一、判断题（6分，共六题，每题1分）
1、销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。（）
2、推销活动涉及企业所有的经营活动，营销只是其中活动之一。因此，营销概念要小于销售概念。（）
3、制定销售配额的目的是明确责任，建立激励制度的基础，使销售计划落实到人员行动上来。（）
4、在确定销售预算的方法中，投入产出法是一定时间内费用与销售量的比较。（）
5、销售区域设计的原则包括公平原则、可行性原则、挑战性原则、目标具体化原则。（）
6、产品型销售组织的优点是费用低（）
二、单项选择题（12分，共六题，每题2分）
1、在对销售人员绩效评估的过程中，属于定性评估的指标是（）
A 市场份额
B 销售访问次数
C 费用比率
D 顾客关系
2、适合大公司采用的销售组织结构是（）
A 地域型销售组织
B 产品型销售组织
C 职能销售型组织
D 顾客型销售组织
3、开发潜在顾客的方法中，无限连锁法的优点是（）
A 事先可以制订完整的推销访问计划
B 推销人员处于主动地位
C 可以避免推销人员寻找客户的盲目性
D 成功率比较低
4、下列哪个不属于处理客户投诉的原则（）
A 有章可循
B 及时处理
C 推卸责任
D 留档分析
5、作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责（）
A 完成组织分配的销售定额
B 制定战略
C 管理人员
D 控制销售活动
6、下列哪个不属于销售预算的作用（）
A 计划作用
B 协调作用
C 控制作用
D 领导作用
三、名词解释（6分，共两题，每题3分）
1、市场潜量：
2、间接成本：
四、简答（10分，共两题，每题5分）
1、简述整个销售过程所经历的各个阶段。
2、论述销售人员业绩决定因素模型及其管理含义。
五、论述（共15分，共三题，每题5分）
1、如何成为一名合格的销售经理。
2、销售区域管理的步骤有哪些？
3、遵循哪几个原则可以提高成交的概率？
六、计算（15分，共两题，第一题7分，第二题8分）
1、假设某公司1979年---1994年A产品的实际销售量资料如下，试用二次移动平均法直线预测模型，预测1995年销售量。计算结果填在表6-1
年份序号实际销售量（件）一次移动平均二次移动平均t （1）（2）（3）
1979 1 116 ............... ............... 1980 2 349 ............... ............... 1981 3 499 ............... ............... 1982 4 356 ............... ............... 1983 5 616 ............... 1984 6 976 ............... 1985 7 1529 ............... 1986 8 2302 ............... 1987 9 2193
1988 10 2269
1989 11 1864
1990 12 2368
1991 13 2454
1992 14 3082
1993 15 3106
1994 16 3699
2、某企业历年商品销售额数据如下(期数—销售额）:1—103，2—110，3—117，4—128，5—134，6—138，7—135，8—142，9—148，用二次指数平滑法预测第10和11期的值（a=0.7）小数点后保留1位，单位：万元。
七、案例分析（共18分）
如何有效提升业绩
政党轮替，经济震荡，股市下跌，企业吹起一片萧条冷风，业务部门主管倍
感压力，眼看第一季业绩仅及目标的一半，第二季的业绩仍然很低，四月、五月的目标竹仍然有气无力，倘若六月份好转，依然补不回前二个月的落后业绩，英华企业公司业务副总陈东竹急得如热锅上的蚂蚁。
英华企业公司从事西药进口配銷业务，业务人员计有二十七名，划分北、中、南、东四大区，过去几年来，业务推展顺利，公司举办的促销活动，颇获西药房的认同，凡是购买二十五万货品的西药房，就可参加一个价值三万五千元的海外游泳团，痛快的畅玩七天，所以推出以来，业绩突飞猛进，陈副总笑逐颜开，每年都交出漂亮的成绩单。
西药房的生意因为八大行的严格控管，加上景气的衰退，影响了西药房的生意，以往的促销活动只要业务人员动之以情，鼓其三寸不烂之舌，都能做到一、二口（一口即二十五万元）生意，而业务人员的奖励除了陪同客户出国之外，还可以领到丰厚的奖金，业务陪客户出国，需达成十口的基本业绩，超过十口，每十口可获三万五千元奖金，所以每季的业绩势如破竹。
今年的第一季只做到目标的一半，第二季只剩一个月，欲没多大起色，陈副总为业务人员的业绩核算了一下，只能拿到以前奖金的三分之一，因此，业务人员的士气低度落，经济依然没起色，急坏了陈副总。
假如你是陈副总的行销顾问，在奖金及旅游缩水的情况了，1、如何激起业务人员的斗志，把业绩拉提上来？（9分）2、面对西药房有没有什么新的方法刺激西药房的进货的欲望，还是把每口金额降低以增加他们的兴趣，但是成本上升的因素不能不考虑，除了旅游之外，有没有更好的促销办法？（9分）
八、分析理解（共18分）
销售管理案例分析
“张总，公司这个月的销量只有950件，比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？”听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。
张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。去年的时候，公司每个月的销量还有1200件左右，今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老板发现，除了竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年，因为生意比较好做，张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资；可是现在竞争这么大，这个办法都快把业务员养成老爷了。赶鸭子上架行不通,老办法看来是行不通了！很快，张老板制定了一个新的提成办法：业务员一律取消底薪，卖一件提成10元；业务经理的底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件提成1元。（注：方案内容有所简化）新办法果然“见效奇快”，短短两个月公司就发展了20多家新客户，月销量又回到了以前1200件的水平；业务员也纷纷主动出击，不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象，张老板暗自得意……..。
