三级营销师-助理营销师-基础知识大纲

助理营销师三级理论知识测试试题库及答案1、美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。

该渠道模式是（）A、管理式分销系统B、公司式分销系统C、产权式分销系统D、挈约式分销系统答案：A2、根据我国反不正当竞争法的有关规定，经营者如果违反规定进行有奖销售，则监督检查部门应当责令其停止违法行为，并根据情况处以万元以上十万元以下的罚款。

经营者所承担的这种法律责任属于（）。

A、刑事责任B、民事责任C、行政责任D、经济责任答案：C3、商务谈判中，不属于欲擒故纵策略的手段是（）。

A、要给对方以希望B、要给对方以利益C、要给对方以礼节D、要给对方以诱饵答案：B4、市场营销组合的特点有（）"A、对企业来说都是"不可控因素"B、是一个单一结构C、是一个静态组合D、要受企业市场定位战略的制约"答案：D5、企业营销活动的出发点和归宿是（）。

A、顾客B、企业C、产品D、营销人员答案：A6、以下广告语中，哪一个采用的是感性诉求？（）A、农夫山泉广告语:农夫山泉有点甜B、Ｍ＆Ｍ巧克力:只溶在口，不溶在手C、麦氏咖啡:滴滴香浓，意犹未尽D、柯达:串起生活每一刻答案：D7、（）是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。

A、以进为退B、以退为进C、让步D、坚持答案：C8、由于任何决策方案都达不到完全满意，所以只能以产生的.遗憾最小作为决策的基本原则。

这属于（）A、最大满意原则B、相对满意原则C、遗憾最小原则D、预期——满意原则答案：C9、在机会威胁综合矩阵中，低机会且低威胁的业务被称为（）。

A、理想业务B、冒险业务C、成熟业务D、困难业务答案：C10、不同的交叉销售策略有很多，以下选项不包括交叉销售策略的有（）。

A、基于产品的交叉B、基于品牌的交叉C、基于价格的交叉D、基于顾客的交叉答案：D11、在理论中促销被（）所替代。

A、沟通B、顾客C、成本D、便利答案：A12、对于负值客户企业应该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是因为（）。

一、名词解释1、市场营销：2、市场营销组合：3、购买动机：4、市场风险：5、产品市场寿命周期：二、填空题1、品牌主要由__________和__________两部分构成。

2、经济环境一般包括经济发展水平、及等构成。

3、市场调查的方法主要有全面调查、重点调查、和等。

4、市场营销学认为，一个完整的产品市场生命周期一般包括四个阶段：__________、__________、__________和__________。

5、企业努力将现有产品打入新的市场，在市场战略上这属于。

6、促销组合有四大形式，即__________、__________、__________和__________。

7、企业的营销控制主要有营销总目标控制、营利控制、战略控制三种不同的控制过程。

8、消费者购买行为的直接原因是动机，可以把动机概括为两部分，即动机和动机。

9、从历史上看，市场营销学的发展大致经历了三个阶段，即、、。

10、因果分析预测方法的主要工具是。

11、传统的广告四大媒体是__________、__________、__________和__________。

12、市场营销环境按涉及面大小分类可分为环境和环境。

13、现代企业市场营销组织形式主要有、等。

（任填2种）14、产品整体概念包括、和三个层次。

三、单项选择题1. 促销策略的四大因素是（）A、产品、价格、分销、促销B、品牌、质量、价格、包装C、报纸、杂志、广播、电视D、人员推销、广告宣传、公共关系、营业推广2、在环境威胁和市场机会组合矩阵图中，低机会和低威胁的企业属于（）A、理想的企业B、成熟的企业C、困难的企业D、冒险的企业3.按照马斯洛的需求层次论，人最初级的需求是（）。

A、生理需求B、安全需求C、社交需求D、自我实现的需求4.维修和售后服务属于产品整体概念中的（）。

A、核心产品B、形体产品C、形式产品D、附加产品5、产品线中所包含的产品项目的多少叫（）A、产品线B、产品项目C、产品组合广度D、产品组合深度6.下列不属于心理定价策略的是（D）。

