零售企业商品采购管理

• （1）可获得采购资格和价格折扣。 • （2）可提高采购绩效。
缺点：
• （1）容易产生争端。 • （2）联合垄断。
（二）按制定采购决策的组织分类
1．集中采购 ．
• 集中采购 集中采购是指所有购买决策、采购任务都由企业的 一个部门负责。
优点：
• 可以集中资金、严格控制、形象一致，能接近供应 商的高层管理人员，得到供应商的重视，可争取大 批量购买的高折扣。
商品采购管理关系到零售企业的资金利用率、库存管理、销售业绩 商品投资占零售企业总投资的40－50％
二、零售采购的形式分类
按制定采购 决策的组织 B 分类
按采购方式 不同分类
A
零售采购
C
按确定采购 价格的方式 分类
按签订采购 合约方式分 类
E
D
按与供应商 交易的方式 分类
（一）按采购方式不同分类
1．直接采购 ．
（五）建立零售企业采购组织应考虑的因素
1．采购业务量及经营品种范围 ． 2．外部环境 ． （1）供求关系 3．采购人员素质 ． 4．信息技术支持 ． 5．内部合作程度 ． 6．其他因素 ． （2）采购范围
（六）零售企业采购组织的特征
（1）连贯作业的组织特点 ）
① 权责明确 ② 与供应商联系紧密 ③ 需要良好的监督系统
3．按采购地区不同建立采购部门 ．
• 根据商品采购的地域不同，要分别设立部门，如国内采购部门 和国外采购部门。
4．按商品大类建立采购部门 ．
• 零售企业可以把经营的商品分为几大类，如生鲜食品、小百货、 服装、电器产品等。
（四）零售企业采购组织建立的原则
1．简化原则 ．
• 要想高效率地开展采购工作，就要尽量缩短采购组织工作流程 和减少经手的人员。
零售企业商品采购管理
本章目录
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零售企业商品采购方式
零售企业商品采购组织
采购业务流程
采购的控制
商品采购策略
第一节 零售企业商品采购方式
一、零售采购功能
采购的功能有： 采购的功能有： 1．零售商通过在总部创建集中采购制度，实行批量采购 获得优惠的价格和条件，降低企业的商品进价，从而 降低经营成本。 2．引进新商品，开发新供应商。 3．淘汰滞销商品，淘汰不良供应商。 4．控制采购付款,获取资金效益。
（2）分段作业的组织机构形式的特点 ）
① 分工更细，便于提高工作效率，减少失误。 ② 几个人共同完成一项采购任务，彼此之间互相监督、互相牵 制，可以使采购工作更加合理，使采购的价格、质量等都有 保证。 ③ 分工太细，对内部人员的配合度要求很高，同时还会造成人 员之间相互扯皮，影响采购工作效率。
第三节 采购业务流程
（二）签约及合同管理
• 采购合同一经签订就正式生效，买卖双方必须严格 执行，任何一方不得随意毁约。如遇特殊情况，一 方需要修改的，需经对方同意。
四、采购合同的履行
1．订单 ．
• • • • • 单店铺货与多店铺货的选择。 预铺卖场布局和陈列货架的选定。 配送中心舱位预留和选定。 供应商送货时间、数量的确定。 确定配送方式。
2．缺点： ．缺点：
• （1）部门各自为政，容易出现交叉采购、人员费用较大。 • （2）由于采购权力下放，使采购控制较难，采购过程中容易 出现舞弊现象。 • （3）计划不连贯、形象不统一，难以实施统一促销活动，商 店整体利益控制较难。 • （4）由于各部门或门店的采购数量有限，难以获得大量采购 的价格优惠。
采购员特别应该注意的问题
配送责任的规定 缺货问题的规定 商品品质的规定 价Βιβλιοθήκη Baidu变动的规定 付款的规定
三、谈判及签约
（一）采购谈判的内容
• 采购人员谈判的目标是在协议期限内确保提供指定数量的商品 来满足销售，以实现盈利目标。
（1）采购商品：包括商品质量、品种、规格、包装等； （2）采购数量； （3）送货； （4）退换货； （5）价格及折扣； （6）售后服务保证； （7）付款；包括付款天数（账期）、付款方式等。 （8）促销；包括促销保证、广告赞助、各种节庆赞助、 促销组织配合、促销费用承担等。
三、集中采购和分散采购的比较
1
集中采购制度
2
分散采购制度
3
分散与集中相结合的采购制度
（一）集中采购制度
