营销秘籍-市场活动篇

理想 ……
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为什么要做市场活动？
是接触真实市场的重要手段； 是收集潜在客户信息最快捷最有效的方式； 宣传自己公司、宣传畅捷通T1的舞台；
锻炼销售团队，焕发团队斗志；
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三 部 曲：
如何开展市场活动？
周密的准备
活动推进
会后总结
活动前周密 的准备
们的总工程师也过来了，要不要我请我们的工程师来帮您看看，放 心，不收费（开玩笑语气） 情景1：B:管家婆有时候打单老出问题（类似产品问题等）……
软件
向 效果
升级意向
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
预计购买周 期
当天
A类客户 有电脑、使用熟练、熟或悉者管升理级软意件向功能、有明确购买意向1周~2周 B类客户 有电脑、了解软件功能、有掘需求但是不强烈，需要引导挖一个月
C类客户
部分有电脑、电脑使用熟练度低、知道管理软件用途、不有轻微意向，
了解软件功能、愿意沟通交流
不确定时间
第一周
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二 部 曲：
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二 部 曲：
有效的激励和团队密切的合作
组织现场
PK激励
沟通、合作
搭建展台、 布置场地、 区域分工
实时捷报、 激发斗志、 绝不放弃
保持沟通、 团队协作、 善于借力
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市场活动推进过程中你有什么 心得跟大家分享吗？
6
建立演示帐套、动员大会
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活动前准备工作检视表
事项 确定活动总负责人和参与人员
人员分组、分工 专业市场踩点与管理部协调沟通
确定目标和活动定向、口号 准备物料（帐篷、桌子、海报、 横幅、易拉宝、绶带等） 制定PK、奖励机制 建立符合该市场特点的演示帐套 整理该市场老客户的资料 准备收据、合同 其他
1、团队协作 2、团队激励 3、其他
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时刻保持沟通，团队相互协作
一、保持通讯设备畅通，及 时 二、没有成交的时候虚拟成 交为同事打气 三、及时调整战略，调整人 员搭配 四、碰到意向很强的大单全 体人员参与猛打（案例分享）
现场实时捷报，激扬斗志，激发激情
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一、前期准备
按照成交套数和数量制定出市场活动的小 组PK和奖励制度。给予在市场活动中表现突出 的销售员！
“最佳销售团队” “最佳销售个人” “最佳意向收集奖”
制定PK、奖 励机制
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不到最后绝不放弃
案例分享
小曹跟小邓的故事
为同一个目标奋斗！～～
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三 部 曲：
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市场活动结束后，我们该 做什么呢？
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会后总结、跟踪
成功案例分析 失败案例分析
活动总结 自由分享 嘉许表彰
后续意向跟单
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一、意向客户上门跟踪
客户画像
客户分类 有无电脑
电脑使用 熟悉程度
是否使用 购买意 使用
真刀真枪真功夫，场景模拟我最行！
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情景模拟
选择2个小组，每个小组派出一 名代表，其中一名是我们市场 活动的销售员，另一名是客户。
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活动过程之派单话术一
A:伙伴派单人员 B:客户 场景一：
A：您好，我是郑州明源计算机科学与技术有限公司的，主要经营用友 软件，今天在这里做信息化普查活动。想了解下您目前记账啊、打 单啊、库存管理啊是否顺畅，是不是还是用人工点数、计账。
A类客户 准客户 B类客户 意向客户
C类客户 潜在客户
D类客户
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二、其它客户电话回访，填写调查情况表（活动满意 度、对产品的认识等）
三、直销团队在活动三天内要再次进行回访（老客户 、意向客户）并把咱们总结好的活动解决方案等与 客户进行共享。
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营销秘籍
---市场活动
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身份转变
乘客 司 机
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什么是T1的市场活动？
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伙伴对市场活动的误区是什么？
就是一大群人到专业市场里去摆展台、发资料 就是宣传用友，我还是做单子来得实在些！ 市场活动就是发单页 投资入不少的精力，结果现场成交的数量总是不
A:那好，资料留您这里，如果以后有需要就给我们电话
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活动过程之派单话术二
场景二
A:您好，我是郑州明源计算机科学与技术有限公司的，主要经营用友软 件，今天在这里做信息化普查活动。想了解下您目前记账啊、打单 啊、库存管理啊是否顺畅，是不是还是用人工点数、计账。
B:我们已经用了管家婆等其他软件. A:用的怎么样？目前有没有什么问题解决不了的，今天我们做活动，我
B:我们都没问题，很顺畅 A:那您平常是用什么工具来管钱管货的呢？还是人工统计吗？有没有老
是对不上帐的情况？ 情况1：B:人工统计，有时也有对不上帐的情况，你们有办法解决吗？
A:我们用友软件就是专门解决您所说的这些问题的，正好今 天工程师来了，帮你演示一下，操作很简单，我现在打电话叫工程 师过来。 情况2：B:我们有自己的方法，不需要了。
负责人
检查时间
检查结果
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会前动员大会
统一思想 （着装、心态）
统一行动 （目标一致，按部就班）
统一价格 （根据活动地点做出相对应的价格）
分享环节 （成功案例及技巧 ）
签军令状 （对事认真、破釜沉舟）
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市场活动关键要素
物料充足、准备充分 分工明确—各司其责、疏而不漏 计划周密—时间节点对应到步骤 方案具体—目的明确、流程清晰
跟踪动作 第二周 第三周
第四周及 以后
电话预约， 第二次电话
上门
拜访预约
电话沟通， 上门演示
电话沟通
D类客户
部分有电脑、已经使用软件或者无需求，无沟通意愿 无意向
提供支持服务、客户信息更新
已成交客户
确定安装、 培训时间
电话联系使 用情况，及 时解决使用 问题
持续关注， 问题反馈
电话沟通， 收集客户满 意度
活动中有效 的激励、推
进
活动后及时 总结和有效
回访
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一 部 曲：
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活动前的准备工作需要做哪些呢？
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一 部 曲：
市场活动前的准备工作
1
确定负责人
2
活动踩点
3
活动参加人员确定
4
确定目标，活动定向
5
物资分配及物资负责人