助理营销师(三级)职业道德大纲0.1。

1道德的内涵荀子曾说：故学至乎礼而止矣，夫是之谓道德之极。

意思：一个人学习了礼并按照它的要求去做,就具备了最高道德。

道德是区别人与动物的一个很重要的标志。

不同的社会有不同的道德，没有什么永恒不变的抽象的道德.道德处理的三种关系：人与人，人与社会，人与自然。

0.1.2道德是做人的根本：人生在世，最重要的有两件事：一是学做人，一是学做事。

怎样做人―――以德为先，做有德之人。

0。

1。

2。

1道德是调节社会关系的重要手段0。

1.2.1.1法律规范是保障个人与社会正常秩序的第二道防线。

0.1。

2.2道德规范和法律规范的区别：1、产生时间－－道德比法律产生早得多，最终将替代法律，成为惟一的行为规范.随着阶级的消亡，国家的消亡,法律也将消亡，而道德变为全人类道德.2、依靠的力量――法律是国家制定的，并由国家强制执行，道德是依靠社会舆论、良心、教育感化、典型示范。

3、作用的范围――法律只干涉违法行为,而道德干涉的范围要广泛得多，深入的多。

0.1.2。

3道德和法律的关系1、以德治国和依法治国是相辅相成、相互促进的;2、从道德和法律的内容来看,二者有相互重叠部分，例如:《宪法》、《婚姻法》3、道德和法律有相互转换、相互作用的关系.孔子主张:“以德治国”。

“道之以政，齐之以刑，民免而无耻；道之以德,齐之以礼，有耻且格”.意思：用政令来诱导人民，用刑罚来制约他们,人民虽可免于刑罚，但没有廉耻之心。

如果用道德来诱导人民，用礼数来约束他们，人民不但有廉耻，而且能自觉地归于正道.韩非是主张法治的，以法为重,但也要把法和德结合起来.（古希腊也这样）中国以德为主，西方则以法为主.0。

3.1中华民族的传统美德源远流长完整的道德体系包括：社会公德、职业道德、家庭美德。

0。

3.2中华民族传统美德的主要内容：1、父慈子孝、尊老爱孔子曾说“孝悌也者，其为仁之本与”意思是孝顺父母，敬爱兄长，这幼――是仁的根本，是道德的核心“父母有抚养教育未成处子女，成年子女有风头扶助父母的义务”写入国家根本大法《宪法》2、立志勤学、持之以恒3、自强不息、勇于革新4、仁以待人、以礼敬人――在中国传统伦理道德思想中，“仁”是儒家道德思想的核心，是最高的道德。

1、根据销售目标确定销售工作范围销售经理应该根据已经制定的销售目标来确定为了达到既定的销售目标应该采取哪些措施。

比如：确定潜在客户和他们的需求，设计产品，生产产品和为产品定价。

2.确定固定成本与变动成本固定成本：在一定的销售额范围内，不随销售额增减而变化的成本。

变动成本：随着销售产品数量增减而同步变化的成本。

主要的固定成本：销售经理和销售人员的工资、销售办公费用、培训师的工资、被培训销售人员的工资、例行的展销费用、保险费、一些固定税收、固定交通费用、固定娱乐费用、折旧费等。

变动成本：提成、奖金、邮寄费、运输费、部分税收（增值税）、交通费、广告费和促销促进费等。

3.进行量本利分析区域销售经理在被分配年度销售额和利润目标后，必须保持对达到目标过程的控制。

这种控制方法最好按月进行。

量本利分析法是一种有效的分析方法。

盈亏平衡点（BEP)是量本分析法中最重要的概念。

它指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。

其计算公式如下：BEP==FCP-VC (FCP为销售额）FC为总固定成本，P为单位产品售价，VC为单位产品的变动成本。

通过调控变动成本，就可得知他们对利润的影响。

4.根据利润目标分析价格和费用的变化当企业的价格、成本、销售量处于盈亏平衡点时，销售收入正好弥补所有的成本费用，企业处于零利润的状态。

这只是理论上存在的一个状态，很少有企业刚好处在这种点上，但有些企业已经接近这种状态也可以认为是处于盈亏平衡点，以便于分析和管理。

如果销售经理要知道各种行动对利润的影响，可以通过实验各种因素和成本的变化，看到其对盈亏平衡点和利润的影响。

5.提交最后预算给企业最高管理层量本利分析后，销售经理要确定为达到最高管理层确定的销售额和利润目标所必须的成本费用。

他知道各种变量对利润的影响。

他应该还了解哪种变化是可行的。

6.用销售预算来控制销售工作从一定意义上来讲，量本利分析是一个预测工具，因为它预示了成本费用变化对盈亏平衡点和利润的影响。

营销师三级自测题之理论知识一、市场营销的基本概念市场营销是指企业通过运用市场调查、产品设计、定价、推广和销售等手段，以满足消费者需求为中心，实现组织利益最大化的管理活动。

