家装销售T模式_套餐家装模式(最新)

中国家装销售T 模式—解析
——顾客信息管理功能——
G C S 顾 客 服 务 系 统
中国家装销售T 模式—解析
——工程预算编制功能首页— —
G C S 顾 客 服 务 系 统
G C S 顾 客 服 务 系 统
中国家装销售T 模式—解析
——工程预算编制功能 （项目分类）——
中国家装销售T 模式—解析
三．转变服务观念，尤 其是对现有员工的 思维调整。
主动销售渠道
店面销售：
① 建立完整的顾客店面销售服务流程； ② 最大化满足顾客上门的要求，降低流失机会； •实 •施 •思 •路
中国家装销售T 模式—解析
实施要素
主动销售渠道
店面销售：
● 价格调整 ● 流程建立 ● 系统支持
专业谈判 人员激励 关注细节
——工程造价顾客解释页面— —
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中国家装销售T 模式—解析
——工程造价顾客解释功能（工艺说明）——
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中国家装销售T 模式—解析
——工程造价顾客解释功能 （材料说明）——
G C S 顾 客 服 务 系 统
中国家装销售T 模式—解析
——工程造价顾客解释功能 （价格分解）——
○ 营销，不是用一种精明的方式把产品推销出去，而是怎样 实现顾客价值的最大化
破解家装困局之五：研究顾客消费
10 0
成 功
率0
初次
临 界 点
3天 7天 15天 谈判周期
30天 60天
破解家装困局之五：研究顾客
★ 影响家装顾客消费的因素
感觉 价格 服务 产品 知名度 其它
破解家装困局之五：研究顾客
■切肤之痛——产值、利润与目标的差距
100万
80万
盈利企业：20％
60万
提升慢
40万
挣扎企业：50％
不稳定 只长骨头不长肉
月
临界点
度
产
20万
亏损企业：30％
值
—关注中国家装企业—
老生常谈——所有的企业都缺人
家装三大稀缺人员
管理
营销
设计师
—关注中国家装企业—
营销困局——因为做了没效果，以为自己又错 了
问题思考五：
上门客户太少了，怎么来增加？
正确理解：
每月上门100户，这样的客
● 户还少吗？
问题思考六：
同样的方法做企业，怎2 么就不如别人？
正确理解： 是同样的方法吗？
破解家装困局之一：明确定位
1
添加标题
市场定位
4
添加标题
价格定位
2
添加标题
产品定位
5
添加标题
顾客定位
3
添加标题
品牌定位
6
添加标题
预注： T 模式能够帮助您的企业实现快速增长，能实实在在
得
助
你
一
臂
之
力
…
中国家谢装销谢售大T 家模式！—解析
北京同途伟业（装饰）管理顾问公司 2006年1月
中国家装销售 T 模式—附件
综合报价管理功能
工程发包造价管理功能
企业信息展示平台 精装菜单展示功能 装修工程报价定制功能 配套主材报价定制功能 集成家居报价定制功能 集成家居展示功能 材料展示功能
GCS顾客服 务系统
模式
中国家装销 售T 模 式—解析
T 模式的核心—GCS顾客服务系统
GCS结构：
○ GCS ○ 顾客服务系统
企业数据管理系统
电脑操作系统
中国家装销售T 模式—解析
■ T 模式的核心—GCS顾客服务系统
GCS功能：
GCS 顾客服务系 统
信息功能
1、企业信息展示功能 2、精装菜单展示功能 3、材料展示功能 4、集成家居展示功能
○ 人回头顾客；
四． 签约顾客相互介绍形成 的
○ 企业回头顾客；
五． 长期受企业品牌影响而 上
○ 门的顾客； ● 被动方式
一． 参加各种展会获得的顾 客；
二． 独立策划各种促销活动 获
○ 得的顾客；
三． 派业务人员进驻集中小 区
○ 争取获得的顾客； ● 主动方式
中国家装销售T 模式—解析
T 模式的实施—主动销售渠道
——工程预算编制功能（项目分级）——
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中国家装销售T 模式—解析
——工程预算编制 功能（主材工程 量）——
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中国家装销售T 模式—解析
——工程总造价顾客价格解释 主页面——
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中国家装销售T 模式—解析
缩短谈判周期，提高签单效率 对集成家居和主材产品的整合提供了强有力的支持 提高效率，降低运营成本
