渠道拓客经验分享

拓客工作开展的策略及组织
拓客工具的使用
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、服装、ipad（明源系统）； 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；
工具类型
资源工具：不同类别的资产包套餐（特殊类项目）。
后勤保障：车辆、企划支持、资源外包公司、相应的拓客费用（电话、差旅等）
拓客工作开展的策略及组织
指标制订以数据经验为依据。指标制订合理。 严格考核 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准 以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。
拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。 拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9 月前完成展点数量新增至60个。
拓客工具的使用
案例分享—塘厦三盘
拓客PPT
资源整合PPT
拓客工作开展的策略及组织
要占领更要统治，兼职及编外经纪人
拓客的目标不仅仅是寻找客户，也是为项目积淀资源。各类人士均可成为项目的编外经纪人，推荐 客户成交后即可获取佣金。每开拓一个社区、一个商超、一个机构、一个店铺，都留下自己的客户资 源，持续为项目输送客户。——占领一个城市，就要统治一个城市。得之不易，切记珍惜。 兼职优选大学生。
浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数
据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金 额6567万；促进成交洋房51套，成交金额2843万。
拓客工作开展的策略及组织
拓客分工的纵向一体化
纵向一体化的优势
组织严密、功能齐备，各板块协同运作使客户到达现场。
销ຫໍສະໝຸດ Baidu销
全民 员工+集团横向部门+业主+外拓人士 营销 疯狂的业主
夜间 白天外派拓客，利用晚上休息时间，邀约客户至 营销 项目体验。将晚上客户休息时间变成销售假日。 立体 除了平面、网络、户外等媒体，多种营销手段并举。
全年都是销售旺季
碧桂园渠道成功的关键词
创新的多种手段 匹配的成熟机制 人力资源、收入 高效的目标管理 大投入全覆盖
方法多样、执行有力 管理严格、奖惩激励
策略精准、计划严密
资源深拓、后勤保障 数据管控、反馈及时
第三部分：
细节决定成败
拓客工作细节
一、巡展、截客、派单，基础线下拓客手段八要素 1、拓客地图：点位、人流量、时间特征 2、人员：人员素质、培训、活动区域 3、目标：来人、留电、派单量 4、收客点：项目卖点三句话、话术、活动、收客动作 5、道具：服装、物料、登记表、证件、小礼品 6、线头：兼职编外经纪人、后续动作 7、数据统计：信息回馈，策略和指标调整 8、费用管理：人员绩效和拓客转成交效果
2010年
1月 ：凤凰之约--养生食疗讲座、新春相声喜乐会；
7月：开盘当日名车试乘试驾。
历练于南京凤凰城
开展1578行动，目标达到30000组客户
成熟于十里银滩
盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客20000人
现场情况
渠道费效比方面的优势
拓客中心法则
不能坐等客户上门 必须走出去开拓客户
第二部分：
渠道客户拓展的核心战术方式
拓客工作开展的策略及组织
1. 拓客策略 2. 编制详细客户地图 3. 收客动作 4. 拓客人员分工的纵向一体化
5. 竞争形式与激励制度
6. 有效设定拓客的关键指标
7. 拓客工具的运用---拓客工具包
8. 兼职及编外经纪人
9. 数据管理
拓客工作开展的策略及组织
案例分享—南京凤凰城
阶段目标明确：拓客工作仅以展点数量为目标，
没有考核转到访、转认筹等核心指标
拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
案例分享—南京凤凰城
展点分布图
现场图片
拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
各小组人员配置 组长 李观正 东莞区域 林玲 销售顾问 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 兼职 3 3 3 3 6 6 6 6 6 6 6 6 6 6 拓客登记数 2235 3675 2685 2394 1824 1455 115 458 1388 1984 2946 643 2111 262
•
天天有活动，邀约有亮点。
客户拓展的战术方式
广州凤凰城
9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用8900元，
活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65人参与 ，其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅1套， 成交金额2120万元。
客户拓展的战术方式
考核当天拓展转 来访量
考核当天拓展转来访 量
胜出小组周日返 胜出小组周一至五返 胜出小组周六返回销售中心 回销售中心 回销售中心 塘厦组业绩最好小组胜出，深圳组业绩最好3组胜出，胜出率25%，胜出小组可返回销售中心接 待客户，小组额外奖励3000元。
拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
有效客户
拓客小组包含销售（捆绑，拓销一体）、策划、行政、板块人员，保证各项工作顺利开展。
此外还有监督小组。
拓客团队有总监带队，在营销体系中地位较高，在拓客的制度、支持、费用、待遇等方面均
领先同行。
拓客工作开展的策略及组织
拓客分工的纵向一体化
纵向一体化的优势
拓客手段根据项目和需求，多样化，各条线编制人员齐整，大型的拓客团队超过1000人。
拓客工作细节
二、圈层类基本手段
1、植入：海报、单页、纸巾盒、打火机等广告植入 2、客户交换：优质客户资源互换 3、活动：合作活动、费用共担、资源共享
谢 谢！
拓客工作开展的策略及组织
竞争机制
塘厦三盘小组轮换案例。 整组轮换
截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组
东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名. 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户. 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日
案例分享—塘厦三盘
考核周一至周五拓展转来访量