市场营销的基本目标是满足消费者需求，达到企业利益最大化。

市场营销的核心是研究市场需求，确定目标市场，制定市场营销策略，实施销售活动，并进行市场推广。

二、市场营销的基本原理1.市场需求与消费者行为市场需求是指在一定时间范围内，某种产品或服务在市场上能够被消费者所接受的量。

了解市场需求是市场营销的前提，只有了解消费者的需求才能进行精准的市场定位和产品设计。

消费者行为是指消费者在市场经济环境下对产品或服务的购买、使用和处理过程中所表现出来的行为。

了解消费者行为可以帮助企业预测市场需求，并根据消费者的行为习惯制定营销策略。

2.市场定位与差异化市场定位是指企业根据产品特点和目标市场需求，选择合适的市场细分，并在该细分市场中找到一个差异化的定位，以满足消费者的需求并与竞争对手区隔开来。

差异化是指通过产品、价格、渠道、促销等方式，使企业的产品与竞争对手的产品有明显的区别，以吸引消费者的注意力，并建立产品的竞争优势。

3.产品策略与品牌建设产品策略是指企业通过研究市场需求和竞争对手情况，确定产品的定位、外观设计、功能特点、包装等要素，以满足消费者的需求，并建立产品的竞争优势。

品牌建设是指企业通过营销活动和品牌管理，进行品牌的宣传、推广和维护，以建立和提升品牌价值，增强品牌在消费者心中的形象和认知。

4.市场推广与销售管理市场推广是指企业通过广告、促销、公关等手段，向目标市场传递产品信息，产生购买欲望，引导消费者购买产品的过程。

销售管理是指企业通过设立销售目标、制定销售计划、组织销售团队、进行销售活动，并通过与销售团队的沟通和管理，实现销售目标。

三、SWOT分析SWOT分析是一种市场营销常用的分析工具，用于评估企业内外部环境中的优势、劣势、机会和威胁。

2008年 5月职业资格鉴定国家题库营销师国家职业资格三级理论试题第一部分职业道德（1~25题，共26题）一、职业道德基础与知识部分（第1~16）答题指导：该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。

请根据题意的内容和要求答题，并在答题上将所选答案的相应字母涂黑。

错选、少选、多选，则该题均不得分。

（一）单项选择（第1题~第8题，每题1分，共8分。

）1、与法律相比，道德的（）。

A、时效性差B、作用力度强C、操作性强D、适用范围广2、下列关于职业道德的说法中，你认为正确的是（）。

A、有职业道德的人一定能够胜任工作B、没有职业道德的人干不好任何工作C、职业道德有时起作用，有时不起作用D、职业道德无关紧要，可有可无3、下列说法中，包含着创新思想的是（）。

A、“与时俱进”B、“礼之用，和为贵”C、“民为邦本，本固邦宁”D、“见利思义”4、正确的义利观，在现实条件下的选择是（）。

A、见得思己B、见得思义C、嘴上讲义，行动上讲利D、行小义，得大利5、关于遵纪守法，你认为正确的说法是（）。

A、只要品德端正，学不学法无所谓B、金钱对人的诱惑力要大于法纪对人的约束力C、法律是由人执行的，执行时不能不考虑人情和权力等因素D、遵纪守法与职业道德要求具有一致性6、你认为，庖丁解牛的故事说明了（）。

A、要向庖丁那样娴熟掌握杀牛的技能B、庖丁有很好的职业道德C、从事事业要诚敬专一，就能把工作做好D、结交朋友，要深入了解对方7、关于诚实与守信关系说法正确的是（）。

A、诚实是守信的思想基础B、守信是诚实折思想基础C、守信是诚实的内存内容D、诚实是守信的外在表现8、“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”说明了（）。