中国家装销售 T 模式—解析
T 模式的实施—主动 销售渠道
家装顾客来源渠道
一． 市场店面（临街）形成 的
○ 自然上门顾客；
二． 写字楼店面受广告吸引 出
○ 现的上门顾客；
三． 设计师长期工作形成的 个
获得产品相对竞争力的秘诀：
创造差异 一步就够 关注细节 重在执行
破解家装困 局之三：量 力取材
沟通能力 设计水准 业务技能 工作状态 家装设计师
设计师
顾客
破解家装困局之三：量力取材
1
添加标题
我们的发现：影响顾客消费决定的力量
4
添加标题
沟通能力
2
添加标题
影响力
5
添加标题
业务技能
3
添加标题
中国家装销售T 模式—解析
一．讲座、发布会、 咨询会等
二．展览会、公益活 动等
三．卖场销售
主动销售渠道
○ 集中销售： ○ 实例：
中国家装销售T 模式—解析
结束语：
T销售模式不是万能的，它最终在每个企业的实战效果还需 要全体员工的紧密协作来保证，因此，T 模式最终还是为人 来服务的。
T销售模式是2006年家装界全新的销售理念，它为很多处于 成长阶段的家装企业提供了系统而成熟的销售理论和操作性 很强的销售手段。
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中国家装销售T 模式—解析
——主材造价顾客解释功能 （3）——
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中国家装销售T 模式—解析
——集成家居造价顾客解释功 能——
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中国家装销售T 模式—解析
——报价单打印功能（1）——
G C S 顾 客 服 务 系 统
市场竞争激烈营手段、产品属性高度同质化
—中国家装行业现状—
■市场竞争激烈 B、在消费品领域信息严重不对称
顾
客
对
产
品
心理安全线
的
认
知
度
快速消费品
家用电器
一般家用品
住房、装修 汽车
—中国家装行业现状—
■市场竞争激烈 C、经营手段被迫延伸
建筑、地产
高端设计
主材、辅材
家装
成品家居
后期配饰
施工渗透
—中国家装行业现状—
人海战术——看看你的人均产值 顾客流失率高——永远解决不了的难题
—关注中国家装企业—
■真实的市场：
共性问题
市 场 合 力
家装企业
经营困境
个体问题
破解家装困局 ——5局致胜
问题思考一：
产值如何提升？利润怎么提升？
正确理解：1、产值、利润是结果，结果是 过程造成的
关注结果只是一种愿望
问题思考二：
破解家装困局之二：产品竞争
家装企业的产品是什么？
设计？
工程？
服务？
预期
破解家装困局之二：产品竞争
相对竞争力
● 市场优势 人才优势 产品差异化 服务差异化
创造产品竞争力
核心竞争力
● 技术壁垒 资金壁垒 规模壁垒 品牌壁垒
破解家装 困局之二： 产品竞争
创造产品竞争力
产品
服务
相对竞争力
破解家装困局之二：产品竞争
工作状态
6
添加标题
设计水平
破解家装困局之三：量力取材
正确认识家装设计师：
○ 对顾客的影响不完全决定于 设计能力
○ 挖来的“好”设计师对你
未必有用
破解家装困局之四：认识营销
家装营销
推广策略
广告
渠道
竞争策略
差异
价格
服务策略 过程 差异
顾客
破解家装困局之四：认识营销
我们要注意什么？
营销是为产品服务的 营销其实并不难
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——工程造价顾客解释功能 （效果图示）——
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中国家装销售T 模式—解析
——主材造价顾客解释功能 （1）——
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中国家装销售T 模式—解析
——主材造价顾客解释功能 （2）——
答案：从销售开始
当理清我们的思路后，我们明确了下一步的工作方 向。问题是：我们从哪里开始入手呢？
2006年中国家装业全新营销模式
中国家装销售T 模式 —解析
中国家装销售T 模式—解析
■ 什么是T 模式
家装服务流程3大环节
售前
营销阶段
售中
产品阶段
售后
维护阶段
中国家装销售T 模式—解析
咨询
设计 ● 谈判
顾客只相信自己的眼睛
① 实例： 1、样板间的作用 邻居家的作用
破解家装困局之五：研究顾客
