青岛啤酒股份有限公司促销人员培训
一.公司概述：
（1）公司简介
青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值426.18亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。
1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。同年8月27日，青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。
上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国19个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地，基本完成了全国性的战略布局。青啤公司2010年累计完成啤酒销量635万千升，同比增长7.4%，实现主营业务收入人民币196.1亿元，同比增长10.4％；实现净利润人民币15.2亿元，同比增长21.6％。继续保持利润增长大于销售收入增长，销售收入增长大于销量增长的良好发展态势。
青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告Barth Report依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商
（2）公司荣誉
青岛啤酒几乎囊括了1949年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖，并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖。1906年，建厂仅三年的青岛啤酒在慕尼黑啤酒博览会上荣获金奖；20世纪80年代三次在美国国际啤酒大赛上荣登榜首；1991年、1993年、1997年分别在比利时、新加坡和西班牙国际评比中荣获金奖；2006年，青岛啤酒荣登《福布斯》“2006年全球信誉企业200强”，位列68位；2007年荣获亚洲品牌盛典年度大奖；在2005年（首届）和2008年（第二届）连续两届入选英国《金融时报》发布的“中国十大世界级品牌”。其中2008年在单项排名中，青岛啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠；2009年，青岛啤酒荣获上海证券交易所“公司治理专项奖——2009年度董事会奖”、“世界品牌500强”等诸多荣誉，并第七次获得“中国最受尊敬企业”殊荣；2010年，青岛啤酒第五次登榜《财富》杂志“最受赞赏的中国公司”。（3）产品介绍
口味
风味纯净协调，落口爽净，具有淡淡的酒花和麦芽香气。
原料
麦芽：采用进口优质大麦，经青岛啤酒独特的制麦工艺精心制备而成；
大米：以国内领先的大米新鲜控制技术保证大米的优质新鲜，并采用适宜的代码配比；
酒花：采用优质新鲜的青岛大花和制定的优良香花；
水：酿造用水；
酵母：采用青岛啤酒独特的啤酒酵母；
酿造工艺
采用现代一罐法酿造工艺和独到的低温长时间后熟技术，历经30多天精心酿制而成，同时通过国内领先的啤酒保鲜技术，保证啤酒口味的新鲜。
二、企业文化
（1）LOGO的含义
（2）经营理念
锐意进取，做到奋发向上、大胆创新、勇于开拓、永不满足；
奉献社会，做到对股东、对消费者、对社会真诚奉献。“锐意进取，
奉献社会，体现了青啤人在追求发展、追求经济效益的同时，注重社会效益的价值观念。
（3）啤酒文化
青啤文化是青啤的灵魂，是青啤的核心竞争力之一。青啤在“锐意进取，奉献社会”核心理念的指导下，设计并导入了CI战略，形成了“科学严格的管理与和谐的人际关系相统一”的青啤管理模式和“热爱青岛啤酒，献身青岛啤酒”的团队精神，建立了比较完整的企业文化体系。通过反思青啤自身发展壮大的经验，公司领导层深深地感到：企业并购之后的整合是一场革命，其中最难的是观念的转变，而要转变人的观念，关键又在于灌输、整合、创新青啤文化。
通过具体的整合实践，青啤人认识到了“文化整合不应仅仅是青啤文化的单向输出，而
应是母、子公司优秀文化的兼收并蓄，共同创新”。文化整合的实质是对双方企业文化的评判、选择、提升和优化的过程。对被并购企业优质文化的挖掘、吸收，既是对子公司的充分尊重，也是文化创新的源泉之一。如“新鲜度管理”是青啤对啤酒行业营销理念的一个重要贡献，华南事业部将其推而广之，不仅体现在营销环节，更体现在经营管理的各方面、各个环节都要讲究“新鲜度”，突出一个“快”字，围绕市场建立快速反应机制。通过企业文化整合，母公司与子公司互相汲取文化营养，双方不断调整，共同成长。
三、促销人员职业角色与素质要求
（1）角色职责
1、产品销售员由于顾客完全可以在多个品牌中挑选他们需要的产品，所以促销员礼貌热情地对待顾客非常重要。促销员要利用各种销售服务技巧，帮助顾客做出选择，提高消费者的购买欲望和购买度，同时带动终端的服务人员推荐青啤的产品，实现更多的销售，促使青岛啤酒销量不断上升。
2、品牌“形象大使”品牌“形象大使”促销员不仅向顾客销售产品，更重要的是销售产品背后的品牌，承担着公司品牌“形象大使”的使命，促销员不但要能流利说出产品的特点、技术、优点的基础上，也能积极的向客户介绍产品的品牌价值和品牌承诺，要让顾客感觉到自己买到的不仅是青岛啤酒，更重要的是让消费者树立一种对青岛啤酒的品牌认同感，建立青岛啤酒在消费者心目中良好的印象。
3、信息收集员促销员要借用在卖场直接与顾客打交道的有利条件，尽可能多方面的收集信息并向公司反馈。
4、沟通与协调员及时的与业务人员进行沟通，做好补货、安全库存工作。同时接受所在卖场管理人员的管理，按时上下班，与卖场人员处理好关系。
5、产品生动化的维护者协助业务代表做好店头的展示工作，做好卖场生动化，产品陈列和POP的维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。
（2）基本素质
1、强烈的推销意识对促销员而言，推销意识就是促销员要有“我是一个促销员，我要把产品卖给顾客，我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识，能使促销员在同一天创造出更多的销售机会，也是促销员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精
