部分
技巧篇----赢在“专业” 胜在“信心” 技巧篇 赢在“专业”、胜在“信心” 赢在
专业=》信心=》成功！
整个销售过程中都必须展示你的“专业 性”、让客户感觉“有信心”！
从客户购买心理角度分析为什么要“专业”？ ->“隔行如隔山”，“我想听听你的专业建议”，“希望按照你的建议能够成功” ->你购买一个产品，如果销售员不“专业”，即使产品很好，你会买吗？
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第六部分
技巧篇----成为“商务谈判” 技巧篇 成为“商务谈判”高手 成为
价格 > 价值 价格 = 价值 价格 < 价值
太贵了 物有所值 很便宜
建立价格与价值之间的平衡， 建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格谈判的目标所在
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第六部分
技巧篇----成为“商务谈判” 技巧篇 成为“商务谈判”高手 成为
一场“精彩的”产品“show”，不是一场技术的讲解， 而是一场高质量的“演讲”！
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第五部分
技巧篇----精彩产品“ 技巧篇 精彩产品“Show” 精彩产品
演示准备->客户基本信息、演示数据、PPT、投影机、 演示激光笔、参与人员、时间、主讲人 演示流程->2’开场白、15’公司服务等介绍、60’-90’ 产品演示（以PPT为主、软件为辅）、10’总结（确保 参与人员没有问题离场） 礼仪->着装（展露专业） 演示语言->通俗中体现“专业性”、抑扬顿挫、快慢 结合 PPT要求->ERP产品流程、价值亮点、体现易用性、给 不同的用户带来不同的价值（高层“决策”、中层“管 理”、操作户“便捷）
你不可能有第二次机会给人留下第一印象！
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第四部分
技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇
2，了解什么？ 客户基本信息 规模、行业、人数、 产值、信息化应用 情况
六大类问题
业务流程与关键需求 客户的业务处理流 程、关键需求、发 起人 项目时间 是否有计划时间 （选型、上线） 确定是否立项
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第四部分
技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇
对不同反应的处理
被访谈者感觉焦虑 紧张
•多谈项目的背景问题 •解释访谈的目的和获得益处 •建立相互信任的关系 •轻松、自信
被访谈着滔滔 不绝
•避免谈开放式的问题或者分成几个 小问题 •具体明确 •委婉的提醒时间 •
被访谈者沉默 不语
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第六部分
技巧篇----成为“商务谈判” 技巧篇 成为“商务谈判”高手 成为
交换条件法->牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？” 好人/坏人法（红脸/白脸法）->1人对2人，2人对1人等 价格让步的方法->不要“等额让步”、“最后一步让的很多”、“起步全让 光”、“先少后多” 拟订合同法->趁客户有事离开时，拿出准备好的合同，并引导客户沟通合同 内容
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第五部分
技巧篇----精彩产品“ 技巧篇 精彩产品“Show” 精彩产品
演示过程->忌鼠标“乱晃”、善于“观察”、眼神交 流、维持和谐气氛 排除异议->忌“强烈反对”、先“聆听”后“认同” 再“分析”最后给出不同的“解决办法” 演示原则->优先演示强处、演示客户关心的功能点、 放大客户的“痛点”、多“案例”佐证、认同但“谈化” 竞争对手、功能缺失简短快速带过、主动提出客户未提 的我方“优点”、见好就收、不要“自暴己短” 软件演示注意->多讲少操作（客户问题与需求尽量通 过讲解方式答复，切记不要客户一提出问题就立即进行 软件操作，以免“手忙脚乱”）
（沟通四步法） 沟通四步法） 寻问 聆听 确认 说服 为适当的下 一步骤取得 认可
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第四部分
技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇
3、怎样了解？
掌控现场
客户的压力
• 对sales的不良预期 • 对未知变化的恐惧 • 对你的不了解
客户的希望
1、被特殊照顾的感觉 2、他们的感受被在意 3、他们的问题被关心 4、能够解决他们的问题 5、希望你是可以信任的
站在客户立场准备三个 问题的答案： 问题的答案： 1、我为什么要（花时 、我为什么要（ 间）见你？ 见你？ 2、你们提供什么（对 、你们提供什么（ 我有价值的服务）？ 我有价值的服务）？ 3、你有什么特别（与 、你有什么特别（ 我接触过的其他 人）？
•资料 •资质
其他
• 着装？ • 时间约定？ • 拜访沟通问题？