A、勇于创新是成功的重要条件B、团结协作是成功的保证C、勤劳节俭是重要社会美德D、诚实守信是为人之本（二）、多项选择（第9~第16题，每题1分，共8分。

）9、在实际工作中，践行诚信职业道德规范，必须（）。

助理营销师三级理论知识练习题库含答案1、以下广告语中，哪一个采用的是理性诉求？（）A、中国移动:让沟通无处不在B、李宁:把精彩留给自己C、创维彩电:不闪的才是健康的D、孔府家酒:孔府家酒，叫人想家答案：C2、营销费用预算可以分为市场费用预算和行政后勤费用预算两大类，以下各项中，属于市场费用预算的是（）A、定单处理费用B、促销费用C、运输费用D、顾客投诉处理费用答案：B3、与（）的人进行谈判的禁忌是:不善于察言观色，抓不住时机；达不到他的兴趣所在打持久战。

A、情绪型B、顽固型C、沉默型D、啰嗦型答案：A4、（）的广告形式令人印象深刻。

A、利用名人效应和公益广告B、赋予产品一种吸引人的形象C、以新奇特色取胜D、以上都是答案：D5、下列不属于传销行为的是()A、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬包括物质奖励和其他经济利益，牟取非法利益的B、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的C、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，并以下线的销售形成上下线关系，业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的D、无证上门进行推销答案：D6、对（）的管理被视为市场营销管理的实质。

A、欲望B、兴趣C、需求D、行为答案：C7、假设你推销的产品是打字机，如果你发现顾客对产品只是有兴趣而无意购买时，你巧妙地说道:“如果您的女儿能有这么一台打字机，那她肯定会很快打出一手熟练漂亮的字。

”这么说的用意是（）。

A、强迫顾客购买B、促使顾客想像，发掘他的需求C、利用顾客女儿，向顾客施压D、漫无目的的话语，只是为了拉近与顾客的距离答案：B8、人员销售决策的内容不包括（）A、确定销售目标B、制定销售计划C、分配销售任务D、组织和控制吸活动答案：B9、下列叙述不符合商务谈判中女性礼仪要求的有（）。

2007 11营销师三级考题卷一：职业道德理论知识第一部分职业道德一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）(一) 单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。

)1. 下列不属于企业文化的功能的是 ( )。

A、整合功能B、激励功能C、强制功能D、自律功能2. 下列关于市场经济与职业道德关系的说法中，正确的是（）。

A、促进市场经济繁荣发展，应多鼓励消费，少提倡节俭B、市场经济条件下，讲职业道德不利于营造竞争氛围C、市场经济对职业道德既有正面影响，又有负面影响D、市场经济要求人们树立义利并重的道德观念3. 下列不属于中华民族传统美德内容的是( )。

A、个性自由，讲求独立B、父慈子孝，尊老爱幼C、自强不息，勇于革新D、仁以待人，以礼敬人4. 社会主义法制的核心是（）。

A、有法可依B、有法必依C、执法必严D、违法必究5. 下列说法中，包含着创新思想的是( )。

A、“与时俱进”B、“礼之用，和为贵”C、“民为邦本，本固邦宁”D、“见利思义”6. 关于道德与法律的区别，你认为表述不正确的是( )。

A、道德产生时间比法律早B、道德调整范围比法律广C、道德的表现形式不如法律严格D、道德的实施比法律更具有强制性7. 清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。

他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。

对方甚感惊讶和不解。

蔡某解释说："钱是你父亲生前寄存在我这里的。

"朋友的儿子问蔡某："我父亲留下字据了吗？他直到临终也没对我说过这事。

钱，我不能要。

"蔡某说："没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。

"蔡某说，“字据在我心中，而不在纸上”。

这句话的含义是( )。

A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来D、做人的原则在我心中，不在外面8. “慎独”体现了( )。

A、夜以继日，废寝忘食B、精忠报国，反对侵略C、修身为本，严于律己D、立志勤学，持之以恒(二) 多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。

营销师教学大纲及教学要求营销师教学大纲及教学要求：第一部分理论教学第一章市场分析第一节市场调研一、进行实地调查二、处理调查材料三、分析调查资料教学要求：能够拟定调研计划；能够进行调查表与问卷设计；能够组织实施市场调研活动；能够撰写市场调查报告第二节市场购买行为分析一、分析消费者的购买行为类型二、分析产业购买行为类型三、分析中间商购买行为类型教学要求：能够了解消费者、产业、中间商各自的购买行为类型。

