沟通及谈判技巧培训ppt

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谈判技巧培训教材(PPT25张)

• 保守的让步，晚一些比现在让好 • 对每一让步都要求对方回报 • 不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，
对方会知道你是认真的，坚持下去
谈判技巧
• 确认共同利益 • 设定谈判目标 • 让步策略 • 打破僵局
打破僵局
• 从个人共识重新开始 • 引进新资讯 • 换人 • 更换公司内部负责层面
打破僵局
谈判的目标
• 期望的目标：最令你满意的目标 • 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 • 底线目标：你可以接受的最低要求，低于
此，你不会与对方达成协议
准备矩阵
两个步骤
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
最少三次讨论
谈判技巧
• 精心准备
费用情况结算方式知己竞品超市组织架构知彼买手的情况时机选择
谈判技巧
谈判技巧
• 谈判目的是什么
通常有三种方式：以己方力量逼对方让步；彼此妥协；自己让步。这三种方式都有其不利的一面。双赢的谈判策略：运用创造变通的策略，双方共同确认必须面对的现实及共同利益。
谈判技巧
• 确认共同利益
标准的讨论模式
谈判技巧
• 确认共同利益 • 设定谈判目标 • 让步策略 • 打破僵局
身体语言及其对策
谈判技巧
• 明确谈判目的 • 确认共同利益 • 设定谈判目标 • 让步策略 • 打破僵局
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。

沟通能力训练谈判技巧课堂PPT

12
销售谈判
销售的过程也是谈判的过程，没有谈判，就没有销售。随着“共赢”理念逐渐被越来越多人接受，在谈判中，销售人员应关注如何与客户建立共赢的长期伙伴关系，为此，应在谈判中采用“合作式谈判战略”。当双方结束谈判时，彼此都是赢家。
13
21世纪企业的竞争不只是产品质量的竞争，更是企业文化的竞争！品牌有两个意思，一个是企业的品牌，一个是经营者本身的品牌。和平时期，军队需要好的管理；战争时期，军队需要英明的领袖，而在今天的商业战场上，让我们都成为英明的领导，带领我们的企业不断向前发展。作为市场销售代表犹如逆水行舟，不进则退。
9
借他人之口说事
客户的许多想法和做法真可谓百花齐放，百家争鸣。作为一名优秀的销售人员不仅要善于搞掂客户，还需要善于向客户学习。在接触的一些客户中，就有这样一些人善于使用事实举例的方法来拒绝。
10
例如
一番介绍之后递上了公司的产品宣传手册，他并没有表现出很大的反感或不耐烦。而是开始了用他人之口说事，“我有一位朋友，以前也作过这类产品，他们厂家的支持力度很大，厂家免费铺货，光广告投放就有好几万，而且公司还配了3个人专门给他跑业务。” 在我们还没有报出自己对客户的合作要求时，他借他人之口先说出了对我们的期望：免费铺货，广告投放和人员支持。同样，销售人员学会用他人之口说事，也会取得很好的谈判效果。用他人之口说事，可以使尖锐突出的矛盾相对变得柔和，不会发生正面冲突最后落到大家都很尴尬的地步。
产品知识是取得销售成功的关键，因此，销售人员必须掌握有关产制品的全部知识，才能熟练地将公司产品和服务的信息通报给顾客。业务员有效的与经销商进行沟通，发挥主动性和影响力，并把工作上对经销商施加的影响力作为重点。面对激烈的竞争，大多数经销商希望自己经销产品的厂家业务员素质非常高，能从业务员那里得到更多的信息，得到更多的指导和帮助。所以业务员应抓住每次见面或交流的机会，大力施加自己的影响，

企业商务谈判技巧培训PPT(含完整内容)

