酒店式公寓经营模式_Zxs

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营销模式之二 后续增值服务
•业主与酒店共同承担经营风险 提升客户投资信心
•
较具竞争力
发展商
销 售
来自百度文库
•大梅沙片区市场此种物业包括湖心岛等。
委托管理
经营管理公司
业主
返 委托经 利
营
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湖心岛
• 开盘时间：2006-9-23
• 销售数量：236套
• 销售均价：14000元/平方米
• 物业管理：雅兰酒店
名称
交楼标准
运营管理公司
管理费 （元/M2）
业主获利方式
发展商获利方式
雅兰酒店 精装修 粤海酒店
40
海景酒店 精装修 秀峰度假俱乐部 40
酒店管理公司提供多种 返利方式 供业主自由 选择，业主可获得固 定的投资回报和客房经
营利润的 分成。
物业销售利润
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雅兰酒店
• 开盘日期：2000-6-1 • 开盘价格：15000元/平方米 • 装修标准：精装修 • 物业管理费：40元/平方米· 月 • 三级市场售价：10000元/平方米 • 经营方式： • 业主购得客房产权后，将客房委托雅兰酒店进行出租和管理，雅兰
主要影响因素
高 较高 较快 客房利润分红或返利 可控性高 有投资回报方案 酒店品牌及经营状况 所在地区人流量
较住宅高，较产权式酒店低 较住宅高，较产权式酒店低
依营销方式而不同 租金或返利 可控性低
依协议不同而不同 地段
物业管理水平
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• 2. 大梅沙公寓项目经营概况
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2.1产权式酒店营销方式
大梅沙片区最主要的产权式酒店是雅兰酒店及大梅沙海景酒店。
• 超过80分时， 业主入住需按当日散客房价的优惠价支付房费，且不再实施
签分制； • 利润分成方式：在六年连续委托期限内，只分享酒店盈利，不分担酒店亏损
；在年终利润分配时，发展商与业主按4：6的比例，分享业主应分得的可 分配利润。
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• 营销方式分析
• 以上承诺看似业主的收益有所保证，但是在调研过程中，实际的操
其管理费也较高。
• ◇ 兼有居住度假和投资两种功能
• 这种酒店往往位于旅游区或者人气旺盛地带，有充足的客源，因此，客房
年度分红通常可以抵消分期付款的费用。在实际操作中，业主通常可以获 得每年数日的免费居住权，在一定程度上也有了居住度假的功能。
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酒店式公寓
• 定义：
• 又称服务式公寓(Service Apartment) • 其本质上仍是公寓，是一种配有全套家私的、提供基本酒店服务，有
项目管理公司
销售产权
委托经营 返租回报
投资者
出租经营或合 作经营
酒店经营公司
回报流程 关系流程
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• 此种物业的回报往往是固定的，因此业主规避了一定的投 • 资风险，所以市场反应较好，售价也较高。 • 发展商后期管理较繁琐，若出租市场不好，每月的返利也 • 会是一个较大的资金负担。 • 大梅沙此类项目有海阔凌海、海语东园、泊岸C栋公寓。 •
• 装修标准：毛胚
• 物业管理：卓越物业管理
•
管理费4. 2元/m2/月，提供代租服务
• 特点分析：项目特色突出，个性十足，对面是万科会议中心工地，
•
户型及营销理念非常有特色，
• 销售状况：项目符合追求个性人群的心理需求，采取圈层营销的模
•
式，销售较好，开盘一个多月已销售愈六成，但在11月
•
中下旬产生销售迟缓的现象，可见无投资回报的营销模
•
管理费5.5元/平方米/月
• 停车场： 无自有停车场，业主可免费停车于雅兰酒店停车场
• 销售情况：片区市场投资氛围浓厚，项目销售较好，开盘即售出155
•
套，此后在保持较高价位的同时，一直处于销售旺盛状
•
态，目前仅剩余20多套。
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• 湖心岛由雅兰酒店提供代租服务，由客户自行与雅兰酒店签订代租
协议，但是开发公司不承诺利润，暂行服务条款如下：
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1.2 营销操作方式对比
对比因素 产权
物业用途 配套设施
经营管理
产权式酒店 业主
酒店式公寓 业主
基本不自住
可自住，亦可出租
标准酒店设施
生活配套齐全
由专业物管公司提供酒店式物 委托酒店管理公司经营和出租 业管理，或者与酒店合作，委