碧桂园在众多三四线城市，凭借高出当地市场的佣金优势，直接发展同行为项目输送客户，虽然树敌众多，却也 效果显著。
拓客工作开展的策略及组织
数据管理
拓客渠道数据分析
渠道分析及策略调整
• 通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果；
• 结合分析结果及实际情况修正计划；
• 跟踪成交信息；
• 编外经纪人管理
拓客工作开展的策略及组织
资源置换资产包
案例分享—塘厦三盘
拓客工作开展的策略及组织
竞争机制
销拓转换：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；以周为单位进行替换 ，每周拓客第1名的组留守现场。拓销一体，销售和拓客没有固定的分界。
淘汰机制：末位淘汰制
大鱼吃小鱼：多队PK，月度领先组可从落后队挑人，强者恒强，弱者淘汰。 师傅带徒弟：新人拜师，老人带教，指标合并考核。
根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群。
根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。
渠道必须懂
定位 产品 客户
市场
策略
拓客工作开展的策略及组织
编制详细拓客（客户）地图
项目概况：项目的定位、产品、货量等
客户描摹：客户的商家区域、年龄、行业、购买目的、家庭结构等
基因 配对
市格局等
场所、运动轨迹、喜好 、最佳时间
《渠道经验分享》
第一部分：
从碧桂园的渠道拓客谈起
渠道为王
目标
碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访越来 越少
有购买条件的准客 户越来越难找
线上推广效果越来 越小
竞争对手越来越 多
成本越来越低,营销费 率越来越少
渠道拓客成就了碧桂园的业绩，碧桂园给了渠道全新的空间和视野
渠道营销——变被动为主动
客户拓展的战术方式
收 网
主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。以活动为引力，
拓客是推，活动是拉，从而达成客户来访。
•
碧桂园渠道圈层活动：3000到5000元一场，设备项目购置，主持项目人员担当，企划负责活动组织和策划，外部 公司提供必要的支持。与活动公司、商家资源签订年度框架协议。
基因 配对
宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、人均收入、产业类型、地域分布、城 微观概况：项目区域1—3公里、3——5公里、5公里外业态、机构（医疗、学校、 商超、居住区、公园体育设施、写字楼、企业政府单位等）分布、规模等。
拓客工作开展的策略及组织
编制详细客户地图
客户地图
医疗机构
政府机构
客户在哪里？
收 网
夜间营销：营销形式不限，以活动为主，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休
息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产 生认同，促进最终成交。
白天拓客、夜间活动收客，已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片
客户拓展的战术方式
大泽开盘前系列主题活
陆羽茶居
浓情咖啡
中国风
大泽项目于11月17日开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、
终极目标
增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！
市场瞬息万变
当前经济环境低迷 传统的坐销模式 已经接近淘汰
竞争日趋加剧 把销售完全依赖于策划 无法达到销售目的
拓客
开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！
拓客源于天津碧桂园
天津碧桂园拓客系列活动汇总
2009年
9月 ：凤凰之约之--敬爱感师； 11月：凤凰之约--奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛； 12月：凤凰之约---圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；
低成本
客户拓展的目的：挖掘意向客户， 至成交。 资源拓展的目的：开拓社会资源为我司 所用。
渠道拓客方法多，而中介几乎不选择
灵活多样
销售策略 · 推广活劢
圈层 圈层客户，精准化营销 营销 碧桂园：主客体拓展，技术工具与时俱进
夜 圈
间 层
营 销 · 立 体 营 营 销 · 全 民 营 一个星期有七个星期天
案例分享—塘厦三盘
各组储客情况 拓客转到访 614 621 449 653 153 66 0 22 120 181 469 51 247 0 储客情况 拓客登记 拓客转到 数 访
温尧华
27565
3727
深圳区域 梁欣欣
陈瑾
拓客工作开展的策略及组织
设定拓客的关键指标
严格检查
成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组 处罚。 工作执行监督，费用使用监督等。
根据需求设立不同的职属：
地拓类：竞品截客、社区巡展、商圈派单、动线拦截、展会爆破、专业市场扫荡
圈层类：企业机构陌拜、媒体合作、政府单位、行业商会、医疗教育等单位定向开发、全民
经纪人、车行餐饮服务类资源、大客户 合作类：商超网店植入、企业团购、资源（跨界如旅行社等）合作 分销类：中介、分销，只使用于极少数的需要跨城市推广的项目
学校
开发区 黄金业主
大型商场
娱乐场所
企事业单位
客户轨迹——衣食住行
衣
名包名表 高档美容会所 名牌服装店
食
高档食府 红酒庄 雪茄吧 高端娱乐场所
住
高端住宅区 政府大院 高档公寓
行
高档车行客户 豪华区周边洗车店 银行VIP客户
拓客工作开展的策略及组织
编制详细客户地图
案例分享—塘厦三盘
拓客工作开展的策略及组织
收客动作
1.撒网式拓客 以散播项目信息为主要目的，对留客户号码不做硬性要求。主要选择的拓客地点以人流量大为主。
关键核心
2.针对性拓客 根据项目营销推广阶段，确定主力产品，确定对应的目标客群，选择相应的时间、地点进行拓客。 针对同一类地点、或是同一类人群等，做特定的拓客要求，多以邀约到访为主。
客户对项目产生兴趣，形成来电、来访是最终目标。因此必要的收客动作 可以令拓客事半功倍。——活动、礼品、优惠三大利器
拓客工作开展的策略及组织
数据分析 数据管理
案例分享—南京碧桂园
得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共拨打电话11598组, 转到访342组，占总电营转到访人数的50% 冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼盘看房团等 老业主深挖拓客。
拓客工作开展的策略及组织
数据分析 总结
建制齐全、目标明确