罗伯特·西奥迪尼--影响力

权威
心理基础
对权威的服从
权威
案例
答题电击实验 顺从的火车司机 医院12％用错药 桑长牌咖啡广告
权威
应用


头衔 衣着
制服
外部标志
名车
权威
对策
做好充分思想准备 识别是否是真正的专家 伪装真诚：权威是否说真话
点菜小费
权威
讨论
社会认同
心理基础
以别人的行为作为判断标准
榜样的力量
社会认同
案例
儿童自闭症 宗教的“世界末日”论 社会冷漠 自杀事件规律 琼斯城910名教徒集体自杀
社会认同
应用
观察他人消 除不确定
孤岛效应： 陌生环境， 模仿他人
多元无知效应
需要帮助时
◊ 减少人们的责任和 处境不确定性 ◊ 表达精确于需要的 帮助
影响力
罗伯特· 西奥迪尼
我们探讨影响力的目的： 运用于行善， 绝不用于为恶， 同时， 避免上当受骗！
问题
• 什么是影响力? • 为什么要了解影响力?
影响力测试
1. 在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说 服力而不是更具有说服力的证据所说服：
a. b. c. d. 赶时间 对该话题根本不感兴趣 对该话题的兴趣一般 a和b
影响力6原理
一．互惠 二．承诺和一致 三．社会认同 四．喜好 五．权威 六．短缺
社会认同
当看到“社会认同” 时，你想到了什么？
社会认同
钢琴热、书法热、英语热……―热” 追星簇 物以类聚、人以群分 众口铄金、积毁销骨
社会认同
社会认同原理：我们进行是非判断的标 准之一，就是看别人是怎么想的，尤其 是当我们要决定什么是正确的行为的时 候。我们参照别人的行为来决定我们采 取什么样的行为才是正确的，尤其是当 我们认为那些人与我们相似的时候。
喜好
心理基础
人们愿意答应自己认识和喜欢的人提 出的要求 喜欢原因
外表的吸引力 相似性 称赞 接触与合作 合作前提：目标一致
喜好
案例
特百惠的家庭聚会 要钱打电话 世界上最伟大的汽车销售员乔· 吉 拉德 学校里的种族融合政策 好警察、坏警察
喜好
影响力的源头
影响力的源头
• 机械式自动行为模式
• “刺激—触发”特征
影响力的源头
• 机械式自动行为模式
• “刺激—触发”特征
– 当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由， 那我们得到别人帮助的可能性就更大。其实具 体的理由并不重要，“因为”这个词更重要。
影响力的源头
• 简单原则——捷径
– 案例：昂贵=优质 =有价值
影响力的源头
• 认知对比原理
– 如果两件东西不一样，我们往往会认为它们之 间的差别比实际的更大。 – 接触的顺序 – “托”
影响力的要素
一．近乎机械的过程 二．激发因子 三．运用方式
影响力6原理
一．互惠 二．承诺和一致 三．社会认同 四．喜好 五．权威 六．短缺
互惠
当看到“互惠”两字时，你想到了什么？
c.
影响力测试
答案：
1
2
3
4
5
d 6
c
b 7
b
a 8
a
b 9
d
c 10
c
影响力测试说明
1. 如果你答对了8-10个问题，你绝对是一个让人顺从 的天才。我没有什么可以教你的了。所以你不要再 在这里浪费时间了，赶快去写一本说服力方面的书 吧！别忘了写好以后送我一本。 2. 如果你答对6-8个问题，说明你的说服力令人印象 深刻。你会很愿意阅读我们在网页上的文章 （http://www.influenceatwork.com/）,以补充你现 有的知识库。 3. 如果你答对4-6个问题，说明你很擅长说服他人。 但你需要浏览本网页上的文章以提高你的技巧。 4. 如果你答对2-4个问题，说明你需要采取一些改进 措施。 5. 如果你答对的问题少于3个，我想说的是，如果我 有一些房产，我很愿意向你销售……
3. 人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查， 结果表明，最有可能赢得胜利的候选人 是：
a. 外表最有吸引力的候选人 b. 制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御 竞争对手的候选人 c. 拥有最有活力、最卖力的自愿者的候选人
影响力测试
4. 研究表明，通常情况下，自尊与被劝服 之间的关系是：
a. 自尊心不强的人，最容易被说服 b. 自尊心一般的人，最容易被说服 c. 自尊心强的人，最容易被说服
影响力持久的基石
影响力持久的基石
共赢
影响力之歌
影响力强为行善 绝不为恶防受骗 简单机械一模式 刺激触发有机关
互惠承诺和一致 社会认同为喜好 权威一样营短缺 共赢为基方久长
a. b. c. d. 你的语速特别快 你的语速稍微快一点 你的语速适中 你的语速很慢
影响力测试
10. 社会心理学家的研究表明，6个最基本 的影响他人的原理是：
a. b. 热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面 联想 参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识 的说服 一致、权威、互惠、喜好、社会认同、短 缺
承诺和一致
心理基础
要与我们过去的所做所为保持一致 决策捷径：习惯的力量，自我逃避
承诺和一致
案例
赌马者 玩具商故意让部分玩具缺货 战俘改造计划 原始部落的成人仪式和大学校园的 入会折磨：更珍惜付出努力得到的 东西 儿童摸玩具对比试验：有足够说服 力的理由 + 非强迫性