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第六部分
技巧篇----成为“商务谈判” 技巧篇 成为“商务谈判”高手 成为
客户要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的 可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是 “讨价还价” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、 交流和总结一定可以提高成功率
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第三部分
技巧篇-----客户角度谈“购买” 客户角度谈“购买” 技巧篇 客户角度谈
知己知彼百战不殆
中小企业客户购买ERP软件特征？ 客户角度 ERP需求->不清楚、笼统、不完整 购买方式->招标 预算->没有、范围、比较后定 风险关注->实施风险 决策流程->老板或高层决策、关键与 影响双角色 购买影响因素->品牌、样板、竞争对 手、价格 销售策略 销售策略->专业引导、围绕核心 销售策略->尽早进入、悉知阶段 销售策略->善于观察、巧设问题 销售策略->成熟的实施方法、案例 销售策略->价值营销、面面俱到 销售策略->实力展示、样板故事、杀 “斧”行动、紧咬对手
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第五部分
技巧篇----精彩产品“ 技巧篇 精彩产品“Show” 精彩产品
打消客户对产品的疑虑->产品是“合适”的 进一步掌握客户的核心需求-> 进一步掌握项目信息->销售信息 树立“专业”->ERP、行业、实施导入、管理 表明“重视”->我们很重视这个项目（会做好！） 销售促进->演示的再好，达不到“销售促进”的目 的，那也是徒劳的！
•先找出共同语言和共同经 历，建立信任关系 •避免用封闭式的问题，多 用开放式的问题引导思路
当对我们生气时：
被访谈者态度不好， 充满敌意
• 勇于承认错误 • 不偏不倚
• 稳定自己的情绪，避免对抗 当对其他人生气时： •巧妙的更正错误，坦诚相见
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第四部分
技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇
项目型销售技巧与经验分享
张椿林
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目
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分 第八部分
录
意识篇----成功没有捷径、 意识篇 成功没有捷径、重在积累 成功没有捷径 基本篇-----做好 具备的“基本功” 做好T6具备的 基本功” 基本篇 做好 具备的“ 技巧篇-----客户角度谈“购买” 客户角度谈“购买” 技巧篇 客户角度谈 技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇 技巧篇----精彩产品“ 技巧篇 精彩产品“Show” 精彩产品 技巧篇----成为“商务谈判” 技巧篇 成为“商务谈判”高手 成为 技巧篇----赢在“专业” 胜在“信心” 技巧篇 赢在“专业”、胜在“信心” 赢在 高级篇----六大顶级“修炼” 高级篇 六大顶级“修炼” 六大顶级
第六部分
技巧篇----成为“商务谈判” 技巧篇 成为“商务谈判”高手 成为
反复强调“价值”->“物有所值” 报出比你预期还要高的价格->给自己一些空间、让客户感觉“赢了” 千万别接受客户的“第一个期望价格”->客户觉得“太容易” 借助“高层”->这个价格我做不了主 保持在“和谐融洽”氛围中谈判->如果客户一上来就反对 你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围
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第二部分
基本篇-----做好项目销售具备的“基本功” 做好项目销售具备的“基本功” 基本篇 做好项目销售具备的
商贸、制造企业的流程？ 商贸、制造企业的常见管理问题？ 财务基本知识？ ERP原理？ 客户定位？ 软件的应用价值？能帮助客户解决那些问题？ 产品优势与劣势？ 竞争对手？ 工序化销售套路？ ERP实施风险论? 表达与演讲能力？ 售前四步法？ 行业知识？ 最新的经济资讯与热点？ 个人效率管理？时间、反映速度等？ 比较下，看看你还缺哪些？请尽快补上！
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第四部分
技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇
了解什么
准备什么 怎样了解
ห้องสมุดไป่ตู้
项目判断与分析、 项目判断与分析、走势
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第四部分
技巧篇-----初访技巧 初访技巧 技巧篇
1，准备什么？
确定业务拜访目的
•掌握项目全面信息 •呈现价值、建立认同
备妥相关文件/证明 备妥相关文件 证明