谈判的六个阶段
五、讨价还价阶段
降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。
鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的目标。留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份。让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步。成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”。
谈判守则
成功的谈判守则
写下计划和方案，未做准备就不开始。
不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗。
不被事实、平均数或统计数唬倒。
如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆。
谈判守则
成功的谈判守则
1
谈判守则五
记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素。
1
扫除误解的耀眼
2
避免感情用事
3
设想一个理想的结果让人知道
4
重视共同的目标
开始阶段的目的
建立信心
证明能力
培养信任
培养信任
谈判的六个阶段
三、展开阶段
展开阶段的目的
取得相关信息和资料。
使客户看清自己的需求。
发掘客户更多需求。
谈判的六个阶段
四、整合阶段
双方应本着“ 给予/ 得到” 的原则为了互惠互利的目标，积极主动的调整各自的需求和条件，调整给予和得到的力度和宽度。
部门：XXX
2
谈判守则六
学会退席不谈，也学会如何重谈。
3
谈判守则七
谈判一定有矛盾、对抗，有强烈 “让人喜欢”欲望的一方一定会让步大。

沟通与谈判技巧讲义(PPT55张)

① 决策人说话往往不多，通常都是旁观者状态。 ② 谈判者往往和他会有眼神或其它方面的交流。 ③ 当然，这些可能也是对手发布的假信息。
5.3中局软技巧：掌握心理，促进成交。
① ② ③ ④ ⑤ 独享（虚荣）心理。警惕但又不肯错过的心理。替代满足心理。怜悯心理。被赞美心理。
找到让对方的感性领导理性的突破点。
1、不道德的谈判策略 ---谈判陷阱
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 诱捕（曲线救国）。红鲱鱼（以小换大）。摘樱桃（从明细中入手）。故意犯错（贪小便宜吃大亏）。预设。升级（在双方已经达成协议之后提出更高的要求）。 ⑦ 故意透露假消息。 ⑧ 干扰策略。
2、谈判原则
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 让对方首先表态。装傻为上策。千万不要让对方起草合同。每次都要审读协议。分解价格。书面文字更可靠。集中于当前的问题。一定要祝贺对方。
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。

最全的谈判技巧ppt课件

注：不能只谈一个话题，可再加光辉前景，或再加其中某个问题再谈
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七、谈判回旋-以柔克刚
（一）拖延策略干完活后服务很快贬值，所以做事前先把条件谈好。谈好后，挺住，相信他会答应你。
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。注：少用，谁先提出谁处于被动。（三）礼尚往来/交换时间压力 1.要回报也许真能得到回报 2.索要回报就提升了让步价值 3.阻止没问没了的过程宗旨：让步可以，不过是有条件的。
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八、谈判反攻-冰火相济
（一）红白脸策略-收放自如，控制压力
1.分类：两人/一人 2.故作惊讶，下马威
（二）蚕食策略
不必要一下要求全都要的东西；达成协议后，看还有没别的协议可达成；老客户的价慢慢涨；注意不要被他人蚕食。如管理的蚕食：朝令夕改-控制欲望/骄奢淫逸
（三）让步策略 1.没完没了，就一定要反悔。但反悔决不能在大事上冒险。反悔是一场赌博，不一定成功。 2.小恩小惠，再来一点小让步。只要让了，让对方感觉占便宜。
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值（三）备选方案：必须在谈判前准备好。
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三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
主要内容
一、谈判本质——何去何从二、谈判准备——积粮筑墙三、谈判沟通——宽进严出四、谈判开局——铁拳铜臂五、谈判防御——以攻为守六、谈判僵持——以退为进七、谈判回旋——以柔克刚八、谈判反攻——冰火相济九、谈判成交——一锤封疆十、谈判价格——兵来将挡十一、谈判控制——三压八力十二、谈判人格——大道有常