短缺
某种东西变得短缺时，不仅会让我们更 想得到它，而且当我们必须通过竞争才 能得到它时，我们想得到它的意愿就会 更强烈。 有时候，我们的满足感并不是来自于对 短缺商品的体验，而是来自于对它的占 有。

短缺
心理基础
维护既得利益
心理抗拒理论
对稀有资源的竞争
物以稀为贵
短缺
案例
影响力测试
2. 假设你正试着将拥有三种不同价位的同 一种商品（经济型、普通型、豪华型） 推销给顾客。研究表明在哪种情况下， 你的销售额会更高：
a. 从价格最便宜的商品开始，然后向上销售 b. 从价格最贵的商品开始，然后向下销售 c. 从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决 定需要买哪一种
影响力测试
互惠
应用
不公平交换
给小换大
―拒绝——退让”策 略
童子军卖票 “先大后小”的请 求顺序 愚蠢的“水门事件” 制片人对付审查的 策略 上门推销索取推荐
互惠
对策
分清敌友 + 积极抵抗 恩惠用恩惠回报，诡计则不必回报
互惠
讨论
在日常工作和生活中碰到哪些“互惠” 事例？ 我们在日常工作和生活中如何运用这 一原理？
可怕的2岁 罗密欧与朱丽叶效应 20世纪60年代美国黑人的暴乱 抢购 拍卖
短缺
应用


创造短缺
“数量有限”策略 “截止日期”策略
短缺
对策
警惕冲动 判断是否是来自其使用价值，而非占 有
短缺
讨论
在日常工作和生活中碰到哪些“短缺” 事例？ 我们在日常工作和生活中如何运用这 一原理？
权威
当看到“权威” 时，你想到了什么？
权威
服从 一切行动听指挥
权威
权威原理：即使是具有独立思考能力的 成年人，也会为了服从权威的命令，而 做出一些完全丧失理智的事情来。 有时候权威的话并没有什么道理，可我 们还是毫不犹豫地按他们所说的去做。 一种权威的象征对我们行为的影响，与 权威本身一样有效。
社会认同
对策
对伪造数据
忽略 反击
对无意错误
不盲目从众 自动 + 手动
社会认同
讨论
在日常工作和生活中碰到哪些“社会 认同”事例？ 我们在日常工作和生活中如何运用这 一原理？
影响力6原理
一．互惠 二．承诺和一致 三．社会认同 四．喜好 五．权威 六．短缺
喜好
影响力测试
6. 假设你是一位理财顾问，你认为你的顾 客在投资方面太过保守。为了说服他投 资风险较高、回报也较高的项目，你应 该注重讲述：
a. 与他相似的人是如何犯同样错误的 b. 如果他在那些风险更大的项目上投资，他会 得到什么 c. 如果他没在那些风险更大的项目上投资，他 会失去什么
影响力测试
应用
友谊
为影响人而 交朋友
关联
名人广告 圈子文化 球迷疯狂
Байду номын сангаас好
对策
关注效果而非原因 抓住反击时间 把交易者和交易分开
喜好
讨论
在日常工作和生活中碰到哪些“喜好” 事例？ 我们在日常工作和生活中如何运用这 一原理？
影响力6原理
一．互惠 二．承诺和一致 三．社会认同 四．喜好 五．权威 六．短缺
7.
a. b. c.
研究表明，陪审员最有可能被以下哪种 人说服：
讲话简明易懂的证人 讲述时使用令人难以理解的术语的证人 讲述内容有说服力的证人
影响力测试
8.
a. b. c.
如果你有一则新消息，你会在什么时候 说出它是新消息？
在讲述这则消息之前 在讲述这则消息当中 在讲述这则消息之后
影响力测试
9. 假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要 讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说 服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到 这一部分时，你的语速会有多快？
当看到“喜好” 时，你想到了什么？
喜好
投其所好 士为知己死、女为悦己者容 不怕领导有原则、有怕领导没爱好 光环效应 爱屋及乌
喜好