托管理
物管费 价格 发展商资金回笼 业主获利方式 业主投资风险 投资回报
作有其弊端：
• 以一套40m2的物业为例 • 据雅兰酒店协议所示，物业管理费为40元/m2/月，业主要交纳1600
元/月的物业管理费，即19200元/年，而雅兰酒店每年返还约11000 元，则业主不仅没有返利，每年反而要交纳8200元的费用，所以雅 兰酒店物业贬值较快，在三级市场上，单价已经降至10000元/m2。
•
式在一定程度上对片区其他项目的竞争力有限。
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直接销售模式
• 开发商方面：
分析和结论：
• 此种方式能有效降低发展商的经营风险，使资金快速回笼，后期物业管理
也相对比较容易
业主方面
居住 投资
居住成本较高 投资收益无保证
项目竞争力有限
所以部分公寓为了提高项目竞争力，后期均加入投资回报条款， 如水云间、优品艺墅等。
• 建筑组成：由小高层、联排别墅以及独立别墅构成，其中独立别墅
•
四套，联排别墅共八套，15层小高层四栋
• 特点分析：该楼盘市场定位为集休闲、度假为一体的滨海高尚
•
住宅物业，复式设计，每户均带入户花园，离海距离较
•
近，具有一定的海景资源。
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• 优品艺墅
• 开盘时间：2006-8-13
• 销售均价：11000元/平方米
不同营销模式 对项目的影响
片区市场 项目特点
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海怡轩营销 模式探讨
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•1. 营销模式概念简析
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1.1 主要营销模式的分类
小户型度假公寓
产权式酒店 酒店式公寓
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产权式酒店
• 定义：
• 本质上仍是酒店，具体指开发商将酒店的每间客房分割为独立产权出售
给投资者，投资者将客房委托酒店经营管理，取得投资回报，同时还可 获得酒店赠送的一定期限的免费入住权。它是将房地产业、酒店业和旅 游业结合在一起的商业业态。
• 当业主委托期限满，改变委托方式或终止委托合同时，需一次性结清发展
商代垫的基本运行费用和其他全部经营成本。
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• B方案：投资回报型（享有60％利润分配）
• 委托经营时限：六个财务年度，六年期满后，若需继续委托，双方另议。
• 业主入住权利：
• 每年入住签分累计不超过80分（含80分），酒店基本运行费用由发展商承 担，业主无须交付；
•
（60m2以上户型为200元/ 月，60m2以下户型为100元/ 月）
• （2）若未能成功出租，则业主需自行交纳物业管理费、水电费及清
•
洁费。
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• 特点分析：
• 湖心岛位置绝佳，景观较好，这在度假片区有着较强的吸引力，湖
心岛引入雅兰酒店代为管理且能提供代租服务，给了投资客户一个 投资回报的选择
酒店每月返还给业主一定额的利润，雅兰酒店提供多种回报方式：
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• A方案：休闲投资型（享有100％利润分配）
• 委托经营期限：不少于一个财务年度（12个月）；
• 业主入住权利：业主可随时入住酒店，不计天数 ，与酒店共享盈亏；
• 利润分成方式：
• 委托期间，暂由发展商垫付酒店基本运行费（40元/月.M，包括管理费、冷 暧水费、空调费、房间清洁费、设备与物业维护基金），在年底利润分配 时，从业主应分利润中予以冲减；当应分利润不足以冲减业主应承担的酒 店基本运行费且业主不改变原有委托方式时，不足部分转入下一年度利润 分配时予以冲减，直到冲减完为止；
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• 海怡轩营销模式探讨
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大梅沙在售项目销售情况表
时项间目开定盘位时项间目开定盘位时项间目销定售位价格销售项价目格名销称售项价目格名称项目总名套称数总套开数盘总 套数 已售数量片已区售数项量目已销售售数量全已线售飘比红例已售比例已售比例 （元/（元/（元/平米） 平米）平米）
云顶天海 6.06
10000 556 459 838383
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本项目做产权式酒店的可行性分析
1.