谈判技巧的谈判课件ppt

谈判案例分析与实践
案例背景介绍
分析经典谈判案例
案例中的谈判技巧分析
案例中的难点与挑战案Βιβλιοθήκη 的实践应用与启示模拟谈判演练
定义：模拟谈判是一种在真实情境下进行的谈判预演目的：帮助谈判者熟悉实际谈判中的各个环节，提高谈判技能和策略运用能力步骤：设定谈判目标、制定谈判策略、角色扮演、实际演练、总结评估注意事项：保持真实性和客观性，尽可能模拟实际谈判中的各种情况
适当让步和妥协
定义：在谈判中，当双方意见存在分歧时，一方为了达成协议而做出一定的让步或妥协
目的：避免谈判破裂，达成双赢局面
方法：灵活调整自己的立场，或者在某些方面做出一定的牺牲，以换取对方的认可和合作
注意事项：让步和妥协均需在合理范围内，同时要坚守原则和底线，避免损失过大或造成不良后果
非常感谢您的观看
汇报人：
总结经验教训：提炼谈判过程中的得失
改进措施：为下一次谈判提供参考和依据
谈判礼仪和沟通技巧
掌握谈判礼仪
谈判前的准备：了解对方的文化背景、需求和期望，制定谈判策略和方案
谈判中的礼仪：穿着得体、言谈举止得当，尊重对方，保持耐心和冷静
谈判后的礼仪：总结谈判结果，感谢对方的参与和合作，提供后续服务或反馈
添加标题
确认协议时间
添加标题
添加标题
确认协议的执行
总结谈判成果
总结谈判成果
分析谈判得失
确定下一步行动计划
评估谈判效果
制定后续执行计划
确定后续跟进计划确定回款计划确定再次合作计划确定客户满意度调查计划
评估谈判效果和经验教训
评估谈判效果：判断谈判目标的实现程度
分析原因：探究谈判成功或失败的原因

谈判与沟通技巧ppt课件

2019
-
23
8、谈判演习

详实资料的熟悉发言人的顺序辩驳的核心问题准备几套方案不断演练，让别人提出建议
2019
-
24
二、谈判的开局（一）

营造谈判的气氛
做足“表面文章”热烈、友好、积极、建设性的谈判创造良好环境利用轻松的话题/言语/友善的形象/动作/坦诚谦和的态度掌握主动权创造信息优势条件/创造时间优势条件/创造权力优势条件
2019
-
7
2、资料、样品准备

准备的内容：
A．熟悉公司的背景、企业文化理念、产品、销售战略政策、相关竞品的情况 B．熟悉准客户的资料 C．电话预约拜访(练习） D．准备相关产品、企业简介、合同、名片、样品资料 E．其他准备（会见时间、交通）

！！注意：好的开始是成功的一半
2019
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谈判最大忌讳：打无准备之仗！知己知彼，才能百战不殆！
2019
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6
1、市场调查

A 调查目的：
市场调查能提供有关客户、消费者及其市场行为的各种资料，为商务谈判提供决策依据。

B调查的内容包括：
了解潜在客户的情况（公司的规模/产品/信誉度/谈判人）客户产品销售情况（价格、地区性、季节性、销量）公司产品竞争情况（竞争对手产品品质/促销/服务/服务的优缺点）产品客户与消费者调查（渠道建设与消费者的偏好）地区的文化风俗调查当地的法律法规及经济发展状况
-
配合礼仪、破僵局、促谈判配合主谈人谈判（在谈判桌上），配合组织谈判成员准备谈判配合负责人向上级汇报，配合技术主谈人实现技术目标，在技术谈判出现僵局时配合配合技术主谈破解配合负责人向上级汇报，配合商务主谈人实现商务条件的谈判