喜好原理：我们总是愿意答应自己认识 和喜爱的人提出的要求。这是很自然的 事，没有谁会对此感到惊讶。 当所有其他因素都一样时，你会为同性 别、同文化、来自同一个地方的人加油 鼓劲……而你想要证明的是，你比其他 人更优秀。你认为加油的那个人就是你 的代表，当他胜利的时候，你也胜利了。 —— Isaac Asimov
在日常工作和生活中碰到哪些“权威” 事例？ 我们在日常工作和生活中如何运用这 一原理？
影响力6原理
一．互惠 二．承诺和一致 三．社会认同 四．喜好 五．权威 六．短缺
短缺
当看到“短缺” 时，你想到了什么？
短缺
物以稀为贵 机不可失、失不再来 素狠了，不忌油腻
短缺
短缺原理：机会越少，价值就越高。 可能会失去某种东西的想法，在我们的 决策过程中发挥着重要作用。实际上， 害怕失去某种东西的想法，比希望得到 同等价值东西的想法，对我们的激励作 用更大。 通常来说，当一样东西非常稀少，或开 始变得稀少起来时，它会变得更有价值。
影响力6原理
一．互惠 二．承诺和一致 三．社会认同 四．喜好 五．权威 六．短缺
承诺和一致
当看到“承诺和一致” 时，你想到了什么？
承诺和一致
说到做到
承诺和一致
承诺和一致原理：一旦我们做出了某个 决定，或选择了某种立场，就会面对来 自个人和外部的压力，迫使我们的言行 与它保持一致；在这种压力之下，我们 会采取某种行为以证明我们之前所做的 决策。
承诺和一致
应用
承诺诱导，进而一致 “虚报低价”策略 书面声明 承诺前提：主动 + 公开 + 付 出努力 + 自主
承诺和一致
对策
建立反击模式 反思承诺前提
承诺和一致
讨论
在日常工作和生活中碰到哪些“承诺 和一致”事例？ 我们在日常工作和生活中如何运用这 一原理？
互惠
吃了人家的嘴软，拿了人家的手短 花花轿儿人抬人 投之以桃，报之以李 责任 公平
互惠
互惠原理认为：我们应该尽量以相同的 方式，报答他人为我们所做的一切。
互惠
心理基础
负债感 感恩图报
互惠
案例
外交：俄塞俄比亚的救灾捐款 宗教：克里西纳会社募捐 政治：相互提携吹捧 商业：免费试用
影响力测试
5. 假设有一位政治候选人最近刚刚失去民 众的信任。不幸的是，你是这位候选人 的竞选班子的负责人。如果这位候选人 欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认 为在他开始下一站宣传时，哪一个选项 是最好的方式：
a. 我的对手在打击犯罪方面做得很不够…… b. 很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们 相信我有这个能力…… c. 虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表 现……