国家明令禁止任何承诺返租回报率的销售行为；
2. 市场有负面口碑；
3. 本项目用地性质为住宅用地，产权为70年，非纯商业用地；
4. 发展商要负担后期返利的资金压力，承担经营风险和市场风险。
结合以上情况，本行认为：
本项目不具备做产权式酒店的客观条件，不适合做产权式酒店。
• 酒店式公寓一般采用豪华装修，折合人民币1000－2000元/平方米。
• ◇ 兼有居住和投资两种功能。
• 酒店式公寓档次高、生活便利，有些公寓带有厨房、卫生间和阳台，有较
好的居住环境，因此为许多高收入人群所中意。但是因价格和物业管理费 较高，且面积较小，只有少数人会作为居家之用，而是投资目的居多。
名称 心海伽蓝
海世界 云顶天海 优品艺墅
交楼标准 毛坯 毛坯
物管公司
管理费 (元/平方米)
运营方式
中海物业
3.38
可提供保姆、家政、房屋打扫、快餐 、洗 衣等。
京地物管公司
①酒店式管理服务，包括房间打扫、
6.8
预订 机票等；②提供代租服务，收取
10％的中 介费，按日计取。
简单装修 毛胚
―― 卓越物管
度假的大环境下，优质的服务不可或缺。
• 未来酒店物业供应面积将不断增加，规模和档次也将逐步提升，而由于季节性
差异及酒店租赁需求量相对有限，必然使市场竞争加剧，酒店式公寓后期经营 风险将增加。
• 因此，合理的经营理念和投资回报方案，将是片区酒店式公寓成功的关键。
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营销模式之三 返租销售
发展商
发展商子公司 管理酒店事务
些会配有全套厨房设备的住宅公寓。它是一种特殊的既提供酒店专业 服务又拥有私人公寓或共管公寓的私密性和生活风格的商业综合体。 既可出租，亦可自用
• 关键词：公寓 酒店式服务 宜居宜租 • 简而言之，所谓酒店式公寓是指提供酒店式管理服务的公寓。
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• 特征：
• ◇ 提供酒店式服务和管理
• ◇ 公共空间及室内均提供豪华装修
• 委托管理期限：租约两年，签约时间暂定为入伙时；
• 业主自住权利：房主每年有7天的自住权（年度之间天数不可累计）
•
但须付80元/天的物品使用费，节假日不享受业主
•
优惠；
• 利润分配： 雅兰酒店与客户五五分成；
• （1）租约有效期内，每月若能成功出租一天以上，则业主不
•
需交纳物业管理费及水电费，但须交纳清洁费
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• 大梅沙片区返租服务营销模式 项目简表
名称
交楼标准
海语东园
普通装修，无管 道 煤气，使用 简易衣 柜、桌椅
优品艺墅 8.13
11000 217 150
公寓
区域发展
产品创新
营销模式
湖心岛 9.23
13000 236 209
707070 898989
泊岸C栋公寓 9.26
15000 192 169 888
住宅 东海岸3期 8.26
15000 251 163 656565
报告攥写思路：
营销模式概念简析
大梅沙公寓项目 营销概况
3.5
品牌酒店提供服务，代租细则未出
4.2
物管公司购买部分物业自行经营，对 其他 业主可提供代租服务
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• 心海伽蓝
• 开盘时间：2004-7-19
• 销售均价：
9000元/平方米
• 三级市场售价：12000元/平方米
• 装修标准：毛胚
• 物业管理：心海物业管理，
•
管理费3元/m2/月，提供代租服务
• ‘但是在实际操作中，雅兰酒店制定了一系列条款对业主的利益造成
牵绊，业主对投资回报信心不足, 导致客户签约率一般，此项目的投 资性客户的目的主要以项目升值带来的收益为主
• 品牌酒店所提供的专业服务在滨海休闲物业的提升上还是重要的。
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后续增值服务营销模式 分析与结论：
• 客户普遍看好大梅沙片区滨海度假物业的升值潜力； • 从市场发展趋势来看，在当代人越来越注重生活品质的今天，在梅沙片区休闲
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2.2 酒店式公寓营销方式
• ◇ 直接出售 • ◇ 后续增值服务销售
•即发展商直接出售，不承诺任何投资回 报。
•即发展商售出物业后，对业主提供各种 形式的增值服务。
• ◇ 返租销售
•发展商售出单位后，对业主物业进行返 租，每月返还业主固定的百分比利润或
者金额。
•
•采用何种销售方式，要根据市场以及项目具体情况而定。
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营销模式之一 直接出售
发展商
销 售
委托 业主
• 业主的盈利方式是靠个人出租或
经营管理公司 者交于物业管理公司代租，收益 较无保障。
管
理 • 所以此类物业在市场竞争激烈情
况下，竞争力不强。
•大梅沙片区此类项目有：心海伽蓝、海世界、倚天阁、云顶 天海、优品艺墅等。
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大梅沙片区 直接销售模式 项目简表
• 关键词：酒店 产权分割出售 委托管理 投资回报
• 购买目的: 获取客房利润分红
•
获得酒店管理公司赠送的一定期限的免费入住权。
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• 特征：
• ◇ 业主拥有酒店独立产权
• 投资者获取产权，拥有所有权，但是没有经营权，产权往往只有40年。
• ◇ 酒店式管理，管理费用往往较高
• 产权式酒店也是酒店的一种，提供各种酒店服务，与传统酒店并无二致，