第二章营销策划第一节制订区域市场计划一、选择目标市场二、划分销售区域三、设计销售组织结构四、拟定销售区域作战方略五、销售区域的时间管理教学要求：能够分析目标市场、划分销售区域；能够拟定作战方略；了解区域时间管理。

第二节产品策划1、分析企业的产品生命周期2、制订产品生命周期不同阶段的营销对策教学要求：能够分析出产品的生命周期，从而制定出不同阶段的销售策略。

第三节渠道策划一、分析传统分销渠道模式二、建立垂直分销渠道模式三、建立水平分销渠道模式四、进行中间商关系管理五、管理渠道流程六、物流管理七、资金流管理八、信息流管理教学要求：从传统分销渠道模式入手，能够建立水质和水平销售渠道模式；利用中间商关系管理，进而实现对物流、资金流、信息流的管理。

第四节市场推广策划一、协助制订销售促进策略二、实施销售促进策略三、辅佐制订公共关系战略四、选择公共关系活动模式五、确定公关的工具教学要求：了解市场推广策划，能够协助制定销售促进策略和公共关系策略，最后确定公关对象。

第三章产品销售第一节拜访与接近顾客一、寻找潜在的顾客2、拟定拜访计划三、接近潜在顾客四、拜访与接近潜在顾客的要点五、认定顾客资格教学要求：懂得寻找潜在客户；能够拟定计划并接近潜在顾客；能够认定顾客资格。

第二节商务洽谈1、进行报价解释二、分析对方报价三、选择合适的让步策略四、采用其他大概的让步战略五、分析谈判僵局种类六、确定谈判僵局成因七、制订突破谈判僵局的策略教学要求：知道什么是报价解释；分析对方报价制订合适的让步策略；分析并确定谈判僵局的成因，能够制订突破谈判僵局的策略。

第一章：市场分析第一节：市场调研一：搜集二手资料（间接资料）选择间接资料的基本原则:相关性原则、时效性原则、系统性原则、经济效应原则间接资料调查的资料来源：内部资料/外部资料来源二：设计市场调查问卷：开头(问候语、调表说明、问卷编号）、正文、结尾三：进行抽样调查的方法1、随机抽样:简单随机抽样法（抽签法、随机数表法)、等距抽样法、分层随机抽样法、分群随机抽样法2、非随机抽样：任意抽样法、判断抽样法、配额抽样法第二节：市场购买行为1、消费者购买决策过程的参与者：发起者、影响者、决策者、购买者、使用者2、消费者购买决策过程:确认需要(内部/需要、创造需要)——收集信息--评价方案(评价产品属性、属性权重、品牌信念、效用函数、评价模型）——购买决策——购买行为(其产品期望E=P该产品可觉察性能，消费者会满意。

