让客户来找你——深度营销与客户关系管理

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2. 单客效益最大化：提升价格/折扣替代/增值业务/产品分级
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4. 畅销商品均符合的三个共性特征
1. 不是可买可不买，而是必须得买 2. 消费者一次使用长期依赖，减少团队和营销成本 3. 拥有巨大市场，新消费者不断涌现
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模块二 吸引客户，聚焦需求，关注深度营销
1. 了解客户：细分客户，定位市场 2. 优化呈现：从细节入手吸引客户 3. 锦上添花：为价值增添附加价值 4. 聚焦需求：满足他需，成就你求 5. 深度营销：客户价值向纵深挖掘
让客户来找你！
——深度营销与客户关系管理
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课题解析
大企业靠品牌取胜，小公司靠价格分羹，你靠什么活着？ • 让客户找你：以市场为导向，以客户为中心 • 深度营销：市场前移服务下沉，区域服务营销一体化 • 客户关系管理：深层是维护良好而公平的市场环境
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课程大纲
模块一 模块二 模块三 模块四 模块五
不销而售，从“要他买”到“他要买” 吸引客户，聚焦需求，关注深度营销 挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕 增量市场拓展：你准备用什么吸引他？ 推行客户关系管理，提升客户忠诚度
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模块一: 不销而售，从“要他买”到“他要买”
1. 人和利益：找对人关注利益诉求 2. 营销的价值在于使销售变得多余 3. 产品差异化，思维方法与众不同 4. 畅销商品均符合的三个共性特征
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1. 人和利益：找对人关注利益诉求
• 降价不是问题，关键是降价就一定能换来购买吗？ • 周围多数人只能挣小钱，是因为他做事为自己考虑更多；少数人能赚
商业模式，资本运作 欲取先予
100%关注客户 比客户更专业
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3. 产品差异化，思维方法与众不同
• 产品差异化的体现：
– 满足他所需，成就你所求 – 合理定价 – 附加价值 – 无形产品有形化 – 竞争优势壁垒化
• 思维方法与众不同：
– 横向思维：别人这么想，我偏那么想 – 逆向思维：终点即是起点，起点则是终点 – 疯狂思维：真正的高手总是不按常规出牌的那一个
有人靠能力，有人整合资源 有人矢志不渝，有人什么赚钱干什么
– 客户细分：随处可见价格与价值差异取向
– 细分案例：传统媒体，移动媒体，网络媒体，手机媒体
• 商机无限，关键在于发现。 • 致命的错误不是方法，而是方向。
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2. 优化呈现：从细节入手吸引客户
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.
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1. 了解客户：细分客户，定位市场
• 不是所有的客户都是你的客户
有人有自己，有人没自己
• 专注才能帮你走得更远飞得更高 有人务实，有人务虚
•
做市场忌讳平均使力，想得先学舍
有人活在现实世界，有人活在虚拟世界 有人关注物质，有人注重精神
有人崇尚新鲜，有人喜欢保有
• 市场细分与客户细分： – 市场细分：地域差异
• 深度营销：速度，宽度，深度，弹性 • 深度营销两个维度：程序面，个人面 • 客户价值最大化，砸模式而后再复制
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模块三 挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕
1. 市场导向最大化：定位细分/整体包装/客户习惯/产品变形 2. 单客效益最大化：提升价格/折扣替代/增值业务/产品分级 3. 客户占比最大化：专业程度在客户之上，能帮忙或制约他 4. 客户价值最大化：满意—忠诚—推荐，客户价值二次开发 5. 整体利润最大化：销量低？利润薄？销量倍增的21个策略 6. 增值业务最大化：增值业务选项过程中需关注的8个要点
• 同时要学会转移注意力
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2. 营销的价值在于使销售变得多余
• 销售是心理剩余满足的过程 • 需求挖掘并适当满足的过程 • 转移注意力的过程 • 呈现竞争优势、强化竞争壁垒的过程 • 附加价值传递的过程 • 引导客户思维从理性走向感性的过程 • 帮助客户做出正确购买决策的过程 • 想办法让客户把我们和竞争对手区分开来的过程 • 引导客户思维由纵向走向横向的过程
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1. 市场导向最大化：定位细分/整体包装/客户习惯/产品变形
• 人流不等于商机：分析客户群与产品定位是否匹配 • 定位细分：产品定位在前，而后细分客户，找到恰当渠道 • 整体包装：外包装，品牌，广告语，价格 • 客户习惯：信息传递方式要尊重客户习惯；国人喜欢free • 产品变形，结算方式变形，促销手段变形
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3. 锦上添花：为价值增添附加价值
渴望成功的欲望有多强，决定你的行动有多执着。 附加价值可以帮你赚钱，降价则更多的可能导致亏钱。
大钱，是因为他做事首先替他人着想。 • 你是帮客户花钱还是帮他增值，决定了他是否乐于接受你的价格 • 想实现“他要买”？硬件靠得住、软件能吸引 • 首先，你不是池中之物 • “大男人”的特征：行得正，果断擅决策，勇于承担责任，临危不惧
，极富人格魅力，专业，格局高度，心量气度
• 不是您为我做什么，而是我们一起要做一件事，这事儿少了您 它就办不成，少了您它就做不大
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4. 聚焦需求：满足他需，成就你求
• 核心需求与卫星需求：满足核心需求，卫星需求可以忽略 • 你首先要知道他想要什么，而后再调整产品更好地满足他 • 不是以你为中心发散找客户，而应以客户为中心设计渠道 • 泡在市场才能刨出问题来，扎根在客户群里才能发现需求
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5. 深度营销：客户价值向纵深挖掘
• 市面少见、物超所值、便于保存、易于彰显、纪念意义 • 有形的，无形的 • 程序面，个人面 • 生存、生活、生命 • 送自己的，送别人的 • 送消耗品，送耐用品 • 需要服务的，无需服务的 • 智力的，体力的 • 线上的，线下的 • 靠能力，借助资源 • 竞争优势，竞争壁垒 • 显性直观的，隐性深远的
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销售与营销对比之差异清单
销售
要他买 为自己考虑（我想卖什么）
挣小钱 跟在客户需求后面
被动满足需求 事倍功半
蚂蚁搬家积累 技巧 细节 能力
买卖，生意 锦上添花
50%关注客户 不如客户专业
营销
要他买 替他人着想（他想要什么）
赚大钱 走在客户需求前面
主动制造需求 事半功倍
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