商务沟通和谈判技巧专题培训课件

• 我相信你愿意学好 • 我相信你愿意学好
语感即沟通（重点强调）
• 妻：听说房价又涨了
• 夫：买不到房也没关系，别生气……
• 妻：啥人吗，这些贼奸商，把个房价抬高成这样，还让不让人活了，利用人的恐慌炒高房价扰乱经济，简直就不是个人，老百姓辛苦一辈子，赚点小钱全部都给搭进去，得是多黑的心肠，才能干出这种不要脸的事情。跟这种人生活在一个朝代，简直就是耻辱和悲哀！
• 约定4月22日开启谈判
微软收购诺基亚
4月22日:
首次谈判陷僵局: 诺基亚董事长里斯托 •席拉斯玛（Risto Siilasmaa）】用了 10分钟的时间冷静而又礼貌地阐明，双方在诺基亚手机业务估值上差距太大。鲍尔默对此回应称，非常高兴能够了解诺基亚的立场。此后，双方决定会议无需继续进行。
5、流浪汉：
6、土豪：很有钱
4
商务沟通技能
谈判专家必是沟通大师
沟通逻辑的原理探究
沟通模式
情感表达模式
• 情感的载体：情感表达从废话开始 • 赞美：
• 赞美好比汽车的机油 • 思考：赞美的本质是什么？
• 欣赏：
• 欣赏是一种境界 • 粉丝效应 • 思考：欣赏的本质是什么
• 动物园法则 • 垃圾邀请：
沟通高手八大风范
高手的三个沟通结果
课堂演练
练习要求： ± 进行角色分组 ± 梳理理由 ± 每组2分钟陈述时间。
活动时间：30分钟
角色分配
1、
孕妇：怀胎八月
2、发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车
3、医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展
4、宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球
境）--托儿是心理暗示的欺骗性应用 • 标准行为基础上的表达行为：角度（语感角度）、位置（朋友位置—感觉不像是

谈判技巧培训教材(PPT 52页)

名言
如果我可以用9小时去砍一棵树，我会用前6个小时去磨斧头！
-亚伯拉罕•林肯
准备
第一阶段：
信息搜集
第二阶段：替代品调研
理解所在部门的具体行业知识
理解市场及商店需求季节性商品新商品
可行性研究质量、成本调研可接受的售价预计营业额及毛利
替代商品/品牌优势及不足
替代品供应商优势及不足
供应商调研代理人/批发商/生产商
谢谢大家！
可节省时间会见决策人做好会面准备
如何选择供应商
按营业额大小依次将供应商列出来（策略性的轻重缓急次序）
优先考虑重要供应商
范例
你希望争取到 •比批发价再降一成 •促销比例 •退佣
将你的问题写下来
首先解决下列问题 •供货 •退佣 •发票 •竞争对手的售价
而后开始谈判 •参照供应商的有关材料
争取在下次谈判中处于更有利的地位持续对供应商进行必要的管理
与销售经理协调
检查并确认商讨项目、运输方式及条件
询问销售情况及顾客的反馈意见
确保华润万家方案能在达到共识的情况下得到良好的执行
有待改善的条款
谢谢
大家
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。20.11.2820.11.28Satur day, November 28, 2020
告知销售经理谈判的进程并提供基本的立场
以此在谈判组内部树立信心
采购员可以预先将他们的想法和决定告知销售经理
采购员可以有机会得到销售经理的反馈和意见
谈判
谈判技巧
谈判技巧
问候，介绍发现谈判结论/确认
谈判技巧
有效地利用时间确认谈判的对方是做决定的人明确目标准时，带所需要的文件及资料

谈判技巧培训课件PPT40张

谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自

成功谈判技巧培训讲义(PPT 60页)

