【学习课件】第五章_国际商务谈判各阶段的策略

（二）报价的形式
1.报价需要考虑的因素：A 企业外部因素 B 企业内部因素
2.报价形式
（1）根据报价的方式分，有书面报价和口头报价。
（2）根据报价的战术分，有欧式报价术与日式报价术。
欧式报价战术与前面所述报价原则是一致的。其一般的模式是，首 先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易 的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步软化和接近买方的市场和 条件，最终达成交易。
第五章
国际商务谈判各阶段的 策略
学习目标
通过本章学习，熟悉国际商务谈判各阶段的策略；根据对 谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈 判策略，把握谈判的主动权。
学习重点
国际商务谈判各阶段策略—— 1.商务谈判开局阶段、磋商阶段和结束阶段的策略。 2.报价的原则和形式、报价的依据和策略。 3.价格磋商中的讨价还价及其让步方式。
谈判双方的分歧可分为实质性分歧和假性分歧两种。实质性分歧是 原则性的根本利益的真正分歧；假性分歧是由于谈判中的一方或双方为 了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使 自己在谈判中有较多的回旋余地。
而对于实质性分歧就更需要认真对待。要反复研究做出某种让步的 可能性，并做出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶 段和步骤。
（一）让步的基本原则
1、不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。 2、让步要让在关键环节上，要让得恰到好处. 3、在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 不要承诺作同等幅度的让步。 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这

➢ 1.国际贸易谈判策略概述 ➢ 2.开局阶段的特点和应采取的策略 ➢ 3.报价阶段的特点和应采取的策略 ➢ 4.磋商阶段的特点和应采取的策略 ➢ 5.成交阶段的特点和应采取的策略
国际商务谈判各阶段的策略
第一节 国际商务谈判策略概述
➢ 一、国际商务谈判策略的概念
在可以预见和可能发生的情况下采取 的相应行动和手段
国际商务谈判各阶段的策略
第六节 处理僵局的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 一、谈判中僵局的种类 ➢ （一）从狭义的角度分类
1.初期僵局 2.中期僵局 3.后期僵局 ➢ （二）从广义的角度分类 ➢ （三）从谈判内容上得分类
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）立场观点的争执 ➢ （二）一方过于强势 ➢ （三）过分沉默与反应迟钝 ➢ （四）人员素质低下 ➢ （五）信息沟通的障碍 ➢ （六）软磨硬抗式拖延 ➢ （七）外部环境发生变化
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）尽力避免僵局的原则 1.坚持闻过则喜 2.态度冷静、诚恳，语言适中 3.绝不因观点分歧而发生争吵
➢ （二）努力建立互惠式谈判
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）潜在僵局的间接处理法 1.先肯定局部，后否定全局 2.先重复对方的意见，然后再削弱对方 3.用对方的意见去说服对方 4.以提问的方式促使对方自我否定
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （二）潜在僵局的直接处理法 1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法 3.反问劝道法 4.幽默方法 5.适当馈赠 6.场外沟通
国际商务谈判各阶段策略
➢ （三）妥善处理谈判僵局的最佳时机 1.及时答复对方的反对意见 2.适当拖延答复 （1）对方提出的反对意见，使你感到 不能做出满意的答复时 （2）反驳对方意见缺乏足够证据时 （3）即刻回答会使己方陷入被动时 （4）确实有把握掌控谈判局势，使对方的反 对意见随着谈判的深入会逐渐削弱时 （5）对方的反对意见明显偏离议题时 （6）对方由于心里原因提出“发泄性”的反对意见时 3.争取主动，先发制人

间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺 激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃 激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是 律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵 方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受 呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从 律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈 人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生 结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋 商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议； 保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收 获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还 价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步； 过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈 判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功 能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后 的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常 常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必 须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一 方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和 恢复体力。 方式:Ａ．利用打岔争取时间 Ｂ．让对方再次复述问题 Ｃ．让善于短话长说者发言 Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实 现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机 会。
（３）价格陷阱策略 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不 安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格 这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争 得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要 的利益。

4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一 个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都 有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
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第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。