E>P，不满意。

E<P非常满意)3、影响产业购买者行为的主要因素：:环境因素、组织因素、人际因素、个人因素4、产业购买者决策过程：①认识需要(内部/外部刺激）②确定需要③说明需要④物色供应商⑤征求供应建议书⑥选择供应商⑦签订合同⑧绩效评价5、政府采购决策：公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价6、招标投标程序:①组织招标②开标、评标与现场竞标③签订采购合同与支付价款④验收与检查第二章：营销策划第一节：制定销售计划一：编制销售计划1、建立销售计划体系2、编制销售计划的步骤①分析营销现状②确定销售目标③制定销售策略④评价和选定销售策略⑤综合编制销售计划⑥对计划加以具体说明⑦执行计划⑧检查效率,进行控制3、决定销售计划的方式：①分配方式（演绎式）:由上往下②上行方式（归纳法）：由下层往上层一层一层往上呈报二、分配销售配额：分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务,是销售人员需努力实现的销售目标1、建立销售配额体系的原则：公平性、可行性、灵活性、可控性、易于理解2、确定销售配额的类型：①销售量配额②财务配额（费用配额、毛利配额、利润配额）③销售活动配额④综合配额3、确定销售量配额的基础应考虑：区域销售潜力、历史经验、经理人员的判断4、确定销售配额的具体方法：①产品类别分配法②地域分配法③部门分配法④销售员分配法⑤客户分配法⑥月别分配法三:编制销售预算1、销售预算的编制过程:①根据销售目标确定销售工作范围②确定固定成本与成本变动③进行量本利分析④根据利润目标分析价格和费用的变化⑤提交最后预算给企业最高管理层⑥用销售预算来控制销售工作2、确定销售预算的方法：①销售百分比法②标杆法（以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算）③边际收益法（每增加一名销售人员所获得的收益）④零基预算法（在一个预算期内假定每一项活动都从零开始）⑤目标任务法⑥投入产出法3、控制销售预算：①费用专控目标体系②定额管理四:进行销售活动分析1、销售分析与评价的方法:P56①绝对分析法（与计划资料对比、与前期资料对比、与先进指标对比)②相对分析法（相关比率分析、构成比率分析、动态比率分析)③因素替代法④量本利分析2、确定销售活动分析的程序：①确定分析计划②收集分析资料③研究分析资料④作出分析结论⑤编写分析报告3、撰写销售活动分析报告:P64①作用：促进销售计划的完成、为提高经济效益服务、为制定新的销售计划提供依据②特点：专业性、定期性、注重数量描述第二节：产品策划1、设计性产品的类型:全新产品、换代产品、改进产品、仿制产品2、推动型产品的采用——创新决策过程:认识阶段、说服阶段、决策阶段、实施阶段、证实阶段（采用者：创新采用者、早期采用者、早期大众、晚期大众、落后采用者）3、推动新产品的扩散4、制定价格策略：p75①心理定价（整数、尾数、声望、习惯、招徕定价）②地区性定价（按产地在某种运输工具上交货定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价）③折扣定价（现金/数量/职能/季节/折扣、折让）④需求差别定价（因顾客/时间/地点/产品而异）p79⑤新产品定价（市场撇脂定价—把产品价格定得很高;市场渗透定价—把价格定得很低）p80⑥产品组合定价（系列产品定价—品种/档次/规格/花色/式样差价；互补产品定价；互替产品定价）第三节:渠道策划一：利用销售代理迅速启动市场1、销售代理的作用：①使企业产品更快地进入某一市场，试探市场需求②减免市场风险,降低销售成本③减少交易次数，加强售后服务2、销售代理、代销、经纪人、销售代理、销售代表区别P83二：选择销售代理方式p851、独家代理特点：①厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持②代理商更乐意做广告宣传和售后服务③厂家对销售代理商更易于管理④厂家容易受代理商的要挟2、多家代理的特点：①代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位②厂家拥有销售网络更为广阔③更易为某些国家与地区所接收④容易造成代理商之间的恶性竞争⑤代理商的士气不那么高3、p87佣金代理的特点：①厂家更容易控制代理商②产品价格更为统一，竞争力更强③对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