造成沟通困难的因素
表现
原因
缺乏自信，主要因为知识和信息掌握不够重点强调不足或条理不清
准备不充分，没有慎重思考就发表意见时间不充分
不能积极聆听，有偏见，先入为
主，判断错误
按自己的思路思考，忽略他人的需求失去耐心，造成争执
情绪不好语言不通大脑没过滤好
【举例】
笔者去年曾参与过一个合同谈判，刚开始一切都还比较顺利，最后争论的焦点集中在价格上，对方希望尽量少花钱，多办事，而我方坚持的底线不能降，双方出现了僵局。在这紧要关头，我方拒绝了对方的提议，并告知对方，事情的确很难决定，无法再让价了，如果你方坚持降价，我方只好暂停谈判。说完之后，我方撤离了谈判现场。
然后接受对方的问题，对方提出一个问题，如果你的第一个反应是先拒绝他，那你就很难跟对方达成共识。应该先接受下来，然后再去对比，再去了解对方的意图。了解到对方的意图之后，再用对方的方法回应他。
2.行动上
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
在回应对方的过程中，要有耐心，遇到拒绝不要慌，不要争论，首先要肯定对方的观点，理解对方的做法，并跟对方说，如果自己站在对方的角度上，也会提同样的问题，说完之后再把自己真正的观点一一列举出来。
灾肯定了对方的谈判人员之后，又告诉对方老总，虽然谈判陷入僵局，但我们还是希望能够合作成交，希望老总有时间直接来谈，因为这不是其属的权利范围，我方也有难处，希望约一个时间再谈。考虑到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时间，所以我方把时间约在第二天的晚上下班时。这样做的目的是考虑到第二天上班时，他的下属一定是怀着惴惴的心情，去找他的总经理汇报工作。但我方打过电话之后，总经理一定会因此而夸他们，说对方谈判人员已经打过电话了，你们处理得非常好。这些人会如释重负，因此而感激我方，这样谈判的气氛就变愉悦了。而且对方沟通之后也发现现在的价格是我方的底线，对方就会抬高价格。这个结局果然在我方的预料之中，第二天晚上他们的老总只通过电话就与我方把价格谈妥了。

谈判技巧培训(PPT34页)

按自己的思路思考，忽略他人的需求失去耐心，造成争执
原
因
准备不充分，没有慎重思考
就发表意见
时间安排不当
情绪有问题
语言不通大脑没过滤好，过于激动
总结回顾
谈判是一个综合个人团队协调能力，数据搜集分析能力，沟通技巧，心理分析等于一体的艺术，他的魅力在于让步与得到。所谓：进退之间，大有天地；得失之间，妙不可言。
顶
底
线
目标点
线
谈判前三点思考
如何利用有效的数据说服对方？你有那些让步的资源？
游戏规则你是可以改变的？
设法抬高自己的底线!
很容易接受
有条件接受不可谈判
良好的开始
1. 拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面； 2. 2.稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛； 3. 3.可以利用某一话题引出开场白（如上次见面） 4. 4.随机应变（客户的理由/您的预想）；
情感度高，表达能力强。充满激情、有创造力，重感情，乐观，任何事情都理想化。喜欢参与。做事条理性比较差。
尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便，要公事公办，在着装上要更加正统和保守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，做好周密的准备。
要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两到三个方案供其选择。
谈判的原则
第一条：
记住：谈判就是让步的技巧并非妥协；所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协；
选择一个高起点开始；
但是：
建立在对客户的了解上建立在对市场得到了解上建立在对竞争情况的了解上
放弃
附加价值
解决分歧的方法
互换
妥协解决分歧
折中

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DE
202X年1月1日
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Business Cooperation Negotiation
商务合作谈判通用模板
商务谈判|谈判培训|沟通技能|谈判案例
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谈判技巧培训课件PPT(共 39张)

倾听的技巧
• 最常出现的弱点：只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想只听到自己想听的。
• 倾听技巧：让客户把话说完，并记下重点。重点重复对方所讲过的内容您刚才的意思是不是……。我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。
• 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。
谈判技巧
内容提要
一谈判的定义二谈判过程及技巧三如何对付谈判僵局四谈判容易犯的错误
一谈判的定义
技术谈判与商务谈判是紧密相关的,在任何问题上都可能牵一发而动全身,技术状态的确定直接影响着商务,现在有些人追求高性能,敦不知”一分价钱一分货”,技术方面的奢望必然会引起交易价格的上涨,要考虑性价比.(日本人与德国人和设计理念.)
组织
个人希望得到的信息
优势劣势，他们的谈判他们的需要及与其他单交易情况
个人的姓名、角色、头衔和地位
个人
个人的优点缺点，偏好谈判风格，个人阅历，报告的方式
关于自己的信息
必要信息
希望得到的信息
产品和服务的特点和优点不借助他人你能够将谈判进行到什么程度你认为成交的准则是什么以前同其他单位进行交易的详细情况
• 不要回避难以应付的话题(对对方提出的一些问题,如果谈判者回来,采取充耳不闻的状态来回避,往往暴露自己的弱点,一个合格的者必须有信心去迎接对方提出的一切问题,细心领会对方提出此类的真实用心,才能找出摆脱难题的有效答案)
• 主动地向对方进行反馈(不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，道理”。)
你在市场中的位置竞争者在做些什么？以前从事过的类似交易关于自己的信息
分析信息
• 要取得谈判的胜利必须做好准备，利用自己的谈判优势和对手的劣势，并将你自己的劣势和对手的优势所能造成的影响降低到最小。

