市场营销新思维

多人都 受 伤 。他 们 的做 法是找 来一 个 小孩 ，表现他 虽然没 受伤也 喜 欢贴一 个邦 迪 ， 妈抱 怨小 孩子 只喜欢 贴着 玩 妈 强
部 市场 只 抓住你 认 为最好 的 部分市 场就 行 了 不 要对 一 号公 司发起 攻击 ．因为 它太大 了 ，发起攻 势 的对 象应该 是
而应 该设 法赶超
这里 有一 个很 好 的例 子 ． 家 汽车公 司 有一个竞 争 对 一 手 前 者开始 生产 汽车 时 ．说我们 可 以给你 提 供与后 者质 量 一样 而价格 只有一半 的汽 车 。 个 公司进 入～ 个市场 时 ． 一
的平 均需 求 。他 们 不会 花 时间改 变他 们的职 能 以满足 特定 的客户 所 以深 度市 场很 有 可能是 有专营 公 司来 为特定 客 户 服务 ．所 以收 费可 以高 一些 但可 以提供 他 们需要 的 产
上 是相似 的 些人 会很高 看到 有人关心 他们 的需 求 有 一 般一 号公 司不 关心特 定 群体 的需 求 他 们关 注 的是所 有人
二号公 司营销策略须知
如果 你是 二号 公司怎 样做 昵 ７你 不 应该把 全部精 力放 在攻 击 主导 者上 ．从他 们手 中抢 夺份 额
主 导公 司的价 值 。
己不 利 。主导 公 司应 让其 他公 司跟 进 ． 跟 附它 的规则 ， 比如 微软公 司使 其他公 司 部 应 用 了它 的软件 程序 。 导者 如果 让所 有 领
的人 部采 用它 的标准 它就 可 以得最 好 的
利 益 主 导 公 司还 应 该 通过 每 一 个 渠 道进 行 销售 ．不应该 只使 用一 个渠道 它也应
它应该 有最 新 的技 术 ．在很 多 方面都 做得最 好 。 最 后 ．主导公 司还 应该 培育 市场 ，一般 来说 二号 和三 号 公 司并 不关心 市场 的 发展 他 们关心 的是 抢夺市 场 ．应
二号 公 司必 须更 有效 率 ．不应 该追 求每 一位 客户 ．而应 该
追求 目标客 户 ．占有 自己的 细分市 场 ．在某 一个 细分市 场 上 花费 更多 的精 力 ，即应该 集 中全 力 盯住 目标市 场 。
三号公司营销策略 须知
三号 公 司怎 么办 ７它 应该威 为一个小一 点 、反应 更快 的、新 的概念 创 新更 多的 在 更大 的压 力之下 能够 寻 求更
好价 值 的公 司 。它 应该集 中优 势资源 而不 是试 图抓住 全
该 是 主导公 司让 每个 人都 吃某 种食 品或 喝某 种饮料 ． 就 这 是培 育市 场 。比如强 生公 司 生产邦 迪刨 可贴 他 们 的工作 就 是要 培 育市场 使更 多 的人 来使 用邦迪 ，但 不是 希 ｌ ｌｕ‘
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“ 事不过三 ”的竞争策 略
有一 本 书 叫 《 不过三 ＊ 事 ．企 业也 是 如此 ． 在很 多行业 中应该 只有三 个领 先者 公 司 ． 外还有 很 多的专营 公 司 比如 通 此 用汽 车 公 司制造 很 多类 型 的汽车 所 以他
是一 个 领导者 ， 福特 和克菜 斯 勒也生产 很
多类 型 的汽车 他们也 是领 导者 。还有 一 个专 营 公司 ｌ ＯＰ Ｐ Ｓｌ专 门制造 昂贵 的跑 车 。罗 尔斯一 罗依斯 也是 一个 专营公 司 ； 在某 些行业甚 至没有三个 领导公 司而只有
一
个 。比如微 软 公司 没有 第二 个公司 能
●
不 过
三
个多营公司 ＋多个专营公 司会形成稳定的较高利润 １ 在大多数行 业中 ，通 常只有 ３ 三个公司中如若其中一个变小 ，则另两个不是联手合并就是彼此摧毁。
２ 多营公司如果产品线完 备 ，数量大 ，竞争策略重点 应放在促销
定
律
多营公 司如果市场专 一，ｆＮ高 ，竞争策略重点应 放在服 务 。 ｉ ， Ｉ ３ 中型公 司必须专一经营 ，否则将无利可 图
该 在 网上进 行 销售 ，而 不单 单依靠 店铺 。
主导公 司还 应该 密切 关注 它的成 本 ， 如果 不 小心 使成 本大 大上 升 ， 它就 会处于 不利 的地位
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市 场 名 肖■
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每 个人都 认 为宝洁公 司 在营销 方 面是最 好 的公司 而 实际上 它只是 在 生产方 面是 最好 的 。 他们 非常 简洁和 精 明 ． 成 本控 制做得 非常 好 。 以主导 公司不 应该 只在一 方 面好 所
与之 抗衡 些行 业有 一个 或两个 垄断 公 有 司 ． 两个 主导公 司 ． 有 但大 多数行 业有 三 个主 导公 司
领先公 司营销 策略须知
如 果 你 是 头 号公 司 应该 采 取 什 么 战 略， 可能你 的 公司不 是 头号 ． 在某些业 但 务方 面你是 头 号 ． 你应该 如 何做 ）你 应该 作 一 个快速 跟 进者 。 为什 么 说你不应 该儆 创 新 者呢 ， 因为我们 的研 究表 明 ， 多数 大 大公 司不革 新 ． 他们 是保 护者 。 他们 努 力 保 护现 有 的 ， 而不是 创新 。创新会 改变 游 戏规 则 ． 而作 为领 导者 改变 游戏规则 对 自
二号公 司 ．因 为他们 稍微 弱一 点 。
生公司广告的创意正是让小孩子玩邦迪 ．这是培育市场的
一
个办法 。
专营公 司营销策略须知
如果 你 不是 以上 三大经 营公 司 中的一个 ． 而是 一个 专 营公 司的话 你 应该 保持 你 的特色 尽量 找 到你 的深度 市 场 而不 应该追 求 数量 更多 的市 场 。这 个深 度市 场在 需求
品 或服务 作 为深度 的专 营公司 不 必卖很 多产 品 ．困为只 有一 小 部分 人 买你 的 产 品 ．但 利 润率 可 以高 一 点 ．一 般 有 ２ ０～