少4、买断代理的特点：①买断代理商资金雄厚，销售能力一般来说更强②产品价格无法统一③买断代理商所承担的风险较大,经营收入一般高于佣金代理的收入5、其他代理方式：代理商与原厂互为代理、经销与代理混合使用、在分支机构指导下的代理方式三:征询代理商方式:直接信函征询、广告征询四：代理商行为管理:1、激励代理商：①物质激励②代理权激励③一体化激励2、通过代理合同规范代理商行为3、日常业务控制代理商:①对代理商进行指导②对代理商进行评估五：设计连锁经营体系1、连锁经营的关键：标准化过程、经营理念2、连锁经营的本质：①以消费者、使用者立场为中心②大批量商品化经营计划体系③大工业化生产方式经营：4S主义（差别化、标准化、专业化、简单化)3、选择连锁商店的类型：①按所有权构成划分:直营连锁店、自由加盟连锁、合同连锁②按主导企业类别划分:生产厂家主导型的连锁、批发商主导的连锁、零售商主导的连锁③按行业标识划分：商业连锁、饮食业连锁、服务业连锁④按经营形式划分：超级市场、便民商店、专业商店、折扣商店、快餐店⑤按地理范围划分:地区性连锁、跨地区连锁、全国性连锁、国际性连锁4、连锁商店的经营方针：特殊化个性化、单纯化简单化、标准化5、连锁经营的特征：①大众化品种和实用品种②发展性品种③品种组合的原则④规模适度⑤品种组合与陈列六：连锁经营的优势：①规模效应优势②专业化、标准化、集中化、信息化优势七：企业的连锁正营1、专营店的特征:①规模较小，投资回收期短②商品专一③服务灵活④引导消费潮流 2、专营店的优势:①具有很强的信誉优势②有独特的技术经营优势③商品结构、地域选择的优势第四节：市场推广策划一：销售促进策划1、选择销售促进工具因素：市场类型、销售促进目标、竞争情况、预算以及销售促进工具成本2、p125制定销售促进方案作出的决策：①激励规模②激励对象③送达方式④活动期限⑤时机选择⑥预算及其分配3、评估销售促进效果方法：①销售绩效分析②消费者固定样本数据分析③消费者调查④实验研究二：制定广告策略 p1301、利用名人效应（直接,间接）2、赋予产品一种吸引人的形象3、以新奇特色取胜4、利用人们的逆反心理（手法:①以长托短②以短比短③以短揭长）5、赞助、公益广告三:公共宣传活动策划 P1371、目的:①提高企业或产品的知名度与美誉度②帮助性产品打开销路③有助于挽回突发事件的不利影响④有利于建立良好的社区关系2、形式：①新闻发布会②赞助活动③特殊纪念活动④展览会或展销会⑤其他形式四：建立与媒体的联系1、与新闻媒介建立良好关系的原则:①熟悉新闻工作规律②坦率真诚地合作③及时主动地提供方便④尊重新闻职业道德2、帮助企业领导面对新闻界：①确定采访目的(树立企业形象、博得公众好感、推销企业产品）②进行模拟练习③注意公众形象④掌握语言技巧第五节:网络营销一:进行客户交流与掌控：1、设置留言簿 2、组建站点论坛 3、运用交流工具与反馈的其他手段 4、结合CRM类软件的功能二：电子邮件营销三：实施互联网络信息调研1、网络调研的对象：企业的客户和潜在客户2、网络调研的种类：①产品开发、发布、测试调查②网络广告效果调查③顾客满意度、忠诚度调查④企业站点价值评估调查3、网络调研的策略：①针对企业客户和潜在客户（采用物质鼓励策略、制作简洁有趣的问卷、应用CGI等技术、利用互联网数据库)②相关企业竞争者（加入邮件列表、利用讨论组和论坛、使用专门软件、雇用专门公司)第三章：产品销售第一节：访问顾客一：分析顾客心理1、内向型：生活比较封闭、对外界事物表现冷淡，与陌生人保持相当距离2、随和型:性格开朗、容易相处，内心防线较弱3、刚强型：性格坚毅,对待工作认真，严肃，决策谨慎，思维缜密4、神经质型：对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；易反悔；易激动5、虚荣型:喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说,任性且嫉妒心较重6、好斗型：好胜、顽固、专横，强加于人,征服欲强7、顽固型：老年顾客或特别偏好顾客，不轻易改变消费模式与结构 8、怀疑型9、沉默型：表现消极,对销售人员反应冷淡“二八法则”:80％的销售额来自20％的顾客二：分析销售方格和顾客方格P158 三:接近潜在顾客方法1、商品接近法2、介绍接近法3、社交接近法4、馈赠接近法5、赞美接近法6、反复接近法7、服务接近法8、利益接近法9、好奇接近法 10、求教接近法 11、问题接近法 12、调查接近法四：认定顾客资格方法“MAN"法则1、Money具有商品购买力2、Authorit具有商品购买决定权3、Need具有对商品的需求五：引起顾客兴趣1、解答5个W（你为何来？