高效沟通与谈判技巧PPT

合作沟通的基本原则
• 自信——精神支柱，服务信心 • 助人——助人自助，敬业乐群 • 友善——投其所好，广结人缘
• 热忱——燃烧自己，照亮别人
• 关切——你想他，他想你，你忘他，他忘你
第26页，共113页。
高效谈判技巧
第一单元：谈判的信念与基本原则
第27页，共113页。
高效谈判技巧
在外行人眼里,
表达时应注意：
语词、语意、语态的掌握说话要有目的，掌握重点要间问确答大量提问经常进行重述和归结掌握实际，告知感受适度赞美多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语
外交家是狡诈的, 而明智的外交家懂得: 他决不能愚弄对手。
从长远来看, 可靠和公平是一笔重要资产。
------ 亨利.基辛格
第28页，共113页。
高效谈判技巧
谈判的三个重要因素
1．资讯：对方对你及你的需求似乎总比你对他们
知道的清楚。
2．时间：对方并不了解你在公司受到压力。
3.
：对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认
EQ = 人际关系 = 影响力= 成功！
第54页，共113页。
高效谈判技巧
C OMMUNICATION = W EALTH
全世界有 5％的人拥有95％以上的财富与权力更有 1 ％的人拥有50％以上的财富与权力
这5％的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通
第55页，共113页。
高效谈判技巧
倾听指南—该做的和不该做的
最后提一些要求
第20页，共113页。
高效谈判技巧
沟通要领
•认清语言并非完美的沟通工具 •不可扭曲事实
第21页，共113页。
高效谈判技巧
避免扭曲事实

商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100张)

7
人在社会中沟通的主要对象
子女
同事
客户
下属上司
人在社会中
领居父母
同学
夫妻
朋友
8
二、沟通的重要性与方式
重要性
良好的沟通可以建立良好的人际关系，获得更多的机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到更多人的支持协助与认可，做事更有效率。
9
二、沟通的重要性与方式
方式
❖ 积极合作的态度 ❖ 按既定方针处理 ❖ 发现变化及时沟通
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培训课件培训讲义培训教材工作汇报课件PPT
24
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培训课件培训讲义培训教材工作汇报课件PPT
五、商务沟通的技巧
性格特点模型内向
事前准备
确认需求
沟通的目标ຫໍສະໝຸດ 阐述观点处理异议达成协议共同实施
13
明确沟通的目的
目的是沟通的核心 ,只有具备清晰的目的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的过程，从而达到沟通的成功．
14
（二）事前准备
沟通前准备工作是实现良好沟通的基础, 沟通前要有一套完整的方案 ,要了解客户的心态、了解市场的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题、有几种解决的方案做好情绪上的准备做好体力上的准备
18
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培训课件培训讲义培训教材工作汇报课件PPT
(1)沟通中的说服
情感说服
❖ 一是利益 ❖ 二是从客户角度进行说服 ❖ 三是要有热情
❖商务沟通与谈判技巧培训课件PPT(100 张)培训课件培训讲义培训教材工作汇报课件PPT

