第六章 网络商务谈判

二、信息的安全性风险
1．网络不安全 2．计算机病毒传播迅速 3．数据保密性 4．数据完整性
三、法律风险
网络谈判将传统的纸面交易虚拟化， 因而主要用以调整纸面交易的传统法律 规范亟待得到变化和修正。而在这种修 正尚未完成之前，这种现状便给电子商 务的发展带来了极大的不确定性，从而 产生法律风险。
（1）优点
首先，及时的信息交流；其次，信 息交流量大，方便快捷；再次，使用聊 天工具的谈判可以 24 小时全天进行，不 受时间和空间的限制。
（2）缺点
谈判双方不容易建立信任关系，双 方交流和沟通存在障碍，很容易产生误 会和矛盾。另外，使用聊天工具进行谈 判会使谈判结果更趋向于破裂。在使用 聊天工具进行谈判时，成本远远小于面 对面的谈判，选择的余地也更多，所以 只要稍不满意，一方就可能结束谈判， 转而寻找下一个谈判对象。
2．签约的内容
电子合同中的要约和承诺均可以用 电子的形式完成，它主要输入相关的信 息符合预先设定的程序，计算机就可以 自动做出相应的意思表示。要约和承诺 可以通过E-Mail、EDI等方式进行。
3．签约的方式
签订电子合同是一个简单快捷的过程：首 先，使用智能文档设计工具编辑合同内容，签 约双方填写相关交易信息并确认后，一方先用 电子印章（将一个类似于U盘大小的物体插入 电脑,两次输入密码后,用鼠标点击电子文件下 方空白处 , 一个红色的公司印章就印在指定位 置）。盖章之后，用网络将合同传输到另一方， 另一方用同样的方法盖上电子印章，这样，一 份具有法律效力的电子合同就生效了。
二、信息调研
首先，了解谈判对象的根本性需要， 以在谈判中抓住对方的根本性需要，在 满足其需要的前提下，获得自己的最大 利益。其次，考察谈判对象的资信状况 和履约能力。 信息调研可以通过查看该公司网站 的登录流量、完善程度和查看一些统计 数据进行。
三、选择合适的网络谈判系统组织谈判
以淘宝网购购物进行商务谈判为例， 主要步骤如下： 第一步：登录 www.taobao.com ，注 册成淘宝会员。浏览网页，寻找合适的 商品，或者在搜索框里输入自己想要购 买的商品，出现各种商品的详细信息。 如图6-1所示。
第二节 网络商务谈判的流程
一、寻找谈判对象 二、信息调研 三、选择合适的网络谈判系统组 织谈判 四、网络签约
一、寻找谈判对象
买家或卖家进入 internet ，查看企业 和商家的网页，或者进入专门的电子商 务网站，比如阿里巴巴，易趣，淘宝等， 依据自己的需求，寻找合适的交易对象， 当满足第一条件的对象出现时，通过进 一步的筛选将范围缩小，经过比较选择， 最终选定谈判对象。
图6-4
四、网络签约
1．签约的方式
网络谈判签约的方式是采用电子合 同，电子合同是指在网络条件下当事人 之间为了实现一定目的，通过电子邮件 和电子数据交换明确相互权利义务关系 的协议。
电子合同也是一种民事法律行为， 同传统的书面合同相比，主要有以下几 个特点： （1）交易主体的虚拟化和广泛化 （2）技术化、标准化 （3）电子合同中的意思表示电子化
二、网络商务谈判的定义
网上谈判是指借助于互联网进行协 商、对话的一种特殊的书面谈判。简单 地说，网络谈判就是以互联网为手段展 开的谈判活动。
三、网络商务谈判的特点
1．加强了信息交流 2．有利于慎重决策 3．降低成本 4．改善服务质量 5．增强企业的竞争力 6．提高谈判效率
四、网络商务谈判的主要形式
Leabharlann Baidu
（2）E-mail谈判的缺点
第一，谈判双方不容易建立信任关 系，冲突和误会更容易升级；第二，双 方无法利用非语言的沟通来进行更多的 自我展露；第三，反馈不及时；第四， 在谈判中，电子邮件造成的匿名感使谈 判者更多地使用威胁、虚张声势等谈判 手段，不利于长期关系的建立。
2．利用聊天工具的谈判
聊天工具又称IM软件或者IM工具， 主要提供基于互联网络的客户端进行实 时语音、文字传输，是一种可以让使用 者在网络上建立某种私人聊天室的即时 通讯服务。
1．E-mail谈判
（1）E-mail谈判的优点 首先， E-mail 能够在谈判双方之间制造一 个“缓冲区”，使得谈判者有足够的时间和空 间进行更周密的思考；其次， E-mail 谈判可以 提高各方谈判者的平均参与程度，从而提高多 点谈判的可能性；再次，在一些特殊的情况下， 可在一定程度上减少 E-mail 谈判的不利因素， 使 E-mail 发挥更大的作用，也可以在很大程度 上节省谈判成本。
第三节 网络商务谈判的风险
一、信用风险 二、信息的安全性风险 三、法律风险
一、信用风险
网络谈判的信用风险是由于网络交 易的虚拟化和特殊性，其主体的信用信 息不能为对方了解所引发的风险。 网络商务谈判有三个重要的支撑点： 一是迅速快捷的网络技术成为整个交易 过程的基础；二是存在完成商务交易所 必需的参与者；三是建立起一个完整的 社会信用体系。
图6-1
第二步：以购买电脑为例，输入 “电脑”，点击鼠标左键，出现搜索结 果，如图6-2所示。
图6-2
第三步：根据自己的需要，输入自 己的需求详细信息，搜索合适的谈判对 象，如图6-3所示。
图6-3
第四步：选定想沟通的对象之后， 点击页面上的“和我联系”，出现阿里 旺旺聊天工具，如图6-4所示，如果对方 在线的话，就可以与对方进行网络谈判 了。
第6章 网络商务谈判
第一节
网络商务谈判概述
第二节
网络商务谈判的流程
第三节
网络商务谈判的风险
第一节 网络商务谈判概述
一、网络商务谈判的产生背景 二、网络商务谈判的定义 三、网络商务谈判的特点 四、网络商务谈判的主要形式
一、网络商务谈判的产生背景
1．电子商务的发展
（1）电子商务的概念
电子商务通常是指在全球各地广泛的商业 贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基 于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地 进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、 商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种 商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合 服务活动的一种新型的商业运营模式，主要有 B2B、B2C、C2C、B2M、M2C等。
2．电子商务对贸易方式的影响
作为一种新兴的商务模式，电子商 务正改变着商务市场上的营销战略、消 费模式，改变着传统经济增长方式、贸 易体制。电子商务的发展已经形成新的 交换机制，冲破时空的限制，构架新的 市场规则，较好地迎合了日益激烈的市 场竞争情况下顾客的个性化需要，从手 段上解决了以往难以解决的了解并迅速 满足顾客需要的困难。
（2）电子商务的发展现状
目前，国际电子商务市场已成为发展最快 的市场之一，从事电子商务营销的企业已在世 界经济领域崭露头角。近年来，在全球经济保 持平稳增长和互联网宽带技术迅速普及的背景 下，世界主要国家和地区的电子商务市场保持 了高速增长态势。 在我国，电子商务项目大量推出，几乎每 天都有各类电子商务咨询网站、网上商店、网 上商城、网上专卖店、网上拍卖等诞生。