7、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌 张和拘谨。可适当谈论比较轻松随意的话题，比如天气 变化、旅程见闻、体育赛事、文艺活动等，不能涉及个 人隐私。
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二、开局阶段的策略
8、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能 用力过大。右手与右手相握时，左手最好不要触碰对方 身体，这样的动作语言传达给对方的往往是权力欲很强 和精力过于充沛的意思，也许原本是非常热情的表示， 但却常常会引起对方的戒心。
离开贵国返回欧洲，途中，有幸与英雄甘地同ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ一
艘船，并合影留念。”拉弟埃无限幸福地回忆着往
事，拉尔少将完全被感动了。
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营造开局气氛的一般方法
（一）营造高调气氛的方法 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方
情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判主导 因素的一种谈判气氛。高调气氛有利于双方的 融洽相处，坦诚相待，促进协议的尽快达成； 其缺点是容易显出急切的心态，削弱谈判地位 。
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开局阶段的特 点
• 人们的精力最为充沛，注意力也最为集中 • 洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定 • 这一阶段是双方阐明各自立场的阶段 • 谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来
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二、开局阶段的策略
（一）创造良好的谈判气氛： 1、根据互惠谈判模式的具体要求，谈判双方应当共
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国际商务谈判
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第五章 国际商务各阶段的策略
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【本章内容】
一、国际商务谈判策略概述 二、开局阶段的策略 三、报价阶段的策略 四、磋商阶段的策略 五、成交阶段的策略 六、处理僵局的策略

一、开局阶段
（一）一致式开局
视频 适用于第三种气氛
（二）保留式开局
适用于第四种气氛
（三）坦诚式开局
适用于各种气氛
（四）进攻式开局
适用于第一气氛，但易于陷入僵局
二、策划开局策略应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系
关系良好：热烈、积极、友好的气氛 关系一般：友好、和谐的气氛 印象不好：严肃、凝重的气氛 第一次交往：真诚、友好的气氛
成本因素 需求因素 竞争因素 政策因素
报价形式
按方式分：书面报价和口头报价 按战术分：欧式报价和日式报价
二、报价的顺序
先报价的利弊
后报价的利弊 国际商务谈判报价的惯例
三、报价策略
报价最佳时机策略
对方询价时
报价起点策略
开盘价必须合理
价格分割策略
第五章 国际商务谈判各阶段的策略
第一节 开局阶段的策略
第二节 报价阶段的策略 第三节 磋商阶段的策略
第四节 妥协阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
第一节 开局阶段的策略
谈判的气氛大概有四种：一是冷淡、对立、紧张的；二
是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久的；三是热烈、积极、 友好的；四是平静、严肃、严谨的。
四、引起谈判对手的注意与兴趣的策略
夸张法 示范法
创新法
竞争法 利益诱惑法
பைடு நூலகம்
五、“大智若愚”策略
难得糊涂
视频：
商务谈判的开局策略58‘
第二节 报价阶段的策略
一、报价的原则和形式
（一）报价的原则
卖高买低原则 肯定原则 合理原则
（二）报价的形式

国际来自务谈判第五章 谈判中的探测技巧
第五节 应对对方的直接探测的策略
对于对方的直接探问，一种方式是欺骗的方式，一种是真 实相告的方式。 在具体的谈判中，对付对方的直接探问，最好 的办法就是采取迂回的办法，顾左右而言他。
案例5-13 1、避正答偏策略 2、答非所问策略 3、以问代答策略 4、以弱取胜策略 5、运用法律手段的策略 案例5-14
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第六节 其他策略
一、消除对方不快的策略 在对方感到不快或处于尴尬境地时,用几句幽默的话或富有
哲理的话就很容易消除对方的不快或尴尬。案例5-15 二、陈述己方观点的策略
1、让对方先陈述其观点 2、严谨、全面地陈述己方观点 三、回答对方提问的策略 回答的关键在于该说什么，不该说什么，而不是考虑所回 答的问题是否正确。 在答复对方的问题时，可以采取拖延战术。
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第三节 窥测对方意图的策略
三、声东击西策略 声东击西是指通过分散对方的注意力达到谈判目标的策略。
这种谈判策略的特点是灵活机动，不仅可以避开对方的锋芒， 赢得谈判的利益，而且不易破坏谈判的和谐气氛。 四、聚焦深入策略
聚焦深入法是就某方面的问题作扫描性提问，在探测出对 方的隐情后，再聚焦于该问题,对该问题展开深入分析,把握问题 的症结所在。
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第四节 对对方窥测己方意图的防御策略
一、以退为进策略 案例5-5
二、把握对方提问目的的策略 案例5-6
三、以现象代替本质的策略 这种战术就是强调问题的表现形式，虚张无关的利害关系，
以掩盖自己的真实意图。 案例5-7
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第五章 谈判中的探测技巧