产品是什么？谁谈的？谁曾这样做过？顾客能得到什么?）2、把握兴趣集中点:①商品的使用价值②流行性③安全性④美观性⑤教育性⑥保健性⑦耐久性⑧经济性3、进行精彩的示范六：激发购买欲望：1：适度沉默，让顾客说话 2、挖掘对方需求 3、用言语说服顾客（①引用别人的话②用广告语言来形容你的产品可收到独特效果③帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图④使用顾客语言)第二节：商务洽谈一：运用8种让步策略：二：阻止对方进攻的策略：1、利用限制性因素：①权利限制因素②资料限制因素③其他方面的限制因素2、以攻对攻三：商务活动中的风险分析：1、非人员风险:①政治性风险②市场性风险(汇率、利率、价格风险）2、人员风险：①素质性风险(谈判中表现出急躁情绪、不敢担负责任、刚愎自用、缺乏必要知识）②技术性风险（技术上过分奢求、合作伙伴选择不当、强迫性要求）四：预测与控制商务风险1、纯风险与投机风险是共存的2、人员风险比较容易预测和控制，运用保险来转移自然风险五:回避商务风险措施：1、完全回避风险：放弃或拒绝合作，停止业务活动2、风险控制的损失：减少损失发生的机会3、转移风险：保险，或担保人来承担有关责任风险4、风险自留:基金六：驾驭谈判进程 1、准备阶段的驾驭：①始终抓住谈判对手，以保证信息畅通②请对方将其具体要求写成“正式的文字”2、首场开场的驾驭:介绍人员、反映双方立场、确定洽谈目标（努力制造友好、合作气氛）3、续场开场的驾驭:设问式、列账单式4、谈判过程的驾驭：①明确达到目标需要解决多少问题②抓住分歧的实质是关键③不断小结谈判成果，并能够提出任务④掌握谈判的节奏⑤（快—稳健—快慢结合）5、收尾阶段的驾驭七：合同纠纷的谈判 P2341、经济合同纠纷的调解程序:①提出调解申请②接受调解申请③进行调解④制作调解书⑤产生法律效力2、经济合同纠纷的调解方法：①当面调解②现场调解③异地合同、共同调解④通过信函进行调解⑤分头解决和会和调解穿插进行⑥根据需要分别采用开会调解和开庭调解3、经济合同纠纷的仲裁程序:①提出仲裁申请②接受仲裁申请③进行答辩④调查和取证⑤进行调解⑥组织仲裁⑦仲裁的监督和执行八:正确运用常见谈判策略和技巧1、红脸白脸策略2、欲擒故纵3、抛放低球4、旁敲侧击5、浑水摸鱼6、疲劳轰炸7、化整为零8、大智若愚9、故布疑阵 10、声东击西 11、寻找临界价格 12、把利益摆在明处，把压力塞给对方 13、以漏斗方式获得更多的信息 14、保全对手的面子 15、利用时间的紧迫性第三节：试行订约一：处理顾客异议1、认真听取顾客提出的异议：①弄清异议的真正原因②转化顾客的异议2、适时回答顾客的异议（提前、立即、稍后、不予回答）3、收集、整理和保存各种异议二:建议成交：1、请求成交法 2、局部成交法 3、假定成交法 4、选择成交法 5、期限成交法 6、从众成交法 7、保证成交法 8、优惠成交法 9、最后成交法 10、激将成交法 11、让步成交法 12、饥饿成交法三：签订交易合同：1、巧用场外交易 2、规范合同的条款 3、成交以后的注意事项（①为双方庆贺②留住人情③寻求引见）四：成交失败的注意事项：1、避免失态 2、请求指点 3、分析原因 4、吸取教训第四节：货品管理一：订购决策1、订单的报价方式:①直接报价法②估价报价法2、订单的管理流程：①存货生产方式②订货生产方式3、库存的分类管理——ABC分类管理方法（A特别重要、B一般重要、C不重要）4、订货方式的选择：定量订货方式、定期订货方式5、最佳订购量的确定二：商品检验方法1、感官检验法2、理化检验法(度量衡检验法、光学检验法、热学检验法、机械性能检验法）3、化学检验法4、生物学检验法（微生物检验法、生理学检验法）三：终端管理1、终端管理决策必须做到：①选择适宜的终端类型②争取店方的合作③增加人力的支持④提高促销的整体配合2、终端人员管理：①严格报表管理②对终端人员进行培训③进行终端监督④搞好终端协调第四章 客户管理第一节：客户服务管理一：评价服务质量1、评价标准p283:可靠性、响应性、保证心、移情性、有形性2、服务质量测定：分数=实际感受分数—期望分数二：提高服务质量方法、、、、、、、、、、P2861、标准跟进：鼓励企业向竞争者学习2、蓝图技巧：借助流程图的方法分析服务传递过程的各个方面第二节：客户信用管理一:确定信用管理的目标:1、减低赊销风险。