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少女正欢呼地跳起优美的舞蹈。远处的房屋弥漫在一团
水雾中，雨打在对面屋顶上，溅起一朵朵小水花，大股
水流从屋顶上奔泄而下，就像一个晶莹剔透的水帘。豆
大的雨点打在河
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
面上，就像放鞭炮一样，荷花在风中摇晃着，大雨冲击
如与客户谈判，客户希望客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？
谈判概述
认识谈判
广义谈判狭义谈判
解决分歧达成协议
广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。
谈判中建立信任
类型分析家型指挥官型老好人型演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我为中心。表达程度低，表达能力比较差，但是情感度非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做事比较有耐心。
6
8
1
3
5
7
了解与引导（有效地询问倾听认同）
给予合理的建议和方案(我是行客户的异议处理并给予合理的建客户的异议处理并进行再
业的专家，最好的建议)
议与方案（学会说不）
次逼单（执着精神）
谈判中建立信任
1 建立良好的谈判气氛，寒暄几句
2 尽量使用开放式和探究式的问题 3 不要打断对方，少说多倾听:
换勤洗内衣、袜子衣袋内不放与工作无关的物品指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等勤洗澡，身上无汗味皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心向上
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
买卖双方达成交易中的承诺
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充
活动
资质
数据
文件模
分
拟
准
谈
备
目标
建议
客户性格
案例判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度客流量新顾客
知名度促销活动
生意驱动因素
利润 (根本需求)
销售额（基本需求）
损，勤换勤洗内衣、袜子衣袋内不放与工作无关的物品不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内无污垢亲洗澡，身上无汗味皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容勤漱口，不吃腥味、异味食物勤戴正领带、领结工号牌佩带在左胸上衣口袋处保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
商务谈判的概念来一遍又一遍的叫喊声，我一听，是堂哥！我赶快起床，
从窗户上探出身子问：;什么事啊，这么晚？;可他不理我，仍旧
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
客户究竟想要什么？谈判策略
追求快乐逃避痛苦
描绘蓝图
求大同存小异
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服务及提供支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务着装仪表仪容
理短发为宜，留长发不能披肩化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容勤漱口，不吃腥味、异味食物不带耳环、项链等饰品工号牌佩带在左胸上方适当的位置保持工服整洁，不脏不皱、不缺
两种手位不可取
握手礼仪
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话第二要以表情进行配合
正确名片的交换先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语言的技巧
听——拉近与对方关系
说——对方更在乎怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的需求我们做什么，有什么，能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同逼单（抓住客户的需求进行逼聆听并思考解决方案）单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的细节注意，为下次安排时间）
2
4
沟通及谈判技巧培训ppt
;大雨敲打着琉璃窗，发出清脆的声音，犹如无数颗大
LOGO
大小小的珍珠洒落在玉盘上。作文街道上的行人渐渐少
了，一些小贩正在慌乱地收拾摊点，没多久，街上寂静
了，只听得见;刷刷;的雨声。树木被密密麻麻的雨帘笼
罩着，任狂风摆动，远远望去，宛如一个个亭亭玉立谈的判培训员工培训入职培训谈判技巧
着柔弱的花瓣。过了一会，雨停了。行人多了起来，街
道上恢复了之前的热闹，小贩也重新吆喝起来，碧蓝的
目天空出现了一道鲜艳夺目、五彩缤纷的长虹，宛如一座
巨大的彩桥，横跨在天际。美丽的彩虹多么柔和，宁静地贴着蓝天，折射着五光十色，绚丽璀璨的柔辉，映照
着雨后大地上疾走的河流。虹不久消散了，天上已经没
有一块黑云，洗涤了蓝空也洗涤了一切，像由黑暗里刚
CONTENTS
生出一个新的、清
录
凉的、美丽的世界。"雨夜惊魂作文1000字 ;美酒诚可贵，生命价更高。;开车不喝酒，喝酒不开车; 成了酒桌上的警世通言。这不，又到上学时间了，回到学校，大家都在谈论五一三天假期的乡村新闻。我也凑个热闹，说说我村里的真人真事吧。5月1日晚上，星期日，我们一家刚睡下了，;小叔，小叔！;突然从楼下传