价格对顾客影响是巨大的
○ 不要以为顾客富有就不在意价格 ○ 不要以为顾客会因为品牌而买单 ○ 价格不是影响销售唯一的条件但却是最重要的条件
家装困局之五：研究顾客
看看品牌对顾客的影响
在同质同价的条件下，品牌可以决定顾客的选择； 在品牌差异接近的情况下，产品和价格是影响顾客的条件 品牌更多的是影响企业的可持续性发展，对短期内的销售影响是有限的 产品和价格对顾客的影响是直接的，品牌是间接的
顾客接收信息——签订工程 合同 推广
签单
什么是T 模式
家装销售T 模式 ● 售前
中国家装销售T 模式—解析
■ 什么是T 模式
了解一下传统售前模式：
推广 咨询
设计
谈判
签单
特征：●整个环节无序 ●人为因素影响大
●效率低下
中国家装销售T 模式—解析
什么是T 模式
一．模式是针对家装售前环节而推出的系列销售手段 二．模式是针对家装售前环节而设计的系统管理流程
我怎么就找不到“好”设计师？
正确理解：要找企业适合的设计师
问题思考三：
营销效果怎么不好呢？
正确理解：1、打几次广告或者做几次活 ● 动不叫营销。 a. 广告没有带来几个客户， ● 不代表营销思路有问题。
问题思考四：
现在的客户太难对付，有什么好办法？
正确理解： 把7年前的产品给客户，能 ● 不难卖吗？
一．模式是2006年 家装行业提高服务竞争力的重要手段之一
中国家装销售T 模式—解析
T 模式的优势
○ 高度标准化——顾客信任度高 ○ 谈判效率高——签单周期缩短 ○ 销售成本低——广告费用极大降低 ○ 人力成本低——提高工作效率
中国家装销售T 模式—解析
T 模式的构成
整体套餐式装修方案
主动销售渠 道
中
国
家
装
销
售
模
式
T 中 国 家 装 业 全 新 营 销 模 式
2006年中国家装业全新营销模式
中国家装行业现状
—中国家装行业现状—
全国市场发展层次不同，地域差异化很大
第一层级：北京、广州、上海 第二层级：天津、南京、武汉、杭州 第三层级：中西部地区部分省会城市及中国广大地
县等二线市场
—中国家装行业现状—
市场竞争激烈 大资本、大品牌的强势进入 ● 百安居、海尔 、科宝 、homedport
—中国家装行业现状—
市场竞争激烈 行业门槛较低带来的大量进入者
——行业从业者
城市人家
——相关行业力量
三优实创
2006年中国家装业全新营销模式
关注中国家装企业
—关注中国家装企业—
看看这些现象，你一定很熟悉：
操作功能
1、装修工程报价定制功能 2、配套主材价格定制功能 3、集成家居价格定制功能 4、工程发包造价管理功能
中国家装销售T 模式—解析
GCS系统能给家装企业带来什么？
提高了服务环节的差异化优势 避免谈判人员不稳定因素导致的失误发生 价格解释工作的通畅进行
中国家装销售T 模式—解析
GCS系统能给家装企业带来什么？
家装定位：
破解家装困局之一：明确定位
家装企业定位的误区：
一．家装企业可以自己确定市场定位 二．根据顾客的经济收入来进行顾客定位 三．产品价格高＝品牌定2 位高 四．品牌会直接对产品带来销售量 五．品牌对顾客的消费是决定性的
破解家装困局之一：明确定位
家装企业怎样来进行定位
一．认清自己企业所处的阶段 二．了解自己所处城市的市场特点 三．明确自己企业发展的2 短期目标 四．首先解决产品定位，它直接影响你的生存 五．不要为了定位而定位，也不要过分关注定位
中国家装销 售T 模 式—解析
主动销售渠道
小区推广： ● 传统小区操作 • 有序、规范
3A小区操作
无序
小区设点
人员进驻
中国家装销 售T 模 式—解析
计划 监控 小区推广实战要素 目标 执行
主动销售渠道 小区推广：
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主动销售渠道
集中销售： 核心——主动寻找顾客，最大化的增加客户储备
主动销售渠道——积极主动获取顾客的方式
主动销售渠道
小区推广
集中销售
店面销售
中国家装销售T 模式—解析
主动销售渠道
店面销售：
Βιβλιοθήκη Baidu
• 核心：
2
让上门顾客的谈判成功率实现最大化提升
• 目标：
顾客上门成功率超过50％以上
中国家装销售 T 模式—解析
一．加快提供顾客需求 信息的速度；
二．谈判人员专业化分 工；
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——报价单打印功能（2）——
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