集中采购是由企业设立采购部门统一采购 1．优点： ．优点：
• （1）有利于提高零售企业在与供应商采购合同谈判 中的议价能力 • （2）有利于降低商品采购成本 • （3）有利于规范企业的采购行为 • （4）有利于提高零售企业的商品竞争能力
2．责、权、利相结合的原则 ．
• 只有责、权、利相结合，才能充分调动采购队伍的积极性，发 挥他们的聪明才智。
3．一致性原则 ．
• 这一原则主要包括目标一致、命令一致以及规章制度一致三个 方面的内容。
4．效率性的原则 ．
• 要使采购工作高效开展，必须建立一个高效运转的组织机构， 这种高效的组织机构内部应确定合理的管理幅度与层次。
如何堵住零售企业采购中的“黑洞”
供应商为进卖场向零售企业采购人员行贿 零售企业采购人员素质不高以权谋私 采购中的腐败导致商品价格提高 采购黑洞导致企业利益受损
第二节 零售企业商品采购组织
一、零售企业商品采购组织
（一）零售企业采购组织概述 （二）零售企业采购组织机构的基本类型 （三）建立零售企业采购组织的方法 （四）零售企业采购组织建立的原则 （五）建立零售企业采购组织应考虑的因素 （六）零售企业采购组织的特征
3．联营采购 ．
• 联营采购 联营采购是指零售企业在结账时，零售企业财务部在双方认可 的购销合同中规定的付款日，在“当期”商品销售总金额中扣 除当初双方认可的“提成比例”金额后，准时付款给供应商。
（五）按签订采购合约方式分类
1．订约采购 ． 2．口头电话采购 ． 3．书信电报采购 ． 4．试探性订单采购 ．
（三）分散与集中相结合的采购制度
定义：
• 分散与集中相结合的采购制度 分散与集中相结合的采购制度是将一部分商品的采购权集中， 由专门的采购部门或人员负责；另一部分商品的采购权交由各 经营部门或各地的门店自己负责。
优点：
• 灵活性较强
缺点：
• 如管理不当，容易形成各自为政。
关于营采合一与营采分离的争论
– 买手 买手是指与供应商进行业务谈判、签订采购合同的谈判员； 里手是指根据采购合同以及门店销售、库存情况向供应商 里手 发出订单的下单员；排面员 排面员主要根据公司的商品经营计划、 排面员 策略以及门店卖场布局和销售实际情况，制定、调整商品 陈列配置表。
（二）零售企业采购组织机构的基本类型
2．新商品采购业务的组织机构 ．
（1）新商品采购委员会只对确定采购商品的品种、选择供应商等重 大采购决策作出决定。 （2）新商品采购委员会主要负责对新商品引入进行审核决策。 （3）商品采购委员会的人员组成大多数是有代表性的门店店长。
商品采购 委员会
总经理
采购部经理 财务部经理 营运部经理 区域主管
区域主管
区域主管
（三）建立零售企业采购组织的方法
• 可以更经济和更有效率，因为执行采购操作的机构， 都具有很专业的水平，并且由于同时替若干家零售 企业完成采购，因而采购量可以集中起来形成采购 的优势。
（一）按采购方式不同分类
4．合作采购 ．
• 合作采购 合作采购是指中小零售企业为了取得规模采购优势 而汇聚在一起向供应商大批量采购的一种方式。
优点：
店长直接管理采购 店长下设采购部 商品部管理采购
（三）按确定采购价格的方式分类
1．招标采购 ． • 招标采购 招标采购是指通过公开招标的方式进行商品采购的一种方式。 2．询价现购 ． • 零售企业采购人员选取信用可靠的供应商，向其讲明采购条件，并询 问价格或寄以询价单，促请对方报价，比较后现价采购。 3．比价采购 ． • 比价采购 比价采购是指零售企业采购人员请多家供应商提供价格，对其加以比 较后，选择报价最低的供成商进行交易的一种采购方式。 4．议价采购 ． • 议价采购 议价采购是指零售企业采购人员与供应商经过洽谈后，议定价格进行 采购。 5．公开采购 ． • 零售企业采购人员在公开交易或拍卖时，随机地进行采购。
（四）按与供应商交易的方式分类
1．买断采购 ．
• 买断采购 买断采购是指零售企业结账时，在双方认可的购销合同中规定 的账期（付款天数）到期后最近的一个“付款日”，准时按当 初双方进货时所认可的商品进价及收货数量付款给供应商。
2．代销采购 ．
• 代销采购是指零售企业在每月的付款日准时按“当期”的销售 “当期” 代销采购 数量及当初双方进货时所认可的商品进价付款给供应商。 数量
