中海华山团队拓客组织架构及激励经验分享

2-4
有效制度，事半功倍
全体策划 会议讨论
逐层决策 形成方案
自上而下 逐层传达
领导指令 策划执行
传统营销管理的工作状态：领导是发动机，员工是车轮子，领导怎么说，咱就怎
么干；交差是王道，完成领导的任务即可，主管能动性缺失；凡事多请示，多汇
报，少承担责任。会议众多，决策流程冗长；渠道固定化，缺乏互通。
1-2
管理模式转变
进入后工业化时代，企业管理模式正发生改变
队拍卖。最终参拍的团队通过此渠道获得的成交客户若高于竞拍额，则高出 部分为团队业绩；若低于竞拍额度，则从该团队其他拓客总业绩中扣除。
游戏规则 详解一
2-2
游戏规则及变更
中海·华山珑城拓客PK“饥饿游戏”规则（变更）
10月6日起，策划团队认筹别墅、商铺按照1抵20计算业绩，冲刺商铺别墅 开盘；
认筹业绩排名按照“期间认筹数量/拓客天数”计算，得出平均每天认筹数 量排名；
传统营销管理的架构 金字塔式严格层级管理体系
总监
传
统
组
经理
织
架
构
销售经理
代理公司销售经理
策划一
策划经理 策划二
严 格 层 级 汇 报
策划三
销售组长一 销售组长二 销售组长三 广告公司 拓客团队 电商/中介对接 1-1
传统营销管理的运行机制 提案+会议+汇报+方案+决策+执行+监督
广告、代理 公司提案
1419.5
销售额（万） 营销费（万）
48560 18800 16760 16480 14640 8720
222.29 67.52 63.03 54.03 50.74 58.33
11920
135880
39.36
555.3
费效比
0.46% 0.36% 0.38% 0.33% 0.35% 0.67% 0.33%
渠道固定化、人员缺乏动力
人
传统 华山
多点覆盖、充分发挥主观能动性
1-4
Part2
公共团队给予的政策支持——制度先行
PK游戏规则 团队制度管理
PK“饥饿游戏” 规则及变更
1
游戏规则及变更
中海·华山珑城拓客PK“饥饿游戏”规则
费用包干：根据拓客成绩分配费用，费用自由支配； 结果导向：各团队拥有内部管理权，公司对其结果考核； 市场竞争：根据客户认筹量每周进行排名、淘汰和重组； 自由结对：策划可与销售团队联盟，提升拓客效率。
团队中裂变出来。
管理考核
连续排名前列的团长给予升职加薪，裂变出越多团队的团 长给予奖励。解散团队团长表现不好给予降职或者解聘。
完成工作即可，没有考核。
华山模式与传统拓客的对比
结构固定、自上而下、金字塔模式 集权管理、逐层传递
根据KPI测算、各种参数计算
责
传统 华山
权
传统 华山
利
传统 华山
根据阶段动态调整、自运行管理 市场化授权、全权掌握拓客行动 专项激励、及时调整激励措施
拓客团队可以做制度允许内的任何营销动作，不需要任何 团队权利 审批，只要认为有效，就可以马上执行，不用任何计划及 层层报计划，层层审批，审批后按照领导要求执行。
讨论。
业绩提成
根据团队成交情况进行奖励，团队内部成员奖励完全由团 长决定。
Hale Waihona Puke Baidu
基本没有奖励，或者奖励完全由领导决定。
每周业绩排名倒数第一的团队解散，并入排名第一的团队， 奖励惩罚 并给予排名第一的团队奖励。每个月都有新的团队从优秀 干好领导交代的任务即可。
济南 中海·华山珑城拓客分享
团队构架及激励管理
2014年12月
团队业绩展示
策划团队
齐琦 程建文、李成
司马博 唐世龙
孙涛 宋爽 季永鑫、宋春亭
合计
认筹数
1276 937 743 670 584 517 496
5223
认筹套数
809 418 347 355 265 225 272
2691
认购套数
555 187 134.5 166 145 95 137
营销费用初 第一个月营销费用为3万元。团长完全自主决定如何支配 始额度 费用,自负盈亏。
完全取决于领导心情及对拓客的态度。
营销费用过 程额度
根据上个周团队竞争的费效比决定下个周的营销费用情况， 费效比低的团队营销费用不断缩减，费效比高的团队每周 完全取决于领导心情及对拓客的态度。 费用增加。团长完全自主决定如何支配费用，自负盈亏。
游戏规则 详解二
2-3
游戏规则及变更
中海·华山珑城拓客PK“饥饿游戏”规则（经验总结）
1、变是最大的不变 2、“快”—迅速理解，迅速调整，迅速执行 3、加强后期执行监控，奖惩并行 4、统计及查询的重要性，设立专门职能部门进行专项核对 5、加强信息公布制度，增强各团队工作沟通，避免无谓的内耗。
经验总结
企业平台化 组织扁平化 员工创客化 责权利统一 决策一线化
1-3
分布式管理中的拓客团队
分布式管理拓客团队
传统拓客团队
人员构成
所有策划师均为拓客团队团长，每个团队组员人数及薪资 拓客工作由一名策划负责管理，人数、薪资等一切事务
均由团长自主决定，并且完全由团长自己招聘。
均由领导决策。
分布式管理中，华山珑城变 成了几十个创业项目，每个行 为主体都成为了一家企业的独 立负责人，自负盈亏。
第二阶段拓客加入10支从原策划团队抽调的实习生组成队伍进行PK,共计 27只团队；
10月中旬起，开始实行“周排名”制度，按照周排名进行分配下周营销费 用发放金额，并每周解散排名最后一名的老团队和新团队；
开盘前10天，按照期间认筹数量进行单独排名，前十名单独按比例奖励。 300个成交客户。
0.41%
以上为此次客储过程中，认筹与认购情况较好的七支拓客团队的业绩展示。七支团队所认筹的数 量为所有拓客团队总数的54.2%，占项目总认筹数的32.3%。
为什么自组建的储客团队 效果显著？与以往有着怎
样的不同？
Part1
传统营销管理架构解读
传统营销管理架构 传统营销管理运行机制 华山的分布式管理模式
运行规则
2-1
游戏规则及变更
中海·华山珑城拓客PK“饥饿游戏”规则（最初）
参与中海华山珑城策划PK活动获取项目组分配的客户管理系统账号以及 密码；
客户录入系统后15天内到访售楼处即为有效客户，成交后即算作推荐策划 业绩；
各策划团队可以和8个临时售楼处的4个销售团队合作拓展，业绩同时计算； 9月20日首轮PK之后，策划排名第一的团队将合并排名倒数第一的团队； 将公共资源（户外大牌、微信、广播、电视角标、网络资源等）进行策划团