（一）按采购方式不同分类
2．间接采购 ．
• 间接采购 间接采购是指零售企业不直接向制造商采购，而是 通过中间商（批发商、代理商、进口商以及经纪人 等）采购商品。
（一）按采购方式不同分类
3．外部采购 ．
• 外部采购 外部采购是指由零售企业支付一笔费用委托外部的 公司或人员进行采购的一种方式。
优点：
制定采购计划
结算与结案
确定供应商及货源
商品接收和检验
谈判及签约
订单的追踪与催货
一、制定采购计划
采购计划是企业经营计划中的重要组成部分，一般包括年 度采购计划和月度采购计划，采购员在掌握年度采购计划 的基础上根据月度计划执行采购任务。 采购计划的制定要细分到商品的小分类，对一些特别重要 的商品甚至要落实到品牌商品的计划采购量。 在制定商品采购计划的过程中，关键是采购员要通过各种 渠道收集顾客需求信息，以便采购适销对路的商品。
缺点：
• 过度的一致性导致缺乏弹性、时间拖延、各门店缺 乏积极性。
（二）按制定采购决策的组织分类
2．分散采购 ．
• 分散采购 分散采购是指各部门或独立单位自行满足其采购需 求，购买决策是地方性或区域性决策机构做出。 • 适用范围：百货商店，连锁超市但各店相隔甚远， 单店面积很大的连锁企业
单店采购的管理体制
2．缺点： ．缺点：
• （1）购销容易脱节。 • （2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员的积 极性难以充分发挥，维持销售组织的活力也比较困 难。 • （3）责任容易模糊，不利于考核。
（二）分散采购制度
分散采购是各部门或各分公司自行采购 1．优点： ．优点：
• （1）能适应不同地区市场环境的变化，商品采购具有相当的 弹性。 • （2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速。 • （3）由于分部拥有采购权，可以提高一线部门经营的积极性。 • （4）由于采购权和销售权合一，分部拥有较大权力，因而便 于分部考核，要求其对整个经营业绩负责。
（一）零售企业采购组织概述
采购组织是零售企业具体负责商品采购决策的部 采购组织 门，这一组织的任务、决策的权威及商品计划与 整个零售企业的关系十分密切，否则零售企业的 运营及销售计划无法正常实施。
（二）零售企业采购组织机构的基本类型
1．日常采购业务的组织机构 ．
商品采购
计划业务 促销业务
食品采购
• 直接采购 直接采购是指不经过任何中间商，零售企业的采购部门直接向 制造商进行采购的一种方式。
优点：
• • • • • （1）成本低 （2）安全性好 （3）交货期确定 （4）售后服务好 （5）可建立长期合作关系
局限性：
• 制造商通常只接受数额可观的大额订单，直接采购者如果采购 的数量有限则无法进行采购；而且由于直接采购的量值很大， 有时制造商会要求预付定金或担保人担保等手续，交易过程复 杂。
1．按采购过程建立采购部门 ．
• 采购过程主要包括询价、比价、议价、决定等工作，按采购过 程分类就是指把这些工作分开来分别交由不同的人员办理，产 生内部牵制作用。
2．按采购价值大小建立采购部门 ．
• 这是把要采购的商品按价值分为两类，即采购次数少但价值比 较高的商品，以及采购次数频繁但价值不高的商品。
百货采购
服装采购
买手
里手
排面员
买手
里手
排面员
买手
里手
排面员
（二）零售企业采购组织机构的基本类型
1．日常采购业务的组织机构 ． 一般大型连锁商店的采购组织设计是：
• 总部设立负责采购的总监，采购总监下设几个采购 部。 • 每一采购部又按照商品类别进一步细化为若干小组。 • 每一小组包括买手、里手、排面员。
二、确定供应商及货源
（一）零售商的进货来源
（1）制造商； （2）当地批发商； （3）外地批发商； （4）代理商和经纪人；（5）批发交易市场；（6）附属加工企业。
（二）选择供应商的标准
1．供应商的资信 2．供应商的素质 3．供应商的服务 4．商品价格 5．其他因素
（三）确定商品要求
• 无论选择什么样的货源，零售商在考虑采购的时候都需要有一套评估 商品的程序。有三种可能的评估方式：检查、抽查和描述。